Помощь студентам в учебе
Повышение эффективности подсистемы подбора и отбора менеджеров по продажам на примере компании АО «ЭР-Телеком Холдинг»
|
АННОТАЦИЯ 2
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОДБОРА И ОТБОРА ПЕРСОНАЛА 8
1.1 Понятие и сущность системы подбора и отбора персонала 8
1.2 Т ехнологии подбора и отбора персонала 12
1.3 Особенности подбора и отбора менеджеров по продажам в
отечественных и зарубежных компаниях 27
2 ОРГАНИЗАЦИОННО-КАДРОВЫЙ АУДИТ АО «ЭР-ТЕЛЕКОМ
ХОЛДИНГ» 32
2.1 Общая характеристика АО «ЭР-Телеком Холдинг» 32
2.2 Анализ внешней и внутренней среды АО «ЭР-Телеком Холдинг» 38
2.3 Кадровый аудит АО «ЭР-Телеком Холдинг» 58
3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ СИСТЕМЫ
ПОДБОРА И ОТБОРА МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ 73
3.1 Анализ существующей системы подбора и отбора менеджеров по
продажам в компании АО «ЭР-Телеком Холдинг» 73
3.2 Мероприятия по совершенствованию системы подбора и отбора
менеджеров по продажам АО «ЭР-Телеком Холдинг» 81
3.3 Расчет затрат по проекту совершенствования системы подбора и
отбора менеджеров по продажам АО «ЭР-Телеком Холдинг» 94
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 105
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 107
ПРИЛОЖЕНИЯ 111
ПРИЛОЖЕНИЕ А Организационная структура Филиала АО «ЭР- Телеком Холдинг» г. Челябинск 111
ПРИЛОЖЕНИЕ Б Пять сил Портера для компании «ЭР-Т елеком» 112
ПРИЛОЖЕНИЕ В SNW-анализ внутренней среды АО «ЭР-Телеком Холдинг» 113
ПРИЛОЖЕНИЕ Г Модель 7S МакКинси для анализа внешней среды компании «ЭР-Телеком Холдинг» 114
ПРИЛОЖЕНИЕ Д Усовершенствованный профиль должности менеджера по продажам B2C компании «ЭР- Телеком Холдинг» 115
ПРИЛОЖЕНИЕ Е Программа деловой игры для отбора менеджеров по продажам B2C компании «ЭР-Телеком» 117
ПРИЛОЖЕНИЕ Ж Диаграмма Ганта для реализации проекта 118
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОДБОРА И ОТБОРА ПЕРСОНАЛА 8
1.1 Понятие и сущность системы подбора и отбора персонала 8
1.2 Т ехнологии подбора и отбора персонала 12
1.3 Особенности подбора и отбора менеджеров по продажам в
отечественных и зарубежных компаниях 27
2 ОРГАНИЗАЦИОННО-КАДРОВЫЙ АУДИТ АО «ЭР-ТЕЛЕКОМ
ХОЛДИНГ» 32
2.1 Общая характеристика АО «ЭР-Телеком Холдинг» 32
2.2 Анализ внешней и внутренней среды АО «ЭР-Телеком Холдинг» 38
2.3 Кадровый аудит АО «ЭР-Телеком Холдинг» 58
3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ СИСТЕМЫ
ПОДБОРА И ОТБОРА МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ 73
3.1 Анализ существующей системы подбора и отбора менеджеров по
продажам в компании АО «ЭР-Телеком Холдинг» 73
3.2 Мероприятия по совершенствованию системы подбора и отбора
менеджеров по продажам АО «ЭР-Телеком Холдинг» 81
3.3 Расчет затрат по проекту совершенствования системы подбора и
отбора менеджеров по продажам АО «ЭР-Телеком Холдинг» 94
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 105
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 107
ПРИЛОЖЕНИЯ 111
ПРИЛОЖЕНИЕ А Организационная структура Филиала АО «ЭР- Телеком Холдинг» г. Челябинск 111
ПРИЛОЖЕНИЕ Б Пять сил Портера для компании «ЭР-Т елеком» 112
ПРИЛОЖЕНИЕ В SNW-анализ внутренней среды АО «ЭР-Телеком Холдинг» 113
ПРИЛОЖЕНИЕ Г Модель 7S МакКинси для анализа внешней среды компании «ЭР-Телеком Холдинг» 114
ПРИЛОЖЕНИЕ Д Усовершенствованный профиль должности менеджера по продажам B2C компании «ЭР- Телеком Холдинг» 115
ПРИЛОЖЕНИЕ Е Программа деловой игры для отбора менеджеров по продажам B2C компании «ЭР-Телеком» 117
ПРИЛОЖЕНИЕ Ж Диаграмма Ганта для реализации проекта 118
Персонал любой компании является ценным ресурсом в достижении поставленных стратегических целей. Для поддержания конкурентоспособного положения организация стремится эффективно использовать возможности трудового потенциала сотрудников.
