Подводя итог, можно сказать, что организации тратят большие деньги, пытаясь узнать, какие товары нужны покупателям, какие виды рекламы, формы общественных связей фирм, методы сбыта вероятнее всего понравятся потребителю. Ведь потребитель является главным объектом маркетинга. Поэтому его изучение, а особенно его поведение оказывает на товар любого производителя существенное влияние. Изучение потребителя основывается на концепции «7 Os» и складывается из изучения следующих элементов: occupants, objects, objectives, organizations, operations, occasions, outlets. Под потребительским поведением понимаются действия, которые предпринимают покупатели во время приобретения, потребления товаров и услуг, а также освобождения от них. Другими словами, поведение потребителей обычно понимается как выяснение того, почему люди покупают - в том смысле, что продавцу легче разрабатывать стратегии воздействия на покупателей, когда он знает, почему потребители приобретают конкретные товары или марки.
Понятно, что все покупатели разные и ведут они себя по-разному, но при всем разнообразии типов покупателя и типов поведения существуют общие законы, объединяющие их, и этими законами продавец должен руководствоваться в первую очередь, чтобы лучше удовлетворять своих покупателей.
На выбор покупателей влияют различные факторы, Котлер выделил следующие: культурные (культуру, субкультуру и социальное положение покупателя), социальные (референтные группы, семья, социальные роли и статусы), личностные (возраст, этапы жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и самопредставление), психологические (мотивация, восприятие, усвоение, убеждение и отношение).
Большинство нужд, которые испытывает человек, оказываются недостаточно интенсивными, чтобы мотивировать человека на совершение конкретного действия в любой данный момент времени. Нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом.
Потребитель как человек представляет собой сложную социальнопсихологическую систему, которая обладает индивидуальными, свойственным только определенному индивиду, комплексом качеств и особенностей психики, восприятием мира. Для этого и создают модели, чтобы облегчить описание поведений потребителей.
Модели потребительского поведения, которые помогают описывать и предсказывать поведение не определенного индивида, а сразу целой группы, которые имеют наиболее схожие стили поведения, что упрощает производителю воздействовать на потребителей. Выделяют следующие модели потребительского поведения: имитационные (разделяются на физические и аналоговые модели), экспериментальные (делятся на однофакторную и многофакторную модели), экономические (включают социально экономическую и организационно-экономическую модели), психологические (выделяют когнитивную, гештальт, бихевиористическую, экономикопсихологическую, социально-психологическую модели).
Так Дж. Энджел, Р. Блэкуэлл и П. Миниард разработали следующую классификацию экономических моделей:
- взыскательный (разборчивый);
- рациональный;
- новатор (модник);
- любитель процесса;
- экономный;
- импульсивный (легкомысленный);
- новичок;
- независимый.
Исходя из моделей потребительского поведения, производителю следует понять, для каких потребителей ему стоить создавать товары, как продавать товары или услуги, чтобы покупатель обратил внимание и приобрел их.
Необходимо отметить также, что проведение маркетинговых исследований считается довольно трудным и длительным процессом, от правильности результатов которого в значительной мере зависит эффективная деятельного целой компании. Важным условием проведения исследований в маркетинге принято считать точно поставленную цель. Исследования сбыта придают рыночной экономике определенную эластичность, иногда, бывает, изучают проблемы, связанные с занятностью населения, а также и с иными общественными проблемами на рынке.
Задачи маркетинговых исследований могут быть самыми различными и диктоваться потребностями разработки стратегии маркетинга, формированием ценовой, товарной, сбытовой политики и иными аспектами управления маркетингом в организации. Так как задач очень много, были отмечены только главные из них:
- исследование рынка;
- сбор, обработка и хранение данных;
- анализ способностей компании и ее возможности;
- анализ распределения долей рынка между главными конкурентами;
- исследование продукции конкурентов;
- изучение тенденций деловой активности главных соперников на рынке;
- анализ ценовой политики и политик продвижения товаров на рынке.
Не оставили также без внимания и методы исследования покупательского поведения. Предприятие может собирать вторичные и первичные данные или те и другие одновременно. Методы сбора первичных данных, в свою очередь, делятся на методы сбора качественных данных, методы сбора количественных данных и так называемые mix-методики.
Методы проведения маркетинговых исследований многообразны. Данные методы помогают понять организациям как именно покупатель реагирует на определенные свойства товара, изменение цены, рекламу. Это может дать компаниям значительное преимущество перед конкурентами.
Был проведен анализ рынка кондитерской продукции. Ежегодно каждый человек потребляет больше всего мучные кондитерские изделия длительных сроков хранения (печенья, вафли и та далее) — 8,88 кг; мучные кондитерские изделия недлительных сроков хранения (торты, пирожные) —2,1 кг; шоколад и шоколадные изделия — 3,39; карамель — 1,36 кг; сахаристые кондитерские изделия — 6,85 кг. Низкое потребление изделий недлительного хранения может быть связано с тем, что цены на данную продукцию повысился. Так с 2015 года цены практически на все кондитерские изделия повышаются. Например, сегодня цена за 1 кг торта составляет 350,57 рублей, а в 2015 году - 299,03. За 3 года заметно увеличилась цена на шоколад 1 кг почти в 1,5 раза (2015 год - 474,75 руб., а в 2017 году - 741,84 руб.).
