АННОТАЦИЯ 2
ВВЕДЕНИЕ 7
1 ОБЗОР И АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНОГО ОПЫТА В ОНЛАЙН-ПРОДАЖАХ
АВТОМОБИЛЕЙ 9
1.1 Дилерские центры Германии 9
1.1.1 Auto.de 10
1.1.2 Autohero 12
1.2 Дилерские центры Соединенных Штатов Америки 14
1.2.1 CarMax 15
1.2.2 Carvana 16
1.3 Сравнение автомобильных дилерских центров Германии и Соединенных
Штатов Америки 19
1.4 Постановка цели и задач исследования 20
2 СОСТАВЛЕНИЕ ПОРТРЕТА РОССИЙСКОГО АВТОВЛАДЕЛЬЦА 21
2.1 Определение основных требований к исследованию 22
2.2 Результаты опроса российских автовладельцев 23
3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ЦИФРОВИЗАЦИИ И ДИСТАНЦИРОВАНИЮ ПРОДАЖ
ПОДЕРЖАННЫХ АВТОМОБИЛЕЙ 28
3.1 Повышение прозрачности информации о техническом состоянии
подержанного автомобиля 30
3.1.1 Внедрение видео-обзоров автомобилей 31
3.1.2 Интерактивная таблица о техническом состоянии основных узлов и
агрегатов 32
3.1.3 3D-панорамы, как инструмент детального осмотра автомобиля на сайте
дилерского центра 33
3.2 Начальные методы дистанцирования продаж 34
3.2.1 Услуга по доставке автомобилей по межгороду 38
3.2.2 Применение технологии SoftPOS для онлайн оплаты 39
3.2.3 Внедрение возможности оформления кредита на автомобиль онлайн на
сайте дилерского центра 40
3.3 Преимущества цифровизации и дистанцирования продаж 41
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 45
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 47
ПРИЛОЖЕНИЕ 49
Наступившая в конце 2019 года пандемия коронавирусной инфекции оказала колоссальное влияние на мировую экономику и традиционные методы торговли. В связи с данным событием актуальность исследования по дистанцированию продаж автомобилей является крайне высокой, потому что качественные результаты проделанной работы помогут дилерскому центру ООО «Регинас» сохранить позиции на автомобильном рынке и не потерять огромную часть прибыли в условиях пандемии.
Методы дистанционных продаж предполагают удаленное взаимодействие с клиентом, а различные цифровые технологии упрощают процесс общения между продавцом и покупателем. В связи с данным обстоятельством, в диссертационном исследовании также уделено большое внимание поиску, анализу и адаптации под автомобильный бизнес цифровых технологий.
Основной целью диссертационного исследования является разработка и адаптация методов цифровизации и дистанцирования продаж автомобилей. Для успешной адаптации необходимо провести исследование по составлению портрета российского автовладельца на предмет отношения к цифровым технологиям и готовности к дистанционной торговле автомобилями.
Объектом исследования является анализ зарубежного опыта в онлайн- продажах и применение иностранных методов под российский автомобильный рынок. Предмет исследования заключается в адаптации различных методов цифровизации и дистанцирования продаж по опыту таких стран, как Соединенные Штаты Америки и Германии, так как они входят в число лидеров по самым развитым автомобильным рынкам.
Для достижения поставленной цели определены задачи исследования:
1) Обзор и анализ зарубежного опыта в онлайн продажах автомобилей.
2) Проведение исследования по составлению портрета российского автовладельца.
3) Поиск, разработка и адаптация различных методов цифровизации и дистанцирования продаж автомобилей.
Акцент в диссертационном исследовании будет сделан на поиске оптимального пути развития в направлении цифровизации методов продаж и дистанционного взаимодействия с клиентом, приобретающим легковой автомобиль.
Цифровизация и дистанцирование продаж - важные составляющие прогресса в XXI веке. На текущий момент в этом направлении успешно развиваются большинство компаний, причем как небольшие малые предприятия, так и огромные гиганты мировой торговли. Автомобильный бизнес также не стал исключением.
Обзор и анализ зарубежного опыта показал, что цифровые технологии и методы дистанционных продаж могут успешно применяться в продаже автомобилей. Более того, при полностью дистанционном методе работы дилерских центров можно существенно экономить финансовые и человеческие ресурсы, как, например, американская компания Carvana.
На основе проведенного исследования по составлению портрета российского автовладельца были выявлены текущие проблемы автомобильного бизнеса в России, а также стали ясны основные направления развития. Как показало исследование, российский автомобильный рынок достаточно консервативный, поэтому необходимо постепенно готовить покупателей к цифровому дистанционному методу продаж автомобилей.
Главными принципами цифровизации и дистанцирования продаж являются достоверность и прозрачность представленной информации на сайте компании. Благодаря исследованию было выяснено, что российские автовладельцы склонны слабо доверять информации в объявлениях о продаже автомобилей. В связи с этим были разработаны методы по повышению прозрачности информации о техническом состоянии автомобиля на сайте дилерского центра ООО «Регинас».
Пандемия, вызванная вирусом Covid-19, оказала огромное негативное влияние на традиционные методы торговли, в связи с чем многие компании начали задумываться о возможности дистанционного ведения своей деятельности. Автомобильный бизнес не стал исключением, причем зарубежные компании к наступлению пандемии уже были готовы. На протяжении нескольких лет американские и немецкие дилеры развивали направление дистанционных продаж, применяя различные цифровые технологии, например SD-панорамы автомобилейс видом как снаружи, так и изнутри. Компания Carvana из США утверждает, что торговля автомобилями только онлайн методом позволяет существенно снижать цену на свои автомобили.
Коронавирус в России продолжает распространяться, поэтому с целью обезопасить дилерский центр ООО «Регинас» от больших финансовых потерь в будущем были разработаны начальные методы по дистанцированию продаж. В их основу легло внедрение услуги по доставке автомобиля по межгороду, а дополнили данную опцию способ онлайн-оплаты и оформление кредитов онлайн на сайте дилерского центра.
