Коммуникативный компонент при подготовке к переговорам
|
Введение 3
1. Переговорный процесс в разрешении конфликтов 7
1.1 Общее представление о конфликте 7
1.2 Посредническая деятельность в конфликте 23
1.3 Коммуникативная компетентность в практике переговоров 29
2. Практическая часть 38
2.1 Описание процедуры исследования 38
2.2. Ход исследования 42
2.3 Анализ полученных результатов 48
Заключение 54
Список использованных источников 57
Приложение А. Бланк методики «Ускоренная подготовка» 60
Приложение Б. Анкета участника 61
Приложение В. Экспресс-упражнения по коммуникации перед началом
переговоров 62
Приложение Г. Инструкция к методике «Коттедж» 64
1. Переговорный процесс в разрешении конфликтов 7
1.1 Общее представление о конфликте 7
1.2 Посредническая деятельность в конфликте 23
1.3 Коммуникативная компетентность в практике переговоров 29
2. Практическая часть 38
2.1 Описание процедуры исследования 38
2.2. Ход исследования 42
2.3 Анализ полученных результатов 48
Заключение 54
Список использованных источников 57
Приложение А. Бланк методики «Ускоренная подготовка» 60
Приложение Б. Анкета участника 61
Приложение В. Экспресс-упражнения по коммуникации перед началом
переговоров 62
Приложение Г. Инструкция к методике «Коттедж» 64
Актуальность исследования: В настоящее время в динамично меняющемся мире важное значение приобретает переговорная культура в разных сферах и областях деятельности человека. Становится значимым и необходимым осуществление систематического философско- методологического анализа переговорной культуры, её места и роли в жизни социума, специфики переговоров как особого вида социокультурной деятельности.
Любые переговоры — это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникативные навыки участников переговоров во многом определяют их успех в целом.
Наличие коммуникативных навыков ведения переговоров — это один из важнейших компонентов сформированной профессионально-коммуникативной компетентности, что дает им возможность составить конкуренцию на рынке труда и профессионально выполнять свои обязанности.
Важную роль в исследовании современного состояния исследуемой проблемы занимают диссертационные работы, защищенные за последние годы. Только за прошедшие 10 лет в России было написано 16 диссертационных исследований, предметом исследования которых выступает такая категория, как переговорный процесс. Анализ литературных источников показал, что существуют различные подходы к характеристике переговорного процесса.
В «Словаре русского языка» С.И. Ожегова, наиболее популярном в настоящее время, переговоры определяются как «обмен мнениями с деловой целью». Под переговорами понимается речевое общение между собеседниками, которые обладают необходимыми полномочиями от своих организаций (учреждения, фирмы и т.д.) для установления деловых отношений, разрешения спорных вопросов или выработки конструктивного подхода к их решению. Переговоры - процесс, участники которого являются представителями хотя бы двух сторон (учреждений, фирм и т.д.). уполномоченными устанавливать соответствующие деловые контакты и заключать договоры.
У. Мастенбрук [18; 23] рассматривает переговорный процесс не просто как "технологию", применяемую на формальных переговорах, а как "тип поведения", используемый ежедневно. Для этого автора переговорный процесс пронизывает все составляющие социальной жизни, становясь едва ли не базовым механизмом функционирования социального взаимодействия.
Р. Фишер и У. Юри [34] рассматривают переговоры как "факт нашей повседневной жизни", как "общение с целью достижения совместного решения". Сходная точка зрения выражена у А. Стросса, который понимает переговоры не как процессы, протекающие между отдельными лицами или группами, а как фундаментальный процесс, оказывающий существенное влияние на изменение и развитие общественной жизни.
Значение переговоров очень велико. Именно переговоры предполагают обсуждение конкретного предмета с конкретной целью. Достижение цели переговоров всегда связано с выработкой совместной программы действий по какому-либо направлению деятельности.
