В рамках данной выпускной квалификационной работы мы проводим исследование и совершенствование организации коммерческой деятельности производственного предприятия на примере ПАО «Казаньоргсинтез».
В свою очередь, коммерция - это деятельность в сфере распределения и обмена товароматериальных ценностей, которые создают условия для качественного осуществления процессов производства и потребления. Целью коммерческой деятельности является максимальное получение прибыли. Для производителя рост прибыли зависит, прежде всего, от качества
произведенных изделий. А это значит, появляется стремление не только добиться высокого качества продукции, но и суметь проконтролировать все затраты предприятия.
Коммерция осуществляется всеми гражданами и отражает всеобщее участие людей в системе деловых отношений. Она отражает
заинтересованность людей в конечных результатах производства. Коммерция заставляет предпринимателей не только считаться с запросами потребителей, но и воспринимать потребителей в качестве партнеров по деловым связям.
Одной из важнейших коммерческих функций является закупочная работа. Закупка сырья должна быть правильно организована, ведь это не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.
При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. При выборе поставщиков-изготовителей необходимо учитывать то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров.
Немаловажным является установление связей с поставщиками товаров. Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи или договора поставки.
Важнейшим объектом коммерческой деятельности предприятия является организация продажи товаров. Для осуществления продажи товаров оптовые предприятия должны определить ориентиры по реализации товаров.
Стимулирование сбыта - это система побудительных приемов, преимущественно краткосрочных, обычно предлагаемых на временной или территориальной основе, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников, торговый персонал), призванных стимулировать немедленное совершение покупки и ускоренный сбыт продукции. Основной целью стимулирования сбыта является приближение товара к покупателю. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. Эффективное стимулирование сбыта, интегрируясь в маркетинг того или иного товара благодаря решаемым задачам, является одним из важнейших элементов комплекса продвижения.
ПАО «Казаньоргсинтез» считается одним из значимых промышленных предприятий Республики Татарстан. Структура выпускаемой продукции ПАО «Казаньоргсинтез» представлена в основном полимерами и сополимерными этиленами, поликарбонатами, полиэтиленовыми трубами и деталями. Так как, на данный вид продукции спрос среди потребителей достаточно широкий, именно поэтому, основным продуктом ПАО «Казаньоргсинтез» является полиэтилен.
Проанализировав данные по бухгелтерским отчетностям, следует отметить, что по сравнению с 2015 годом чистая прибыль за 2016 год снизилась на 1 125 868 тыс. рублей, в то время как в 2015 году наблюдался прирост. Несмотря на это, коммерческие расходы (хранение, транспортировка, сбыт) увеличились на 441 419 тыс. рублей, себестоимость на 2 113 101 тыс. рублей. Таким образом, снижение рыночных цен на основную продукцию ПАО «Казаньоргсинтез» при сохранении и даже росте себестоимости производства и обусловили в основном падение результирующих показателей отчетности.
Также увеличение коммерческих расходов в 2015-2017 годах, возможно, означает нерациональное использование прибыли, остающейся в распоряжении предприятия. Важнее, что произошло снижение выручки на фоне роста себестоимости, и эта разница оказала на результат определяющее влияние.
ПАО «Казаньоргсинтез» в первом полугодии 2016 года не только сохранило общие объемы выпуска продукции, но и даже увеличило выработку собственно полиэтилена.
Говоря о сбытовой революции, проведенной дирекцией по коммерции ПАО «Казаньоргсинтез», произошло изменение в системе продаж путем исключения из цепочки крупных дистрибьюторов и перехода на прямые продажи конечным потребителям. Целью реформы сбытовой политики на ПАО «Казаньоргсинтез» была необходимость сделать цепочку взаимоотношений с поставщиками и потребителями более прозрачной. Это означает, что в результате реформы у компании не останется монопольного поставщика или потребителя, ценовые взаимоотношения с которыми будут недостаточно прозрачны.
Следовательно, еще одним фактором повышения коммерческих расходов, вероятнее всего, стало повышение затрат на собственную структуру прямых поставок конечным потребителям.
