Введение 3
1 Сущностное содержание понятия компетенций 5
1.1 Определение компетенций 5 9
1.2 Виды компетенций 9 78
1.3 Этапы разработки модели компетенций 14
2 Анализ деятельности ООО «Тракт» 20
2.1 Характеристика предприятия ООО «Тракт» 20 67
2.2 Оценка ресурсного комплекса предприятия 27
2.3 Исследование деятельности менеджеров по продажам 32
3 Составление модели компетенций менеджера по продажам ООО «Тракт» 37
3.1 Разработка модели компетенций 37
3.2 Использование модели компетенций менеджеров по продажам в ООО «Тракт» 44
Заключение 50
Список литературы 51
Приложение А. Модель системы управления персоналом 52
Приложение Б. Опросный лист для менеджеров по продажам 53
Приложение В. Лист оценки компетенций менеджера по продажам 55
Договор по НИР ПИО.doc
Доклад вкр.docx
Ищенко презентация.ppt
Титул.docx
В основе современной концепции менеджмента находится осознание того факта, что для эффективного управления организацией необходимым условием является знание и понимание возможностей персонала, построенное на основании выявления и изучения компетенций сотрудников, что позволяет максимально использовать их потенциал, а также создать условия для его развития.
В этой связи эффективность результатов деятельности по управлению персоналом базируется на внедрении системы управления компетенциями работников. Следуя такой логи-ческой схеме процесса управления персоналом, определяют, что оно заключается в координации процесса развития компетенций персонала компании.
Если в стратегические задачи компании входит обеспечение организации конкурентными преимуществами на рынке, руководству важно иметь четкое представление о том, что каждый сотрудник должен уметь делать, какими знаниями и практическими навыками обладать, чтобы способствовать развитию и продвижению компании на рынке. Для решения этой задачи используются модели компетенций.
Отметим также, что реализация стратегии организации, основанная на принципах эффективности не может осуществиться без квалифицированных сотрудников, мотивированных к достижению общих для компании целей.
Менеджеры по продажам - основные сотрудники, осуществляющие непосредственно связь с клиентами. От их навыков и способностей зависят основные показатели деятельности компании.
Актуальность темы построения модели компетенций для ООО «Тракт» проявляется в необходимости построения методики отбора и оценки соответствующих кадров на должность менеджера по продажам. Основной целью методики является разработка модели профессиональной деятельности менеджеров по продажам, в которой фиксируются содержа-тельные характеристики труда, взаимодействия с различными сторонами производства, личностные и психофизические качества специалиста применительно к конкретной профессии.
Отдельные фрагменты, модули, фиксирующие характеристики собственно профессиональной деятельности менеджера по продажам оформляются в виде профессионально-квалификационной характеристики. Подобного рода анализ выполняется также в том случае, если уже имеющаяся характеристика нуждается в переработке или некотором уточнении и дополнении.
Целью данного исследования является построение модели компетенций менеджера по продажам в ООО «Тракт».
Задачами исследования являются:
- Дать определение компетенций;
- Определить виды компетенций;
- Выявить этапы разработки модели компетенций;
- Дать характеристику предприятию ООО «Тракт»;
- Провести оценку ресурсного комплекса предприятия;
- Исследовать деятельность менеджеров по продажам;
- Определить критерии ключевых компетенций;
- Разработать модель ключевых компетенций менеджеров по продажам в ООО «Тракт».
Объектом исследования является модель компетенций, предметом исследования является модель компетенций менеджера по продажам.
В представленной работе нами были рассмотрены компетентностные характеристики персонала организации. Каждая компетенция - это набор родственных поведенческих индикаторов. Эти индикаторы объединяются в один или несколько блоков - в зависимости от смыслового объема компетенции. Компетенция может быть описана, как стандарт поведения. Так, понятие компетенций намного более широкое, чем понятие навыков и умений, профессиональных качеств, хотя таковые, безусловно, включаются в понятие компетенций.
Выделяют несколько классификаций компетенций:
- по смысловому объему;
- в зависимости от места в компании.
- в различных моделях компетенций используются компетенции по уровням и без уровней, что определяется требованиями должности;
- виды компетенций имеют различное значение и зависят от стратегических целей компании;
- личностные компетенции не поддаются развитию, либо оно оказывается достаточно дорогостоящим.