Анализ роли коммуникативного компонента в переговорном процессе может быть проведён по двум направлениям. Во-первых, целесообразно говорить о коммуникативном компоненте как одной из составляющих процесса общения в целом. Поскольку любые переговоры являются прежде всего актом общения, то рассматривать коммуникативный компонент как одну из частей переговорного процесса крайне оправданно.
Это направление предусматривает ситуативный анализ коммуникативного компонента. Мы можем говорить о ситуации, востребующей коммуникативный компонент в большей или меньшей степени.
Во-вторых, можно рассматривать коммуникативный компонент как личностную характеристику. В такой ситуации мы должны анализировать те условия и обстоятельства, которые приводят к формированию коммуникативного компонента. А сам коммуникативный компонент в таком случае правильно рассматривать как часть коммуникативной либо социальной компетентности.
В соответствии с этим определилась цель исследования.
Цель: Выяснить каким образом участники переговорного процесса готовятся к переговорам, а именно посмотреть на отработку коммуникативного компонента в этой сфере.
Объект: Участники переговорного процесса.
Предмет: Влияние подготовленности коммуникативного компонента на результативность переговоров.
Гипотеза:
При подготовленном коммуникативном компоненте стороны переговоров вырабатывают больше взаимовыгодных вариантов решений и достигают решения по типу выигрыш-выигрыш.
Задачи исследования:
1. Рассмотреть теоретические основы переговорного процесса в разрешении конфликтов;
2. Охарактеризовать коммуникативную компетентность;
3. Осуществить опытно-экспериментальную проверку результативности формирования коммуникативной компетентности переговорщиков. Методы: Квазиэксперимент, групповые упражнения.
Выборка и критерий доказательств: Все респонденты из выборки делятся на 2 группы:
Первая группа - участники переговорного процесса с подготовленным коммуникативным компонентом.
Вторая — с неподготовленным.
Если в дальнейшем исследовании будем использовать данные метрические и распределение х2 существенно не будет отличаться от нормального, то будем использовать корреляцию r-Спирмена для проверки нашей гипотезы. При условии несовпадения распределения с нормальным и невысокой дисперсии возможно использование других статистических критериев.
Любые переговоры — это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникативные навыки участников переговоров во многом определяют их успех в целом.
Наличие коммуникативных навыков ведения переговоров — это один из важнейших компонентов сформированной профессионально-коммуникативной компетентности, что дает им возможность составить конкуренцию на рынке труда и профессионально выполнять свои обязанности.
Важную роль в исследовании современного состояния исследуемой проблемы занимают диссертационные работы, защищенные за последние годы. Только за прошедшие 10 лет в России было написано 16 диссертационных исследований, предметом исследования которых выступает такая категория, как переговорный процесс. Анализ литературных источников показал, что существуют различные подходы к характеристике переговорного процесса.
В «Словаре русского языка» С.И. Ожегова, наиболее популярном в настоящее время, переговоры определяются как «обмен мнениями с деловой целью». Под переговорами понимается речевое общение между собеседниками, которые обладают необходимыми полномочиями от своих организаций (учреждения, фирмы и т.д.) для установления деловых отношений, разрешения спорных вопросов или выработки конструктивного подхода к их решению. Переговоры - процесс, участники которого являются представителями хотя бы двух сторон (учреждений, фирм и т.д.). уполномоченными устанавливать соответствующие деловые контакты и заключать договоры.
У. Мастенбрук [18; 23] рассматривает переговорный процесс не просто как "технологию", применяемую на формальных переговорах, а как "тип поведения", используемый ежедневно. Для этого автора переговорный процесс пронизывает все составляющие социальной жизни, становясь едва ли не базовым механизмом функционирования социального взаимодействия.
Р. Фишер и У. Юри [34] рассматривают переговоры как "факт нашей повседневной жизни", как "общение с целью достижения совместного решения". Сходная точка зрения выражена у А. Стросса, который понимает переговоры не как процессы, протекающие между отдельными лицами или группами, а как фундаментальный процесс, оказывающий существенное влияние на изменение и развитие общественной жизни.
