Введение 3
Глава 1 теоретические аспекты разработки стратегии продаж предприятия 6
1.1 понятие, виды и классификация стратегии продаж 6
1.2 этапы разработки стратегии продаж 16
1.3 совокупность подходов к разработке стратегии продаж 22
Глава 2 анализ стратегии продаж ООО «Аренасолюшн» 36
2.1 характеристика коммерческой деятельности предприятия 36
2.2 анализ и оценка рыночной доли предприятия 43
2.3 особенности разработки стратегии продаж предприятия 50
Глава 3 предложения по разработке стратегии продаж предприятия 60
3.1 разработка новой стратегии продаж 60
3.2 оценка эффективности предложенных мероприятий 71
3.3 анализ влияния новой стратегии продаж на финансовые результаты
ООО «Аренасолюшн» 74
Заключение 81
Список использованных источников 86
Приложения 90
В современных условиях рыночной экономики каждое предприятие
вынуждено постоянно совершенствоваться путем изучения и освоения
новейших методов и способов повышения эффективности своей деятельности.
В настоящее время в мире используются различные системы повышения
эффективности торговой стратегии предприятий. Все они должны
удовлетворять большой список запросов потребителей.
Понятие эффективности разработки стратегии продаж привлекает
внимание исследователей на протяжении большого промежутка времени.
Практические исследования продуктивности действующих стратегий
продаж предприятий набирают популярность в компаниях, принадлежащих к
различным рынкам. Это позволяет оценить деятельность компании, а также
детально изучить факторы, влияющие на продуктивность процессов продаж на
предприятии. Для многих компаний показатель эффективности играет очень
важную роль при определении качества и конкурентоспособности на рынке,
поэтому руководство предприятий старается всеми возможными способами
улучшить результат своей деятельности.
В условиях высокого уровня конкуренции и вызванной ею трудности
привлечения новых клиентов и удержания уже существующих, крайне важно
понимать, какие факторы способствуют повышению эффективности в
конкретной отрасли торговли. Существующие исследования по данной теме
имеют отношение к различным сферам торговли, например, торговля детскими
товарами, торговля строительными материалами, торговля электроникой,
торговля алкогольной продукцией и многим другим.
Актуальность данной темы обусловлена решением проблем для
конкретного экономического субъекта, так как разработка стратегии продаж
позволит предприятию (экономическому субъекту) улучшить свои позиции на
конкурентном рынке и достичь максимальных результатов при минимальных
затратах, а также довести предлагаемую продукцию до конечного потребителя
с минимальными издержками. Кроме того, за счет повышения эффективности5
продаж, повысится общая рентабельность предприятия за счет оптимизации
всех видов ресурсов компании.
В данной работе будет проанализирован весь ассортимент светодиодной
продукции компании ООО «Аренасолюшн», будет определено, какие позиции
из общего ассортимента приносят больше прибыли, чем остальные, какие
позиции приносят убытки. Также, будут даны рекомендации руководству по
совершенствованию ассортиментной политики, оптимизации складских
помещений и принятию управленческих решений касательно мотивации
торгового персонала компании.
Целью выпускной квалификационной работы является предложение
мероприятий по совершенствованию сбытовой политики светодиодной
продукции путем разработки стратегии продаж на предприятии ООО
«Аренасолюшн».
Объект исследования является торгово-производственная компания ООО
«Аренасолюшн».
Предметом исследования является стратегия продаж светодиодного
оборудования.
Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:
– изучить специфику продаж светодиодного оборудования;
– определить факторы, влияющие на процесс реализации
светодиодного оборудования;
– провести анализ ассортимента светодиодного оборудования в
компании ООО «Аренасолюшн» с помощью метода, совмещенного ABC XYZ
анализа;
– выявить сильные и слабые позиции в ассортименте светодиодного
оборудования;
– оценить влияние каждой группы продукции на прибыль компании;
– изучить складские помещения компании, оценить недостатки;
– оценить эффективность предлагаемых мероприятий.