Объектом исследования – ООО «Тракт». ООО «Тракт» — сеть автомаркетов на Даль-нем Востоке, год основания 2010. В ассортименте автомобильных магазинов достаточный выбор автомобильных запчастей, автомасел, автохимии, автошин и колесных дисков, инструментов и аксессуаров. В настоящей момент магазины сети присутствуют в следующих го-родах: Владивосток - 3 магазинов, Находка - 1 магазин, Артем - 1 магазин.
Предприятие находится на этапе развития, однако высоко влияние внешней среды. Показатели характеризующие эффективность экономической деятельности предприятия - показатели рентабельности составили - рентабельность продаж: в 2012 году 33%, в 2013 год у 38%, в 2014 году - 29%. Снижение показателя - негативная динамика, показывающая снижение доли прибыли в выручке. Рентабельность продукции составила в 2012 году - 49%, в 2013 году - 61%, в 2014 году - 41%. Такая динамика также является негативной.
Наличие всех видов ресурсов можно охарактеризовать, как достаточное, также можно отметить грамотное управление на предприятии. Относительно движения персонала - не наблюдается высокой текучести кадров, что позволяет разрабатывать эффективные кадровые мероприятия.
Компании ООО «Тракт» является молодой развивающейся компанией, будущее которой тесно связано с развитием персонала. В состоянии персонала и его движении наблюдается стабильность, все показатели находятся в пределах нормы, выводов о негативных явлениях нет. Менеджеры по продажам - основные сотрудники, осуществляющие непосредственно связь с клиентами. От их навыков и способностей зависят основные показатели деятельности компании. В ходе проведения исследования было установлено, что большее значение для достижения результата имеют личностные способности и профессиональные знания. Наибольших результатов добились те менеджеры, которые обладали высоким уровнем образования, в сочетании с лояльностью и коммуникабельностью.
Профиль на каждого разрабатывается в соответствии с проводимым на предприятии тестировании либо при помощи оценки методом 360. При котором производится всесторонняя оценка со стороны руководства и самого сотрудника. Разработанная модель компетенций для менеджера по продажам в ООО «Тракт» имеет высокую практическую значимость для работы предприятия, учитывая ведущую роль таковой должности.
Результатами разработки модели компетенций менеджера по продажам в системе управления персоналом ООО «Тракт».
1) Модель компетенций позволяет решить проблему несоответствия развития рынка автозапчастей и использования устаревшей информации и методов работы.
2) В сфере отбора персонала: наличие четких критериев отбора (компетенций) и возможность точной оценки по этим критериям; оценка всех кандидатов по единой модели компетенций позволяет проводить адекватное сравнение кандидатов друг с другом на основе степени выраженности конкретных компетенций; возможность объективного сравнения внутренних и внешних кандидатов на вакантные позиции.
3) В сфере оценки и развития персонала:
- возможность проводить оценку соответствия сотрудника должности менеджера по продажам на основе модели компетенций;
- возможность построения системы дополнительного обучения сотрудников на основе анализа разницы между желаемой и реальной выраженностью той или иной компетенции у конкретного сотрудника;
- возможность выстраивать планы карьерного роста сотрудников на основе их оценки.
4) В сфере мотивации и стимулирования труда персонала:
- возможность грейдирования должностей по уровням компенсации на основе оценки важности для компании тех или иных компетенций.
- встроив систему оценки компетенций сотрудников в систему стимулирования, мы сможем получить адекватный механизм вознаграждения персонала с наиболее выраженными, важными для банка компетенциями.
Бабосов Е. М. Управление персоналом: учебное пособие для студентов вузов / Е. М. Бабосов, Э. Г. Вайнолович, Е. С. Бабосова. - Минск :ТетраСистемс, 2012. - 288 с.
2 Басенко В. П. Организационное поведение: учеб.пособие для студентов вузов / В. П. Басенко, Б. М. Жуков, А. А. Романов. - М. : Дашков и К*, 2012. - 384 с.
3 Боковня, А. Е. Мотивация - основа управления человеческими ресурсами (теория и практика формирования мотивирующей организационной среды и создания единой системы мотивации компании) / А. Е. Боковня. - М. : ИНФРА-М, 2013. - 144 с.
4 Бухалков М. И. Управление персоналом: развитие трудового потенциала: учеб.пособие для студентов вузов / М. И. Бухалков. - М. : ИНФРА-М, 2012. - 192 с.