Значение переговоров очень велико. Именно переговоры предполагают обсуждение конкретного предмета с конкретной целью. Достижение цели переговоров всегда связано с выработкой совместной программы действий по какому-либо направлению деятельности.
Анализ роли коммуникативного компонента в переговорном процессе может быть проведён по двум направлениям. Во-первых, целесообразно говорить о коммуникативном компоненте как одной из составляющих процесса общения в целом. Поскольку любые переговоры являются прежде всего актом общения, то рассматривать коммуникативный компонент как одну из частей переговорного процесса крайне оправданно.
Это направление предусматривает ситуативный анализ коммуникативного компонента. Мы можем говорить о ситуации, востребующей коммуникативный компонент в большей или меньшей степени.
Во-вторых, можно рассматривать коммуникативный компонент как личностную характеристику. В такой ситуации мы должны анализировать те условия и обстоятельства, которые приводят к формированию коммуникативного компонента. А сам коммуникативный компонент в таком случае правильно рассматривать как часть коммуникативной либо социальной компетентности.
В соответствии с этим определилась цель исследования.
Цель: Выяснить каким образом участники переговорного процесса готовятся к переговорам, а именно посмотреть на отработку коммуникативного компонента в этой сфере.
Объект: Участники переговорного процесса.
Предмет: Влияние подготовленности коммуникативного компонента на результативность переговоров.
Гипотеза:
При подготовленном коммуникативном компоненте стороны переговоров вырабатывают больше взаимовыгодных вариантов решений и достигают решения по типу выигрыш-выигрыш.
Задачи исследования:
1. Рассмотреть теоретические основы переговорного процесса в разрешении конфликтов;
2. Охарактеризовать коммуникативную компетентность;
3. Осуществить опытно-экспериментальную проверку результативности формирования коммуникативной компетентности переговорщиков. Методы: Квазиэксперимент, групповые упражнения.
Выборка и критерий доказательств: Все респонденты из выборки делятся на 2 группы:
Первая группа - участники переговорного процесса с подготовленным коммуникативным компонентом.
Вторая — с неподготовленным.
Если в дальнейшем исследовании будем использовать данные метрические и распределение х2 существенно не будет отличаться от нормального, то будем использовать корреляцию r-Спирмена для проверки нашей гипотезы. При условии несовпадения распределения с нормальным и невысокой дисперсии возможно использование других статистических критериев.
Проведённое исследование позволило сформулировать ряд выводов. Теоретическое исследование конфликта позволило выдвинуть гипотезу о влиянии коммуникативного компонента на ход переговоров. Предполагалось, в частности, что развитый коммуникативный компонент будет способствовать эффективным переговорам.
В ходе теоретического исследования было обосновано, что коммуникативный компонент оказывает значимое влияние на переговорный процесса. В частности, переговорный процесс в существенной степени зависит от того, насколько участники процедуры переговоров обладают навыками эффективной коммуникации.
Это предположение имеет под собой достаточно богатые теоретические основания. Целый ряд исследователей формулировали зависимость эффективности переговорного процесса от коммуникативной компетентности участников. При этом, важно отметить и значимость формирования коммуникативной компетентности в образовании, и проанализировать те способы, которыми коммуникативный компонент работает в реальной ситуации. В нашей работе мы фокусируемся не на компетентности в целом, а на той её части, которая касается передачи информации от участника к участнику. Именно эта часть названа нами коммуникативным компонентом.
В теоретической части работы сделана попытка обосновать то, как именно коммуникативный компонент влияет на успешность переговорного процесса в целом и его участников. В работе проанализированы различные стратегии поведения в конфликте, успех или неудача которых прямо связываются с коммуникацией. Роль коммуникации в процессе разрешения конфликтов является крайне значимой, поскольку для определения позиций и построения стратегии взаимного поведения в конфликте стороны должны сообщить друг другу свои намерения, цели и интересы, а иначе, чем в рамках коммуникации, это сделать невозможно.
