Помощь студентам в учебе
Мерчандайзинг как инструмент повышения эффективности организации продаж
|
ВВЕДЕНИЕ 6
1 Теоретические и методические основы функций мерчандайзинга на
предприятии 8
1.1 Место и значение мерчандайзинга в системе отношений коммерческой
деятельности 8
1.2 Организация мерчандайзинга как инструмента повышения эффективности
продаж на предприятии 15
1.3 Подходы к оценке эффективности мерчандайзинга 32
2 Анализ факторов, определяющих объем и структуру продаж предприятия... 39
2.1 Организационная характеристика предприятия 39
2.2 Анализ структуры и динамики продаж предприятия 45
2.3 Оценка функций коммерческой деятельности предприятия и их влияние на
объем продаж 50
3 Анализ организации и направления совершенствования мерчандайзинга... .58
3.1 Анализ и оценка эффективности организации мерчандайзинга магазина
«Tommy Hilfiger» 58
3.2 Анализ факторов внешней среды предприятия 71
3.3 Разработка и экономическое обоснование мероприятий по
совершенствованию организации мерчандайзинга магазина «Tommy Hilfiger» 75
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 81
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 84
ПРИЛОЖЕНИЯ 89
1 Теоретические и методические основы функций мерчандайзинга на
предприятии 8
1.1 Место и значение мерчандайзинга в системе отношений коммерческой
деятельности 8
1.2 Организация мерчандайзинга как инструмента повышения эффективности
продаж на предприятии 15
1.3 Подходы к оценке эффективности мерчандайзинга 32
2 Анализ факторов, определяющих объем и структуру продаж предприятия... 39
2.1 Организационная характеристика предприятия 39
2.2 Анализ структуры и динамики продаж предприятия 45
2.3 Оценка функций коммерческой деятельности предприятия и их влияние на
объем продаж 50
3 Анализ организации и направления совершенствования мерчандайзинга... .58
3.1 Анализ и оценка эффективности организации мерчандайзинга магазина
«Tommy Hilfiger» 58
3.2 Анализ факторов внешней среды предприятия 71
3.3 Разработка и экономическое обоснование мероприятий по
совершенствованию организации мерчандайзинга магазина «Tommy Hilfiger» 75
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 81
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 84
ПРИЛОЖЕНИЯ 89
На протяжении всей истории товарно-денежных отношений продавец каждый раз старался выделить свой товар, сделать его привлекательнее.
Мерчандайзинг предназначен для обеспечения максимального удобства потребителей в местах продаж. Применяя данный рычаг управления, можно наиболее выигрышно и выгодно показать товар, существенно повлиять на выбор покупателя и побудить его приобрести больше продукции, нежели им самим планировалось, а главное - сохранить свои позиции на рынке.
Мерчандайзинг выступает в роли двигателя продаж, основными его направлениями являются: товар и его наличие, распределение, коммуникация.
Важность мерчандайзинга подчеркивает факт, что 90% розничных продаж приходятся на торговые точки.
Большинство специалистов в сфере розничной торговли полагают, что основная цель мерчандайзинга — облегчать и стимулировать продажи в магазине, которые в свою очередь создают условия для максимального роста товарооборота и прибыли. Однако желание продать как можно больше товара без учета последующей реакции потребителя может обернуться потерей клиента. Следовательно, основная цель мерчандайзинга - продвижение товаров и повышение лояльности покупателей.
Элементы мерчандайзинга присутствуют в каждой функции коммерческой деятельности, совокупность которых образует коммерческие отношения. Непосредственная реализация мероприятий мерчандайзинга происходит в ходе реализации функции продажи товаров или услуг.
В России мерчандайзинг, на наш взгляд, находится на стадии развития. Даже в крупных торговых сетях специализированные отделы мерчандайзинга, как правило, отсутствуют. Это присуще западным компаниям.
Объектом исследования данной работы является ИП Санников С.А. магазин «Tommy Hilfiger», предметом - процессы мерчандайзинга как инструмента повышения эффективности продаж.
Цель работы заключается в разработке мероприятий по совершенствованию организации мерчандайзинга магазина «Tommy Hilfiger».
Для достижения поставленной цели в ходе работы решаются следующие задачи:
- изучить теоретические основы мерчандайзинга;
- дать организационно-экономическую характеристику предприятия, в том числе анализ планировочного решения и экономических показателей его деятельности;
- проанализировать факторы внешней среды;
- исследовать организацию мерчандайзинга на предприятии;
-дать рекомендации по совершенствованию организации мерчандайзинга на предприятии.