5 Глумаков В. Н. Организационное поведение: учеб.пособие для студентов вузов / В. Н. Глумаков. - 2-е изд. - М. : Вузовский учебник, 2013. - 352 с.
6 Горшкова О В. Основы кадровой политики и кадрового планирования: рабочая программа учебной дисциплины : основ.образоват. программа : 080400.62 Управление персоналом / О. В. Горшкова, Е. М. Царикова ; Владивосток. гос. ун-т экономики и сервиса. - Владивосток : Изд-во ВГУЭС, 2012. - 19 с.
7 Дементьева, А. Г. Управление персоналом: учебник [для студентов вузов] / А. Г. Дементьева, М. И. Соколова ;Моск. гос. ин-т междунар. отношений (ун-т) МИД РФ. - М. : Магистр, 2014. - 288 с.
8 Демьянченко Н.В. Компетенция персонала в системе менеджмента современной ор-ганизации [Электронный ресурс] Режим доступа: http://journal.kfrgteu.ru/files/1/2012_5_12.pdf
9 Должикова А. И. Менеджмент для бакалавров сервиса: учеб.пособие для студентов вузов, обуч. по спец. "Сервис" и "Прикладная информатика (в сфере сервиса)" и по напр. "Сервис" (степень - бакалавр) / А. И. Должикова, Т. Ю. Ефремова. - Ростов н/Д : Феникс, 2013. - 412 с.
10 Егоршин А. П. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности: учеб.пособие для студентов вузов / А. П. Егоршин. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 378 с.
11 Захаров Н. Л. Управление настроем персонала в организации: учеб.пособие для студентов вузов / Н. Л. Захаров, Б. Т. Пономаренко, М. Б. Перфильева. - М. : ИНФРА-М, 2012. - 287 с.
12 Иванова С.А. Оценка компетенций по методу «три плюса и три минуса» / С.А. Иванова [Электронный ресурс] Режим доступа: http://hr-portal.ru/article/ocenka-kompetenciy-po-metodu-tri-plyusa-i-tri-minusa
13 Кнышова Е. Н. Экономика организации: учеб.пособие для студентов образоват. учреждений сред. проф. образования / Е. Н. Кнышова, Е. Е. Панфилова. - М.: ФОРУМ: ИН-ФРА-М, 2013. - 336 с.
14 Кови, С. Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты разви-тия личности / С. Кови ; пер. с англ. [О. Кириченко]. - 8-е изд. - М. : Альпина Паблишер, 2013. - 374 с.
15 Компетенции персонала[Электронный ресурс] Режим досту-па:http://psychologiya.com.ua/kompetenczii-personala.html
16 Компетенции персонала [Электронный ресурс] Режим досту-па:http://producm.ru/the-economy-of-the-enterprise/terms/competency.php
17 Компетенция персонала как объект стратегического управления[Электронный ре-сурс] Режим доступа: http://dps.smrtlc.ru/Articles/Kompetenc_pers.htm
18 Кузнецова Е.В. Как оценить умения Менеджера по продажам вести переговоры о цене / Е.В. Кузнецова [Электронный ресурс] Режим доступа:http://hr-portal.ru/tool/keys-kak-ocenit-umeniya-menedzhera-po-prodazham-vesti-peregovory-o-cene-torg
19 Латфуллин Г. Р., Громова О. Н.Организационное поведение: Учебник для вузов / Г. Р. Латфуллин, О. Н Громова, М.: ЗАО Издательский дом «Питер»; Санкт-Петербург, 2014.–356 с.
20 Лукашевич В. В. Основы управления персоналом: учебное пособие для студентов вузов / В. В. Лукашевич. - 3-е изд.,перераб. и доп. - М. : КНОРУС, 2012. - 272 с.
21 Максимова Л. В. Управление персоналом: основы теории и деловой практикум: учеб.пособие для студентов вузов / Л. В. Максимова. - М. : Альфа-М : ИНФРА-М, 2012. - 256 с.
22 Малинина О.В. Как выделить личные качества персонала? / О.В. Малинина [Элек-тронный ресурс] Режим доступа:http://hr-portal.ru/article/kak-vydelit-lichnye-kachestva-marketologa
23 Матрица компетенций персонала[Электронный ресурс] Режим досту-па:http://worldsellers.ru/matrica-kompetencij-personala/
24 Музыченко В. В. HR в СТАРТАПе: пракк. пособие / В. В. Музыченко. - М.: ИН-ФРА-М, 2015. - 224 с.