Практическая работа была построена на сравнении двух групп — одной, участники которой обладали развитым коммуникативным компонентом, и другой, коммуникативный компонент участников которой был развит в заметно меньшей степени. Участникам групп предлагалось выполнить ряд упражнений, основным среди которых было упражнение «Коттедж». Предполагалось, что в операциональном смысле эффективность групп будет различаться, а именно участники группы с более развитым коммуникативным компонентом будут эффективнее решать поставленную перед ними задачу по достижению консенсуса.
В действительности нами был обнаружен ряд интересных следствий. В частности, с точки зрения решения задачи группы фактически не различались. Решения, предложенные в группах с разной степенью развития коммуникативного компонента, фактически не различались.
Однако, наблюдение за ходом решения задачи в группах позволило сформулировать некоторые дополнительные результаты. В частности, в группе, участники которых отличались существенно большей степенью развития коммуникативного компонента, при решении задачи обсуждалось заметно большее число стратегий, чем в группе, коммуникативный компонент участников которой был развит в меньшей степени.
Таким образом, проведённое исследование позволяет нам говорить о том, что гипотеза работы подтвердилась. В рамках процедуры «Коттедж», решение которой задано изначально, участники исследования продемонстрировали разнообразие стратегий, но фактические результаты групп различались крайне слабо.
Можно предполагать, что на результаты исследования оказала существенное влияние сама экспериментальная процедура. Испытуемые не могли продемонстрировать разнообразных стратегий в рамках заданной экспериментальной ситуации, что привело к сходству результатов в двух группах.
Также можно утверждать, что более достоверные результаты могли бы быть получены в рамках мене структурированной экспериментальной ситуации. В частности, для более точной проверки гипотезы было бы целесообразно использовать максимально «открытую» экспериментальную ситуацию, позволяющую респондентам продемонстрировать не только разнообразие стратегий, но и разнообразие решений.
Именно в этом направлении и могут быть направлены дальнейшие исследования, связанные с разработкой данной тематики. В рамках проведённого исследования мы можем сказать, что цель достигнута, а гипотеза подтвердилась — решение группы, члены которой обладают развитым коммуникативным компонентом, действительно является более разнообразным в части стратегий, разрабатываемых, обсуждаемых и используемых участниками.
В ходе теоретического исследования было обосновано, что коммуникативный компонент оказывает значимое влияние на переговорный процесса. В частности, переговорный процесс в существенной степени зависит от того, насколько участники процедуры переговоров обладают навыками эффективной коммуникации.
Это предположение имеет под собой достаточно богатые теоретические основания. Целый ряд исследователей формулировали зависимость эффективности переговорного процесса от коммуникативной компетентности участников. При этом, важно отметить и значимость формирования коммуникативной компетентности в образовании, и проанализировать те способы, которыми коммуникативный компонент работает в реальной ситуации. В нашей работе мы фокусируемся не на компетентности в целом, а на той её части, которая касается передачи информации от участника к участнику. Именно эта часть названа нами коммуникативным компонентом.
В теоретической части работы сделана попытка обосновать то, как именно коммуникативный компонент влияет на успешность переговорного процесса в целом и его участников. В работе проанализированы различные стратегии поведения в конфликте, успех или неудача которых прямо связываются с коммуникацией. Роль коммуникации в процессе разрешения конфликтов является крайне значимой, поскольку для определения позиций и построения стратегии взаимного поведения в конфликте стороны должны сообщить друг другу свои намерения, цели и интересы, а иначе, чем в рамках коммуникации, это сделать невозможно.
Практическая работа была построена на сравнении двух групп — одной, участники которой обладали развитым коммуникативным компонентом, и другой, коммуникативный компонент участников которой был развит в заметно меньшей степени. Участникам групп предлагалось выполнить ряд упражнений, основным среди которых было упражнение «Коттедж». Предполагалось, что в операциональном смысле эффективность групп будет различаться, а именно участники группы с более развитым коммуникативным компонентом будут эффективнее решать поставленную перед ними задачу по достижению консенсуса.