Одной из центральных функций управления персоналом является подбор и отбор кандидатов, наиболее подходящих под требования должности, так как именно от деятельности сотрудников во многом зависят экономические показатели.
Технология подбора и отбора персонала должна быть организована таким образом, чтобы иметь в штате сотрудников, обладающих знаниями, навыками, деловыми и личностными качествами и эффективно выполняющих свои функциональные обязанности с высокой производительностью. Управлять процессом подбора и отбора кадров необходимо для формирования профессионального, ответственного и сплоченного трудового коллектива, способствующего достижению долгосрочных целей, миссии и реализации стратегии организации.
Оптимизация подбора и отбора персонала должна быть приоритетным направлением в любой организации. Лозунг «Кадры решают всё» не утратил своей актуальности и на современном этапе работы с трудовыми ресурсами.
В сфере телекоммуникаций основной категорией сотрудников, приносящих компании доход являются сотрудники сферы продаж. Поэтому на данные должности необходимо привлекать высококвалифицированных специалистов способных достигать наилучших результатов в своей деятельности. Работа менеджеров по продажам неразрывно связана со взаимодействием с клиентами, следовательно, необходимо поддерживать лояльное отношение к компании. Для повышения результативности деятельности организации необходимо изучать новые технологии управления персоналом. Совершенствование этапа подбора и отбора кадров позволит увеличить количество специалистов с требуемым набором компетенций. Грамотный отбор и расстановка кадров в компании позволяют снизить уровень текучести кадров и повысить показатели эффективности, прибыльность с использованием минимальных затрат.
Актуальность исследования заключается в том, что качественный подбор и отбор потенциальных сотрудников способствует формированию
квалифицированного штата сотрудников, достижению целей и повышению эффективности деятельности организации.
Объектом исследования является телекоммуникационная компания АО «ЭР- Телеком Холдинг».
Предмет исследования - существующая система подбора и отбора менеджеров по продажам АО «ЭР-Телеком Холдинг».
Цель выпускной квалификационной работы - разработка проекта по совершенствованию системы подбора и отбора менеджеров по продажам АО «ЭР- Телеком Холдинг».
Задачи исследования:
1. Раскрыть сущность системы подбора и отбора персонала.
2. Определить источники и методы привлечения персонала.
3. Рассмотреть технологии подбора и отбора кандидатов на вакантную должность.
4. Проанализировать особенности подбора и отбора менеджеров по продажам в зарубежных и отечественных организациях.
5. Проанализировать деятельность АО «ЭР-Телеком Холдинг».
6. Исследовать внешнюю и внутреннюю среду АО «ЭР-Телеком Холдинг».
7. Провести кадровый аудит АО «ЭР-Телком Холдинг».
8. Изучить существующую систему подбора и отбора менеджеров по продажам АО «ЭР-Телеком Холдинг» и выявить недостатки.
