Разработка программы привлечения клиентов на рынке светопрозрачных конструкций с использованием технологий интернет-маркетинга (на примере ООО «Современные окна»)»
ВВЕДЕНИЕ 3
1 Исследование особенностей развития рынка светопрозрачных конструкций .. 5
1.1 Определение, особенности, факторы спроса и структура рынка светопрозрачных конструкций 5
1.2 Анализ основных тенденций развития международного и российского рынка светопрозрачных конструкций 13
1.3 Оценка стратегической позиции ООО «Современные окна» на рынке светопрозрачных конструкций Красноярского края 34
2 Разработка программы привлечения клиентов на рынке светопрозрачных
конструкций с использованием технологий интернет-маркетинга 56
2.1 Оценка сильных и слабых сторон ООО «Современные окна» по
привлечению клиентов 56
2.2 Оценка и обоснование выбора инструментов интернет-маркетинга для
программы привлечения потребителей 69
2.3 Постановка задач программы привлечения потребителей на рынке
светопрозрачных конструкций с использованием технологий интернет- маркетинга 80
3 Разработка мероприятий привлечения клиентов ООО «Современные окна»
на рынке светопрозрачных конструкций Красноярского края 91
3.1 Оценка потенциала и выявление характеристик интернет-аудитории
ООО «Современные окна» 91
3.2 Разработка мероприятий привлечения клиентов компании с
использованием технологий интернет-маркетинга 107
3.3 Оценка эффективности разработанной программы привлечения
клиентов 127
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 135
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 138
ПРИЛОЖЕНИЕ А 142
ПРИЛОЖЕНИЕ Б 143
ПРИЛОЖЕНИЕ В 146
ПРИЛОЖЕНИЕ Г 147
ПРИЛОЖЕНИЕ Д 148
ПРИЛОЖЕНИЕ Е 152
На протяжении последних 2-3 лет Красноярский рынок светопрозрачных конструкций, по оценке специалистов, находится на стадии стагнации. Падение рынка составляет порядка 4-5 %. Последние годы рынок светопрозрачных конструкций характеризуется падением спроса и - как следствие - снижением цен на светопрозрачные конструкции. Производители светопрозрачных конструкций не выработали до сих пор иного инструмента для борьбы с кризисом, как демпинг. Снижение цен приводит к тому, что бизнес становится не прибыльным, поэтому крупные производственные компании принимают решение об уходе с рынка.
Однако местные производители светопрозрачных конструкций, оценивая ситуацию, начинают вырабатывать новые стратегии выживания на рынке. Некоторые из них - крупные и средние производители - превращаются в дилерские компании, которые предлагают лишь монтажа и сопутствующие услуги, при этом прекращая работу как производственные компании. Другие крупные компании в связи с уходом сильных игроков на рынке светопрозрачных конструкций, наоборот ставят перед собой цель завоевания освободившихся ниш и перехвата у конкурентов дилерских и индивидуальных клиентов, а средние и мелкие производители светопрозрачных конструкций г.Красноярск выбирают определенную нишу и работают в одном направлении.
Успех любой компании на рынке будет заключаться в снижение производственных расходов, что приведет к конкурентоспособной цене и к активному использованию маркетинга и маркетинговых исследований.
Максимальное повышение эффективности производства и маркетинга становится ключевым фактором развития отрасли. Это подтверждает опыт российских и местных производителей светопрозрачных конструкций.
На сегодняшний день существует несколько производственных компаний, которые пытаются завоевать большую долю рынка, за счет ухода сильных игроков рынка светопрозрачных конструкций.
Производственная компания «Современные окна» является одним из лидирующих компаний на красноярском рынке светопрозрачных конструкций. В связи с тем, что в 2015 году крупная производственная компания БФК уходит с красноярского рынка как производственная компании светопрозрачных конструкций, происходит перераспределение рынка. Компания «Современные окна» принимает решение о расширении своей деятельности и выхода на новые целевые сегменты, в частности сегменты сектора В2С.
Однако существует проблемы связанные с выходом компании на рынок светопрозрачных конструкций Красноярского края в секторе B2C. Затруднения связаны с низкой известностью на региональном потребительском рынке компании «Современные окна». На основании этого целью работы является разработка программы привлечения клиентов компании «Современные окна» на рынке светопрозрачных конструкций г. Красноярска с использованием технологии интернет-маркетинга .