На рынке кондитерской индустрии Набережных Челнов существуют не только крупные фабрики и заводы кондитерской продукции, но и небольшие кафе-кондитерские и пекарни. В конце рабочего дня у многих таких заведений (пекарни и кондитерские) остается не реализованная продукция, которые потом идут на утилизацию. Однако сроки годности большинства кондитерских изделий от 36 до 72 и более часов. Таким образом, данную продукцию можно еще использовать для продажи.
Объектом исследования является кондитерская студи «Медовик» (ООО Торговый Дом «Кама-Дон»), который расположен по адресу: Республика Татарстан, г. Набережные Челны, проспект Вахитова, дом 54б. Часы работы: 10.00-21.00 без перерывов и выходных. В кондитерской работают 15 сотрудников.
Основной вид деятельности кофейни — производство и торговля мучными кондитерскими изделиями.
Главной целью создания кафе является удовлетворение потребностей человека в пище и высокий класс его обслуживания, а также получение прибыли.
Миссией кафе "Медовик" является максимум внимания каждому гостю с тем, чтобы его пребывание было приятным, комфортным и роскошным.
Кофейня является предприятием с полным производственным циклом, на
котором выполняются все стадии технологического процесса приготовления пищи.
Достижения кофейни «Медовик»:
—более 3 лет непрерывного труда;
—более 1500 довольных клиентов;
—более 4000 приготовленных десертов и тортов.
Помещение, занимаемое кондитерской, располагается в центре города, на 1 этаже жилого комплекса «Солнечный парк», обустроен удобный подъезд для автотранспорта и парковка.
Зал кафе выдержан в бежевых тонах. Мебель, изготовленная по специальному заказу, прекрасно вписывается в интерьер заведения и создает гармонию цветов и оттенков.
Для выполнения различных технологических процессов в кафе «Медовик» предусматриваются помещения: складские, производственные, для потребителя, для персонала.
В состав служб управления кафе входят: административная служба, служба обслуживания клиентов, бар.
Маркетинговая деятельность кондитерской «Медовик» чаще всего проводится через социальную сеть Instagram. На официальном аккаунте выкладывают не только фото приготовленных изделий, помещение и многое другое, но также и сообщают обо всех новинках, акциях и мероприятиях заведения.
Для того чтобы понять, будет ли пользоваться спросом не реализованная в течение дня продукция со скидкой 50%, был проведен опрос, в котором были получены ответы от 114 респондентов.
Основным вопросом маркетингового исследование было выявить, будут ли потребители покупать вчерашнюю продукцию со скидкой. По результатам вопроса, более 70% опрошенных готовы приобретать такие изделия за полцены.
После проведённого корреляционно-регрессионного анализа были выявлены различные связи между вопросами анкеты, как вместе, так и по отдельным вопросам. Так между такими показателями (вопросами) как «Покупали бы Вы продукцию, которая была изготовлена вчера, со скидкой 50%?» и «Как Вы относитесь к проведению стимулирующих акций и конкурсов в кондитерских?», после проведённого корреляционного анализа, выявилась слабая связь. Также слабую связь можно увидеть в вопросах «Укажите, пожалуйста, Ваш род занятий» и «Укажите, пожалуйста, Ваш возраст» После проведения регрессионного анализа наибольшую зависимость от факторных признаков можно увидеть в вопросе 4 из анкеты («Покупали бы Вы продукцию, которая была изготовлена вчера, со скидкой 50%?») — 47,8632 %.
Стоить также отметить вопросы, которые были проанализированы в регрессионном анализе, все они имеют сильную прямую зависимость с вопросом 4 — «Покупали бы Вы продукцию, которая была изготовлена вчера, со скидкой 50%?». Это говорит о том, что для потребителей немаловажную фактор при покупке кондитерских изделий играет цена продукции.
Исходя из проведенного маркетингового исследования для кондитерской студии «Медовик» были предложены следующие рекомендации:
—добавить в ассортимент новые кондитерские изделия такие как «Полезные десерты»;
— убрать из товарного ассортимента продажу различных порционных чизкейков;
— продавать продукцию, которая не была приобретена вчера;
—проводить больше акций и мероприятий через социальные сети.
Для данных рекомендаций была рассчитана их экономическая эффективность, которая показала, что мероприятия имеют хороший результат (оценку) экономической эффективности. Соответственно, общая прибыль за все предложенные рекомендации составляет 916 920 рублей за год.
Кондитерской студии «Медовик», для того чтобы повлиять на поведение потребителей, необходимо совершенствовать не только маркетинговую деятельность предприятия, но и товарный ассортимент, учитывая все запросы покупателей. А также следует применить вышеперечисленные мероприятия.


Купить