9. Разработать мероприятия и рассчитать бюджет по проекту совершенствования подсистемы подбора и отбора менеджеров по продажам в АО «ЭР-Телеком Холдинг».
В ходе написания работы использована научная литература, статьи, официальный сайт АО «ЭР-Телеком Холдинг». Для исследования темы дипломной работы теоретической базой послужили труды ученых, которые специализируются в области управления персоналом, таких как: Кибанов А.Я., Шекшня С.В., Базаров Т.Ю., Магура М.И. и др.
Практическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в разработке мероприятий по повышению эффективности системы подбора и отбора менеджеров по продажам компании «ЭР-Телеком», что позволит снизить показатель текучести данной категории сотрудников, повысить производительность труда увеличить объемы продаж и конкурентоспособность компании в целом.
Методологическую основу исследования составляют методы познания: анализ, синтез, схематизация, наблюдение, систематизация данных, сравнительный анализ, моделирование и др.
Структура выпускной квалификационной работы состоит из введения, трех глав, в каждой из которых по три параграфа, заключения, библиографического списка и приложений.
Одной из центральных функций управления персоналом является подбор и отбор кандидатов, наиболее подходящих под требования должности, так как именно от деятельности сотрудников во многом зависят экономические показатели.
Технология подбора и отбора персонала должна быть организована таким образом, чтобы иметь в штате сотрудников, обладающих знаниями, навыками, деловыми и личностными качествами и эффективно выполняющих свои функциональные обязанности с высокой производительностью. Управлять процессом подбора и отбора кадров необходимо для формирования профессионального, ответственного и сплоченного трудового коллектива, способствующего достижению долгосрочных целей, миссии и реализации стратегии организации.
Оптимизация подбора и отбора персонала должна быть приоритетным направлением в любой организации. Лозунг «Кадры решают всё» не утратил своей актуальности и на современном этапе работы с трудовыми ресурсами.
В сфере телекоммуникаций основной категорией сотрудников, приносящих компании доход являются сотрудники сферы продаж. Поэтому на данные должности необходимо привлекать высококвалифицированных специалистов способных достигать наилучших результатов в своей деятельности. Работа менеджеров по продажам неразрывно связана со взаимодействием с клиентами, следовательно, необходимо поддерживать лояльное отношение к компании. Для повышения результативности деятельности организации необходимо изучать новые технологии управления персоналом. Совершенствование этапа подбора и отбора кадров позволит увеличить количество специалистов с требуемым набором компетенций. Грамотный отбор и расстановка кадров в компании позволяют снизить уровень текучести кадров и повысить показатели эффективности, прибыльность с использованием минимальных затрат.
Актуальность исследования заключается в том, что качественный подбор и отбор потенциальных сотрудников способствует формированию
квалифицированного штата сотрудников, достижению целей и повышению эффективности деятельности организации.
Объектом исследования является телекоммуникационная компания АО «ЭР- Телеком Холдинг».
Предмет исследования - существующая система подбора и отбора менеджеров по продажам АО «ЭР-Телеком Холдинг».
Цель выпускной квалификационной работы - разработка проекта по совершенствованию системы подбора и отбора менеджеров по продажам АО «ЭР- Телеком Холдинг».
Задачи исследования:
1. Раскрыть сущность системы подбора и отбора персонала.
2. Определить источники и методы привлечения персонала.
3. Рассмотреть технологии подбора и отбора кандидатов на вакантную должность.
4. Проанализировать особенности подбора и отбора менеджеров по продажам в зарубежных и отечественных организациях.
5. Проанализировать деятельность АО «ЭР-Телеком Холдинг».
6. Исследовать внешнюю и внутреннюю среду АО «ЭР-Телеком Холдинг».
7. Провести кадровый аудит АО «ЭР-Телком Холдинг».
8. Изучить существующую систему подбора и отбора менеджеров по продажам АО «ЭР-Телеком Холдинг» и выявить недостатки.
