Помощь студентам в учебе
Система КР1 как инструмент повышения эффективности труда менеджеров по продажам ООО «Гилмон»
|
АННОТАЦИЯ 2
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ KPI 8
1.1 Сущность и роль системы KPI в мотивации персонала 8
1.2 Методы формирования системы KPI 15
1.3 Анализ российского и зарубежного опыта формирования KPI 22
2 ОРГАНИЗАЦИОННО-КАДРОВЫЙ АНАЛИЗ ООО «ГИЛМОН» 32
2.1 Анализ экономико-управленческой деятельности ООО «Гилмон» 32
2.2 Организационно-кадровый аудит ООО «Гилмон» 46
2.3 Анализ актуального состояния подсистемы стимулирования персонала.. 52
3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ
СТИМУЛИРОВАНИЯ ПЕРСОНАЛА В ООО «ГИЛМОН» 61
3.1 Проект совершенствования системы стимулирования персонала на
основе KPI 61
3.2 Расчет стоимости проекта 67
3.3 Расчет экономической и организационной эффективности проекта 72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 80
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 84
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ KPI 8
1.1 Сущность и роль системы KPI в мотивации персонала 8
1.2 Методы формирования системы KPI 15
1.3 Анализ российского и зарубежного опыта формирования KPI 22
2 ОРГАНИЗАЦИОННО-КАДРОВЫЙ АНАЛИЗ ООО «ГИЛМОН» 32
2.1 Анализ экономико-управленческой деятельности ООО «Гилмон» 32
2.2 Организационно-кадровый аудит ООО «Гилмон» 46
2.3 Анализ актуального состояния подсистемы стимулирования персонала.. 52
3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ
СТИМУЛИРОВАНИЯ ПЕРСОНАЛА В ООО «ГИЛМОН» 61
3.1 Проект совершенствования системы стимулирования персонала на
основе KPI 61
3.2 Расчет стоимости проекта 67
3.3 Расчет экономической и организационной эффективности проекта 72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 80
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 84
Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что управление производительностью является важным фактором для получения преимущества над своими конкурентами.
KPI, основные показатели, определяющие стратегический успех и выступающие в качестве критерия для областей, которые могут нуждаться в улучшении, являются важным инструментом для развития команды и достижения высококачественных результатов в масштабах всей организации.
Это единственный способ для организаций проверить, движутся ли они в правильном направлении и достигают ли своих целей с точки зрения заранее установленных целей и задач или нет. С этой целью показатели эффективности используются для оценки и управления бизнес-операциями в целом. Они также используются для измерения и сравнения производительности различных организаций как внутри организации, так и за ее пределами.
Производительность можно сравнивать внутри отделов, подотделов, команд и отдельных процессов. При этом КР1позволяют не только оценивать текущее состояние компании, но и работать с вовлеченностью сотрудников за счет привлечения их к общению по стратегическим вопросам.
Есть два ключевых элемента для правильного управления KPI. Во-первых, необходимо выбрать правильные KPI, а во-вторых, они должны быть встроены в процедуры и процессы, которые поддерживают их достижение, чтобы направлять бизнес в намеченном направлении.
Если получается сделать это успешно, команда продуктивна и добивается максимальных результатов. И эта способность повысить продуктивность активов и ресурсов организации является истинным признаком успеха команды.
Такая технология в современном мире применяется с высокой эффективностью, потому что в настоящее время ПО позволяет отслеживать и считать показатели результативности бизнеса в режиме реального времени. Еще несколько лет назад это было невозможно, потому что для сбора такого количества данных требовались значительные ресурсы, и это было не всегда оправдано. Сейчас все это происходит автоматически.
Объектом выпускной квалификационной работы является общество с ограниченной ответственностью «Гилмон». Основной вид деятельности исследуемого предприятия - интернет-продажи скидочных купонов.
Предметом выпускной квалификационной работы является подсистема
стимулирования персонала компании.
Цель выпускной квалификационной работы - разработать предложения по повышению эффективности подсистемы стимулирования персонала ООО «Гилмон».
Исходя из поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты формирования и использования системы KPI.
2. Провести организационно-кадровый анализ деятельности ООО «Гилмон».
3. Обосновать эффективность предложенных мероприятий экономическими расчетами.
Методами решения поставленных в работе задач являются: аналитический обзор, систематизация данных, экономический анализ.
Теоретической основой данной выпускной квалификационной работы являются работы ученых в сфере управления персоналом, а именно: Е.Г. Зиновьевой, Ю.О. Исламова, А.Е. Бурлаковой, С.В. Грицуновой и др.
