АННОТАЦИЯ 2
ВВЕДЕНИЕ 8
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА
1.1 Основные подходы к управлению продажами 10
1.1.1 Понятие канала сбыта 10
1.1.2 Виды и функции каналов сбыта 15
1.2 Основные подходы к оценке эффективности каналов сбыта 24
1.2.1 Оценка эфффективности каналов сбыта 24
1.2.2 Выбор канала распределения и сбыта 30
1.3 Особенности продаж в кредит (рассрочку) 35
1.3.1 Сделка продажи товаров в кредит 35
1.3.2 Анализ эффективности и пути совершенствования продаж в кредит .... 39
2 ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ ЛИБЕРАЛИЗАЦИИ КРЕДИТНОЙ ПОЛИТИКИ ООО "ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ФИРМА "НИКА"
2.1 Характеристика и анализ финансовой деятельности предприятия 47
2.2 Оценка каналов сбыта предприятия 61
2.2.1 Анализ кредитных предложений от реальных и потенциальных
партнеров 61
2.3 Оценка экономического эффекта от смены кредитных партнеров и открытия
новых точек кредитования 62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 68
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 70
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Финансовая отчетность 73
Выпускная квалификационная работа выполнена с целью разработки сбытовой стратегии коммерческой организации ООО «Производственная фирма «Ника».
Поставлены следующие задачи:
- изучить сущность, подходы к управлению продажами;
- определить место сбыта продукции в деятельности коммерческой организации;
- определить понятие каналов сбыта;
- рассмотреть подходы к оценке эффективности каналов сбыта;
- проанализировать существующие особенности продаж в кредит;
- провести характеристику и анализ финансовой деятельности предприятия;
- диагностика эффективности от смены кредитных партнеров для ООО «Производственная фирма «Ника»;
Объектом работы является ООО «Производственная фирма «Ника».
Предмет исследования - экономические аспекты управления сбытом предприятия, продажи в кредит.
Актуальность темы. Система сбыта товаров и услуг - основное звено во всей деятельности компании по производству и доведению товара до конечного потребителя. Именно на данном этапе потенциальный клиент делает выбор в сторону той или иной компании, признавая либо не признавая свойства товара или услуги нужными и полезными для своих целей. Сбыт товаров и услуг конечному потребителю рассматривается, как основной способ получить понесенные затраты на продукт и получить прибыль. Поэтому необходимо уделять достаточное внимание сбытовой политике для того чтобы осуществлять максимально точную оценку потребности в продукте и спланировать возможные объемы его продажи, выбирать эффективные каналы товарооборота и быстрее реализовать свою продукцию потребителю, способствовать разработке удобств для качественной «встречи» товара или услуги с конечным покупателем. Организация сбытовой системы производственной фирмы - это весомый фактор в получении прибыли. В современном мире формы реализации товаров и организации производства требуют упорядоченности и синхронизации всех материальных потоков. Однако во многих фирмах система управления сбытовыми потоками не соответствуют растущим запросам клиентов.
Руководителям предприятия стоит обратить особое внимание на вопрос о том, как организовать такую сбытовую политику на предприятии, чтобы она удовлетворяла все желания клиентов. Особенно в период кризиса производственной фирмы управление реализации товаров и услуг является очень значимым элементом управления и качество работы системы управления сбытом влияет на конечную прибыль от деятельности предприятия.
В первом разделе работы рассмотрены экономические аспекты управления продажами, теоретические подходы к оценке эффективности каналов сбыта, рассмотрены особенности товаропроводящего канала - реализации продукции через продажу в кредит (рассрочку). А также анализ эффективности и пути совершенствования продаж в кредит.
Во втором разделе представлен финансовый анализ ООО «Производственная фирма «Ника», а также рассмотрены различные пути повышения эффективности продаж в кредит. Произведена оценка эффекта от смены кредитных партнеров для повышения продаж.
В первом разделе работы рассмотрены экономические аспекты к управлению продажами, теоретические подходы к оценке эффективности каналов сбыта, рассмотрены особенности товаропроводящего канала - реализации продукции через продажу в кредит (рассрочку). А также анализ эффективности и пути совершенствования продаж в кредит.
Сбыт - это процесс передачи изготовленной продукции с целью преобразования товара в денежный эквивалент, получения прибыли предприятия и удовлетворения запросов потребителей. В разделе один было сформировано авторское определение, позволяющее описать реализацию товаров на производстве.
Мы рассмотрели классификацию сбыта по организации системы сбыта и числу посредников. Выявлены положительные и отрицательные стороны прямого и косвенного сбыта. Охарактеризовали различные виды сбытовой стратегии, зависящие от выбора соответствующего сбытового канала. Провели оценку эффективности совершенствования сбыта, которая позволила понять, что правильный выбор партнеров посредников играет важную роль в каналах товарооборота.
Реализация мероприятий по увеличению объемов продаж посредством заключения договоров с банками о сотрудничестве (в целях продажи мебели в кредит) позволит получить дополнительную прибыль за счет увеличения объемов продаж по области, а также обеспечить высокий уровень рентабельности.
Во втором разделе ВКР был проведен анализ рынка мебели, в ходе которого было выявлено, что рынок кредитования в мебельном сигменте начинает стремительно развиваться и вытеснять торговлю в традиционном понимании. Компаниям необходимо приспосабливаться к новым условиям и потребностям потребителей. Также наблюдается тенденция снижения покупательской способности населения, потребители не могут позволить купить мебель, особенно в ценовом сегменте выше среднего.
Для улучшения ситуации были предложены рекомендации по либерализации кредитной политики с помощью открытия новых торговых точек в городах Екатеринбургской и Челябинской области и смены кредитного партнера Хоум Кредит Банк на банк Ренессанс Кредит. Эффект от смены кредитных партнеров принесет компании 8798500 руб. чистой прибыли. Рентабельность второго предложения, рассчитанная по чистой прибыли составит 9,62%, а отдача от затрат составит 10,93%.
Самым эффективным решением для предприятия оказалось открытие новых торговых точек в городах с низкими душевыми доходами, рентабельность по чистой прибыли от реализации рекомендации составит 11,9%, отдача от затрат составит 13,98%. Чистая прибыль реализованной идеи составит 17835170 рублей.
Таким образом, задачи, поставленные перед автором в ходе написания ВКР, решены и достигнута основная цель работы.