25 Комаров, Е. И. Измерение мотивации и стимулирования «человека работающего»: учеб.пособие [для студентов вузов] / Е. И. Комаров ; Рос. акад. народ. хоз-ва и гос. службы при Президенте РФ. - М.: РИОР : ИНФРА-М, 2013. - 136 с.
26 Митрофанова, Е. А. Компетентностный подход в управлении персоналом: учебно-практ. пособие для студентов вузов / Е. А. Митрофанова, В. Г. Коновалова, О. Л. Белова ; под ред. А. Я. Кибанова ; Гос. ун-т. - М. : Проспект, 2013. - 72 с.
27 Определение компетенции персонала[Электронный ресурс] Режим досту-па:http://www.lawinrussia.ru/node/278159
28 Основы управления бизнесом: учеб. пособие для студентов образоват. учреждений сред. проф. образования / [авт.: А. М. Афонин, В. Е. Афонина,Ю. Е. Ефремова и др. ; под общ. ред. А. М. Афонина, Ю. Н. Царегородцева]. - М. : ФОРУМ : ИНФРА-М, 2012. - 176 с.
29 Оценка лидерских компетенций: желательные (развиваемые) компетен-ции[Электронный ресурс] Режим доступа:http://hr-portal.ru/tool/ocenka-liderskih-kompetenciy-zhelatelnye-razvivaemye-kompetencii
30 Резник С. Д.Организационное поведение (практикум: деловые игры, тесты, кон-кретные ситуации): учеб.пособие для студентов вузов / С. Д. Резник, И. А. Игошина, О. И. Шестернина ; под общ. ред. С. Д. Резника ; М-во обр. и науки РФ. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : ИНФРА-М, 2013. - 320 с.
31 Рудавина, Е.В. Большая книга директора по персоналу / Е.В.Рудавина, В.А. Екома-сов. - СПб. : Питер, 2012. - 368 с.
32 Рыжова В. В. Экономическое управление организацией: учеб.пособие для студен-тов вузов / В. В. Рыжова, В. В. Петров. - М. : РИОР : ИНФРА-М, 2012. - 248 с.
33 Самарина В. П. Экономика организации: учеб.пособие для студентов вузов / В. П. Самарина, Г. В. Черезов, Э. А. Карпов. - М. : КНОРУС, 2014. - 320 с.
34 Современные технологии менеджмента / [авт.: В. И. Королев, В. В. Кочетков, В. В. Уваров и др.] ; под ред. В. И. Королева ; Всерос. акад. внешней торговли. - М. : Магистр : ИНФРА-М, 2015. - 640 с.
35 Тертышник М. И. Экономика предприятия: учеб.пособие для студентов вузов / М. И. Тертышник ; Байкал. гос. ун-т экономики и права. - 2-е изд. - М. : ИНФРА-М, 2013. - 328 с.
36 Управление персоналом: курсовые проекты, выпускная квалификационная работа: учеб. пособие для студентов вузов / [авт. кол.: А. Я. Кибанов, И. А. Боткаева, Е. В. Гурова и др.] ; под ред. А. Я. Кибанова. - М. : ИНФРА-М, 2012. - 407 с.
37 Управление персоналом организации: учебник для студентов, [аспирантов], обуч. по спец.: "Менеджмент организации", "Упр-е персоналом", Экономика труда" / [авт.: А. Я. Кибанов, И. А. Баткаева, Е. В. Гурова и др.] ; под ред. А. Я. Кибанова ; Гос. ун-т управления. - 4-е изд., доп. и перераб. - М. : ИНФРА-М, 2013. - 695 с.
38 Фергюсон, Д. Практическое пособие по развитию компетенций / Д. Фергюсон ; [пер. с англ. ООО "Карьера Пресс"]. - М. : Карьера Пресс, 2012. - 640 с.
39 Череповский А.А. Формирование новых инновационных управленческих компе-тенций строительного персонала / А.А. Череповский[Электронный ресурс] Режим досту-па:http://hr-portal.ru/article/formirovanie-novyh-innovacionnyh-upravlencheskih-kompetenciy-stroitelnogo-personala
40 Шапиро С. А. Основы трудовой мотивации: учеб. пособие для студентов вузов / С. А. Шапиро. - 2-е изд.,стер. - М. : КНОРУС, 2012. - 256 с.