Информационную базу выпускной квалификационной работы составили законодательные акты Российской Федерации в сфере хозяйственной деятельности; результаты исследований, содержащиеся в работах отечественных и зарубежных ученых в сфере управления персоналом; материалы периодических специальных изданий; справочные материалы, а также показатели торговофинансовой деятельности предприятия ООО «Гилмон».
Практическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в том, что результаты и предложения могут быть использованы для стимулирования работы сотрудников отдела продаж с целью повышения эффективности их деятельности.
Научная значимость выпускной квалификационной работы состоит в том, что взаимосвязь инструментов стимулирования и производительностью труда работников является одним из наиболее актуальных вопросов в управлении персоналом.
Работа состоит из введения, трех разделов, заключения, библиографического списка, приложений.
В первом разделе рассмотрены теоретические аспекты формирования и применения системы KPI, исследованы технологии и алгоритмы внедрения KPI, проведено сравнение российского и зарубежного опыта по формированию, использованию и данной системы в рамках стимулирования персонала организаций.
Во втором разделе работы дана организационно-экономическая характеристика ООО «Гилмон»; проведен анализ внешней и внутренней среды организации, проведен анализ актуальной системы стимулирования персонала.
В третьем разделе, на основе результатов анализа, предложены методы повышения эффективности подсистемы стимулирования персонала. Произведен расчет стоимости предлагаемых мероприятий на основании детально разработанного плана мероприятий. Произведен расчет экономического эффекта от внедрения предложений на практике.
В заключении сделаны выводы по решению всех задач, по достижению цели данной квалификационной работы.
Содержание работы изложено на 84 страницах, два приложения. Для большей наглядности цифровые данные представлены в 19 таблицах и на пяти рисунках. Библиографический список состоит из 50 источников.
По результатам проведенного исследования в рамках выпускной квалификационной работы в ООО «Гилмон» был выпущен Акт о внедрении мероприятий, предложенных в диссертационном исследовании.
KPI, основные показатели, определяющие стратегический успех и выступающие в качестве критерия для областей, которые могут нуждаться в улучшении, являются важным инструментом для развития команды и достижения высококачественных результатов в масштабах всей организации.
Это единственный способ для организаций проверить, движутся ли они в правильном направлении и достигают ли своих целей с точки зрения заранее установленных целей и задач или нет. С этой целью показатели эффективности используются для оценки и управления бизнес-операциями в целом. Они также используются для измерения и сравнения производительности различных организаций как внутри организации, так и за ее пределами.
Производительность можно сравнивать внутри отделов, подотделов, команд и отдельных процессов. При этом КР1позволяют не только оценивать текущее состояние компании, но и работать с вовлеченностью сотрудников за счет привлечения их к общению по стратегическим вопросам.
Есть два ключевых элемента для правильного управления KPI. Во-первых, необходимо выбрать правильные KPI, а во-вторых, они должны быть встроены в процедуры и процессы, которые поддерживают их достижение, чтобы направлять бизнес в намеченном направлении.
Если получается сделать это успешно, команда продуктивна и добивается максимальных результатов. И эта способность повысить продуктивность активов и ресурсов организации является истинным признаком успеха команды.
Такая технология в современном мире применяется с высокой эффективностью, потому что в настоящее время ПО позволяет отслеживать и считать показатели результативности бизнеса в режиме реального времени. Еще несколько лет назад это было невозможно, потому что для сбора такого количества данных требовались значительные ресурсы, и это было не всегда оправдано. Сейчас все это происходит автоматически.
Объектом выпускной квалификационной работы является общество с ограниченной ответственностью «Гилмон». Основной вид деятельности исследуемого предприятия - интернет-продажи скидочных купонов.
Предметом выпускной квалификационной работы является подсистема
стимулирования персонала компании.
Цель выпускной квалификационной работы - разработать предложения по повышению эффективности подсистемы стимулирования персонала ООО «Гилмон».
Исходя из поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты формирования и использования системы KPI.
2. Провести организационно-кадровый анализ деятельности ООО «Гилмон».
3. Обосновать эффективность предложенных мероприятий экономическими расчетами.
Методами решения поставленных в работе задач являются: аналитический обзор, систематизация данных, экономический анализ.
Теоретической основой данной выпускной квалификационной работы являются работы ученых в сфере управления персоналом, а именно: Е.Г. Зиновьевой, Ю.О. Исламова, А.Е. Бурлаковой, С.В. Грицуновой и др.