9. Разработать мероприятия и рассчитать бюджет по проекту совершенствования подсистемы подбора и отбора менеджеров по продажам в АО «ЭР-Телеком Холдинг».
В ходе написания работы использована научная литература, статьи, официальный сайт АО «ЭР-Телеком Холдинг». Для исследования темы дипломной работы теоретической базой послужили труды ученых, которые специализируются в области управления персоналом, таких как: Кибанов А.Я., Шекшня С.В., Базаров Т.Ю., Магура М.И. и др.
Практическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в разработке мероприятий по повышению эффективности системы подбора и отбора менеджеров по продажам компании «ЭР-Телеком», что позволит снизить показатель текучести данной категории сотрудников, повысить производительность труда увеличить объемы продаж и конкурентоспособность компании в целом.
Методологическую основу исследования составляют методы познания: анализ, синтез, схематизация, наблюдение, систематизация данных, сравнительный анализ, моделирование и др.
Структура выпускной квалификационной работы состоит из введения, трех глав, в каждой из которых по три параграфа, заключения, библиографического списка и приложений.
В данной выпускной квалификационной работе была рассмотрена подсистема подбора и отбора менеджеров по продажам B2C компании АО «ЭР-Телеком Холдинг». В первом разделе представлены теоретические аспекты подсистемы подбора и отбора персонала, изучен отечественный и зарубежный опыт подбора и отбора кадров на основе использования автоматизированных программ, поиска и привлечения претендентов, а также деловых игры для более качественной оценки и выбора кандидатов на этапе собеседования. Подбор и отбор играют важную роль в формирование штата сотрудников.
Во втором разделе подробно описана характеристика «ЭР-Телеком Холдинг», проанализирована деятельность компании, указаны основные направления бизнеса, конкурентное преимущество на рынке - собственные сети и запатентованная технологиях подключения услуг и изготовления оборудования. Холдинг в перспективе нацелен на лидерство, развитие, совершенствование своих услуг и качества обслуживания. По экономическим показателям компания растет, но относительно темпов роста отстает от главного конкурента компании «Интерсвязь». Также были проведены анализы внутренней и внешней среды (STEP-анализ, 5 сил Портера, БКГ, 7S МакКинси, SNW-анализ, SWOT-анализ) и кадровый аудит, на основе которых был выявлен рост коэффициента текучести менеджеров по продажам отдела B2C в динамике в период испытательного срока, что говорит о неэффективной системе подбора и отбора. В связи с тем, что отдел продаж B2C - основной источник поступления прибыли, то сотрудники данного отдела должны обладать соответствующими знаниями, умениями и навыками для достижения стратегических целей.
Актуальность выбранной темы подтвердилась при изучении существующей подсистемы подбора и отбора тем что, сотрудники увольняются в период испытательного срока. В процессе анализа было выявлено несоответствие технологий отбора особенностям вакансии агента по продажам, отсутствие точных требований, значительный отток кандидатов после этапа собеседования, на основе чего низкая выработка менеджеров по найму и невыполнение планов по закрытию вакансии. Высокий срок и стоимость закрытия вакантного места, а также низкое качество набранных сотрудников, которое в динамике растет, что также свидетельствует о проблемах в подборе и отборе.
Устранить данные проблемы позволяют технологии, направленные на автоматизацию подбора, сокращение временных затрат на поиск кандидатов данной должности, улучшение качества отбора для устранения текучести. К данным технологиям относятся усовершенствование профиля должности, который будет служить ориентиром при оценивании кандидата. Приобретение программы «Skillaz» для перевода функции подбора и программный формат. Изменение типа собеседования с индивидуального структурированного на групповое в формате деловой игры с применением методов STAR собеседования позволит более тщательно отбирать соискателей с анализом их соответствия заявленным требования. Совершенствование этапа подбора и отбора является основополагающим для компании, так как именно сотрудники отдела продаж в основном влияют на прибыльность организации. Поэтому необходимо отбирать лучших в своем деле, которые стремиться к развитию и приносят значительный вклад.
