Распределительная система компании представляет собою
совокупность каналов распределения товара, по которым он доходит до
промежуточных и конечных покупателей. В связи с необходимостью
системного подхода к организации распределительной деятельности
компании, расчета количественных параметров эффективности процессов,
процессы сбыта постепенно переходят из области маркетинга в компетенцию
логистики. Современные теоретические исследования развиваются в
направлении слияния трех наук – маркетинга, менеджмента и логистики для
реализации сбытовой функции компании наиболее эффективным способом.
Используя сильные стороны каждого из подходов, можно формировать
распределительную систему компании с учетом внутренних, внешних и
интегрирующих факторов.
Дилерская сеть является одним из видов маркетинговых каналов,
которая представляет собою совокупность компаний, производящих сбыт
товара на вверенной им территории. Такая форма распределения является
эффективной в первую очередь по причине возможности быстрого охвата
широкой географической территории и, следовательно, рынков сбыта с
минимальными инвестициями для компании. Однако в результате
проведенного анализа, была выявлена проблема узкой базы инструментов и
методов управления дилерской сетью на этапах ее проектирования,
функционирования и совершенствования. Методики проектирования
дилерских распределительных сетей можно условно подразделить на две
группы – это маркетинговые и логистические, в зависимости от того, на
положениях какой из наук они сформулированы. Проведенный анализ
показал, что у каждого из подходов есть сильные стороны, которые были
учтены при создании собственной методики по формированию и внедрению
дилерской сети. Совокупность технологий (SCM, DRP I/II и QR) из области
сбытовой логистики легли в основу формирования принципов эффективного43
управления распределительной системой компании на этапе ее
функционирования.
Распределительная система компании ООО «Деу Энертек Групп»
включает в себя три канала распределения – это розничные продажи в г.
Красноярске, продажи «стартовых пакетов» новым партнерам и дилерская
сеть, которая приносит порядка 70% от валовой выручки. Однако динамика
роста объемов реализации по средствам дилерской сети резко снижается на
протяжении последнего года, что обусловлено рядом причин: в первую
очередь – это неграмотное распределение дилерских центров по территории
РФ; во-вторую – это отсутствие складской системы, что негативно влияет на
среднюю скорость и стоимость доставки товара; в-третьих – это
неэффективная система подбора новых дилеров, что провоцирует рост
показателя текучести дилерской сети. Отсутствие системы
сбалансированных показателей не позволяет руководителю понимать
причины падения объемов выручки и слабые места в системе сбыта, поэтому
в рамках исследования была разработана система ключевых показателей
эффективности функционирования дилерской сети, которая включает в себя
7 показателей, каждый из которых учитывает важные стороны логистических
процессов, протекающих в системе.
На основании разработанной методики, были проведены ряд расчетов
для формирования оптимальной схемы размещения дилерской сети в городах
России с учетом ряда разработанных ограничений (население, уровень
газификации, температурные условия и т.д.). Методика оценки емкости
рынка и выявления потенциала реализаций помогла отсеять города, где
экономическая целесообразность работы дилерского центра отсутствовала. В
соответствии с прогнозируемыми объемами материального потока была
сформирована инфраструктура складской системы компании, которая
включает в себя 8 распределительных центров на территории России.
Система рассчитывалась исходя из принципа максимального срока поставки
любому дилеру товара в период не дольше 5 рабочих дней. Так же44
предлагается внедрить систему отзыва неликвидного товара поставщиком,
что снизит вероятность появления демпинга внутри дилерской сети и как
следствие, повысит рентабельность продаж. В исследовании прописан
функционал, требования и основные показатели распределительных центров.
Предложенные изменения оказали существенное воздействие на
логистическую инфраструктуру компании, так как схема перемещения
материального, финансового, сервисного и кадрового потоков была
изменена.
Оценка эффективности предложенных совершенствований показала,
что в результате изменения физической инфраструктуры дилерской сети, ее
экономический потенциал удастся увеличить в 1, 5 раза с уровня 274 млн.
руб. в год до 408 млн. руб. за аналогичный период. Общие транспортные
издержки дилерской сети удастся сократить в 1,6 раз за счет внедрения
системы консолидированных поставок и экономии на масштабе. Расходная
часть дилеров на этапе доставки товара сократится более чем в 5 раз. Отказ
от распределенной складской сети (на базе офиса каждого из дилеров) в
пользу системы распределительных складов, позволит сократить валовые
издержки на содержание складской системы на 37 % и ускоренная система
доставки товара позволит дилерам делать закупки с распределительного
центра непосредственно под заказ конечного клиента. Отсутствие
необходимости хранить товар на складе позволит существенно увеличить
показатель оборачиваемости товара, а, следовательно, сократить срок
оборота, что позитивно повлияет на общие финансовые показатели работы
дилеров.
Таким образом, предложенную совокупность изменений в управлении
дилерской сетью, можно назвать эффективной по 7 рассчитанным в
исследовании количественным показателям, не считая ряд
проанализированных качественных критериев. Методика проектирования
может быть использована в других оптово-розничных компаниях в
разветвленной дилерской сетью. Исследование носит как научную, так и45
практическую значимость, так как ряд предложений по оптимизации сейчас
находятся на стадии активного внедрения. Цель, оставленная перед
исследованием, достигнута, задачи – выполнены.

Купить