Информационную базу выпускной квалификационной работы составили законодательные акты Российской Федерации в сфере хозяйственной деятельности; результаты исследований, содержащиеся в работах отечественных и зарубежных ученых в сфере управления персоналом; материалы периодических специальных изданий; справочные материалы, а также показатели торговофинансовой деятельности предприятия ООО «Гилмон».
Практическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в том, что результаты и предложения могут быть использованы для стимулирования работы сотрудников отдела продаж с целью повышения эффективности их деятельности.
Научная значимость выпускной квалификационной работы состоит в том, что взаимосвязь инструментов стимулирования и производительностью труда работников является одним из наиболее актуальных вопросов в управлении персоналом.
Работа состоит из введения, трех разделов, заключения, библиографического списка, приложений.
В первом разделе рассмотрены теоретические аспекты формирования и применения системы KPI, исследованы технологии и алгоритмы внедрения KPI, проведено сравнение российского и зарубежного опыта по формированию, использованию и данной системы в рамках стимулирования персонала организаций.
Во втором разделе работы дана организационно-экономическая характеристика ООО «Гилмон»; проведен анализ внешней и внутренней среды организации, проведен анализ актуальной системы стимулирования персонала.
В третьем разделе, на основе результатов анализа, предложены методы повышения эффективности подсистемы стимулирования персонала. Произведен расчет стоимости предлагаемых мероприятий на основании детально разработанного плана мероприятий. Произведен расчет экономического эффекта от внедрения предложений на практике.
В заключении сделаны выводы по решению всех задач, по достижению цели данной квалификационной работы.
Содержание работы изложено на 84 страницах, два приложения. Для большей наглядности цифровые данные представлены в 19 таблицах и на пяти рисунках. Библиографический список состоит из 50 источников.
По результатам проведенного исследования в рамках выпускной квалификационной работы в ООО «Гилмон» был выпущен Акт о внедрении мероприятий, предложенных в диссертационном исследовании.
Целью выпускной квалификационной работы являлась разработка предложений по повышению эффективности системы стимулирования персонала ООО «Гилмон». Для реализации данной цели нами, в первую очередь, были изучены теоретические аспекты формирования KPI - системы, которая легла в основу усовершенствованного стимулирования персонала компании.
Из исследованных определений можно сделать вывод, что KPI - это сложная и большая тема для организаций. KPI включает в себя значительно больше, чем простая аналитика и достоверные данные. Хорошие менеджеры постоянно расширяют свои знания о KPI и готовы углублять свое понимание выбора, измерения, коммуникации, управления и даже изменения KPI для достижения настоящего успеха. Приняв участие в процессе, ключевые показатели эффективности могут действительно стать частью корпоративной культуры и стать жизненно важным шагом на пути к стратегическому успеху.
Было установлено, что существует много разных определений ключевых показателей эффективности, которые во многом основаны на определении, данном Майклом Бруксом:"КР1 - это количественные и стратегические показатели, которые измеряют критические факторы успеха». Ключевой показатель эффективности (KPI) - это измеримое значение, которое демонстрирует, насколько эффективно компания достигает ключевых бизнес- целей. Организации используют KPI для оценки своего успеха в достижении целей. Какие показатели являются ключевыми показателями эффективности, а какие - просто измерениями или индикаторами результатов, предмет дискуссии среди экспертов.
Рассматривая системы KPI в отечественных и зарубежных компаниях, можно сделать вывод, что учитывая зарубежный опыт построения системы KPI, возможно применить некоторые практики на российских предприятиях, например, такие как индивидуальный подход к премированию, нематериальные поощрения, постоянный мониторинг изменений.
Во втором разделе выпускной квалификационной работе была подробно изучена деятельность ООО «Гилмон». Компания на рынке уже более10 лет и специализируется на коллективных покупках, предлагая своим посетителям товары и услуги с большими скидками.
На сегодняшний день ООО «Гилмон»реализует свою деятельность в 70 городах России. Компания является одним из самых крупных игроков на рынке онлайн-продажи купонов, занимая большую долю рынка.
При этом ООО «Гилмон» ставит перед собой цель закрепления лидерских позиций на рынке и увеличения прибыли на 10% в течение 2021 года. Во второй главе был проведен анализ экономических показателей, по данным которого было установлено негативное влияние коронакризиса на деятельность организации.
