Введение 3
1. Основные положения сбытовых процессов на предприятии 7
1.1 Теоретические основы сбытовых процессов 7
1.2 Особенности сбытовых процессов в проектных продажах 14
1.3 Основные направления совершенствования сбытовых процессов на
предприятии 19
2. Анализ технико-экономических показателей и сбытовых процессов
организации (IMI International sp.z.o.o) 27
2.1 Краткая характеристика организации 27
2.2 Анализ технико-экономических показателей организации 36
2.3 Анализ сбытовых процессов организации 46
3. Совершенствование сбытовых процессов на предприятии 57
(IMI International sp.z.o.o) 57
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовых процессов на
предприятии 57
3.2 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий 61
Заключение 69
Список литературы 72
Приложения 76
Современный мир - это среда динамики и стремительности. Для того чтобы в нем не погибнуть, следует регулярно изменяться одновременно с ним и изо дня в день обретать свежие навыки и умения. Больше того, ими не достаточно владеть, необходимо обладать способностью правильно ими пользоваться, ведь в настоящее время прошло смещение акцентов в сфере высокой конкурентности и перепроизводства товаров и услуг. Акценты смещены со старого «спрос определяет предложение» на новый термин отдела маркетинга и продаж «предложение формирует спрос». Отдел продаж (сбыта) становится центральным отделом, сердцем предприятия, как на производящих предприятиях реального сектора, так и в сфере услуг и любой отрасли современного бизнеса.
Высокий уровень сервиса способствует формированию сбыта, ведь клиент пристрастился к высококачественному обслуживанию и широкому перечню добавочных предложений. Составление сбытовых процессов исполняется согласно подобным аспектам, как стоимость, потребительские качества, качество в целом, требование распределения, период обслуживания покупателей.
Возникает потребность подбора направлений стимулирования сбыта, что сумеют заинтересовать наибольшее количество потребителей, увеличить спрос на продукцию и этим достигнуть роста успешности компании.
Сбыт, постоянно присутствует «рука об руку» с логистикой. Существенной важностью обладает оперативно-сбытовая деятельность, сопряженная с приемкой готовой продукции от цехов-производителей и отгрузкой её потребителям, поскольку непосредственно данная заключительная доля сбыта продукции дает предприятию настоящие результаты.
Подобным способом, логистика и управление сбытом продукции считаются одними из более значимых компонентов концепции взаимодействия компании и потребителя, как субъектов финансовых взаимоотношений, кроме того поставка товаров считается один из основных частей концепции сбыта.
В наше время появляется потребность в новейших подходах и способах формирования производственно-сбытовой деятельности, в том числе с учетом маркетингового подхода. Предприниматели никак не жалеют средств для продвижения продукта и имеют на это личные намерения - любая вложенная сюда денежная единица обещает обратиться десятками единиц дохода. Из чего следует комбинаторная значимость и актуальность рассматриваемого вопроса избранной темы ВКР.
Все это порождает потребность углубленного и многостороннего исследования и анализа теоретических, практических нюансов и разработки мероприятий по совершенствованию сбытовых процессов в IMI INTERNATIONAL sp.z.o.o.
Теоретическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в определении основных направлений поиска совершенствования сбытовых процессов посредством современных технологий.
Практическая значимость данной выпускной квалификационной работы заключается в том, что результаты теоретического обобщения совершенствования сбытовых процессов предприятия и практических исследований деятельности в формировании наиболее эффективных мероприятий и рекомендаций по совершенствованию сбытовых процессов, могут быть использованы в процессе практической деятельности Представительства в Узбекистане «IMI INTERNATIONAL sp.z.o.o.» и любого подразделения холдинговой структуры IMI INTERNATIONAL.
