Введение 4
1 Основы системы продаж на предприятии 7
1.1 Исследование системы продаж в российской и зарубежной практике ... 7
1.2 Сравнительный анализ эффективных видов продаж малого
предприятия 17
2 Анализ системы продаж ООО «Расколбас» 28
2.1 Позиционирование организации на рынке пищевой продукции 28
2.2 Оценка финансовой результативности системы продаж ООО
«Расколбас» 37
2.3 Проблемы управления системой продаж ООО «Расколбас» 41
3 Разработать мероприятия по совершенствованию системы продаж ООО
«Расколбас» 43
3.1 Совершенствование системы продаж ООО «Расколбас» 43
3.2 Эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию
системы продаж ООО «Расколбас» 54
Заключение 65
Список использованных источников 68
Приложение
Опыт показывает, что оценить эффективность функционирования отдела продаж достаточно сложно. Отсутствуют единые критерии оценки. Может ли что-то наверняка гарантировать успех продаж - выгодный продукт, коммуникация продавца, массовая реклама и т.д. И да, и нет. Систематическими усилиями, внутренними ресурсами мы можем повышать вероятность события, в данном случае совершения сделки. Но никогда заранее невозможно гарантировать 100% результат. Встает вопрос об активизации максимально возможного количества факторов, влияющих на успех. Часто можно слышать от руководителей предприятий, что эффективность отдела продаж они оценивают по объему продаж. Такой критерий как объем продаж не всегда является определяющим, т.к. на этот критерий влияет и состояние рынка и политическая обстановка, и общественное мнение. Также происходит быстрый рост числа конкурентов, и тогда вопрос об объемах продаж становится вопросом эффективной организации всей компании. Объем продаж является скорее целевой установкой. Тем не менее, отдел продаж остается основным "локомотивом", который обеспечивает жизнеспособность компании. Поэтому оценка эффективности работы этого "локомотива" становится стратегической функцией результатов продаж.
Показатели эффективности - это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа.
Для директоров в качестве ключевых показателей области продаж достаточно одного-двух операционных показателей, например:
- фактическое выполнение плана продаж, объем просроченной дебиторской задолженности;
- количество новых счетов;
- объем выручки по новым клиентам.
Актуальность данной темы обусловлена высоким уровнем конкуренции на потребительском рынке пищевой продукции. Несмотря на устойчивые производственные и финансовые сферы предприятия, важную роль в маркетинговой деятельности предприятия играет его конкурентоспособность, именно повышение конкурентоспособности и постоянное совершенствование системы продаж обеспечивают предприятию его дальнейшее развитие
Объект исследования - Общество с ограниченной ответственность «Расколбас».
Предмет исследования - пути увеличения продаж на предприятии пищевой продукции.
Цель выпускной квалификационной работы - определить пути и методы оценки эффективности отдела продаж и, как следствие - повышение эффективности отдела продаж.
Реализация поставленной цели потребовала решения следующих задач:
- исследовать российский и зарубежный опыт развития системы продаж;
- провести сравнительный анализ систем продаж и выделить ключевые аспекты их эффективности;
- позиционировать предприятие на рынке пищевой продукции;
- дать оценку финансовой результативности работы отдела продаж ООО «Расколбас»;
- разработать мероприятия по совершенствованию системы продаж;
- дать оценку эффективности мероприятий совершенствования системы продаж ООО «Расколбас».
Теоретической и методологической основой работы являются фундаментальные труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга и стратегического планирования и менеджмента, а также управления персоналом.
Практическая значимость работы состоит в том, что предложенные методические и практические рекомендации направлены на повышение эффективности отдела продаж, поддержку отечественного производителя и рациональную организацию деятельности коммерческой службы.
Целью выпускной квалификационной работы являлась оценка эффективности отдела продаж и, как следствие - повышение эффективности отдела продаж организации.
