АННОТАЦИЯ 2
ВВЕДЕНИЕ 8
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОДАЖ ПРОМЫШЛЕННОГО
ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Классификация каналов сбыта 9
1.2 Стратегии сбыта промышленного предприятия 17
1.3 Внедрение интернет-маркетинга для продвижения товаров
промышленного производства 24
2 АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ И ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ ООО «ЮЖУРАЛПАК»
2.1 Общий обзор рынка упаковки 34
2.2 Конкурентный анализ 40
2.3 Анализ внутренней среды предприятия 48
2.4 Анализ каналов сбыта и классификация потребителей 56
3 РАЗРАБОТКА И ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ВНЕДРЕНИЯ
ON-LINE ПРОДАЖ В ООО «ЮЖУРАЛПАК»
3.1 Анкетирование по внедрению онлайн-маркетинга 66
3.2 Анализ сайта компании «ЮЖУРАЛПАК» в сравнении с
конкурентами 72
3.3 Совершенствование сайта как канала сбыта компании 82
3.4 Оценка эффективности предложенных рекомендаций 89
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 98
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 100
ПРИЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ А 104
ПРИЛОЖЕНИЕ Б 105
ПРИЛОЖЕНИЕ В 107
ПРИЛОЖЕНИЕ Г 108
ПРИЛОЖЕНИЕ Д 109
ПРИЛОЖЕНИЕ Е 110
ПРИЛОЖЕНИЕ Ж 111
ПРИЛОЖЕНИЕ И 112
ПРИЛОЖЕНИЕ К 113
Объект исследования - деятельность предприятия ООО «ЮЖУРАЛПАК».
Предмет исследования - каналы продаж промышленного предприятия и их усовершенствование.
Целью работы является разработка новых и совершенствование существующих каналов сбыта предприятия, в том числе посредством внедрения on-line продаж.
В рамках поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1) изучить теоретические аспекты теории продаж промышленных предприятий;
2) рассмотреть стратегии сбыта промышленных предприятий;
3) проанализировать методы внедрения интернет-маркетинга для продвижения товаров промышленного производства;
4) провести анализ внешней и внутренней среды предприятия;
5) провести анкетирование предприятий, имеющих схожую специфику работы, и выявить основные тенденции развития интернет-маркетинга;
6) разработать рекомендации по усовершенствованию такого канала сбыта продукции, как on-line продажи.
В первой главе рассмотрены теоретические основы продаж промышленных предприятий, а также основы внедрения интернет-маркетинга.
Во второй главе произведен общий обзор рынка упаковочной продукции, анализ внешней и внутренней среды предприятия и конкурентный анализ.
В третьей главе проанализирован опыт внедрения интернет-маркетинга и online продаж промышленных предприятий, а также приведены рекомендации по разработке и усовершенствованию подобного канала сбыта.
В первой главе данной работы была рассмотрена классификация каналов сбыта, существующих на данном этапе развития компаний в мировой практике и проанализированы стратегии сбыта, применяемые на промышленных предприятиях. Анализируя рассмотренный материал, можно сделать вывод о том, что сбыт - это важнейший элемент работы любого предприятия, поскольку реализация готовой продукции и является основной функцией предприятия.
Для правильного определения политики сбыта на предприятии необходимо разработать стратегию сбыта. Нужно понимать, что для каждого предприятия характерны свои особенности и не существует универсальной стратегии, подходящей всем.
Также был рассмотрен опыт внедрения интернет-маркетинга на промышленных предприятиях. Были проанализированы основные преимущества интернет- маркетинга по сравнению с традиционными методами маркетинга и выявлены те инструменты, которые необходимо использовать предприятию на современном этапе развития экономики, так как общество и технологии не стоят на месте и всем без исключения предприятиям необходимо двигаться «в ногу со временем».
Во второй главе данной работы сделан общий обзор рынка упаковочной продукции. На основании проведенного анализа можно сделать вывод о том, что, несмотря на различные негативные экономические и политические факторы, рынок упаковки имеет стабильный спрос с тенденцией к увеличению. Однако в то же время увеличивается уровень конкуренции, который проявляется в создании новых видов упаковки, увеличении спроса на экологичную упаковку и персонализации упаковки под определенного клиента.
Г оворя о конкуренции, необходимо отметить, что был проведен конкурентный анализ - рассмотрены ближайшие конкуренты компании «ЮЖУРАЛПАК», ассортимент выпускаемой ими продукции и даны рекомендации, касающиеся дальнейшего развития компании.
Еще одним рассмотренным аспектом стала внутренняя среда предприятия. Были рассмотрены человеческие ресурсы, задействованные на производстве и сделан вывод о том, что кадровый состав компании «ЮЖУРАЛПАК» наиболее полно удовлетворяет потребность в обеспечении клиентов фирмы.
Следующим пунктом анализа компании стала классификация производимой продукции по группам товаров. Были выделены и рассмотрены шесть групп товаров, а также проанализирована статистика продаж предприятия за период с 2014 по 2019 года.
Для более полного анализа внешней среды предприятия были рассмотрены и классифицированы клиенты компании «ЮЖУРАЛПАК». В связи со спецификой отрасли были выделены шесть типов покупателей: сетевые, крупные, средние и мелкие оптовые компании, конечные покупатели, а также клиенты интернет- магазина. Была проанализирована структура продаж по всем типам клиентов и выявлены лидирующие позиции в ассортименте покупаемых товаров.
В связи с появлением в середине 2019 года интернет-магазина в компании «ЮЖУРАЛПАК» был сделан анализ покупательского спроса по каждому виду продукции.
В третьей главе данной работы была дана оценка эффективности от внедрения on-line продаж. В ходе проведения анализа официального сайта компании был выявлен ряд проблем и недоработок, которые могут повлиять на дальнейшую работу предприятия в условиях постоянного процесса цифровизации. Были выделены основные пункты, требующие особого внимания, а также разработаны рекомендации по их улучшению.
Эффективность предложенных рекомендаций была подтверждена при сравнении уровня необходимых инвестиций с ожидаемой выручкой и прибылью от их внедрения. Прогнозируемый рост прибыли за счет внедрения доработок составит 3% от общего числа прибыли. При этом вложенные инвестиции повлияют не только на уровень прибыли предприятия, но и положительно скажутся на репутации компании и ее общем восприятии.
