Помощь студентам в учебе
Повышение эффективности продаж транспортных средств (на примере ООО «Арсенал Групп»)
|
ВВЕДЕНИЕ 6
1 Характеристика производственно-экономических показателей работы ООО
«Арсенал Групп» 8
1.1 Общая характеристика предприятия 8
1.2 Характеристика рынка услуг автотехцентров 8
1.3 Оценка финансового состояния ООО Арсенал Групп» 8
2 Анализ способов и подходов к повышению эффективности реализации
автомобилей 10
2.1 Основные подходы к планированию реализации автотранспортных
средств 10
2.2 Реклама как средство увеличения продаж автомобилей 19
2.3 Исследование модели поведения потребителей автомобилей 37
3 Разработка мероприятий повышения эффективности реализации 38
3.1 Исследование особенностей поведения потребителей на автомобильном
рынке 38
3.2 Мероприятия совершенствования системы реализации автотранспортных
средств 38
3.3 Мероприятия по повышению загрузки сервиса 38
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 39
1 Характеристика производственно-экономических показателей работы ООО
«Арсенал Групп» 8
1.1 Общая характеристика предприятия 8
1.2 Характеристика рынка услуг автотехцентров 8
1.3 Оценка финансового состояния ООО Арсенал Групп» 8
2 Анализ способов и подходов к повышению эффективности реализации
автомобилей 10
2.1 Основные подходы к планированию реализации автотранспортных
средств 10
2.2 Реклама как средство увеличения продаж автомобилей 19
2.3 Исследование модели поведения потребителей автомобилей 37
3 Разработка мероприятий повышения эффективности реализации 38
3.1 Исследование особенностей поведения потребителей на автомобильном
рынке 38
3.2 Мероприятия совершенствования системы реализации автотранспортных
средств 38
3.3 Мероприятия по повышению загрузки сервиса 38
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 39
Разработка мероприятий совершенствования системы реализации автотранспортных средств является актуальной темой для любого автомобильного дилера. В условиях кризиса повышается необходимость поиска эффективных мер, направленных на повышение объемов реализации автомобилей - как новых, на первичном рынке, так и подержанных, на вторичном рынке. Основным способом повышения продаж выступает реклама, которая, однако, должна быть дополнена мероприятиями в области повышения качества сервиса, а также иных услуг, оказываемых дилером.
Изучение возможностей сбыта [4] и способов продвижения товаров от производителей до конечных потребителей [9] является важной и неотъемлемой составляющей организации реализации продукции на предприятиях в целом. Положение автодилеров на рынке в последние годы осложняется снижением спроса на ряд моделей автомобилей. На рынке отмечается снижения объемов продаж автомобилей.
В сложившихся условиях повышение эффективности реализации автотранспорта сегодня может происходить только путем решения комплексных задач, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта с ориентацией на потребности целевых потребителей. Не последнюю роль в этом процессе сегодня играют также и информационные технологии. Устойчивое положение дилеров на рынке часто определяется тем, чтобы оптимизировать пакет предложений, снизить цену, найти удачные сочетания предлагаемых опций и конечной цены на предлагаемые автомобили. Иногда используются и определенные финансовые инструменты в виде отсрочки платежа, кредитов с низкой процентной ставкой и другие способы. Однако, использование ер по снижению цены в конечном счете не приводит к повышению финансовой эффективности организаций-дилеров, что необходимо учитывать при организации смежных мероприятий.
В настоящее время перспективной задачей для владельцев дилерских компаний становится стремление к общему повышению эффективности работы компании (с учетом ее территориальной структуры). Достижение заданного уровня эффективности является комплексной задачей, поэтому необходимо работать не только в области оптимизации цены, но и рассматривать мероприятия в области повышения качества работы всей системы продаж автомобилей.
