Разработка мероприятий стимулированию продаж на примере АО «КЖБМК»
|
ВВЕДЕНИЕ 3
1. Анализ строительной отрасли и рынка строительных материалов 6
1.1 Анализ и тенденции развития рынка железобетонных изделий,
металлических конструкций в России и за рубежом 6
1.2 Анализ и тенденции развития рынка строительства, железобетонных
изделий и металлических конструкций в Красноярском крае 13
1.3 Анализ и тенденции развития рынка профильной трубы в России и за
рубежом 17
2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности АО «КЖБМК» 25
2.1 Технико-экономическая характеристика ОАО « КЖБМК» 25
2.2 Анализ хозяйственной деятельности АО «КЖБМК» 29
2.3 Анализ работы отдела производства и сбыта 37
2.4 Анализ финансовых показателей АО «КЖБМК» 45
3. Мероприятия по стимулированию продаж АО «КЖБМК» 55
3.1 Мероприятие по увеличению ассортимента продукции (По внедрению
линии профильной трубы) 55
3.2 Мероприятие по внедрению key account management 58
3.3 Оценка эффективности мероприятий 64
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 68
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 71
ПРИЛОЖЕНИЕ
1. Анализ строительной отрасли и рынка строительных материалов 6
1.1 Анализ и тенденции развития рынка железобетонных изделий,
металлических конструкций в России и за рубежом 6
1.2 Анализ и тенденции развития рынка строительства, железобетонных
изделий и металлических конструкций в Красноярском крае 13
1.3 Анализ и тенденции развития рынка профильной трубы в России и за
рубежом 17
2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности АО «КЖБМК» 25
2.1 Технико-экономическая характеристика ОАО « КЖБМК» 25
2.2 Анализ хозяйственной деятельности АО «КЖБМК» 29
2.3 Анализ работы отдела производства и сбыта 37
2.4 Анализ финансовых показателей АО «КЖБМК» 45
3. Мероприятия по стимулированию продаж АО «КЖБМК» 55
3.1 Мероприятие по увеличению ассортимента продукции (По внедрению
линии профильной трубы) 55
3.2 Мероприятие по внедрению key account management 58
3.3 Оценка эффективности мероприятий 64
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 68
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 71
ПРИЛОЖЕНИЕ
Каждое предприятие стремится быть успешным на рынке, завоевать лидерские позиции и получать максимум прибыли. Деятельность производства является основной функцией предприятия, ведь именно на производстве создается продукт, реализация которого приносит прибыль. Не менее важным отделом является отдел сбыта, который занимае6тся продажей продукции. Именно эффективная работа отдела сбыта обеспечивает предприятие заказами. Если менеджеры работают не продуктивно, не ищут заказы, то компания получит низкую прибыль, и может потерять клиентов, а ее долю на рынке заберет конкурент. Поэтому необходимо следить за тем, чтобы менеджеры постоянно старались увеличить объемы продаж, даже если компания получает стабильную прибыль. Стимулирование сбыта побуждает целевой рынок повышать покупательскую активность. В результате повышения покупательской активности становится краткосрочное повышение объема продаж компании. Если компании, работающие на розничном рынке, могут позволить себе устраивать периодически распродажи, то промышленные предприятия не могут таким образом стимулировать продажи, это связано со спецификой бизнеса. Чтобы сбывать продукцию промышленным предприятиям, приходится отделу сбыта активно работать, самим искать заказы, совершать холодные звонки, необходимо тесно сотрудничать с постоянными клиентами, поскольку 20% постоянных клиентов приносят 80% прибыли компании по правилу Парето. Более того, чтобы получать стабильную прибыль промышленным компаниям необходимо постоянно стимулировать продажи, увеличивать число постоянных клиентов. Этим и объясняется актуальность темы выпускной квалификационной работы.
Главная цель данной работы - разработка мероприятий по стимулированию продаж на примере АО «КЖБМК».
Исходя из цели, были поставлены следующие задачи:
— Проанализировать тенденции развития рынка железобетонных изделий и металлических конструкций в России и за рубежом;
— Проанализировать тенденции развития рынка железобетонных изделий и металлических конструкций в Красноярском крае;
— Проанализировать тенденции развития рынка профильной трубы в России и за рубежом;
— Дать технико-экономическую характеристику предприятия;
— Произвести анализ хозяйственной деятельности предприятия;
— Проанализировать работу отдела сбыта;
— Произвести финансовый анализ;
— Разработать мероприятия по стимулированию продаж;
— Оценить эффективность предлагаемых мероприятий.
