Введение 3
Глава I. Теоретические основы профессиональной деятельности и деловых качеств специалистов по продажам
1.1. Понятие профессиональной деятельности. Показатель успешности в
профессиональной деятельности 6
1.2. Специфика профессиональной деятельности специалистов активных
продаж 13
1.3. Психологическая характеристика деловых качеств специалистов по
продажам 16
Выводы по главе 1 27
Глава II. Исследование влияния деловых качеств специалистов активных продаж на успешность профессиональной деятельности
2.1. Программа и методы эмпирического исследования 29
2.2. Организация и проведение исследования 33
2.3. Описание и анализ результатов исследования 35
Выводы по главе II 51
Заключение 54
Список литературы 56
Актуальность темы исследования. Тема успешности профессиональной деятельности, а так же факторов, её обуславливающих, безусловно, актуальна. Профессиональная эффективность сотрудников, работающих в государственных и коммерческих структурах, затрагивает интересы всей организации, в которой они заняты. С точки зрения менеджмента организации, профессиональная успешность каждого из его сотрудников означает эффективность компании в целом, рост прибыли и конкурентоспособности, укрепление имиджа компании и корпоративного духа. Для отдела по работе с персоналом, ответственного за подбор и расстановку кадров, задача поиска на вакантные позиции потенциально успешных и эффективных сотрудников, является определяющей. От того, насколько успешно выполнены поставленные задачи и планы напрямую зависят финансовые показатели организации, а как показывает практика, уставы большинства коммерческих организаций гласят, что основной целью их создания является получение прибыли.
И наконец - собственная профессиональная успешность для каждого из сотрудников, однозначно будет являться фактором повышения уровня удовлетворенности трудом и самооценки. Осознавая собственную успешность на профессиональном поприще, получая в качестве вознаграждения не только материальное, но и моральное поощрение, специалист будет стремиться укрепиться на лидерских позициях и ещё более улучшать свои результаты. Мотивируя, таким образом, лучших сотрудников, руководитель одновременно стимулирует здоровую конкуренцию в коллективе и нацеленность на результат каждого члена своей команды.
Степень научной разработанности проблемы исследования. Большой вклад в исследование проблем профессиональной успешности внесли такие отечественные учёные как Б.Г.Ананьев, Б.Ф. Ломов, Е.А. Климов, Е.П. Ильин, Л.С.Рубинштейн, Е.П.Климов, К.А.Абульханова-Славская. Их исследования в области профессиональной деятельности широко изучаются специалистами в
Практическая значимость исследования заключается в возможности применения полученных результатов при подборе персонала на позиции специалистов по прямым продажам товаров и услуг. Данные о личностных качествах, присущих эффективным менеджерам прямых продаж, могут быть добавлены к уже существующему инструментарию подбора персонала, включены в список приоритетных качеств при рассмотрении претендентов на соответствующие вакансии. В итоге это может позволить снизить вероятность ошибок при подборе персонала, увеличить показатели работы коллектива и как следствие - прибыль.
Объект исследования: деловые качества специалистов по продажам.
Предмет исследования: взаимосвязь деловых качеств специалистов активных продаж и успешности выполнения профессиональной деятельности.
Цель исследования: определить взаимосвязь деловых качеств специалистов по продажам и успешности их профессиональной деятельности.
Гипотеза исследования: деловые качества, такие как коммуникативность, стрессоустойчивость, экстраверсия и лабильность влияют на успешность выполнения профессиональной деятельности специалистами в области продаж.
Задачи исследования:
1. Провести теоретический анализ имеющихся литературных данных по данной теме.
2. Разработать программу исследования, подобрать необходимые методики и осуществить сбор и обработку эмпирических данных.
3. Провести исследование деловых качеств и успешности менеджеров прямых продаж
4. Выявить и обосновать наличие влияния деловых качеств (коммуникативность, стрессоустойчивость, экстраверсия и лабильность) на успешность профессиональной деятельности у специалистов активных продаж.
Теоретико-методологическая основа исследования базируется на теории деятельности отечественных ученых (Л.С. Выготский, А.Н. Леонтьев, Б.Г. Ананьев), гуманистической теории личности (К. Роджерс и А. Маслоу), а также на общепсихологических принципах развития, единства сознания и деятельности.
