Помощь студентам в учебе
ВЫБОР И ОБОСНОВАНИЕ ВАРИАНТА ОТКРЫТИЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА ИЛИ ФИЛИАЛА ЗАО НПК «ТЕКО» В АЗЕРБАЙДЖАНСКОЙ РЕСПУБЛИКЕ
|
ВВЕДЕНИЕ 8
1 ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ВЫБОРА МЕТОДА ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ НА РЫНКЕ В2В
1.1 Роль организации системы сбыта в повышении эффективности деятельности промышленного предприятия 10
1.2 Методы организации продаж в секторе В2В 16
1.3 Стратегии внешнеэкономической деятельности предприятия 36
Выводы по разделу один 46
2 РАСЧЕТ ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ ОТКРЫТИЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА ИЛИ ФИЛИАЛА В АЗЕРБАЙДЖАНСКОЙ РЕСПУБЛИКЕ
2.1 Краткая характеристика и технико-экономический анализ объекта исследования 48
2.2 Анализ текущей ситуации и тенденций развития рынка Азербайджанской Республики 62
2.3 Выбор наиболее эффективной схемы продаж на рынке Азербайджанской Республики 87
Выводы по разделу два 130
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 133
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 136
ПРОЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Анализ ключевых конкурентов 138
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Анализ возможных потребителей 144
ПРИЛОЖЕНИЕ В. Информация о почтовых тарифах 160
1 ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ВЫБОРА МЕТОДА ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ НА РЫНКЕ В2В
1.1 Роль организации системы сбыта в повышении эффективности деятельности промышленного предприятия 10
1.2 Методы организации продаж в секторе В2В 16
1.3 Стратегии внешнеэкономической деятельности предприятия 36
Выводы по разделу один 46
2 РАСЧЕТ ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ ОТКРЫТИЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА ИЛИ ФИЛИАЛА В АЗЕРБАЙДЖАНСКОЙ РЕСПУБЛИКЕ
2.1 Краткая характеристика и технико-экономический анализ объекта исследования 48
2.2 Анализ текущей ситуации и тенденций развития рынка Азербайджанской Республики 62
2.3 Выбор наиболее эффективной схемы продаж на рынке Азербайджанской Республики 87
Выводы по разделу два 130
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 133
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 136
ПРОЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Анализ ключевых конкурентов 138
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Анализ возможных потребителей 144
ПРИЛОЖЕНИЕ В. Информация о почтовых тарифах 160
Актуальность темы. Одной из важнейших отличительных особенностей мирового хозяйства начала нового тысячелетия явилось интенсивное развитие международных экономических связей.
Процесс интернационализации и глобализации мировой экономики ведет к глубоким изменениям в предпринимательском секторе, пересмотру стратегии развития для большинства предприятий. Многие фирмы, которые ещё десять лет назад вполне уверенно чувствовали себя в пределах национальных границ, начинают сталкиваться с растущей конкуренцией, осознают возможности и вызовы международной экономики, пытаются искать новые катализаторы роста на мировом рынке. Сегодня выход на внешние рынки является объективной необходимостью для многих фирм.
Вместе с тем, с каждым годом выход на международные рынки мелких и средних фирм усложняется, что связано в первую очередь с возрастающей конкуренцией на мировых товарных рынках. Многие предприятия при выходе на международный рынок испытывают ряд затруднений: начиная с исследования внешней среды для выхода на рынок и выбора страны выхода, заканчивая определением стратегии выхода и работы на внешнем рынке, концепцией развития продукции, сети агентов и пр.
Объектом исследования ВКР является один из лидеров рынка сенсорики и бесконтактных датчиков - корпоративный портфель, состоящий из двух бизнес-единиц:
• ЗАО Научно-производственная компания «ТЕКО»;
• ООО Торговый дом «ГлавАвтоматика».
НПК «ТЕКО» существует на рынке уже 24 года и занимается производством и реализацией бесконтактных датчиков и средств автоматизации на рынке России и ближнего зарубежья.
На данный момент ЗАО НПК «ТЕКО» рассматривает возможность осуществления внешнеэкономической деятельности на территории Азербайджанской Республики. Это послужило основанием для выбора темы ВКР, определения его целей и задач.
Целью ВКР является выбор и обоснование варианта открытия представительства или филиала НПК «ТЕКО» в Азербайджанской Республике. Для достижения данной цели поставлены следующие задачи.