Методологической основой написания выпускной квалификационной
работы стали труды отечественных и зарубежных исследователей в области6
менеджмента продаж, управления качеством, управления хозяйственной
деятельностью предприятий. В процессе работы были применены методы
экономико-статистического анализа, методы синтеза и анализа экономической
информации. В качестве основы оптимизации текущей деятельности
предприятия была использована методика совмещенного ABC XYZ анализа.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав:
(теоретический аспект исследуемой проблемы, порядок проведения
практического исследования, результаты исследования, рекомендации по
совершенствованию стратегии продаж компании, оценка предложенных
мероприятий), заключения, списка использованных источников.
ово-производственных предприятий и возможные пути их
устранения, тактика и стратегия повышения эффективности продаж все чаще
волнует руководителей организаций и владельцев подобного бизнеса.
Сущность эффективности торговой деятельности предприятия
обозначается большинством исследователей как достижение максимально
возможных результатов при минимальных затратах.
Важнейшим условием повышения эффективности продаж организации
является разработка комплекса практических мероприятий в планировании и
учете. В связи с этим возникает необходимость правильно учитывать и
анализировать уровень эффективности всех бизнес-процессов предприятия.
Для достижения поставленной цели в теоретическом разделе были
рассмотрены понятие и сущность эффективности предприятий. Были изучены
системы показателей эффективности и факторы, влияющие на эффективность
деятельности предприятия. Были рассмотрены актуальные инструменты в виде
матриц и схем для анализа и дальнейшего применения.
В работе проведен анализ рыночной ситуации компании, было выявлено,
что конкурентами ООО «Аренасолюшн» являются ведшие игроки рынка,
производители новейшего формата и вида светодиодной продукции.
Предприятиями такого уровня являются, ООО «МДМ-Лайт» на
производственной базе немецкого производителя осветительного оборудования
OSRAM AG, ООО «ДИАЛюксс» на производственной базе британского бренда
Thorn Lighting Ltd и компания АЛБ-Плюс имеющий долгосрочные
эксклюзивные представительские контракты с производителями светодиодных
оборудований, такими как: Panasonic Corporation , Verbatim Groupи и Zumtobel
Lighting GmbH.
В работе был проведен, анализ показателей финансово–хозяйственной
деятельности компании за 2017–2018 гг. По результатам исследования можно
подвести итоги, финансовый результат ведение коммерческой деятельности не
является эффективным для данного предприятия. Не смотря на, относительный82
прирост прибыли в 2018 году на 33,7%, при условии, что выручка выросла
только на 7,5% свидетельствует о наличии проблем в области рационального
использование ресурсов, следовательно, о больших производственных и
административных издержках, неэффективности отдела продаж.
Разработан SWOT анализ ООО «Аренасолюшн» состоящий из двух
этапов. Первый этап включает в себя анализ сильные и слабые сторон,
исследование таких факторов как: общее положение компании на рынке,
состояние производство, инновационный потенциал торгово-производственной
компании, действующие инструменты воздействие на конкурентов в отрасли.
Как правило, таковыми выступают маркетинговые мероприятия, направленные
на захват платёжеспособных клиентов, рабочие бизнес механизмы - модели
продаж для улучшения качество и увеличения количество входящих заказов и
так далее. Второй шаг SWOT-анализа - это своеобразная "разведка
местности" - оценка рынка. Этот этап позволит нам оценить ситуацию вне
организации и понять, какие есть возможности, а также каких угроз следует
опасаться и заранее готовиться к ним.
Проведя анализ сильных и слабых сторон организации, выявив угрозы
и возможности рынка, можно сделать вывод, что необходимо наладить
работу отдела маркетинга и продаж, что облегчит поиск новых клиентов,
заключение новых договоров для сотрудничества. Опираясь на сильные
стороны отрасли производство оборудований, можно снижать угрозы,
применяя гибкую ценовую политику для борьбы с нежелательными
конкурентами.