Методы и методики исследования:
Метод опроса с использованием следующих методик:
1. Методика определения стрессоустойчивости и социальной адаптации Холмса и Раге.
2. Индивидуально-типологический опросник Л.Н. Собчик.
3. Тест оценки коммуникативных умений Л. Михельсона в адаптации Ю.З. Гильбуха.
Математические методы обработки данных:
1. Корреляционный анализ с использованием рангово-бисериального коэффициента и коэффициента корреляции ф.
2. Определение достоверности различий с использованием T-критерия Стьюдента.
Выборка: специалисты в области прямых продаж строительной и дорожной техники компании Delta Construction LLC. Всего - 60 человек, мужчины и женщины в возрастном диапазоне - 24-36 лет. Опыт в продажах каждого из испытуемых - от 1 года до 3 лет.
В последнее десятилетие в нашей стране произошли серьезные политические и экономические перемены, приведшие к появлению новых профессий. Так, прочно вошло в нашу жизнь и обиходную речь слово и понятие «менеджер». Этим словом чаще всего называют не только руководителей (управленцев), но и других специалистов, чья деятельность заключается в управлении определенными элементами бизнес-системы. Чаще всего, конечно, встречаются менеджеры активных продаж, которые занимаются главным для компаний - получением прибыли через увеличение объема продаж.
Но в условиях кризиса меняется не только бизнес, но и требования к его основным двигателям - менеджерам. Сейчас в условиях жесткой конкуренции, важно, какими именно качествами обладает менеджер для достижения успеха в своей деятельности.
В рамках исследования была достаточно глубоко изучена теоретическая база по исследуемой теме. Были проанализированы работы отечественных ученых, занимающихся вопросами профессиональной деятельности. Достаточно подробно были освещены работы Н.В. Самоукиной, Е.А. Климова. Были рассмотрены работы Б.М.Теплова и А.Н. Лавровой относительно феномена успешности в профессиональной деятельности.
В работе структурно изложены характеристики профессиональной деятельности специалистов по продажам: уделено внимание непосредственно продажам, как сложному многокомпонентному процессу, основным обязанностям этих специалистов и условиям их работы, а также деловым качествам, необходимым в этой профессии. Учитывая, что данная профессия относительно нова на рынке труда России, теоретическая база представляет собой анализ современных исследований в данной тематике.
Следующим шагом явилось написание программы исследования и выбор необходимых методик. Выбор исследуемых деловых качеств был основан на результатах анкетирования испытуемых относительно их мнения о наиболее важных качествах для достижения успеха в профессии. Затем были изучены имеющиеся в арсенале современной психодиагностики методики и выбраны наиболее подходящие. На этом же этапе были выбраны необходимые математические методы обработки данных, исходя из специфики получаемых в результате интерпретации результатов опросников.
Следующим этапом нашей работы стало непосредственно проведение исследования. Были получены данные по всем примененным методикам, затем эти результаты были проанализированы и статистически обработаны с использованием MS Excel.
В рамках нашего исследования было выявлено, что важную роль в успешности профессиональной деятельности играют определенные деловые качества, а именно коммуникативные навыки и стрессоустойчивость. Такие качества, как экстраверсия и лабильность, прямого влияния на успешность профессиональной деятельности не оказывают.
Таким образом, развитие коммуникативности и стрессоустойчивости с помощью различных обучающих программ, тренингов, коррекция коммуникативных навыков позволит увеличить эффективность результатов деятельности менеджера, тем самым принося прибыль компании, увеличивая профессиональный уровень менеджера и его материальное благосостояние.
Материалы данного исследования могут быть использованы для установления взаимного соответствия свойств личности человека и требований трудовой деятельности для профессионального отбора и подбора, самовоспитания специалистов по продажам, подготовки и переподготовки сотрудников, их консультировании, расстановки кадров сообразно их личным качествам и, соответственно, прогнозирования успешности в продажах, а также различных других практических целях, часто стоящих перед организациями (в обеспечении эффективных продаж, аттестации персонала, планировании карьеры отдельных сотрудников).
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