1. Обзор теоретических аспектов выбора метода продаж на рынке В2В.
2. Анализ основных характеристик и выявление специфики объекта исследования.
3. Изучение текущей ситуации и тенденций развития рынка Азербайджанской Республики.
4. Анализ рынка сенсорики и бесконтактных датчиков.
5. Выбор наиболее эффективной схемы продаж на рынке Азербайджанской Республики.
Поставленные цели и задачи определили структуру работы, которая состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы из 17 источников и приложения.
Во введении определяются цель и задачи. В первой главе рассматриваются основные подходы к определению понятия сбыт и ключевые причины, определяющие роль сбытовых систем в экономике, анализируются особенности рынка В2В и основные схемы продаж на данном рынке. Также рассматриваются содержание и виды стратегии внешнеэкономической деятельности предприятия. Во второй главе осуществляется оценка экономических показателей объекта исследования ЗАО НПК «ТЕКО», проводится анализ азербайджанского рынка бесконтактных датчиков и средств автоматизации (анализ отрасли, конкурентов и клиентов), разрабатываются ключевые направления стратегии внешнеэкономической деятельности на рынке Азербайджанской Республики и определяется наиболее эффективная схема продаж на новом рынке. В заключении представляются основные результаты исследования.
Процесс интернационализации и глобализации мировой экономики ведет к глубоким изменениям в предпринимательском секторе, пересмотру стратегии развития для большинства предприятий. Многие фирмы, которые ещё десять лет назад вполне уверенно чувствовали себя в пределах национальных границ, начинают сталкиваться с растущей конкуренцией, осознают возможности и вызовы международной экономики, пытаются искать новые катализаторы роста на мировом рынке. Сегодня выход на внешние рынки является объективной необходимостью для многих фирм.
Вместе с тем, с каждым годом выход на международные рынки мелких и средних фирм усложняется, что связано в первую очередь с возрастающей конкуренцией на мировых товарных рынках. Многие предприятия при выходе на международный рынок испытывают ряд затруднений: начиная с исследования внешней среды для выхода на рынок и выбора страны выхода, заканчивая определением стратегии выхода и работы на внешнем рынке, концепцией развития продукции, сети агентов и пр.
Объектом исследования ВКР является один из лидеров рынка сенсорики и бесконтактных датчиков - корпоративный портфель, состоящий из двух бизнес-единиц:
• ЗАО Научно-производственная компания «ТЕКО»;
• ООО Торговый дом «ГлавАвтоматика».
НПК «ТЕКО» существует на рынке уже 24 года и занимается производством и реализацией бесконтактных датчиков и средств автоматизации на рынке России и ближнего зарубежья.
На данный момент ЗАО НПК «ТЕКО» рассматривает возможность осуществления внешнеэкономической деятельности на территории Азербайджанской Республики. Это послужило основанием для выбора темы ВКР, определения его целей и задач.
Целью ВКР является выбор и обоснование варианта открытия представительства или филиала НПК «ТЕКО» в Азербайджанской Республике. Для достижения данной цели поставлены следующие задачи.
1. Обзор теоретических аспектов выбора метода продаж на рынке В2В.
2. Анализ основных характеристик и выявление специфики объекта исследования.
3. Изучение текущей ситуации и тенденций развития рынка Азербайджанской Республики.
4. Анализ рынка сенсорики и бесконтактных датчиков.
5. Выбор наиболее эффективной схемы продаж на рынке Азербайджанской Республики.
Поставленные цели и задачи определили структуру работы, которая состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы из 17 источников и приложения.
Во введении определяются цель и задачи. В первой главе рассматриваются основные подходы к определению понятия сбыт и ключевые причины, определяющие роль сбытовых систем в экономике, анализируются особенности рынка В2В и основные схемы продаж на данном рынке. Также рассматриваются содержание и виды стратегии внешнеэкономической деятельности предприятия. Во второй главе осуществляется оценка экономических показателей объекта исследования ЗАО НПК «ТЕКО», проводится анализ азербайджанского рынка бесконтактных датчиков и средств автоматизации (анализ отрасли, конкурентов и клиентов), разрабатываются ключевые направления стратегии внешнеэкономической деятельности на рынке Азербайджанской Республики и определяется наиболее эффективная схема продаж на новом рынке. В заключении представляются основные результаты исследования.
В ходе выполнения ВКР были получены следующие результаты.
