АННОТАЦИЯ 2
ВВЕДЕНИЕ 6
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В АВТОМОБИЛЬНОЙ ОТРАСЛИ 8
1.1 Способы продаж в автомобильной отрасли 8
1.2 Структура продаж Т Д «АЗ «УРАЛ» 27
2 АНАЛИЗ ПРОДАЖ ТД «АЗ «УРАЛ» В СТРАНЫ СНГ 36
2.1 Ассортиментная политика 36
2.2 Структура продаж в страны СНГ 44
2.3 Структура продаж по контрагентам 45
2.4 Структура продаж по ассортименту 48
2.5 Сравнение с конкурентом ПАО «КамАЗ» 50
3 ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ПРИ
ПРОДАЖЕ АВТОМОБИЛЕЙ В СТРАНЫ СНГ 57
3.1 Анализ каналов продаж 57
3.2 Мероприятия по повышению объемов реализации в страны СНГ 63
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 67
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 69
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Отчет о финансовых результатах за 2018 год 73
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Бухгалтерский баланс за 2018 год 75
ПРИЛОЖЕНИЕ В. Контрагенты ООО «Торговый дом АЗ «Урал» 77
ПРИЛОЖЕНИЕ Г. Планы АЗ «Урал» по запуску новых автомобилей 78
Как известно, политика - определенная часть, программа или направление такой деятельности, совокупность средств (инструментов) и методов (техник) для реализации конкретных интересов для достижения поставленных целей в социальной среде.
Торговая политика предприятия - система принципов, правил и норм поставки произведенной продукции потребителю и ее реализации. Торговая политика направлена на решение вопросов определения круга потребителей, способов рекламы, отношений с конкурентами, возможностей увеличения доли рынка, узнаваемости торговой марки, прибыли и рентабельности продаж.
В рыночных условиях вопросы реализации продукции становятся для предприятий основополагающими. Торговая политика становится главенствующей и определяет решения в промышленной политике предприятия. В то же время увеличить объемы продаж можно за счет производства товаров, пользующихся динамичным спросом и технологически все более сложных.
В экономической безопасности предприятия можно выделить три важнейших элемента.
1. Экономическая независимость означает достижение такого уровня производства, который обеспечивает конкурентоспособность продукции предприятия и позволяет на равных участвовать в мировой торговле.
2. Экономическая устойчивость означает способность предприятия адаптироваться к изменениям внутренних и внешних условий хозяйствования и противостоять этим изменениям таким образом, чтобы поддерживалась устойчиво-равновесная динамика функционирования предприятия.
3. Способность к саморазвитию и прогрессу, что означает создание благоприятного климата для инвестиций и инноваций, постоянную модернизацию производства.
Комплексная система экономической безопасности предприятия должна включать в себя строго определенное количество взаимосвязанных элементов, обеспечивающих безопасность предприятия при достижении им основных целей бизнеса [26].
Доля продаж в страны СНГ составляет почти 6% от выручки по всем видам деятельности Автомобильного завода «Урал». Таким образом, актуальность данной работы очевидна.
Цель работы - исследование уровня экономической безопасности и разработка предложений по его повышению в сфере сбытовой деятельности предприятия.
Объект исследования - ООО «ТД АЗ «Урал» - предприятие, занимающееся сбытом продукции АЗ «Урал» - российского производителя грузовых автомобилей. В данной работе объект исследования сужен до отдела продаж автомобилей в страны СНГ.
Предмет исследования - анализ и оценка уровня экономической безопасности ООО «ТД АЗ «Урал», использующего каналы продаж автомобилей в страны СНГ.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
• изучить действующие каналы продаж и их эффективность;
• провести сравнение с главным конкурентом - ПАО КамАЗ;
• выявить проблемы в торговой политике объекта исследования;
• разработать рекомендации по совершенствованию торговой политики ООО «ТД АЗ «Урал», направленной на обеспечение экономической безопасности.
В качестве информационной базы для выполнения аналитических работ использовались данные, полученные при сборе информации по конкретному отделу исследуемой организации.
Торговый дом АЗ «Урал» был восстановлен совсем недавно и, хоть он неотделим от самого УралАЗа, юридически использует ассортиментную политику и данные основного предприятия. Для решения ранее поставленных в данной работе задач была рассмотрена ассортиментная политика АЗ «Урал», предлагающая большой выбор автомобилей для разных нужд, включая перспективные дорожные модели и экологичную линейку «Урал CNG».
Проанализированы продажи по нескольким критериям: стране, контрагентам и ассортименту. Странами, приносящими наибольший доход, являются Азербайджан, Армения и Казахстан. В Казахстане и Азербайджане расположены сборочные производства, что создает дополнительное преимущество.
Рассматривая контрагентов, отдельно стоит выделить прибыльное сборочное производство СемАЗ, Министерство обороны Армении и ТТ-Экспорт.
Учитывая наличие сборочных производств, хорошие продажи демонстрируют машинокомплекты. Кроме того, активно покупают бортовые автомобили, различную спецтехнику.
Сравнение с конкурентом ПАО «КамАЗ» показало, что УралАЗ хорошо себя чувствует на рынке полноприводных автомобилей, но на рынке дорожных машин на настоящий момент не представляет для ПАО «КамАЗ» серьезной конкуренции. По типу машин и ценовому сегменту КамАЗ для УралАЗа самый близкий конкурент, но масштабы и возможности компаний несравнимы, поэтому для УралАЗа следует использовать свои конкурентные преимущества: высокую проходимость, низкую цену, правда, это ограничивает и маневр для продвижения своего товара.
Для роста продаж в странах СНГ требуется привлечь внимание стран, которые покупают автомобили «Урал» редко: Киргизия, Таджикистан, Туркмения. Этого можно достичь как участием на их выставках, так и приглашением первоначально военных структур данных стран на российские 67
выставки. Кроме того, планируется создать новый сборочный цех в Узбекистане, что позволит наращивать объемы поставок в эту страну, в том числе коммерческих автомобилей.
Относительно контрагентов нужно продолжать развивать военные поставки, наращивать дилерскую сеть, желательно с сервисными услугами, так как это сделает покупку автомобилей более привлекательной и целесообразной. Новое сборочное производство также создаст больше возможностей для продаж.
Ассортимент автомобилей «Урал» достаточно широк, потому надо развивать те модели, которые имеют наибольшие перспективы по потреблению в дальнейшем. К ним относятся дорожные автомобили различного типа (как существующие, так и планируемые к запуску) и автомобили, использующие газ - метан. К таким моделям относятся Урал С-26, Т-26, 6*4 с полной массой 27,5 тонны и 34 тонны (Приложение Г). Требуется продвигать подобный товар на выставках, рекламировать, ярко преподнося его преимущества для потребителя, и не забывать про имиджевую рекламу, которая будет работать на узнаваемость марки.
