Тема: Совершенствование управления сбытовой деятельностью организации (на примере ООО «Алдис»)

У современных хозяйствующих субъектов в текущих экономических условиях значительно повышается потребность в совершенствовании управлением сбытовой деятельностью, который выступает процессом по движению продукции на товарные рынки и мероприятий стимулирующие обменные рыночные процессы для получения максимального дохода и достижения финансовой стабильности их функционирования, что приводит российские бизнес-структуры внедрять новые подходы взаимодействия с партнерами на деловом уровне и на долгосрочную перспективу.
Потребность организации в эффективном управлении сбытовой деятельностью обуславливается такими причинами, как постоянное увеличение расходов на данное направление деятельности. В сложившихся условиях, выбор эффективных методов и способов управления сбытовой деятельностью, которая является одним из главных звеньев в деятельности организации и считается заключительным этапом производственно¬реализационного процесса - от производства продукции и до доведения ее до конечного потребителя, является важным управленческим решением, от принятия и применения которого зависят результаты деятельности организации и открываются перспективные направления по преодолению протекающего геополитического кризиса, сопровождающегося
санкционными ограничениями.
Так как деятельность коммерческой организации напрямую зависит от сбытовой деятельности, важным является рациональная разработка и применение системы движения продукта и выбор более эффективных каналов сбыта.
Организации заинтересованы в расширении рынка сбыта что позволяет им успешно проводить конкурентную борьбу за лидирующие позиции на рынке и в соответствии с этим максимизировать прибыль.
Расширение рынка сбыта организации представляет собой выход на новые рынки и успешное развитие на новых сегментах существующего рынка. Так, грамотная, продуманная сбытовая политика организации и управление сбытовой деятельностью являются важными составляющими повышения конкурентоспособности. Данные факторы обосновывают актуальность выбранной темы исследования.
Среди работ, посвященных анализу сбытовой деятельности, особое место занимают труды В.В. Дмитриева, Л.В. Зинич, А.Л. Лазутиной, И.М. Козловой, К.С. Сафатоа, В.О. Швоевой и др., в которых освещены вопросы оптимизации планирования сбытовой деятельности Несмотря на достаточно высокий уровень теоретической проработанности материалов об управлении сбытовой деятельностью все еще остается открытым вопрос о возможностях ее совершенствования, что и определило цель и задачи исследования.
Цель выпускной квалификационной работы - разработать мероприятия по совершенствованию управления сбытовой деятельностью организации.
В соответствии с целью поставлены следующие задачи:
- изучить теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью организации;
- дать общую характеристику организации и провести анализ организационно-экономических показателей ее деятельности;
- провести оценку управления сбытовой деятельностью;
- разработать мероприятия по совершенствованию управления сбытовой деятельностью организации и оценить их экономическую эффективность.
Объект исследования - ООО «Алдис», г. Тольятти.
Предмет исследования - организационно-экономические отношения, возникающие в процессе управления сбытовой деятельностью.
Основными методами, применяемыми в выпускной квалификационной работе, являются: теоретические (анализ, синтез, абстрагирование, конкретизация, сравнение, обобщение и классификация) и практические (наблюдение, аналитический, алгоритмический и графический).
Научно-методической основой выпускной квалификационной работы выступают работы российских и зарубежных ученых, связанных с изучением теории и практики, анализируемых в работе проблем и возможных направлений их решения, законодательные и нормативные акты, данные бухгалтерской и статистической отчетности объекта исследования.
Практическая и научная значимость работы состоит в возможности применения предложенных автором направлений и мероприятий для совершенствования управления сбытовой деятельностью организации.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трёх разделов и заключения. При изучении теоретической части вопроса установлено, что управление сбытовой деятельностью должно формироваться и реализовываться с учетом всех рыночных и производственных факторов функционирования организации в комплексе. Сбытовой процесс не может быть разовым мероприятием, он должен являться частью глубокой продуманной стратегии организации, направленной на долгосрочную перспективу.
В практической части проведена подробная оценка управления сбытовой деятельностью в ООО «Алдис». Выявлено, что на протяжении трех исследуемых лет ООО «Алдис» демонстрирует снижение масштабов деятельность. Сфера сбыта ООО «Алдис» ориентирована на потребителя, приобретающего автотранспортное средство для личных целей, при этом предприятие предлагает оформить сделку продажи автомобиля, как за наличный и безналичный расчет собственными средствами, так и посредством предоставления автокредита и лизинга от банка-партнера, а также в рассрочку от самого предприятия.
По результатам исследования предлагается внедрить в ООО «Алдис» мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности. Предлагаемые мероприятия экономически обоснованы.