Объектом исследования является АО «КЖБМК».
Предметом исследования является работа отдела производства и сбыта. Практическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в разработке наиболее эффективных рекомендаций по стимулированию продаж для промышленного предприятия АО «КЖБМК», включающих в себя предложения по оптимизации работы отдела сбыта и увеличению ассортимента выпускаемой продукции.
Выпускная квалификационная работа состоит из 3 глав.
Первая глава включает в себя анализ строительной отрасли и строительных материалов. Необходимо понять, насколько развита данная отрасль в России, в зарубежных странах и Красноярском крае. Будет ли целесообразно решение компании выйти на рынок с новым продуктом.
Вторая глава включает в себя анализ финансово-хозяйственный деятельности АО «КЖБМК». Данный анализ необходим, чтобы понять, как работает организация, насколько загружены производственные мощности, сможет ли компания увеличить объем производства, за счет чего развивается компания, каковы доходы и расходы организации, будет ли возможность модернизировать основные фонды. Более того, необходимо проанализировать работу отдел сбыта, если она непродуктивна, то нужно выяснить причины неэффективности персонала, а также их функциональные обязанности и загруженность.
Данный анализ включает в себя горизонтальный, вертикальный анализ, анализ деловой активности предприятия и анализ дебиторской задолженности.
Третья глава содержит мероприятия по стимулированию продаж, а именно по внедрению key account management в отделе сбыта, включающего в себя реструктуризацию отдела, изменение функциональных обязанностей сотрудников, и увеличению ассортимента продукции за счет внедрения нового оборудования.
В выпускной квалификационной работе были использованы следующие методы исследования: аналитический, сравнительный, статистические и балансовый методы.
В процессе написания выпускной квалификационной работы в качестве материалов исследования были использованы нормативные документы организации, организационная структура и должностные инструкции, отчет по продажам, внутренняя отчетность отдела производства и сбыта, бухгалтерская отчетность за 2013-2015 гг. АО «КЖБМК», статистические данные по рынкам железобетонных и металлических конструкций, профильной трубы и штрипса в России и за рубежом.
Главная цель данной работы - разработка мероприятий по стимулированию продаж на примере АО «КЖБМК».
Исходя из цели, были поставлены следующие задачи:
— Проанализировать тенденции развития рынка железобетонных изделий и металлических конструкций в России и за рубежом;
— Проанализировать тенденции развития рынка железобетонных изделий и металлических конструкций в Красноярском крае;
— Проанализировать тенденции развития рынка профильной трубы в России и за рубежом;
— Дать технико-экономическую характеристику предприятия;
— Произвести анализ хозяйственной деятельности предприятия;
— Проанализировать работу отдела сбыта;
— Произвести финансовый анализ;
— Разработать мероприятия по стимулированию продаж;
— Оценить эффективность предлагаемых мероприятий.
Объектом исследования является АО «КЖБМК».
Предметом исследования является работа отдела производства и сбыта. Практическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в разработке наиболее эффективных рекомендаций по стимулированию продаж для промышленного предприятия АО «КЖБМК», включающих в себя предложения по оптимизации работы отдела сбыта и увеличению ассортимента выпускаемой продукции.
Выпускная квалификационная работа состоит из 3 глав.
Первая глава включает в себя анализ строительной отрасли и строительных материалов. Необходимо понять, насколько развита данная отрасль в России, в зарубежных странах и Красноярском крае. Будет ли целесообразно решение компании выйти на рынок с новым продуктом.
Вторая глава включает в себя анализ финансово-хозяйственный деятельности АО «КЖБМК». Данный анализ необходим, чтобы понять, как работает организация, насколько загружены производственные мощности, сможет ли компания увеличить объем производства, за счет чего развивается компания, каковы доходы и расходы организации, будет ли возможность модернизировать основные фонды. Более того, необходимо проанализировать работу отдел сбыта, если она непродуктивна, то нужно выяснить причины неэффективности персонала, а также их функциональные обязанности и загруженность.
Данный анализ включает в себя горизонтальный, вертикальный анализ, анализ деловой активности предприятия и анализ дебиторской задолженности.
Третья глава содержит мероприятия по стимулированию продаж, а именно по внедрению key account management в отделе сбыта, включающего в себя реструктуризацию отдела, изменение функциональных обязанностей сотрудников, и увеличению ассортимента продукции за счет внедрения нового оборудования.
В выпускной квалификационной работе были использованы следующие методы исследования: аналитический, сравнительный, статистические и балансовый методы.
