Введение 3
1. Основы управления продажами в организации 7
1.1 Стратегия и тактика управления продажами 7
1.2 Содержание основных методов продажи и оценка эффективности продаж 14
1.3 Роль стимулирования сбыта в системе управления продажами товаров 23
2. Анализ процесса управления продажами в организации ООО "Детали Машин" 27
2.1 Характеристика организации, ее системы управления и анализ отраслевых
тенденций 27
2.2 Анализ экономических результатов деятельности и динамики продаж
организации 34
2.3 Особенности управления процессом продаж в организации 38
3. Направления совершенствования управления продажами ООО "Детали
Машин" как условие повышения эффективности деятельности организации 44
3.1 Разработка системы планирования и формирования ассортимента и
организации процесса продажи 44
3.2 Разработка и внедрение мероприятий по стимулированию продаж 48
3.3 Оценка эффективности разработанных предложений по совершенствованию
управления продажами 55
Заключение 61
Список использованных источников 63
Приложения
В рыночной экономике любого типа торговли вместе с финансовой и банковской системами образует ту наиболее значимую часть инфраструктуры, без которой она просто не может функционировать. Рынок как таковой создают независимые товаропроизводители, вступающие в конкуренцию между собой. Но столь же бесспорно и то, что они не смогли бы ни конкурировать, ни вообще получать искомые выгоды от своей производственно-сбытовой деятельности, не будь торговых посредников, торговли, которую смело можно назвать главным маховиком товарно-денежного оборота.
В конечном счете, современный рынок - это большая система связей между производителями и потребителями и вместе с тем сложнейший механизм выявления и согласования их экономических интересов. Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О начале формирования в России материальной базы коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора в общем их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий.
Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг для получения большей прибыли компании. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового
Особенно актуально значение управления продаж в условиях развития российского рынка:
- рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;
- увеличение роли процесса продаж как одного из основных
конкурентных преимущества организации;
- возрастает значение управления продажами в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;
- перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;
- первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит управлению продажами как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;
- возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении управления продажами в компании;
- рост значения управления продажами как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;
- повышаются требования к качеству процесса продаж розничного предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;
- процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;
- необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж.
На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий и торговых марок за потребителя.
Целью выпускной квалификационной работы является исследование управления продажами в розничной торговле для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
- раскрыть сущность управления продажами в розничной торговле;
- исследовать стратегическую роль управления розничными продажами;
- проанализировать основные тенденции в области управления продажами;
- раскрыть современные принципы и модели управления продажами;
- провести анализ управления продажами на примере предприятия;
- провести анализ эффективности управления продажами на предприятии.
Предметом исследования является анализ управления розничными продажами на примере розничного торгового предприятия.
Объектом исследования является розничная торговая организация ООО «Детали машин».
При написании выпускной квалификационной работы были использованы следующие методы научного исследования: сравнительный метод; изучение монографических публикаций и статей; аналитический метод.
Практическая ценность работы заключается в возможности применения результатов и рекомендаций работы для розничной торговой организации.
Структура выпускной квалификационной работы определена ее целью и задачами. Работа состоит из вв едения, трех глав и заключения, списка использованных источников, приложений.
Во введении обоснована актуальность темы исследования, определены его цели, задачи, объект, предмет и другие методологические аспекты. В первой главе выпускной квалификационной работы рассматриваются теоретические основы управления продажами в розничной торговле, изучаются значение и задачи розничной продажи товаров, анализируются современные подходы к управлению продажами в розничной торговле. Во второй главе выпускной квалификационной работы анализируется управление продажами на примере ООО «Детали машин». В данной главе приведена характеристика торговой организации, изучена эффективность управления продажами в организации.
В третьей главе выпускной квалификационной работы автором предложены мероприятия по совершенствованию управления продажами и рекомендации по стимулированию продаж в организации.
В заключении подведены итоги работы и сделаны выводы и предложения.
В рамках подведения итогов по выпускной квалификационной работе целесообразно будет обобщить содержание глав и указать выводы.
В первой главе настоящей выпускной квалификационной работы изучены теоретические аспекты управления продажей товаров и основы качества обслуживания клиентов ; рассмотрена сущность и организация управления продажей товаров; представлена роль маркетинговых коммуникаций в системе управления продажей товаров. Также в данной главе отражены содержание и характеристика элементов, формирующих качество обслуживания клиентов.
По первой главе был сделан вывод, действия по грамотному построению процесса управления продажами, применению различных маркетинговых коммуникаций, а также по обеспечению качественного обслуживания клиентов, будут способствовать таким положительным эффектам для организации, как создание оптимальной модели управления продажами , успешное функционирование на рынке с тенденцией к достижению больших объемов продаж и прибыльности компании.
Во второй главе выпускной квалификационной работы проведен анализ экономической деятельности и управления процессом продаж в организации ООО «Детали машин»; представлена характеристика и оценка организационно-экономической деятельности ООО «Детали машин». Также в данной главе выполнен анализ показателей и системы управления процессом продажи товаров; проведен анализ экономических результатов деятельности и динамики продаж организации. Был проведен анализ продаж компании ООО «Детали машин», анализ товарооборота по структуре в действующих ценах. Дана оценка влияния ресурсов компании на товарооборот. Был изучен торгово-технологический процесс, а именно проведен обзор основных поставщиков организации, дана характеристика операций с товарами до предложения их покупателям, а также процесс продажи.
По второй главе был сделан вывод о том, что несмотря на стабильное развитие и функционирование, ООО "Детали машин " необходимо приобретение программного обеспечения, которое позволит автоматизировать все бизнес-процессы в магазине.
В третьей главе был изучен процесс планирования и формирования ассортимента, особенности организации процесса продаж в ООО "Детали машин". Перечислены действующие мероприятия по стимулированию продаж, а также предложены новые, в частности разработка профессионального сайта организации, дана оценка эффективности нововведения. Согласно расчетам, полная окупаемость программного продукта с учетом затрат на внедрение произойдет за 2 месяца, таким образом, получение прибыли от Web-сайта ожидается с третьего месяца после начала его деятельности.
Выполнение всех изложенных в рамках рекомендаций мероприятий способно обеспечить для компании ООО «Детали машин » такие положительные эффекты, как:
1) В целом поможет компании в дальнейшем успешно осуществлять свои функции по продаже автозапчастей с прочным укоренением на рынке.
2) В частности: создаст более высокую ориентированность на клиентов, посредством чего обеспечит более эффективное наполнение клиентской базы как постоянными, так и потенциальными клиентами; разработка внедрение профессионального сайта организации повысит эффективность работы и положительно скажется на уровне продаж.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
