Введение…………………………………………………………………………...3
1.1Понятия и виды договоров…………………………………………………..9
2.Теоретические основы организации договорной работы в коммерческой деятельности……………………………………………………………………..15
2.1Порядок заключения, изменения и расторжения договора………………..20
2.2 Организация ведения договоров……………………………………………25
3.1Основные документы, применяемые при исполнении договоров постав-ки…………………………………………………………………………………35
4.Организация закупочной деятельности: задачи, функции и ее особенности в оптовой торговле……………………………………………………………….43
4.1.Оценка эффективности коммерческой деятельности по закупочной рабо-те……………………………………………………………………………54
4.2Ознакомление с торговым предприятием ООО SPAR…………….63
4.3. Анализ персонала и структуры предприятия ООО SPAR…………..66
5 Рекомендации по повышению эффективности закупочной деятельности оптового предприятия ООО SPAR…………………………………..73
Коммерческая деятельность сущность и содержание.
Термин «коммерция» в переводе с латинского означает «торговля».
Толковый словарь Даля переводит данный термин как «торг, торговля». Коммерческая деятельность представляет собой деятельность, направленную на удовлетворение спроса и получение прибыли через куплю-продажу. Различают два ее направления - коммерческая деятельность промышленного предприятия и коммерческая деятельность оптовых и розничных торговых организаций. В период становления рыночных отношений, в условиях усиления конкуренции промышленные предприятия должны активизировать коммерческую работу, постоянно совершенствовать формы и методы сбыта произведенной продукции. Сегодня план производства определяется с учетом потребностей рынка. Коммерческий аппарат сам решает, у кого закупать необходимые сырье и материалы, ищет оптовых покупателей продукции предприятия. Основная цель при этом - купить сырье по более низким ценам, высокого качества и продать готовую продукцию с учетом спроса по более высоким ценам. Коммерческая деятельность- организационно-хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получить прибыль. Новые условия хозяйствования требуют появления нового типа коммерсанта: инициативного, предприимчивого, экономически грамотного, способного идти на оправданный риск и нести ответственность за результаты своей деятельности.
При этом современный коммерсант должен уметь решать следующие задачи:
обеспечить поиск свободных материальных ресурсов и закупку их у непосредственных товаропроизводителей на выгодных условиях;
обеспечить быстрый сбыт продукции, уметь грамотно организовать рекламу;
использовать различные формы хозяйственных связей, совершать коммерческую работу с учетом современной оргтехники.
Таким образом, от работы коммерческого аппарата предприятия зависит эффективность деятельности организации. Коммерсант должен уметь найти необходимые для организации производства материальные ресурсы, закупить их у непосредственных производителей, на товарной бирже по наиболее низким ценам, с учетом покупательского спроса суметь быстро продать выпущенную продукцию, дать убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный оправданный риск. В коммерческой деятельности высоко ценятся коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продавать товар. Успешно осуществлять коммерческую деятельность смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, обладающие организаторскими способ-ностями, решительностью, упорством, целеустремленностью, способные предвидеть и просчитывать события.Для повышения экономической обоснованности заключения договоров должны использоваться современные методы изучения и прогнозирования спроса, должна расширяться сфера прямых длительных хозяйственных связей с производителями сырья и материалов и покупателями выпускаемой продукции. В современных условиях партнеры по поставкам продукции строят свои отношения на принципах равноправия, хозяйственной самостоятельности, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за принятые обязательства по сделкам.
Субъектами коммерческих операций являются промышленные и торго-вые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей.
Объектами коммерческих операций на рынке служат сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.
Коммерческие операции подразделяются на основные и обеспечиваю-щие.
Основные - операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг; обеспечивающие - операции по продвижению товара на рынок, организация перевозки грузов, страхование, хранение, проведение расчетных операций.
Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:
нацеленность на прибыль;
гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей;
умение предвидеть риски;
проявление личной инициативы;
ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам;
оптимальность принимаемых коммерческих решений;
соблюдение действующего законодательства, неразрывная связь с маркетингом и др.
Таким образом, коммерсант должен знать нормативно-правовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики, принципов полного равноправия партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств. Качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать сырье и материалы, заинтересовывать промышленные и сельскохозяйственные предприятия в изготовлении необходимых комплектующих, материалов. Для этого коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать рекламно-информационную деятельность. Коммерческая работа должна способствовать расширению внешнеэкономической деятельности с использованием клиринга, лизинга, расчетов в свободно конвертируемой валюте (СКВ) и др. Для повышения уровня коммерческой работы необходимо использовать автоматизацию ра-бочих мест коммерческих работников. Это обеспечивает оперативный учет поставки и реализации товаров, создание базы данных, оперативную обработку информации.
Перед коммерческими службами стоят следующие задачи:
формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях;
повышение роли договора, укрепление договорной дисциплины;
развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия, что обеспечит стабильность работы предприятия, гарантирует сбыт продукции;
повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков;
совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий, что поз-волит создавать базы данных о поставщиках сырьевых ресурсов, покупателях, организовать оперативный учет выполнения договоров;
своевременно реагировать на происходящие, на рынке изменения, ис-пользовать в работе элементы маркетинга, различные методы стимули-рования сбыта.
Основные задачи совершенствования коммерческой деятельности:
защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;
внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;
повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;
совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;
стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание до-полнительных услуг;
совершенствование механизма управления спросом и предложением;
своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.
Коммерция - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворить спрос и получить прибыль.
Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяется на закупочную (материально-техническое обеспечение) и сбытовую.В условиях рынка при закупке материальных ресурсов предприятия следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, возможности эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность складывается из этапов. Исследование рынка сырья и материалов. Рационально закупить материальные ресурсы - значит приобрести их нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене. На рынке постоянно расширяется номенклатура материальных ресурсов, появляются новые виды сырья, поэтому необходима полная информация о рынке сырья и материалов. Составление плана закупок материальных ресурсов, который разрабатывается на основе рассчитанной потребности в сырье и материалах, планируемом объеме производства. Поиск поставщиков и установление хозяйственных связей, заключение договоров с поставщиками сырья. В ходе поиска поставщика сырья могут посещаться выставки, изучаться рекламные материалы, специализированные каталоги, сами предприятия. Составляются конкурентные листы, выбирается оптимальный поставщик, проводятся деловые переговоры, разрабатывается проект договора и заключается до-говор. Организация закупок материальных ресурсов, в ходе которой подаются заявки на поставку, согласуются спецификации, протоколы со-гласования цен, осуществляется транспортировка, разгрузка сырья.Ведение расчетов за купленную продукцию в соответствии со сроками, предусмотренными договором.
Стоимостной анализ заготовительной сферы, в ходе которого выявляются оптимальные поставщики сырья, оценивается эффективность заключенных сделок.
Сбыт - это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Производители, обладающие хорошо отлаженным сбытовым аппаратом, обладают конкурентными преимуществами. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта (фирменные магазины, официальных дилеров).
Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы:
-планирование ассортимента и сбыта продукции,
-поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними,
-разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции,
-оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.
Таким образом, от работы коммерческого аппарата напрямую зависит прибыль и рентабельная работа. Нет сбыта - нет прибыли. Коммерсант должен уметь найти необходимые для организации производства материальные ресурсы, закупить их у непосредственных производителей по наиболее низким ценам, с учетом покупательского спроса суметь быстро продать выпущенную продукцию, дать убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный оправданный риск.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