После проведения детального анализа структуры выручки и чистой прибыли компаний, а также доли рынка полиэтилена, можно сделать вывод о том, что ПАО «Казаньоргсинтез» является крупнейшим производителем полимеров этилена, на долю которого в сумме приходится почти 50% выпускаемого в стране полимера. Несмотря на то, что на рынке присутствуют компании с более высокой выручкой, ПАО «Казаньоргсинтез» занимает устойчивое положение на рынке полиэтилена, а также является крупнейшим продуцентом ПНД, что позволяет оставаться компании конкурентоспособной.
Организация процессов закупок сырья и продажи полиэтилена ПАО «Казаньоргсинтез» является трудоемким и требует большого вклада для создания всех условий своевременных закупок сырья и увеличения объема продаж полиэтилена. Данные процессы включают в себя проблемы реализации продукции не только, как системы логистики, но и как системы стимулирования сбыта.
ПАО «Казаньоргсинтез» работает на электронной торговой площадке (ЭТП) ONLINECONTRACT с 2007 года. Крупнейший производитель полимеров и сополимеров этилена, ведущее предприятие химической промышленности России проводит на площадке закупки товаров и услуг, а также реализует собственную продукцию. В 2017 году завод разместил на ЭТП более 4 000 процедур, общий объем состоявшихся закупок составил 8,4 млрд рублей.
Главным поставщиком сырья ПАО «Казаньоргсинтез» является крупная нефтехимическая компания ПАО «Нижнекамскнефтехим», которая снабжает ПАО «Казаньоргсинтез» газ этиленом, так как этилен является главным материалом для производства полиэтилена. Основные два вида полиэтиленов: Полиэтилен Низкого Давления; Полиэтилен Высокого Давления.
Еще одним поставщиком ПАО «Казаньоргсинтез» является ПАО «Татнефть», поставляющая этан, объем потребления которого, с каждым годом увеличивается. Однако, по результатам 2016 года ПАО «Казаньоргсинтез» по- прежнему испытывает нехватку сырья. Применяется этан в качестве сырья для получения мономеров, а также этан позволяет улучшить структуру
пиролизного сырья и обеспечить высокую сбалансированность производства и потребления этилена.
Также на предприятии есть собственное производство. Путем полимеризации этилена при низких и высоких давлениях получают ПНД и ПВД. Чаще всего полиэтилен производится в виде гранул, а также в виде порошка.
Часть произведенной продукции ПАО «Казаньоргсинтез» реализуется на электронной торговой площадке ONLINECONTRACT в секторе Биржевые продукты, где составляется онлайн-контракт и начинается оформление заказа.
Следующий метод, который использует предприятие для реализации - прямые продажи. Следовательно, используется прямой канал сбыта, путь осуществляется от производителя к потребителю. При этом потребителем также может быть завод, изготавливающий продукцию.
Постоянными покупателями продукции ПАО «Казаньоргсинтез» являются компании-производители. К ним относятся: АО «Нэфис Косметикс», АО «Завод тарных изделий», ООО «Техстрой». АО «Нэфис Косметикс» из продукции ПАО «Казаньоргсинтез» производит полиэтиленовые емкости, АО «Завод тарных изделий» занимается производством пластиковой тары, а Техстрой производит полиэтиленовые трубы.
В третьей главе был проведен анализ структуры коммерческих расходов ПАО «Казаньоргсинтез», который показал, что наибольший рост уровня, а, следовательно, и наибольший перерасход наблюдается по статье «Расходы на рекламу» в 2016 году.
Снижение затрат на рекламу будет рентабельным, если уменьшить расходы на неэффективную или устаревшую рекламу. ПАО «Казаньоргсинтез» осуществляет следующие виды рекламных расходов:
- оформление календарей, листовок, буклетов;
- реклама в печатных изданиях, на радио и телевидении;
- участие в выставках, ярмарках;
- затраты на разработку и распространение этикеток, пакетов с логотипом предприятия.
Эффект от снижения коммерческих расходов ПАО «Казаньоргсинтез» выразится в увеличении прибыли. При этом валовая прибыль за минусом коммерческих расходов будет иметь тенденцию к увеличению. Убытки предприятия сократятся на величину равную разнице суммы коммерческих расходов в 2018 году и суммы коммерческих расходов, полученной после их снижения.
Таким образом, используя специфические методы продвижения, такие как распространение сувенирной продукции и использование современных возможностей Интернета, можно успешно осуществлять продвижение товара на промышленном рынке.


Купить