В процессе написания выпускной квалификационной работы в качестве материалов исследования были использованы нормативные документы организации, организационная структура и должностные инструкции, отчет по продажам, внутренняя отчетность отдела производства и сбыта, бухгалтерская отчетность за 2013-2015 гг. АО «КЖБМК», статистические данные по рынкам железобетонных и металлических конструкций, профильной трубы и штрипса в России и за рубежом.
В результате выполнения выпускной квалификационной работы была достигнута цель - разработать мероприятия по стимулированию продаж на примере АО «КЖБМК».
Для поставленной цели были поставлены и выполнены задачи:
1. Проанализировать тенденции развития рынка железобетонных изделий и металлических конструкций в России и за рубежом;
2. Проанализировать тенденции развития рынка железобетонных изделий и металлических конструкций в Красноярском крае;
3. Проанализировать тенденции развития рынка профильной трубы в России и за рубежом;
4. Дать технико-экономическую характеристику предприятия;
5. Произвести анализ хозяйственной деятельности предприятия;
6. Проанализировать работу отдела сбыта;
7. Произвести финансовый анализ;
8. Разработать мероприятия по стимулированию продаж;
9. Оценить эффективность предлагаемых мероприятий.
Объектом исследования является АО «КЖБМК».
Анализ строительной отрасли и рынка строительных материалов показал, что перспективы рынка неутешительны из-за тяжелой экономической ситуации в стране, однако в Красноярском крае развитие отрасли обусловлено реализацией крупных инвестиционных проектов: строительство объектов промышленного парка на территории ЗАТО г. Железногорск, строительство нового пассажирского терминала в аэропорту Красноярск (Емельяново), Богучанского лесопромышленного комплекса, строительство четвертого автодорожного моста в г. Красноярске, строительство железнодорожной линии Кызыл - Курагино, строительство четвертого автодорожного моста в городе Красноярске, строительство 3-го
энергоблока Березовской ГРЭС, а также строительство объектов XXIX Всемирной зимней универсиады i01| года в городе Красноярске.
Развитие строительной отрасли будет определяться необходимостью создания нового промышленного освоения - в Нижнем Приангарье, северных и южных районах Красноярского края различной специализации на основе реализации промышленно-инфраструктурных проектов.
В соответствие с полученными результатами, можно уверенно сказать, что в ближайшие годы у КЖБМК будут заказы от имеющихся клиентов.
Финансовый анализ показал, что Предприятие развивается в основном за счет заемных средств, при этом вовремя платит по долгам.
Баланс каждый год увеличивается, по активам за счет увеличения нематериальных активов, а по обязательствам за счет увеличения резервов, что говорит об улучшении показателей Баланса.
Увеличение выручки говорит о том, что продукция пользуется спросом, даже в сложных экономических условиях.
Сальдо денежных потоков растет с каждым годом, что говорит об улучшении финансовых показателей предприятия, и что Комбинат может себе позволить обновлять основные фонды. Модернизируя уже имеющееся оборудование и закупая новое, Предприятие увеличивает ассортимент продукции, снижая издержки и соответственно, себестоимость готовых изделий.
Большинство выпускаемых металлических конструкций идет на выпуск железобетонных изделий, и совсем немного на продажу.
Для решения этих проблем были разработаны мероприятия по расширению ассортимента продукции, что позволит увеличить долю, занимаемую на рынке железобетонных изделий и металлических конструкций, увеличить продажу металлоконструкций, и по продвижению новой продукции на рынок.
Выход КЖБМК на новый рынок, профильной трубы, будет иметь успех, потому что за Уралом это будет второе предприятие, которое начнет
производство, а профильная труба много используется почти во всех отраслях.
Оценка эффективности показала, что данные мероприятия быстро окупятся и позволят предприятию получать ежегодную прибыль более 83 млн. руб.
Анализ работы отдела сбыта показал, что менеджеры неэффективно работают. Встречается дублирование обязанностей, загруженность и нехватка специалистов.
Высокие показатели дебиторской задолженности обусловлены тем, что всего лишь 20% клиентов вносят предоплату за готовую продукцию, 30% клиентов оплачивают заказ в 30-дневный срок и 50% клиентов берут отсрочку в 60 дней, такая отсрочка приходится на заказы нефтяных компаний и государственные заказы. К увеличению дебиторской задолженности также приводит задержка арендных платежей.