1. Выявлены основные особенности и проблемы рынка сенсорики и бесконтактных датчиков. Определены этапы выработки стратегии внешнеэкономической деятельности предприятия.
2. Данный анализ позволил определить, что выбор метода проникновения на рынки отдельных стран (экспорт, совместная деятельность, прямое инвестирование), прежде всего, зависит от финансовых возможностей, целей предприятия, вида и конкурентоспособности продукции, особенностей экономической, политико-правовой и социально-культурной среды различных стран.
3. Проанализировав основные характеристики объекта исследования, определено, что объект исследования находится в благоприятной ситуации и продолжает стабильно функционировать уже 24 года. Около 80% продаж и 82% выручки корпоративного портфеля приносит производство и реализация бесконтактных датчиков под собственным брендом «ТЕКО». Показатель рентабельности продаж для производимой продукции «ТЕКО» составляет 15,8%, для комплектных поставок - 3,4%, а рентабельность торговли сторонней продукции - 33,7%.
4. Анализ рынка сенсорики и бесконтактных датчиков показал, что на данный момент рынок находится на стадии роста и имеет недостаточную степень развития. Корпоративный портфель имеет двух основных конкурентов на территории РФ: ЗАО «СЕНСОР» (г. Екатеринбург) и ЗАО НПК«МЕГА-К» (г. Калуга). Со стороны иностранных компаний- производителей наибольшая конкурентная угроза на российском рынка наблюдается со стороны производителей Южной Кореи.
5. Анализ рынка Азербайджанской Республики позволил выявить, что экономика Азербайджана на сегодняшний день нестабильна, однако страна не стоит на месте и продолжает реализацию крупных энергетических и инфраструктурных проектов как в стране, так и за ее пределами. Несмотря на мировой кризис, в 2016 году прогнозируется рост ВВП на 0,8%, вместе с увеличением масштабов промышленного сектора и сельского хозяйства. Еще одним показателем привлекательности азербайджанского рынка является то, что с каждым годом укрепляется международное сотрудничество Азербайджана с Россией, где наша страна традиционно занимает первую позицию среди стран-экспортеров в Азербайджан с ростом доли в общем импорте этой страны.
6. Выявлено, что на рынке представлен широкий спектр потенциальных клиентов средств автоматизации и бесконтактных датчиков в таких отраслях промышленности, как птицеводство, производство молочной продукции, аграрное производство, химическая и нефтяная промышленность, металлургия и судостроение. На рынке Азербайджанской Республики функционирует такие крупные холдинги, как Azersum Holding, Gilan Holding, Cahan Holding, Synergy Group и т.д.
7. В ходе анализа было определенно, что при принятии решения расширить свой бизнес и выйти на внешние (в том числе зарубежные и мировые) рынки существует несколько путей реализации данного замысла. Выбор метода выхода фирмы на внешний рынок зависит от таких факторов, как стоимость, степень риска и уровень контроля за процессом.
8. В результате проведенного сравнительного анализа двух основных направлений сбытовой политики:
• реализация продукции с помощью зарубежных посредников;
• открытие собственного представительства / филиала на территории Азербайджана,
было выявлено, что основными преимуществами работы с посредниками являются экономия на издержках и наличие у дилера собственной наработанной клиентской базы. Главный недостаток - большие риски, связанные с отсутствием контроля за посредником, отсутствия доступа к потребителям и полной зависимостью от посредника. Открытие представительства/филиала является более затратным методом осуществления деятельности, чем работа с посредниками, однако более надежным и эффективным. Поэтому данное действие целесообразно реализовать при объеме продаж более 17 партий по 100 000 руб. в месяц (~1 260 датчиков), если предприятие ранее работало с посредником по договору комиссии с вознаграждением 10 %, или более 11 партий по 100 000 руб. в месяц (« 815 датчиков), если предприятие ранее работало с посредником по договору комиссии с вознаграждением 20 %. В случае, когда предприятие работает с посредниками по договору купли-продажи, руководителю компании необходимо самостоятельно принять решение о времени открытия филиала или представительства в Азербайджанской Республике.
Таким образом, открытие представительства или филиала НПК "ТЕКО" в Азербайджанской Республике является целесообразным, в случае превышения определенной границы объема продаж. С помощью осуществления продаж через собственное представительство или филиал предприятие сможет рационализировать бюджет, устранить различные промежуточные процедуры и оптимизировать бизнес-процесс.
