АННОТАЦИЯ 2
ВВЕДЕНИЕ 6
1 УСЛУГА ТРЕЙД-ИН 8
1.1 Описание услуги трейд-ин 9
1.2 Применение услуги трейд-ин в автосалонах официальных дилеров 12
1.3 Преимущества и недостатки услуги трейд ин 16
2 ПРОДАЖА АВТОМОБИЛЕЙ С ПРОБЕГОМ ОФИЦИАЛЬНЫМ ДИЛЕРОМ .. 18
2.1 Анализ продаж автомобилей с пробегом от дилера 18
2.2 Мероприятия по предпродажной подготовке проводимые дилерским
центром 21
2.3 Анализ проблем и путей решения, с которыми сталкивается дилер 22
2.4 Анализ проблем и путей решения, с которыми сталкивается покупатель ... 36
3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ И
КАЧЕСТВА ПРОДАЖ АВТОМОБИЛЕЙ С ПРОБЕГОМ ОТ ДИЛЕРСКОГО ЦЕНТРА 39
3.1 Мероприятия, способствующие повышению эффективности и качества
услуги трейд-ин 39
3.2 Экономическая оценка разработанных мероприятий 58
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 61
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 63
Современное состояние отечественного автомобильного бизнеса имеет ряд проблем между продавцом (дилером) и покупателем. Главными задачами для любого бизнеса (в том числе и для автотранспортного) являются:
- приумножение прибыли
- конкурентоспособность
- увеличение эффективности работы
- рыночная адаптивность и гибкость
Разбирая ситуацию на рынке, либо разрабатывая стратегию компании могут добавляться другие задачи. Часть выходит на первый план, другая часть на второстепенный, от некоторых вообще приходится отказываться. В стабильные времена главной задачей компании всегда стоит получение прибыли, отталкиваясь от этого, строят стратегию компании. В условиях же кризиса и нестабильной ситуации на рынке первостепенной задачей компании становится удержание её, что называется на «плаву». Российский авторынок начал своё восстановление в 2017 году после многолетнего падения с 2013 года. Но в 2019 году ситуация начала резко меняться. Продажи легковых авто в январе были в плюсе, но по данным АЕБ именно с февраля 2019 года впервые после кризиса продажи пошли в минус. По итогам года продажи легковых автомобилей и малотоннажных грузовых автомобилей сократились на 2,3% до 1,76 млн штук. В 2016 году в условиях снижения курса рубля автопроизводители марок Toyota, Mitsubishi снизили цены на запчасти, чтобы сохранить за своими компаниями долю рынка. Следовательно, на первое место в данной экономической ситуации вышеперечисленные компании поставили задачу поддержания уровня конкурентоспособности за счет уменьшения и без того упавшей прибыли.
Так же в России растёт количество организаций, предоставляющих свои услуги по обслуживанию и ремонту автомобилей, т.к. средний возраст автомобиля в России составляет около 12 лет. По данным агентства «АВТОСТАТ» в 2018 году объем рынка по ТО и ремонту автомобилей достиг 300,6 млрд рублей. При это доля «официалов» на российском рынке достигла
17%, что в денежном эквиваленте составляет 51 млрд. рублей. Около трети (31%) приходится на долю независимых СТО (92,3 млрд рублей). Таким образом суммарно официальный дилер и независимые СТО занимают меньше половины рынка (48%) по ТО и ремонту. В сложившихся условиях задачами для компании становится повышение эффективности работы и, в связи с этим, повышение конкурентоспособности.
В данной дипломной работе был осуществлен анализ продаж автомобилей с пробегом дилерским центром. В соответствии с поставленными задачами в дипломной работе был выполнен применения услуги трейд-ин в автосалонах официальных дилеров, рассмотрены его преимущества и недостатки, проведен анализ продаж автомобилей с пробегом, мероприятий по предпродажной подготовке проводимые дилерским центром, выявлены проблемы, найдены пути их решения, разработаны мероприятия по повышению эффективности и качества продаж автомобилей с пробегом и рассчитана экономическая эффективность разработанных мероприятий.
Разработан технологический процесс диагностики автомобилей с пробегом. Созданы карты эскизов по данному виду работ, а также маршрутные и операционные карты. Рассчитаны нормы времени. Рассчитано необходимое количество работников. Подобранно необходимое оборудования для проведения диагностики и предпродажной подготовки
Разработана методика получения поправочного коэффициента для разных марок автомобилей.
Были классифицированы и рассмотрены виды специальных политик дилерского центра:
1) имущественная;
2) маркетинговая;
3) клиентская;
4) кадровая;
5) финансовая.
Исходя из разработанных мер, принята двухлетняя стратегия предприятия, которая реализуется в один этап. На этом этапе предполагается улучшить качество обслуживания за счет следующих мероприятий:
1) Проведение комплексной диагностики автомобиля;
2) Введение поправочного коэффициента;
3) Проведение комплексной предпродажной подготовки (в том числе по технической части);
4) Предоставление платной гарантии на автомобиль с пробегом.
По принимаемым мерам проведен экономический анализ, который показал целесообразность внедрения разработанных мероприятий. Сроки окупаемости разработанных мер не превышают полгода.