Целью выпускной квалификационной работы является анализ и разработка мероприятий по совершенствованию сбытовых процессов на предприятии для повышения экономической эффективности и конкурентоспособности на примере IMI INTERNATIONAL sp.z.o.o.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1) провести детальный теоретический анализ специальной литературы, а также материалов периодической и научно-аналитической печати по данному аспекту вопроса;
2) проанализировать основные направления совершенствования сбытовых процессов;
3) дать общую характеристику Представительству в Узбекистане «IMI INTERNATIONAL sp.z.o.o.»;
4) проанализировать технико-экономические показатели и системы управления запасами предприятия;
5) на основе проанализированных данных разработать мероприятия по совершенствованию сбытовых процессов на предприятии, а также провести оценку эффективности предложенных мероприятий.
Объект исследования: Представительство в Узбекистане «IMI INTERNATIONAL sp.z.o.o.» подразделения холдинговой структуры IMI INTERNATIONAL.
Предмет исследования: сбытовые процессы Представительства IMI INTERNATIONAL sp.z.o.o.
Работа апробирована на VII Международной научно-практической конференции: «Современная наука: актуальные вопросы, достижения и инновации» (2018 года, г.-к. Анапа). Сборник входит в Российский индекс научного цитирования (РИНЦ).
Гипотеза: Следует ожидать, что при более глубоком внедрении новейших компьютерных технологий, таких как Big Data на предприятии окажет положительное влияние на сбытовые процессы холдинговых структур.
В качестве методологической базы использовались такие методы исследования, как: метод контентного анализа, элементы статистического, экономического, финансового анализа практической деятельности предприятия, анализ технологии Big Data, метод сравнения и системного подхода, метод наблюдения, анализ документов, интервью. Кроме того, применялись общенаучные методы исследования: метод научной абстракции и обобщения; комплексный подход к изучаемому явлению и другие.
При написании выпускной квалификационной работы был использован обширный материал литературы отечественных и зарубежных авторов.
Структура ВКР включает в себя: введение, три главы, заключение и список использованной литературы.
В первой главе рассмотрены теоретические основы сбытовых процессов, проведён анализ особенностей сбытовых процессов в проектных продажах, рассмотрены основные направления совершенствования сбытовых процессов на предприятии.
Во втором главе дается общая характеристика Представительства IMI INTERNATIONAL sp.z.o.o. в Узбекистане, проводится анализ технико-экономических показателей организации и системы управления запасами.
В третьей главе данной ВКР разработаны мероприятия по совершенствованию сбытовых процессов на предприятии и проведена оценка экономической эффективности предложенных мероприятий.
Теоретическую базу при написании выпускной квалификационной работы составили: справочные материалы и стандарты; научная литература по теме выпускной квалификационной работы таких авторов как: И. Б. Манн, В. Юрген, М. Мескон, О. М. Лерман, В. А. Рогов, В. В. Дыбская, Т. В. Алесинская, В. В. Бурцев, В. И. Степанов, А. М. Гаджинский, Ф. Хедоури, Ю. М. Неруш, Д. С. Нуралиева, Н. А. Семенов, Г. Стюарт и другие; материалы, собранные во время прохождения преддипломной практики на предприятии, научные публикации по тематике исследования, информация из периодических изданий экономического профиля.
По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии в настоящее время очень актуальная тема т.к. сбыт продукции является первостепенной задачей каждого предприятия.
Акценты смещены со старого «спрос определяет предложение» на новый термин отдела маркетинга и продаж «предложение формирует спрос». Отдел продаж (сбыта) становится центральным отделом, сердцем предприятия, как на производящих предприятиях реального сектора, так и в сфере услуг и любой отрасли современного бизнеса.
Из чего подтверждается высокая, комбинаторная актуальность рассматриваемого вопроса выбранной темы ВКР.
На примере «IMI INTERNATIONAL sp.z.o.o.» был рассмотрен вопрос совершенствования сбытовых процессов на предприятии.
Цель выпускной квалификационной работы состояла в разработке мероприятий по совершенствованию сбытовых процессов на предприятии для повышения экономической эффективности и конкурентоспособности.
Данная цель была достигнута путем разработки мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности и оценке их экономической эффективности. Разработанные меры достаточно просты для внедрения и не требуют больших финансовых затрат в масштабах исследуемого предприятия.