1. Выявлены основные особенности и проблемы рынка сенсорики и бесконтактных датчиков. Определены этапы выработки стратегии внешнеэкономической деятельности предприятия.
2. Данный анализ позволил определить, что выбор метода проникновения на рынки отдельных стран (экспорт, совместная деятельность, прямое инвестирование), прежде всего, зависит от финансовых возможностей, целей предприятия, вида и конкурентоспособности продукции, особенностей экономической, политико-правовой и социально-культурной среды различных стран.
3. Проанализировав основные характеристики объекта исследования, определено, что объект исследования находится в благоприятной ситуации и продолжает стабильно функционировать уже 24 года. Около 80% продаж и 82% выручки корпоративного портфеля приносит производство и реализация бесконтактных датчиков под собственным брендом «ТЕКО». Показатель рентабельности продаж для производимой продукции «ТЕКО» составляет 15,8%, для комплектных поставок - 3,4%, а рентабельность торговли сторонней продукции - 33,7%.
4. Анализ рынка сенсорики и бесконтактных датчиков показал, что на данный момент рынок находится на стадии роста и имеет недостаточную степень развития. Корпоративный портфель имеет двух основных конкурентов на территории РФ: ЗАО «СЕНСОР» (г. Екатеринбург) и ЗАО НПК«МЕГА-К» (г. Калуга). Со стороны иностранных компаний- производителей наибольшая конкурентная угроза на российском рынка наблюдается со стороны производителей Южной Кореи.
5. Анализ рынка Азербайджанской Республики позволил выявить, что экономика Азербайджана на сегодняшний день нестабильна, однако страна не стоит на месте и продолжает реализацию крупных энергетических и инфраструктурных проектов как в стране, так и за ее пределами. Несмотря на мировой кризис, в 2016 году прогнозируется рост ВВП на 0,8%, вместе с увеличением масштабов промышленного сектора и сельского хозяйства. Еще одним показателем привлекательности азербайджанского рынка является то, что с каждым годом укрепляется международное сотрудничество Азербайджана с Россией, где наша страна традиционно занимает первую позицию среди стран-экспортеров в Азербайджан с ростом доли в общем импорте этой страны.
6. Выявлено, что на рынке представлен широкий спектр потенциальных клиентов средств автоматизации и бесконтактных датчиков в таких отраслях промышленности, как птицеводство, производство молочной продукции, аграрное производство, химическая и нефтяная промышленность, металлургия и судостроение. На рынке Азербайджанской Республики функционирует такие крупные холдинги, как Azersum Holding, Gilan Holding, Cahan Holding, Synergy Group и т.д.
7. В ходе анализа было определенно, что при принятии решения расширить свой бизнес и выйти на внешние (в том числе зарубежные и мировые) рынки существует несколько путей реализации данного замысла. Выбор метода выхода фирмы на внешний рынок зависит от таких факторов, как стоимость, степень риска и уровень контроля за процессом.
8. В результате проведенного сравнительного анализа двух основных направлений сбытовой политики:
• реализация продукции с помощью зарубежных посредников;
• открытие собственного представительства / филиала на территории Азербайджана,
было выявлено, что основными преимуществами работы с посредниками являются экономия на издержках и наличие у дилера собственной наработанной клиентской базы. Главный недостаток - большие риски, связанные с отсутствием контроля за посредником, отсутствия доступа к потребителям и полной зависимостью от посредника. Открытие представительства/филиала является более затратным методом осуществления деятельности, чем работа с посредниками, однако более надежным и эффективным. Поэтому данное действие целесообразно реализовать при объеме продаж более 17 партий по 100 000 руб. в месяц (~1 260 датчиков), если предприятие ранее работало с посредником по договору комиссии с вознаграждением 10 %, или более 11 партий по 100 000 руб. в месяц (« 815 датчиков), если предприятие ранее работало с посредником по договору комиссии с вознаграждением 20 %. В случае, когда предприятие работает с посредниками по договору купли-продажи, руководителю компании необходимо самостоятельно принять решение о времени открытия филиала или представительства в Азербайджанской Республике.
Таким образом, открытие представительства или филиала НПК "ТЕКО" в Азербайджанской Республике является целесообразным, в случае превышения определенной границы объема продаж. С помощью осуществления продаж через собственное представительство или филиал предприятие сможет рационализировать бюджет, устранить различные промежуточные процедуры и оптимизировать бизнес-процесс.