Поставленные задачи решены:
- исследовать российский и зарубежный опыт развития системы продаж;
- провести сравнительный анализ систем продаж и выделить ключевые аспекты их эффективности;
- позиционировать предприятие на рынке пищевой продукции;
- дать оценку финансовой результативности работы отдела продаж ООО «Расколбас»;
- разработать мероприятия по совершенствованию системы продаж;
- дать оценку эффективности мероприятий совершенствования системы продаж ООО «Расколбас».
Практическая сторона оценки сбытовой деятельности рассматривалась применительно к Обществу с ограниченной ответственностью "Расколбас". Предприятие занимается производством и реализацией продуктов из мяса и мяса птицы.
По результатам исследования можно сделать следующие выводы. За периоды с 2013 - 2015 г. г на предприятии наблюдается рост объемов реализации.
В связи с этим объем продаж в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличился на 5%, в 2015 году по сравнению с 2014 годом увеличился на 23%.
Особым моментом является то, что планы продаж не выполняются и значительно отклоняются от фактических данных. Это объясняется тем, что:
- недостаточно скомплектован штаб работников отдела сбыта;
- возможно завышенные данные;
- в течение длительного времени не проводилось обучение по тактике продаж на современном рынке;
- в недостаточной мере исследуется рынок сбыта;
- не достаточно глубоко проводится оценка плановых и фактических показателей сбытовой деятельности;
- плохая информированность клиентов о предприятии: отсутствие обновления сайта.
- экономия средств на рекламные мероприятия;
В связи с выявленными недостатками, в целях увеличения продаж в 2016 году предложены следующие мероприятия:
- прием дополнительного сотрудника на должность менеджер- контролер. Задачи работы будут заключатся в следующем, анализировать результаты работы всего отдела сбыта, совместно с маркетологом составлять более четкие планы продаж, исследовать рынок, анализировать цены и устанавливать совместно с финансовым отделом. Часть задач менеджеров по продажам перейдут новому сотруднику - менеждеру по продажам на внешнем рынке;
- направить работников отдела сбыта на обучение и семинары для более эффективной работы;
- в целях материального стимулировании утвердить систему вознаграждения менеджеров. Премия будет зависеть от объема заказа в натуральных единицах, от суммы заключенного договора, за нового клиента, за выполнение и перевыполнение плана продаж;
- на продукцию низкой покупательской способностью (ветчины и сосики, сардельки, шпикачки) предлагать клиентам скидки от утвержденной цены, в рамках специальной системы, которая представлена в 3 главе п. 3.1;
- на продукцию, объем которой снизился, но она приносит значительную прибыль снизить цены на уровне рыночных;
- постоянно обновлять сайт предприятия;
- контекстная и баннерная реклама;
- участие в выставке с представлением продукции предпрития, как с высокой так и с низкой покупательской способностью;
- отправить коммерческое предложение постоянным и потенциальным клиентам о предстоящих мероприятиях (снижение цен, об установление скидок, участие в выставке с указания сайта предприятия).
В результате проведенных мероприятий в 2016 году планируется увеличить объем продаж от мероприятий установления скидки и снижения цен.
От баннерной и контекстной рекламы планируется привлечь 0,3% покупателей и заинтересовать 5% потенциальных клиентов и подержать имидж предприятия. Сформировать положительное мнение, увеличить имидж, иметь обратную связь от клиентов можно с помощью поддержки сайта.
Рекламные мероприятия в виде выставки могут привлечь 5% новых клиентов.
Предложения скидки и снижение цены на ряд продуктов позволит увеличить объем продаж на 5%, в среднем.
Общий тоннаж продукции увеличится на 43,80 тонн, а выручка возрастет со 431 454,53 тыс. руб. до 444 398,16 тыс. руб.
Все затраченные денежные средства на проведения рекламных мероприятий, обучения сотрудников и снижение цены на некоторые продукты окупятся за счет полученной прибыли.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
