Введение 4
Глава 1. Теоретические аспекты изучения особенностей мотивационной сферы у менеджеров по продажам, на примере организации ООО «Шагар», г. Набережные Челны
1.1 Мотивация и мотивационная сфера как психологический феномен .. .7
1.2 Трудовая мотивация: обзор моделей 9
1.3 Современные теории трудовой мотивации 36
1.4 Мотивационная сфера менеджеров по продажам, современные исследования 37
Выводы по главе 1 38
Глава 2. Эмпирическое исследование особенностей мотивационной сферы у менеджеров по продажам на примере организации ООО «Шагар», г.Набережные Челны
2.1 Организация и методы исследования 39
2.2 Анализ и интерпретация результатов исследования особенностей
мотивационной сферы у менеджеров по продажам фирмы ООО «Шагар», г.Набережные Челны 45
2.3 Анализ и интерпретация взаимосвязи между мотивацией успеха и
мотивацией избегания менеджеров по продажам фирмы ООО «Шагар», г.Набережные Челны 49
Выводы по главе 2 52
Заключение 53
Список использованной литературы 55
Сегодня мотивация профессиональной деятельности считается одной из наиболее актуальных задач, важность решения которых определяется тем, что она является необходимой для эффективного осуществления трудовой деятельности. Научный и практический интерес трудовой мотивации обусловлен тем, что ее специфика, различный уровень мотивации к труду обусловлены особенностями социального расслоения и состоянием уровня жизни самих работников, их стремлением к материальному достатку и возможностям самореализации. [30]
Для каждого человека существует свой мотивационный фактор. Причем один и тот же фактор может действовать на разных сотрудников по -разному. То, что мотивирует одного человека, на другого может действовать совершенно противоположным образом.
Мотивационная сфера формируется посредством сопоставления значимости ряда мотивационных факторов. Но что делать, если с одной с одной стороны важен индивидуальный подход, а с другой - у руководителей не хватает времени на более тесное общение с каждым работником?
Как правило используются методы мотивации, ориентированные на «среднего» индивида.
Достаточно хорошо изучены содержание и структура мотивационной сферы, преобразования мотивационной сферы в жизненных кризисных ситуациях, функции мотивов.
Интерес к мотивации возник еще в начале XX века. Например, Ф. Тейлор говорил о том, что предприятие должно получать максимальную выгоду в соединении с максимальным благосостоянием занятого в предприятии работника. Теория Д. Макклелланда делала упор на мотивации, которые
связаны с удовлетворением потребностей, так называемого, высшего уровня, полагая, что людям в этом смысле присущи три потребности: власти, успеха и причастности. Элтон Мэйо подчеркивал, что менеджеры обязательно должны принимать во внимание человеческие и социальные аспекты ситуации на рабочем месте, а не просто заниматься технической организацией производственного процесса. Часто на практике применяются: двухфакторная теория мотивации Ф. Херцберга и теория справедливости Дж.С.Адамса.
В современных условиях, когда рыночная экономика стала ведущей формой регулирования экономических отношений в большинстве развитых стран мира, вопрос правильного мотивирования персонала приобретает особое значение. Реальная практическая необходимость в разумном управлении персоналом, в повышении производительности его труда явилась предпосылкой повышенного внимания к данному вопросу в последние двадцать лет. Возникло целое научное направление, получившее название «современные системы мотивации». Данные системы уже не делят на процессуальные и содержательные теории, их главное общее свойство - доведение до уровня практического использования. [45]
Остаются недостаточно изученными проблемы мотивационной сферы у менеджеров по продажам в коммерческих фирмах.
Таким образом, существует проблема выявления особенностей мотивационной сферы менеджеров по продажам в современных российских организациях и связей мотивации с успешной деятельностью.
Объект исследования: мотивационная сфера.
Предмет исследования: особенности мотивационной сферы.
Цель данной работы: изучить особенности мотивационной сферы менеджеров по продажам на примере оптово-розничной фирмы ООО «Шагар», г.Набережные Челны.
Гипотеза: особенностью мотивационной сферы менеджеров по продажам является преобладание мотивации успеха, над мотивацией избегания. Существует взаимосвязь между мотивацией достижения успеха и стремлением менеджеров по продажам к самоактуализации.
Задача: изучить теоретические аспекты, проблемы мотивации у
менеджеров по продажам; изучить особенности мотивационной сферы у менеджеров по продажам на примере оптово-розничной фирмы ООО «Шагар», г.Набережные Челны; определить взаимосвязь мотивации достижения и самоактуализации у менеджеров по продажам.
Методы исследования: теоретический анализ научной литературы по вопросам мотивации персонала, количественный и качественный анализ полученных данных, статистический анализ полученных данных по результатам эмпирического исследования (ранговая корреляция Спирмена).
Для изучения мотивационной сферы у менеджеров по продажам были использованы следующие методики:
1. Методика «Мотивация к успеху» (Т. Элерса).
2. Методика «Мотивация к избеганию неудач» (Т. Элерса).
3. Тест «Пирамида А. Маслоу»
Практическая значимость: результаты данного исследования можно использовать при работе с мотивационной сферой, в психологических тренингах, при постановке целей для сотрудников и пр.
Эмпирическая база: выборку составили 38 сотрудников организации ООО «Шагар», из них 20 менеджеров по продажам.
Структура работы: состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы и приложений, в которых содержатся материалы эмпирического исследования.
1. Изучение мотивации - задача практически безграничная. Человеческая личность находится, за некоторыми исключениями, в постоянном развитии. Очень важно учитывать непосредственное окружение. Важен системный подход при изучении мотивации и значимых мотивационных факторов.
2. Требования к индивидуально-психологическим особенностям личности руководителя должны разрабатываться на каждом предприятии с учетом конкретных особенностей и всех факторов, влияющих на содержание морально-психологического климата и характер деятельности руководителя.
3. Во всех случаях есть, конечно, нечто общее в психологической проблематике формирования и управления морально-психологическим климатом, но для практических рекомендаций важен учет конкретных условий деятельности руководителя.
4. Как известно, нет двух одинаковых работников, и для правильного выявления мотивации важно знать не только социальную сущность, но и психические особенности, способные влиять на моральную атмосферу, присущие этому человеку.
5. Полученные выводы позволяют сказать о том, что особенностью мотивационной сферы менеджеров по продажам фирмы ООО «Шагар», является то, что работники могут быть мотивированы как на достижение успеха, так и на избегание неудач. При этом работники фирмы могут стремиться к самоактуализации, к самоутверждению в обществе, для них могут быть важными и фактор безопасности, и фактор своей принадлежности к коллективу.
6. Большинство менеджеров, которые имеют мотивацию достижения чаще всего испытывают потребность в социальных связях. Им крайне важно
признание в обществе. Большую роль для них играет психологический климат в коллективе.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