В рамках указанных предложений был составлен план мероприятий проекта по повышению эффективности подбора и отбора менеджеров по продажам. Бюджет на реализацию проекта составляет 253 427 рублей с продолжительностью в полгода. Наибольшие затраты приходятся на ноябрь 2021 года. Срок окупаемости проекта равняется семь месяцев. В результате совершенствования данной подсистемы управления персоналом в компанию будут приниматься высокопрофессиональные специалисты, которые способны достигать высоких результатов в трудовой деятельности и реализовывать поставленные долгосрочные цели «ЭР-Телеком» для наращивания темпов и увеличения экономических показателей. Результаты выпускной квалификационной работы могут быть использованы HR-специалистами компании АО «ЭР-Телеком Холдинг».
Во втором разделе подробно описана характеристика «ЭР-Телеком Холдинг», проанализирована деятельность компании, указаны основные направления бизнеса, конкурентное преимущество на рынке - собственные сети и запатентованная технологиях подключения услуг и изготовления оборудования. Холдинг в перспективе нацелен на лидерство, развитие, совершенствование своих услуг и качества обслуживания. По экономическим показателям компания растет, но относительно темпов роста отстает от главного конкурента компании «Интерсвязь». Также были проведены анализы внутренней и внешней среды (STEP-анализ, 5 сил Портера, БКГ, 7S МакКинси, SNW-анализ, SWOT-анализ) и кадровый аудит, на основе которых был выявлен рост коэффициента текучести менеджеров по продажам отдела B2C в динамике в период испытательного срока, что говорит о неэффективной системе подбора и отбора. В связи с тем, что отдел продаж B2C - основной источник поступления прибыли, то сотрудники данного отдела должны обладать соответствующими знаниями, умениями и навыками для достижения стратегических целей.
Актуальность выбранной темы подтвердилась при изучении существующей подсистемы подбора и отбора тем что, сотрудники увольняются в период испытательного срока. В процессе анализа было выявлено несоответствие технологий отбора особенностям вакансии агента по продажам, отсутствие точных требований, значительный отток кандидатов после этапа собеседования, на основе чего низкая выработка менеджеров по найму и невыполнение планов по закрытию вакансии. Высокий срок и стоимость закрытия вакантного места, а также низкое качество набранных сотрудников, которое в динамике растет, что также свидетельствует о проблемах в подборе и отборе.
Устранить данные проблемы позволяют технологии, направленные на автоматизацию подбора, сокращение временных затрат на поиск кандидатов данной должности, улучшение качества отбора для устранения текучести. К данным технологиям относятся усовершенствование профиля должности, который будет служить ориентиром при оценивании кандидата. Приобретение программы «Skillaz» для перевода функции подбора и программный формат. Изменение типа собеседования с индивидуального структурированного на групповое в формате деловой игры с применением методов STAR собеседования позволит более тщательно отбирать соискателей с анализом их соответствия заявленным требования. Совершенствование этапа подбора и отбора является основополагающим для компании, так как именно сотрудники отдела продаж в основном влияют на прибыльность организации. Поэтому необходимо отбирать лучших в своем деле, которые стремиться к развитию и приносят значительный вклад.
В рамках указанных предложений был составлен план мероприятий проекта по повышению эффективности подбора и отбора менеджеров по продажам. Бюджет на реализацию проекта составляет 253 427 рублей с продолжительностью в полгода. Наибольшие затраты приходятся на ноябрь 2021 года. Срок окупаемости проекта равняется семь месяцев. В результате совершенствования данной подсистемы управления персоналом в компанию будут приниматься высокопрофессиональные специалисты, которые способны достигать высоких результатов в трудовой деятельности и реализовывать поставленные долгосрочные цели «ЭР-Телеком» для наращивания темпов и увеличения экономических показателей. Результаты выпускной квалификационной работы могут быть использованы HR-специалистами компании АО «ЭР-Телеком Холдинг».
