Введение 3
1 Теоретическая часть. Стратегии сбыта молочной продукции 5
1.1 Политика сбыта продукции предприятия: этапы и задачи формирования 5
1.2 Особенности сбыта молочной продукции 9
1.3 Тенденции развития российского рынка молочной продукции 12
2 Аналитическая часть. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ОАО
«Молоко» 14
2.1 Характеристика предприятия 14
2.2 Анализ активов баланса 16
2.3 Анализ пассивов баланса 20
2.4 Эффективность использования основных средств 21
2.5 Анализ финансового состояния 22
2.6 Показатели эффективности 23
2.7 Управленческий анализ 25
2.8 Заключительная оценка деятельности предприятия 27
2.9 Вопросы экологии 28
3 Проектная часть. Совершенствование сбытьевой политики ОАО «Молоко» 30
3.1 Исследование конкурентных позиций ОАО «Молоко» на региональном
рынке молочных продуктов 30
3.2 Сравнительный анализ экономической эффективности каналов сбыта 34
3.3 Предложения по увеличению объемов сбыта молочных продуктов 41
Заключение 47
Список используемых источников 49
Приложение А - В 52
Сбытовая стратегия является одной из основных задач руководства предприятия. Проведение политики сбыта, оптимально отвечающей существующим условиям предприятия, достаточно гибкой, чтобы реагировать на внешние изменения, составляет основу конкурентоспособности фирм.
Объектом исследования работы стало предприятие ОАО «Молоко».
Актуальность: в настоящее время на предприятии в сфере сбыта сложилась неординарная ситуация, когда продажи контролируются двумя собственниками, на основе разных сбытовых стратегий. Поскольку позиции собственников являются конкурирующими, представляется важным выявить сравнение эффективности данных стратегий.
Целью данной работы является авторское исследование сравнительной эффективности двух конкурирующих сбытовых стратегий, используемых на предприятии.
Для достижения поставленной цели в ходе работы решаются следующие задачи:
- рассмотреть методические основы формирования сбытовой стратегии предприятия;
- дать организационно-экономическую характеристику предприятия;
- осуществить анализ реализации товарной номенклатуры;
- провести анализ показателей сбыта в разрезе каналов распределения продукции и сбытовых стратегий;
- предложить систему мер по увеличению объёмов производства и сбыта молочной продукции.
Теоретической основой написания выпускной работы являются научные труды отечественных и зарубежных маркетологов по теме сбыт и сбытовые стратегии, а также материалы периодической печати по данному вопросу.
Методологической основой написания выпускной является совокупность общенаучных, аналитико-прогностических методов, а также методических приемов, заимствованных из различных областей знаний.
Выпускная работа состоит из введения, 3 частей, заключения, списка используемой литературы и приложений.
В первой части работы рассматриваются методические основы формирования сбытовой стратегии предприятия, в частности рассматриваются этапы и задачи формирования политики сбыта продукции предприятия, рассматриваются методы и модели формирования сбытовой стратегии предприятия, изучаются варианты сбытовых стратегических решений.
Вторая часть посвящена анализу организации системы сбыта на предприятии, в ней дается характеристика предприятия, проводится анализ реализации товарной номенклатуры, оценка показателей сбыта в разрезе каналов распределения продукции, проводится анализ системы стимулирования сбыта.
В третьей части работы осуществлена разработка сбытовой стратегии предприятия, для чего проведен анализ структуры рынка потребителей и оценка спроса на продукцию предприятия, дана оценка сбытового потенциала предприятия и разработан маркетинговый план предприятия по реализации мероприятий сбытовой стратегии.
Подводя итог проделанной работы, можно сделать следующие основные выводы
1. Теоретические исследования показали:
- Разработка и реализация сбытовой политики предполагает решение таких проблем, как выбор каналов сбыта, обоснование оптимального метода сбыта. Надежный, прибыльно и рационально работающий канал сбыта - это своего рода дополнительный капитал производителя.
- Объемы импорта молочной продукции в РФ постепенно снижаются. С одной стороны, это позволяет российским производителям и перерабатывающим предприятиям успешно занимать нишу, а в отрасли наметился определенный застой.
- Среди основных групп молочной продукции наиболее значительная доля рынка приходится на цельное молоко, кисломолочные продукты, творог, масло и сливки. Наиболее динамично развивается потребление кисломолочных продуктов, лидер в данном сегменте - йогурты, потребление которых растет ежегодно в среднем 30-40%.
2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности позволяет сделать следующие выводы:
- Объемы производства молочной продукции ОАО «Молоко» и продаж постепенно растут, в 2016 на 26%.
- Производство является прибыльным, среднерентабельным (рентабельность от продаж в 2016 году-8,09%).
- Финансовую устойчивость нельзя оценить однозначно (Кавтономии=0,23, Кобеспеченности запасов и затрат=1,95, Ктекущей ликвидности=2,47).
- В структуре продаж наиболее удельный вес занимает - цельное молоко.
3. В проектной части нами реализованы следующие инициативы:
- Выполнено маркетинговое исследование регионального рынка молочной продукции. На рынке юга восточной Сибири ОАО «Молоко» занимает 13 % рынка. Основным конкурентом является ОАО «Саянмолоко» (58% рынка).
- В связи с тем, что 2 собственника предприятия находятся в конкурентных отношениях, оспаривая выгоды разных стратегий сбыта, мы оценили структуру продаж по каналам каждого из них. Лавка «Полезные продукты» 27%, дистрибьюторы 28%,сетевые магазины 17%, бюджетные организации 13%. При проведении анализа, выяснилось, что наиболее оптимальный канал сбыта- лавка «Полезные продукты»: коммерческие расходы составляют 6,4 %.
- Пиком производства всех видов продукции приходится на летние месяцы, когда стоимость сырого молока минимальна, а его объем максимален.
- Разработана программа по увеличению закупки молока, благодаря чему проблема сезонности станет проявляться не так остро. На данный момент есть возможность приобретения нового оборудования, позволяющее хранить молоко до 12 месяцев, что позволит повысить объем закупок молока-сырья, производства и сбыта молочной продукции в зимнее время. Данное оборудование находится в разработке у российской компании «FreshMilk». Таким образом, новое оборудование значительно повысит уровень реализации продукции. Выручка возрастет на 104 400 600 рублей (15 %), прибыль от продаж увеличится на 7 090 100 рублей (31 %), рентабельность составит 9 %.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