Инструментами исследования внешней и внутренней среды организации были приняты следующие: PEST-анализ, BCG-анализ, 5 сил Портера, 7С Маккинси, SNW-анализ, а также SWOT-анализ.
По данным PEST-анализа ООО «Гилмон» можно сделать вывод, что отрицательное влияние на деятельность организации оказывают именно политические факторы. В связи с этим рекомендуется производить активный мониторинг изменений в политической сфере.
Данные проведенного анализа микросреды 5 конкурентных сил Портера можно сделать вывод о том, что наибольшее внимание необходимо уделить конкуренции. Основным конкурентом «Гилмона» является «Биглион»
Также было отмечено, что входные барьеры в сфере онлайн-продаж достаточно низкие, при этом популярность сферы возрастает. Уже имеющиеся конкуренты приставляют для деятельности компании и ее финансовых показателей большую угрозу. В связи с этим предлагается с помощью инструмента бенчамаркинга заимствовать западные технологии аналогичной сферы, вводить инновации.
По результатам анализа организационных срезов внутри ООО «Гилмон» работа организована хорошо и все элементы взаимосвязаны. Имеющаяся стратегия оказывает влияние на то, как выстраивается работа на других уровнях: персонал ориентирован на достижение большого объема продаж, пропагандируемые ценности поддерживают деловую репутацию компании.
Отмечается, что ООО «Гилмон» не является безусловным лидером в отрасли, главный конкурент компании - «Биглион». Параметр с наибольшим разрывом - это стимулирование персонала, оцениваемое в ООО «Гилмон» как слабая сторона.
На основании проведенного анализа внешней и внутренней среды, а также проведенного кадрового аудита была выявлена необходимость совершенствования системы стимулирования менеджеров по продажам ООО «Гилмон» для повышения эффективности деятельности компании в целом.
Актуальность реализуемого проекта заключается в том, что в период пандемии для всех организаций особо остро стоит вопрос повышения эффективности деятельности - в первую очередь объема продаж.
В третьем разделе выпускной квалификационной работы была разработана новая система стимулирования менеджеров по продажам, которая будет направлена на повышение заинтересованности сотрудников в увеличении объема продаж. Максимальных доход менеджера по продажам ООО «Гилмон» составит 53 000 и будет зависеть от таких показателей, как план по активной клиентской базе, привлечение новых клиентов, поддержание имеющейся базы. Новая система стимулирования, в первую очередь, направлена на повышение прибыли компании в целом. Следует отметить, что увеличение чистой прибыли является основной целью ООО «Гилмон».
План мероприятий предполагает, что длительность проекта составила с 01 июля 2020 г. по 01 июля 2021 г - ровно год. В реализации проекта задействованы директор по персоналу, менеджер по персоналу и директор.
Подсчет затрат на реализацию проекта показал, что сумма инвестиционных затрат составила 138 500 рублей. Также была исследована экономическая эффективность предлагаемых мероприятий. Повышение мотивации сотрудников влечет за собой рост количества сделок и рост стоимости сделки. Так, в течение года после реализации проекта можно прогнозировать увеличение выручки на 25%. Это позволит также увеличить чистую прибыль компании, что в свою очередь повысит рентабельность - стратегическая цель ООО «Гилмон».
Было доказано, что проект является прибыльным. Кроме экономического эффекта, реализация проекта также позитивно скажется на удовлетворённости трудом персонала, снизить текучесть сотрудников.
Таким образом, можно сделать вывод, что цель работы достигнута, задачи решены.
Из исследованных определений можно сделать вывод, что KPI - это сложная и большая тема для организаций. KPI включает в себя значительно больше, чем простая аналитика и достоверные данные. Хорошие менеджеры постоянно расширяют свои знания о KPI и готовы углублять свое понимание выбора, измерения, коммуникации, управления и даже изменения KPI для достижения настоящего успеха. Приняв участие в процессе, ключевые показатели эффективности могут действительно стать частью корпоративной культуры и стать жизненно важным шагом на пути к стратегическому успеху.
Было установлено, что существует много разных определений ключевых показателей эффективности, которые во многом основаны на определении, данном Майклом Бруксом:"КР1 - это количественные и стратегические показатели, которые измеряют критические факторы успеха». Ключевой показатель эффективности (KPI) - это измеримое значение, которое демонстрирует, насколько эффективно компания достигает ключевых бизнес- целей. Организации используют KPI для оценки своего успеха в достижении целей. Какие показатели являются ключевыми показателями эффективности, а какие - просто измерениями или индикаторами результатов, предмет дискуссии среди экспертов.