Для поставленной цели необходимо решение следующих задач:
- дать определение и рассмотреть особенности, факторы спроса и структуру рынка светопрозрачных конструкций;
- исследовать основные тенденции международного и российского рынка светопрозрачных конструкций;
- разработать программу привлечения потребителей на рынке светопрозрачных конструкций с использованием технологий интернет- маркетинга;
- оценить потенциал и выявить характеристики интернет-аудитории ООО «Современные окна»;
- оценить эффективность разработанной программы привлечения клиентов
Объектом работы является - рынок светопрозрачных конструкций и производственная компания ООО «Современные окна».
При исследовании особенностей рынка светопрозрачных конструкций были определены особенности, факторы спроса и структура рынка светопрозрачных конструкций.
Особенностями рынка светопрозрачных конструкций стали:
- Светопрозрачные конструкции - продукция длительного пользования;
- Спрос на такую продукцию обладает сезонным характером
- Рынок светопрозрачных конструкций зависит от развития строительной
отрасли, так как строительный сектор является основным потребителем светопрозрачных конструкций.
Товарная структура рынка светопрозрачных конструкций предлагает большой выбор внутренних и внешних светопрозрачных конструкций.
Анализ основных тенденций развития международного и российского рынка светопрозрачных конструкций показал, что:
Объем мирового рынка светопрозрачных конструкций составляет 250 млрд.дол. Предполагается, что объем рынка ежегодно будет расти на 5-6%.
Что касается Российского рынка светопрозрачных конструкций, то он занимает, третье место по объемам производства на мировом рынке. Емкость рынка светопорозрачных конструкций в России составляет 350 млрд.руб. Динамика российского рынка светопрозрачных конструкций показывает, что емкость рынка в ближайшие 3-4 года будет расти примерно на 6-7%.
Отдельно был рассмотрен рынок светопрозрачных конструкций г.Красноярск. Емкость красноярского рынка светопрозрачных конструкций в 2015 году значительно снизился. Снижение спроса на такую продукцию связан со множество факторов, к примеру снижением проектов по строительству жилых квартир, а так же насыщению рынка светопрозрачных конструкций.
В качестве примера компании на рынке светопрозрачных конструкций была взята компания «Современные окна». Оценка стратегической позиции компании «современные окна» показала, что компания имеет большие преимущества перед своими конкурентами например в широком ассортименте светопрозрачных конструкций, быстром выполнении заказов и т.д. Однако были определены слабые стороны компании это отсутствие продвижения на рынке B2C, что привело к слабой узнаваемости марки «Современные окна».
На основе исследований и опроса было решено, что необходимо продвижение компании «Современные окна» в интернете. Так как интернет является основным ресурсом, куда обращается целевая аудитория при поиске компании по установке и производству светопрозрачных конструкций.
Далее разработана программа привлечение клиентов компании «Современные окна» на основе оценки сильных и слабых сторон компании в сети Интернет, а так же оценки потенциала целевой аудитории в Интернете. Оценка потенциала показала, что присутствие целевой аудитории в интернете высокое, основные ресурсы которые посещает целевая аудитория компании «Современные окна» это поисковые системы, соцсети, различные форумы и т.д.
Заключительный этап это реализация программы привлечение клиентов с помощью интернет-технологий и оценка эффективности разработанной программы.
Реализация программы интернет-технологий было решено передать в специализированные агентства, которые имеют опыт и знания в продвижении в сети интернет, а контроль реализации осуществляется маркетологом компании «Современные окна».
На данном этапе реализовано программа по оптимизации сайта и продвижение с помощью контекстной рекламы. Остальные предложенные инструменты на доработке и будут запущены в ближайший месяц. На основе тех данных которые имеются а именно посещаемость сайт, количество переходов на сайт с контекстной рекламы были проведены итоги. На основе итогов было выявлено что посещаемость сайта выросла примерно на 26% в сравнении с предыдущим годом. Так же увеличилось количество заявок на замер и заявка на расчет стоимости светопрозрачных конструкций. Валовая прибыль компании с веб-сайта на период проведения интернет-технологий составил 1354 157 рублей. На основе данных о затратах интернет-маркетинга и валовой прибыли была рассчитана окупаемость маркетинговых инвестиций. Результаты показали, что прибыль намного превышает затраты, что говорит об эффективности использования интернет-технологий. Стоит, отметить, что это клиенты, которые сами заинтересованы в приобретении светопрозрачных конструкций.
Реализация остальных интернет-технологий будет стимулировать потенциальных клиентов к решению о покупке или замене светопрозрачных конструкций, а так же приобретению сопутствующих фурнитур.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