Купить

Ключевым инструментом эффективной сбытовой деятельности организации считается правильно выстроенная сбытовая политика, которая способна устанавливать контроль за своевременным сбытом продукции в нужном количестве, обеспечивая конкурентные преимущества организации в целом, создавая оптимальные условия для стратегического развития сбытовой деятельности, что обеспечивает рост прибыли и рентабельности организации.
Оптимальное управление сбытовой деятельностью обеспечивает высокую конкурентоспособность организации на функционирующем рынке. Организации необходимо стремиться к устойчивой и проработанной деятельности, что возможно осуществить при эффективно организованном производственном процессе, а также работе отдела сбыта.
Сбытовая деятельность должна формироваться и реализовываться с учетом всех рыночных и производственных факторов функционирования организации в комплексе.
Основной вид деятельности ООО «Алдис» - торговля розничная легковыми автомобилями и легкими автотранспортными средствами в специализированных магазинах. ООО «Алдис» является дилером компании BMW. На протяжении трех исследуемых лет ООО «Алдис» демонстрирует снижение масштабов деятельность, о чем свидетельствует уменьшение финансовых результатов, что соответственно неблагоприятно отражается на его ликвидности, платежеспособности и финансовой устойчивости.
Разработку стратегии сбыта и сбытовой политики ООО «Алдис» осуществляет коллектив специалистов отдела сбыта и маркетинга, который находится в составе коммерческого отдела предприятия. Начальник отдела сбыта и маркетинга несет ответственность за систему движения товара до потребителя, доведения до него необходимой информации об условиях приобретения автотранспортных средств.
Основная цель сбытовой политики ООО «Алдис» - формирование сильного бренда и стратегии продвижения продукта. Бренд предприятия основан на подчеркивании исключительных свойств и особенностей реализуемых автотранспортных средств.
Для стимулирования сбыта в ООО «Алдис» применяются маркетинговые коммуникации - это средства, помогающие предприятию информировать и убеждать покупателя приобретать реализуемые им автотранспортные средства.
Рост расходов на организацию сбыта составил 20,5%. Значительно выросли транспортные расходы - на 39,7%, также прочие - более чем в 2,6 раза, но их доля незначительная. Наблюдается снижение расходов на организацию личных продаж, которое составило 34,8%.
Ативность работы отдела сбыта в 2022 году понизилась. Количество заключенных договоров было снижено на 91, размер просроченной дебиторской задолженности имеет динамику роста в стоимостном выражении на 1240 тыс. руб., а ее доля от всей суммы задолженности увеличивается с 5,6% до 5,9%.
Отдел сбыта обеспечил в 2022 году достаточно низкую скорость обращения запасов, коэффициент их оборачиваемости уменьшился на 3,6 оборота, продолжительность одного оборота соответственно увеличилась на 95 дней и составила в 2022 году 156 дней, что свидетельствует о снижении эффективности политики управления запасами. О повышении
эффективности сбытовой деятельности свидетельствует рост коэффициента реагирования покупателей на предложения и коэффициента прибыльности, затрачиваемого на сбыт времени на 5,1 и 2,5 соответственно.
Сфера сбыта ООО «Алдис» ориентирована на потребителя приобретающего автотранспортное средство для личных целей, при этом предприятие предлагает оформить сделку продажи автомобиля, как за наличный и безналичный расчет собственными средствами, так и посредством предоставления автокредита и лизинга от банка-партнера, а также в рассрочку от самого предприятия.
В структуре каналов сбыта преобладающим является сбыт посредством продаж автотранспортных средств в кредит 45,6% продаж, доля этого канала увеличилась на 0,8 процентных пункта. Достаточно существенно вырос удельный вес сбыта за счет собственных средств потребителей и в рассрочку на 4,6 и 1,7 процентных пункта. Значительно уменьшается доля продаж в лизинг, ее снижение составило 7,1 процентных пункта. Целесообразно и дальше наращивать реализацию через автокредитование, но при этом усилить продажи в лизинг, так как данный вид продаж несет выгоду для ООО «Алдис» в виде снижения налога на прибыль.
В ООО «Алдис» организация сбытовой политики не комплексно использует каналы продвижения, при этом также присутствуют проблемы качества обслуживания потребителей.
В условиях современного экономического развития, когда с каждым днем отмечается обострение конкуренции, когда в ООО «Алдис» значительно снижаются объемы продаж, а в отрасли присутствуют ограничения в связи с санкционным давлениям руководству важно уделить должное внимание управлению сбытовой деятельностью.
Поэтому по результатам исследования в ООО «Алдис» предлагается внедрить мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности к которым относятся оптимизация процесса продаж посредством внедрения информационной системы desktop-приложения и совершенствование процесса продаж посредством проведения вибродиагностики в присутствии покупателя при продаже автотранспортного средства.
По итогам внедрения и применения новой информационной технологии desktop-приложения ООО «Алдис» сможет полностью автоматизировать процессы учета продаж автотранспортных средств и сопутствующих к ним товаров.
Данное приложение позволит менеджерам по продажам ООО «Алдис» выстроить более эффективный процесс управления базой данных, проводить авторизацию новых пользователей, которые в будущем могут стать клиентами организации, а также возможность проводить корректировку информации о процессе продаже автотранспортных средств. Воспользовавшись desktop-приложением сократиться временной промежуток по заказу автотранспортного средства нужных параметров, улучшится результат деятельности менеджеров по продажам и повысятся качественных характеристики процесса обслуживания покупателей, что положительно отразится на сбытовой деятельности ООО «Алдис».
Следующим мероприятием по совершенствованию управления сбытовой деятельностью является совершенствование процесса продаж посредством проведения вибродиагностики в присутствии покупателя при продаже автотранспортного средства. Воспользовавшись Вибродиагностику следует признать инновационной технологией, которая заключается в перспективах ее дальнейшего развития и применения, которая способна на качественном уровне увеличить продажи в ООО «Алдис» за счет повышения лояльности покупателей к бренду предприятия.
Срок окупаемости предложенных мероприятий по совершенствованию управления сбытовой деятельностью для ООО «Алдис» составит три квартала. Внедрение мероприятий по совершенствованию управления сбытовой деятельностью для ООО «Алдис» экономически обосновано, что говорит о целесообразности их внедрения.
Предложенные мероприятия, в первую очередь, направлены на совершенствование управления сбытовой деятельностью ООО «Алдис» и его узнаваемости на рынке розничных продаж автотранспортных средств, результатом их реализации следует ожидать увеличение потока потребителей, что в свою очередь обеспечит рост выручки ООО «Алдис» и положительно отразится на его финансовых результатах. Оптимизация управления сбытовой деятельностью в ООО «Алдис» благоприятно повлияет на его финансовые результаты, увеличив оборот и прибыль, повысив конкурентоспособность и финансовую устойчивость.

Купить