Рассматривая системы KPI в отечественных и зарубежных компаниях, можно сделать вывод, что учитывая зарубежный опыт построения системы KPI, возможно применить некоторые практики на российских предприятиях, например, такие как индивидуальный подход к премированию, нематериальные поощрения, постоянный мониторинг изменений.
Во втором разделе выпускной квалификационной работе была подробно изучена деятельность ООО «Гилмон». Компания на рынке уже более10 лет и специализируется на коллективных покупках, предлагая своим посетителям товары и услуги с большими скидками.
На сегодняшний день ООО «Гилмон»реализует свою деятельность в 70 городах России. Компания является одним из самых крупных игроков на рынке онлайн-продажи купонов, занимая большую долю рынка.
При этом ООО «Гилмон» ставит перед собой цель закрепления лидерских позиций на рынке и увеличения прибыли на 10% в течение 2021 года. Во второй главе был проведен анализ экономических показателей, по данным которого было установлено негативное влияние коронакризиса на деятельность организации.
Инструментами исследования внешней и внутренней среды организации были приняты следующие: PEST-анализ, BCG-анализ, 5 сил Портера, 7С Маккинси, SNW-анализ, а также SWOT-анализ.
По данным PEST-анализа ООО «Гилмон» можно сделать вывод, что отрицательное влияние на деятельность организации оказывают именно политические факторы. В связи с этим рекомендуется производить активный мониторинг изменений в политической сфере.
Данные проведенного анализа микросреды 5 конкурентных сил Портера можно сделать вывод о том, что наибольшее внимание необходимо уделить конкуренции. Основным конкурентом «Гилмона» является «Биглион»
Также было отмечено, что входные барьеры в сфере онлайн-продаж достаточно низкие, при этом популярность сферы возрастает. Уже имеющиеся конкуренты приставляют для деятельности компании и ее финансовых показателей большую угрозу. В связи с этим предлагается с помощью инструмента бенчамаркинга заимствовать западные технологии аналогичной сферы, вводить инновации.
По результатам анализа организационных срезов внутри ООО «Гилмон» работа организована хорошо и все элементы взаимосвязаны. Имеющаяся стратегия оказывает влияние на то, как выстраивается работа на других уровнях: персонал ориентирован на достижение большого объема продаж, пропагандируемые ценности поддерживают деловую репутацию компании.
Отмечается, что ООО «Гилмон» не является безусловным лидером в отрасли, главный конкурент компании - «Биглион». Параметр с наибольшим разрывом - это стимулирование персонала, оцениваемое в ООО «Гилмон» как слабая сторона.
На основании проведенного анализа внешней и внутренней среды, а также проведенного кадрового аудита была выявлена необходимость совершенствования системы стимулирования менеджеров по продажам ООО «Гилмон» для повышения эффективности деятельности компании в целом.
Актуальность реализуемого проекта заключается в том, что в период пандемии для всех организаций особо остро стоит вопрос повышения эффективности деятельности - в первую очередь объема продаж.
В третьем разделе выпускной квалификационной работы была разработана новая система стимулирования менеджеров по продажам, которая будет направлена на повышение заинтересованности сотрудников в увеличении объема продаж. Максимальных доход менеджера по продажам ООО «Гилмон» составит 53 000 и будет зависеть от таких показателей, как план по активной клиентской базе, привлечение новых клиентов, поддержание имеющейся базы. Новая система стимулирования, в первую очередь, направлена на повышение прибыли компании в целом. Следует отметить, что увеличение чистой прибыли является основной целью ООО «Гилмон».
План мероприятий предполагает, что длительность проекта составила с 01 июля 2020 г. по 01 июля 2021 г - ровно год. В реализации проекта задействованы директор по персоналу, менеджер по персоналу и директор.
Подсчет затрат на реализацию проекта показал, что сумма инвестиционных затрат составила 138 500 рублей. Также была исследована экономическая эффективность предлагаемых мероприятий. Повышение мотивации сотрудников влечет за собой рост количества сделок и рост стоимости сделки. Так, в течение года после реализации проекта можно прогнозировать увеличение выручки на 25%. Это позволит также увеличить чистую прибыль компании, что в свою очередь повысит рентабельность - стратегическая цель ООО «Гилмон».
Было доказано, что проект является прибыльным. Кроме экономического эффекта, реализация проекта также позитивно скажется на удовлетворённости трудом персонала, снизить текучесть сотрудников.
Таким образом, можно сделать вывод, что цель работы достигнута, задачи решены.