В действительности нами был обнаружен ряд интересных следствий. В частности, с точки зрения решения задачи группы фактически не различались. Решения, предложенные в группах с разной степенью развития коммуникативного компонента, фактически не различались.
Однако, наблюдение за ходом решения задачи в группах позволило сформулировать некоторые дополнительные результаты. В частности, в группе, участники которых отличались существенно большей степенью развития коммуникативного компонента, при решении задачи обсуждалось заметно большее число стратегий, чем в группе, коммуникативный компонент участников которой был развит в меньшей степени.
Таким образом, проведённое исследование позволяет нам говорить о том, что гипотеза работы подтвердилась. В рамках процедуры «Коттедж», решение которой задано изначально, участники исследования продемонстрировали разнообразие стратегий, но фактические результаты групп различались крайне слабо.
Можно предполагать, что на результаты исследования оказала существенное влияние сама экспериментальная процедура. Испытуемые не могли продемонстрировать разнообразных стратегий в рамках заданной экспериментальной ситуации, что привело к сходству результатов в двух группах.
Также можно утверждать, что более достоверные результаты могли бы быть получены в рамках мене структурированной экспериментальной ситуации. В частности, для более точной проверки гипотезы было бы целесообразно использовать максимально «открытую» экспериментальную ситуацию, позволяющую респондентам продемонстрировать не только разнообразие стратегий, но и разнообразие решений.
Именно в этом направлении и могут быть направлены дальнейшие исследования, связанные с разработкой данной тематики. В рамках проведённого исследования мы можем сказать, что цель достигнута, а гипотеза подтвердилась — решение группы, члены которой обладают развитым коммуникативным компонентом, действительно является более разнообразным в части стратегий, разрабатываемых, обсуждаемых и используемых участниками.
Подобные работы
- Околопереговорный процесс, как фактор управления переговорами
Дипломные работы, ВКР, философия. Язык работы: Русский. Цена: 4275 р. Год сдачи: 2017 - Околопереговорный процесс, как фактор управления переговорами
Магистерская диссертация, политология. Язык работы: Русский. Цена: 4830 р. Год сдачи: 2017 - ФОРМИРОВАНИЕ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ У БУДУЩИХ ОФИЦЕРОВ-ФИНАНСИСТОВ СРЕДСТВАМИ СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ТРЕНИНГА
Диссертации (РГБ), психология. Язык работы: Русский. Цена: 500 р. Год сдачи: 1999 - Формирование коммуникативной компетентности обучающихся образовательных организаций (на примере Федерального государственного автономного образовательного учреждения высшего образования Елабужского института Казанского Федерального Университета)
Дипломные работы, ВКР, экономика. Язык работы: Русский. Цена: 6500 р. Год сдачи: 2019 - Коммуникативные технологии выставочно-ярморочной деятельности (Омский государственный университет)
Дипломные работы, ВКР, маркетинг. Язык работы: Русский. Цена: 1500 р. Год сдачи: 2019 - ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕВОДА РЕЧЕЙ ПОЛИТИКОВ
(НА НЕМЕЦКОМ И РУССКОМ МАТЕРИАЛЕ)
Дипломные работы, ВКР, лингвистика. Язык работы: Русский. Цена: 4920 р. Год сдачи: 2017 - Эмпирический анализ коммуникативной компетентности персонала средних общеобразовательных учреждений
Диссертация , психология. Язык работы: Русский. Цена: 970 р. Год сдачи: 2012 - Фатические речевые жанры в педагогическом дискурсе и тексте урока
Диссертация , русский язык. Язык работы: Русский. Цена: 500 р. Год сдачи: 2002 - ПЕДАГОГИЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ ФОРМИРОВАНИЯ КОММУНИКАТНОЙ КУЛЬТУРЫ СТУДЕНТОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ В ВУЗЕ
Диссертации (РГБ), педагогика. Язык работы: Русский. Цена: 500 р. Год сдачи: 2004