ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ОРГАНИЗАЦИИ 6
1.1 Понятие, сущность и методы продаж 6
1.2 Факторы, влияющие на управление
продажами 13
1.3 Эффективное управление продажами 17
2 АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА ПРИМЕРЕ ООО «САЯНЫ» 23
2.1 Общая характеристика организации 23
2.2 Организация управления продажами 25
2.3 Анализ хозяйственной деятельности оптового торгового
предприятия 32
2.4 Заключительная оценка системы управления продажами 44
В условиях современной экономики способность компании осуществлять продажи своей продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Именно продажи выступают индикатором результативности предпринимательской деятельности компаний. Может ли что-то гарантировать успех продаж - выгодный продукт, коммуникация продавца, массовая реклама и т.д. И да, и нет. Систематическими усилиями, внутренними ресурсами мы можем повышать вероятность события, в данном случае совершения сделки. Так же происходит быстрый рост числа конкурентов, перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы между компаниями, после чего возрастает значение процесса управления продажами в борьбе за завоевание потребителя.
На данный момент продажи становятся все более профессиональными. При этом сущность и роль управления продажами меняется, принимает немного иные значения, рамки. Крайне важным является знание конечного потребителя, который становится более требовательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений, умение компании быстро реагировать на все его требования. Иначе не может быть обеспечена продажа товара и повышение доходности предприятия. В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют эффективные механизмы управления продажами. Если компания имеет высокий уровень продаж, постоянный их рост, то можно утверждать, что она эффективно управляет процессами, связанными с продажами товарной продукции.
Управление продажами следует рассматривать как один из видов организационной (маркетинговой и коммерческой) деятельности,
направленной на установление и достижения целей продаж посредством
адаптации и гибкого реагирования на изменения внешней среды. При всем при этом необходимо учитывать не саму рыночную среду как таковую, а способность компаний работать в ней, оперативно реагировать на ее изменения.
На основании вышеизложенного можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий. Следовательно, тема выпускной
квалификационной работы актуальна.
Объект исследования - Общество с ограниченной ответственностью «Саяны».
Предмет исследования - управление продажами в торговом предприятии.
Целью работы является исследование теоретических основ организации системы реализации продукции для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на оптовом торговом предприятии ООО «Саяны».
Для достижения данной цели решаются следующие задачи:
- рассмотреть теоретические аспекты современных принципов и моделей процесса продажами;
- исследовать основы управления продаж;
- провести анализ и оценку управления продажами в ООО «Саяны»;
- разработать мероприятия по совершенствованию управления продажами ООО «Саяны»
Теоретической и методологической основой работы являются фундаментальные труды отечественных и зарубежных ученых по изучаемым вопросам; учебная литература публикации в
специализированных изданиях по данной тематике.
Структура выпускной квалификационной работы содержит: введение, три главы, заключение, список использованных источников, приложения.
Во введении подчеркивается актуальность темы, цель и задачи исследования. Первая глава раскрывает теоретические основы управления продажами на предприятии. Во второй главе проведен анализ финансово - хозяйственной деятельности предприятия. В третьей главе разработаны мероприятия по совершенствованию управления продажами ООО «Саяны».
Для решения поставленных задач выпускной квалификационной работы применены следующие методы:
- аналитический;
- сравнительный анализ;
- наблюдение;
- обобщение;
Теоретическая и практическая значимость работы формируется на основных выводах и предложениях, которые развивают представления о теоретических основах управления продажами на торговых предприятиях и могут быть использованы в дальнейших исследованиях в данной области.