В первой главе были рассмотрены теоретические основы сбытовых процессов, их особенности в проектных продажах и основные направления совершенствования.
Во второй главе проведен анализ технико-экономических показателей и сбытовых процессов организации. Который, в свою очередь, показал, что за 3 года наблюдался плавный постоянный рост всех ключевых показателей, что свидетельствует о качественной работе всех структур и увеличении прибыли.
Наблюдается закономерный и постоянный плавный рост показателей дохода и чистой прибыли соответственно. При анализе 2017 года к 2016 доход увеличился на £102 млн. (фунтов стерлингов), а 2018 к 2017 увеличился на £156 млн. При анализе 2017 года к 2016 базовая прибыль на акцию увеличился на £5,5 (фунтов стерлингов), а 2018 к 2017 увеличился на £7,9. Что касается дивидендов на акцию - при анализе 2017 года к 2016 возросли на £0,7, а 2018 к 2017 увеличились еще на £1,2. Что свидетельствует о приросте дивидендов на 2-3%, а базовой прибыли на акцию 5-8% ежегодно.
Управление маркетингом ведется на уровне IMI-Intemational из Central marketing офиса. Что в свою очередь усложняет либо абсолютно атрофирует адаптивные способности. Общение происходит строго от «начальника» к «подчиненному». Автоматически образуется поле под модификации и совершенствования процесса для более полной отдачи потенциала.
Техническая оснащенность управленческого труда соответствует европейским (DIN) и международным (ISO 9001:2015) стандартам, текучесть работников аппарата управления нулевая, квалификационный уровень кадров высокий, персонал имеет дело с большим объёмом данных, «CRM IMI-manager» предусматривает доработку в соответствии с требованием времени.
Проведенная разработка мероприятий, в третьей главе, по совершенствованию позволяет сделать под итог. Предлагается добавление функционала позволяющего автоматизировать контроль транспорта, сделать возможным привязки транспорта к проектам, а также интегрировать в программу утилиту позволяющую прогнозировать запасы, следить за остатками на складе относящегося к представительству и близлежащих складах благодаря технологии Big Data . И интегрировать русский язык.
Предположительный ежемесячный доход после внедрения составит порядка 2904$, что составляет 3-10% от стоимости проектов. Внутренняя норма доходности равна 20.69%, проект рекомендован к реализации. Срок окупаемости составляет 2 месяца.
По имеющимся данным можно спрогнозировать увеличение прибыльности и качества работы каждого завершенного проекта. Предположительно проект длится на протяжении 2 месяцев, и если ежемесячно Представительство имеет выгоду в размере 2904$, а при поэтапной модернизации согласно методологии «Кайдзен» может быть еще увеличена, то ценность проекта увеличивается в среднем на 8712$, что в свою очередь составляет 9-30% от ценности проекта Представительства.
Данные показатели свидетельствуют о правильности и актуальности выбранных мероприятий. В процессе написания выпускной квалификационной работы были выполнены все поставленные цели и задачи.
После внедрения предложенных мероприятий у компании появится возможность всегда иметь качественную и своевременную информацию, в кротчайшие сроки определить ответственного за результат, исключить авральный режим работы, выбрать вектор развития и следовать поставленным целям.
Гипотеза, звучащая, как « Следует ожидать, что при более глубоком внедрении новейших компьютерных технологий, таких как Big Data на предприятии окажет положительное влияние на сбытовые процессы холдинговых структур» подтверждена.
Практическая значимость данной выпускной квалификационной работы заключается в том, что результаты теоретического обобщения совершенствования сбытовых процессов предприятия и практических исследований деятельности в формировании наиболее эффективных мероприятий и рекомендаций по совершенствованию сбытовых процессов, могут быть использованы в процессе практической деятельности Представительства в Узбекистане «IMI INTERNATIONAL sp.z.o.o.» и любого подразделения холдинговой структуры IMI INTERNATIONAL.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