Для повышения эффективности работы отдела сбыта были предложены мероприятия по внедрению key account management, которые позволят грамотно распределить обязанности сотрудников, убрав дублирование, наладить тесную связь с клиентами, а также привлечь новых клиентов, и а также получать доход не менее 191 млн. руб.
Для поставленной цели были поставлены и выполнены задачи:
1. Проанализировать тенденции развития рынка железобетонных изделий и металлических конструкций в России и за рубежом;
2. Проанализировать тенденции развития рынка железобетонных изделий и металлических конструкций в Красноярском крае;
3. Проанализировать тенденции развития рынка профильной трубы в России и за рубежом;
4. Дать технико-экономическую характеристику предприятия;
5. Произвести анализ хозяйственной деятельности предприятия;
6. Проанализировать работу отдела сбыта;
7. Произвести финансовый анализ;
8. Разработать мероприятия по стимулированию продаж;
9. Оценить эффективность предлагаемых мероприятий.
Объектом исследования является АО «КЖБМК».
Анализ строительной отрасли и рынка строительных материалов показал, что перспективы рынка неутешительны из-за тяжелой экономической ситуации в стране, однако в Красноярском крае развитие отрасли обусловлено реализацией крупных инвестиционных проектов: строительство объектов промышленного парка на территории ЗАТО г. Железногорск, строительство нового пассажирского терминала в аэропорту Красноярск (Емельяново), Богучанского лесопромышленного комплекса, строительство четвертого автодорожного моста в г. Красноярске, строительство железнодорожной линии Кызыл - Курагино, строительство четвертого автодорожного моста в городе Красноярске, строительство 3-го
энергоблока Березовской ГРЭС, а также строительство объектов XXIX Всемирной зимней универсиады i01| года в городе Красноярске.
Развитие строительной отрасли будет определяться необходимостью создания нового промышленного освоения - в Нижнем Приангарье, северных и южных районах Красноярского края различной специализации на основе реализации промышленно-инфраструктурных проектов.
В соответствие с полученными результатами, можно уверенно сказать, что в ближайшие годы у КЖБМК будут заказы от имеющихся клиентов.
Финансовый анализ показал, что Предприятие развивается в основном за счет заемных средств, при этом вовремя платит по долгам.
Баланс каждый год увеличивается, по активам за счет увеличения нематериальных активов, а по обязательствам за счет увеличения резервов, что говорит об улучшении показателей Баланса.
Увеличение выручки говорит о том, что продукция пользуется спросом, даже в сложных экономических условиях.
Сальдо денежных потоков растет с каждым годом, что говорит об улучшении финансовых показателей предприятия, и что Комбинат может себе позволить обновлять основные фонды. Модернизируя уже имеющееся оборудование и закупая новое, Предприятие увеличивает ассортимент продукции, снижая издержки и соответственно, себестоимость готовых изделий.
Большинство выпускаемых металлических конструкций идет на выпуск железобетонных изделий, и совсем немного на продажу.
Для решения этих проблем были разработаны мероприятия по расширению ассортимента продукции, что позволит увеличить долю, занимаемую на рынке железобетонных изделий и металлических конструкций, увеличить продажу металлоконструкций, и по продвижению новой продукции на рынок.
Выход КЖБМК на новый рынок, профильной трубы, будет иметь успех, потому что за Уралом это будет второе предприятие, которое начнет
производство, а профильная труба много используется почти во всех отраслях.
Оценка эффективности показала, что данные мероприятия быстро окупятся и позволят предприятию получать ежегодную прибыль более 83 млн. руб.
Анализ работы отдела сбыта показал, что менеджеры неэффективно работают. Встречается дублирование обязанностей, загруженность и нехватка специалистов.
Высокие показатели дебиторской задолженности обусловлены тем, что всего лишь 20% клиентов вносят предоплату за готовую продукцию, 30% клиентов оплачивают заказ в 30-дневный срок и 50% клиентов берут отсрочку в 60 дней, такая отсрочка приходится на заказы нефтяных компаний и государственные заказы. К увеличению дебиторской задолженности также приводит задержка арендных платежей.
Для повышения эффективности работы отдела сбыта были предложены мероприятия по внедрению key account management, которые позволят грамотно распределить обязанности сотрудников, убрав дублирование, наладить тесную связь с клиентами, а также привлечь новых клиентов, и а также получать доход не менее 191 млн. руб.
Подобные работы
- Разработка мероприятий стимулированию продаж на примере АО «КЖБМК»
Бакалаврская работа, менеджмент. Язык работы: Русский. Цена: 5600 р. Год сдачи: 2016