Были проведены исследования в области определения рыночной доли
компании, был рассмотрен уровень сбытовой политики, факторов спроса и
реагирования на них актуальными предложениями, природноэкологических и экономических факторов, так же составлен сравнительный
анализ ООО «Аренасолюшн» и предприятий-конкурентов. Составлена
визуальная таблица для сравнительной характеристики сильных и слабых
сторон компании по сравнению с другими игроками рынка.83
Результаты оценки рыночной доли предприятия показали, на
сегодняшний день она составляет около 30% от общего объема
платёжеспособных клиентов. В ходе исследования был проведен анализ
ассортимента светодиодной продукции, на основе которого можно сделать
следующие выводы:
1) у исследуемого предприятия нет четкой ассортиментной политики;
2) отсутствует система мотивации персонала;
3) складские помещения используются нерационально;
4) некоторые позиции ассортимента продукции убыточны;
5) у большинства прибыльных позиций продукции недостаточный
объем страхового запаса;
6) персонал торгового отдела компании не имеет достаточной
квалификации для более успешной реализации продукции.
Стоит отметить, что руководство компании заинтересовалось
результатами практического исследования и располагает возможностью
проводить такие исследования ассортимента светодиодной продукции в конце
отчетных периодов.
В результате проведенного анализа удалось выявить, какие позиции
ассортимента светодиодной продукции приносят наибольший доход, а какие
позиции лучше постепенно вывести из производства.
При анализе развития предприятия в зависимости от темпов роста рынка,
определено, что все возможности по применению разных видов эталонных
стратегий, можно выявить, что наиболее перспективной стратегией для
развития компании ООО «Аренасолюшн» на данный момент с учетом всех
тенденций является стратегия укрепления и роста на рынке.
Подводя итоги применения всех видов инструментов анализа компании
можно отметить то, что компания ООО «Аренасолюшн» находится в состоянии
медленного роста, в перспективе претендует на звание лидера в отрасли
производство светодиодного оборудования на территории России, при условии
принятия стратегии устойчивого развития, а именно, пересмотр сбытовой
политики, улучшение или смена стратегии продаж.84
В соответствие с вышеописанными выводами были предложены
мероприятия по повышению эффективности предприятия путем
совершенствования стратегии продаж светодиодной продукции:
1. Ввести систему мотивации торгового персонала.
2. Повысить профессиональный уровень торгового персонала, путем
покупки курсов по повышению квалификации.
3. Обратить внимание на ассортимент продукции (наиболее полные
рекомендации по совершенствованию ассортимента светодиодной продукции
представлены в главе 3).
4. Реконструировать и оптимизировать складские помещения,
обеспечить расстановку товарных запасов в складских помещениях согласно
представленным схемам.
По итогу внедрения новой практики, была проведена оценка
эффективности предложенных мероприятий. Данная оценка была рассчитана с
помощью анализа основных финансовых показателей исследуемой компании,
введения прогнозных значений на 2019 год и определения общей
рентабельности предприятия после внедрения предложенных изменений.
Оценка эффективности предложенных мероприятий выявила, что доход
компании от реализации светодиодной продукции может увеличиться за счет
переквалификации сотрудников отдела продаж, оптимизации ассортимента
выпускаемой продукции, внедрения системы бережливого производства на
коммерческих площадках компании.
В результате вычисления коэффициентов рентабельности после
внедрения предложенных мероприятий удалось выяснить, что руководству
компании удастся повысить чистую прибыль в 2 раза по сравнению с 2018
годом. Соответственно, рентабельность предприятия возрастет.
Итак, подводя итог проведенному анализу, можно сделать вывод о том,
что предложенные мероприятия необходимы компании, с помощью них
предприятие сможет усилить свою конкурентоспособность на рынке оптоворозничной торговли светодиодной продукцией, а также увеличить доход и
эффективность предприятия в целом.85
Следует отметить, что руководство компании уже внедрило систему
бережливого производства в виде оптимизации складских помещений, данная
система позволила многократно сократить время на сбор заказов и
обслуживание покупателей. Ответственные подразделения предприятия
занимаются пересчетом остатков произведенной продукции, что бы включить
их в старт-лист которое будет в дальнейшем передаваться в отдел продаж для
сотрудников, проходящих курсы повышения квалификации.
В дальнейшем планируется постепенный закуп и пуско-наладка новой
конвейерной линии, для производства продукции группы AX, BX, AY, BY по
результатам ABC-анализа.
Вышеперечисленное дает право полагать, что цель выпускной
квалификационной работы достигнута, все поставленные задачи решены
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