Определенные преимущества сегодня можно найти в области современных медийных технологий. Представить организацию, работающую на современном и крайне конкурентном рынке без использования различных коммуникационных инструментов, позволяющих добиться высокой эффективности ключевых бизнес- процессов сегодня практически невозможно. Использование комплексных мер и системного подхода в области стимулирования сбыта позволяет экономить ресурсы предприятий, повышать производительность, рентабельность и прибыльность за счет, например, существенного сокращения времени на оформление документации, поиск нужной информации [13].
Группа компаний «АРСЕНАЛ» - один из крупнейших автомобильных холдингов в Красноярском крае. Компания характеризуется качественной организацией основных процессов взаимодействия с клиентами. В каждом из автоцентров квалифицированный персонал оказывает помощь в выборе автомобиля, максимально отвечающего потребностям заказчика. При этом, подбирается приемлемая программа кредитования и страхования.
Несмотря на проводимые мероприятия, современные кризисные явления в экономике требуют активизации усилий по стабилизации снижающегося спроса на автомобили.
Целью дипломного проекта является повышение эффективности продаж транспортных средств (на примере ООО «Арсенал Групп»).
Изучение возможностей сбыта [4] и способов продвижения товаров от производителей до конечных потребителей [9] является важной и неотъемлемой составляющей организации реализации продукции на предприятиях в целом. Положение автодилеров на рынке в последние годы осложняется снижением спроса на ряд моделей автомобилей. На рынке отмечается снижения объемов продаж автомобилей.
В сложившихся условиях повышение эффективности реализации автотранспорта сегодня может происходить только путем решения комплексных задач, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта с ориентацией на потребности целевых потребителей. Не последнюю роль в этом процессе сегодня играют также и информационные технологии. Устойчивое положение дилеров на рынке часто определяется тем, чтобы оптимизировать пакет предложений, снизить цену, найти удачные сочетания предлагаемых опций и конечной цены на предлагаемые автомобили. Иногда используются и определенные финансовые инструменты в виде отсрочки платежа, кредитов с низкой процентной ставкой и другие способы. Однако, использование ер по снижению цены в конечном счете не приводит к повышению финансовой эффективности организаций-дилеров, что необходимо учитывать при организации смежных мероприятий.
В настоящее время перспективной задачей для владельцев дилерских компаний становится стремление к общему повышению эффективности работы компании (с учетом ее территориальной структуры). Достижение заданного уровня эффективности является комплексной задачей, поэтому необходимо работать не только в области оптимизации цены, но и рассматривать мероприятия в области повышения качества работы всей системы продаж автомобилей.
Определенные преимущества сегодня можно найти в области современных медийных технологий. Представить организацию, работающую на современном и крайне конкурентном рынке без использования различных коммуникационных инструментов, позволяющих добиться высокой эффективности ключевых бизнес- процессов сегодня практически невозможно. Использование комплексных мер и системного подхода в области стимулирования сбыта позволяет экономить ресурсы предприятий, повышать производительность, рентабельность и прибыльность за счет, например, существенного сокращения времени на оформление документации, поиск нужной информации [13].
Группа компаний «АРСЕНАЛ» - один из крупнейших автомобильных холдингов в Красноярском крае. Компания характеризуется качественной организацией основных процессов взаимодействия с клиентами. В каждом из автоцентров квалифицированный персонал оказывает помощь в выборе автомобиля, максимально отвечающего потребностям заказчика. При этом, подбирается приемлемая программа кредитования и страхования.
Несмотря на проводимые мероприятия, современные кризисные явления в экономике требуют активизации усилий по стабилизации снижающегося спроса на автомобили.
Целью дипломного проекта является повышение эффективности продаж транспортных средств (на примере ООО «Арсенал Групп»).
В дипломном проекте достигнута цель - разработаны мероприятия повышения продаж автомобилей. Исследована деятельность предприятия; проанализированы показатели работы предприятия, выявлены недостатки; выявлены оптимальные направления активизации продаж; разработана и внедрена система рекламных акций для улучшения коммерческой деятельности; дана оценка экономическую эффективность мероприятий.
Составлена матрица целей для «Арсенал Групп». Обеспечение большей ценности для потребителей приобретаемого товара - имеет наивысшую значимость.
Предложено внедрить систему рекламных мероприятий а также оптимизировать работу сервисного центра.
Исследована мультиатрибутивная модель формирования отношения к товару. Выделено три категории атрибутов. Показано, что для потребителей важными являются исключительно практические характеристики автомобилей.
Произведено категорирование потребителей на тех, кто приобретает новый автомобиль и на тех, кто пользуется услугами автосервиса. Для них выделены различные цели и приоритеты.
Оптимизирован объем работ сервисного центра по месяцам, определены факторы сезонности для оптимизации планирования производственных ресурсов и загрузки сервиса.
В ходе проведения рекламной компании и во время анализа результатов было выявлено несколько новых аспектов позиционирования торговой марки «FORD», которые не были отражены в рекламной деятельности и, которые необходимо реализовать в последующих рекламных кампаниях.
Рентабельность производственной деятельности увеличилась на 12%. Затраты на проведение рекламной кампании, позиционированной как «имиджевая», для поддержания торговой марки «FORD», составили примерно 1 млн рублей. Как стало известно в ходе подведения итогов рекламной кампании, большая часть целевой аудитории не имела подобной информации, и именно проведение кампании позволила им ознакомиться с этой информацией.
Бюджет рекламной кампании составлял около 1 млн. рублей, в результате реализация увеличилась на 8326504 рублей, чистая прибыль на 5348455 рублей, следовательно чистый эффект от проведения рекламной кампании 4672955, следовательно рекламная кампания успешна.
Технологический расчет СТО «Арсенал Групп» показал что при работе с 9.00 по 20.00 с понедельника по субботу, обслуживая в год 1176 автомобилей автосервису необходимо иметь 7 рабочих постов и 9 механиков в штате. Тогда автосервис будет равномерно загружен.
Таким образом предложенное мероприятие позволит загрузить сервис и не снижать темпов развития ООО «Арсенал Групп».
Составлена матрица целей для «Арсенал Групп». Обеспечение большей ценности для потребителей приобретаемого товара - имеет наивысшую значимость.
Предложено внедрить систему рекламных мероприятий а также оптимизировать работу сервисного центра.
Исследована мультиатрибутивная модель формирования отношения к товару. Выделено три категории атрибутов. Показано, что для потребителей важными являются исключительно практические характеристики автомобилей.
Произведено категорирование потребителей на тех, кто приобретает новый автомобиль и на тех, кто пользуется услугами автосервиса. Для них выделены различные цели и приоритеты.
Оптимизирован объем работ сервисного центра по месяцам, определены факторы сезонности для оптимизации планирования производственных ресурсов и загрузки сервиса.
В ходе проведения рекламной компании и во время анализа результатов было выявлено несколько новых аспектов позиционирования торговой марки «FORD», которые не были отражены в рекламной деятельности и, которые необходимо реализовать в последующих рекламных кампаниях.
Рентабельность производственной деятельности увеличилась на 12%. Затраты на проведение рекламной кампании, позиционированной как «имиджевая», для поддержания торговой марки «FORD», составили примерно 1 млн рублей. Как стало известно в ходе подведения итогов рекламной кампании, большая часть целевой аудитории не имела подобной информации, и именно проведение кампании позволила им ознакомиться с этой информацией.
Бюджет рекламной кампании составлял около 1 млн. рублей, в результате реализация увеличилась на 8326504 рублей, чистая прибыль на 5348455 рублей, следовательно чистый эффект от проведения рекламной кампании 4672955, следовательно рекламная кампания успешна.
Технологический расчет СТО «Арсенал Групп» показал что при работе с 9.00 по 20.00 с понедельника по субботу, обслуживая в год 1176 автомобилей автосервису необходимо иметь 7 рабочих постов и 9 механиков в штате. Тогда автосервис будет равномерно загружен.
Таким образом предложенное мероприятие позволит загрузить сервис и не снижать темпов развития ООО «Арсенал Групп».