Теоретической основой исследования являются работы отечественных и зарубежных авторов по теме исследования, законодательство Российской Федерации и его структур; официальные инструктивно-методические материалы, публикации в периодической печати, а также материалы собственных исследований.
Методической основой написания работы является использование в процессе проводимых исследований совокупности различных методов анализа: метод сравнения, цепных подстановок, группировки, абсолютных и относительных величин, графического, экспертных и других. Выбор каждого метода осуществляется с учетом характера решаемых в процессе исследования задач.
Структура работы по главам: Глава 1. Теоретические и методические основы функций мерчандайзинга на предприятии, Глава 2. Анализ факторов, определяющих объем и структуру продаж, Глава 3 Анализ организации и направления совершенствования мерчандайзинга.
Бакалаврская работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников - 70, 6 приложений. Работа содержит 95 страниц текста, 28 таблиц, 10 рисунков.
Мерчандайзинг предназначен для обеспечения максимального удобства потребителей в местах продаж. Применяя данный рычаг управления, можно наиболее выигрышно и выгодно показать товар, существенно повлиять на выбор покупателя и побудить его приобрести больше продукции, нежели им самим планировалось, а главное - сохранить свои позиции на рынке.
Мерчандайзинг выступает в роли двигателя продаж, основными его направлениями являются: товар и его наличие, распределение, коммуникация.
Важность мерчандайзинга подчеркивает факт, что 90% розничных продаж приходятся на торговые точки.
Большинство специалистов в сфере розничной торговли полагают, что основная цель мерчандайзинга — облегчать и стимулировать продажи в магазине, которые в свою очередь создают условия для максимального роста товарооборота и прибыли. Однако желание продать как можно больше товара без учета последующей реакции потребителя может обернуться потерей клиента. Следовательно, основная цель мерчандайзинга - продвижение товаров и повышение лояльности покупателей.
Элементы мерчандайзинга присутствуют в каждой функции коммерческой деятельности, совокупность которых образует коммерческие отношения. Непосредственная реализация мероприятий мерчандайзинга происходит в ходе реализации функции продажи товаров или услуг.
В России мерчандайзинг, на наш взгляд, находится на стадии развития. Даже в крупных торговых сетях специализированные отделы мерчандайзинга, как правило, отсутствуют. Это присуще западным компаниям.
Объектом исследования данной работы является ИП Санников С.А. магазин «Tommy Hilfiger», предметом - процессы мерчандайзинга как инструмента повышения эффективности продаж.
Цель работы заключается в разработке мероприятий по совершенствованию организации мерчандайзинга магазина «Tommy Hilfiger».
Для достижения поставленной цели в ходе работы решаются следующие задачи:
- изучить теоретические основы мерчандайзинга;
- дать организационно-экономическую характеристику предприятия, в том числе анализ планировочного решения и экономических показателей его деятельности;
- проанализировать факторы внешней среды;
- исследовать организацию мерчандайзинга на предприятии;
-дать рекомендации по совершенствованию организации мерчандайзинга на предприятии.
Теоретической основой исследования являются работы отечественных и зарубежных авторов по теме исследования, законодательство Российской Федерации и его структур; официальные инструктивно-методические материалы, публикации в периодической печати, а также материалы собственных исследований.
Методической основой написания работы является использование в процессе проводимых исследований совокупности различных методов анализа: метод сравнения, цепных подстановок, группировки, абсолютных и относительных величин, графического, экспертных и других. Выбор каждого метода осуществляется с учетом характера решаемых в процессе исследования задач.
Структура работы по главам: Глава 1. Теоретические и методические основы функций мерчандайзинга на предприятии, Глава 2. Анализ факторов, определяющих объем и структуру продаж, Глава 3 Анализ организации и направления совершенствования мерчандайзинга.
Бакалаврская работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников - 70, 6 приложений. Работа содержит 95 страниц текста, 28 таблиц, 10 рисунков.
Мерчандайзинг выступает в роли двигателя продаж. Цель работы заключалась в разработке мероприятий по совершенствованию организации мерчандайзинга магазина как инструмента повышения эффективности продаж магазина «Tommy Hilfiger».
Торговый зал магазина имеет практически прямоугольную форму.
Торговая площадь магазина составляет 80% общей площади магазина, а неторговая всего 20%, что свидетельствует об эффективном использовании площадей анализируемого предприятия розничной торговли, так как значительная их часть предназначена для непосредственного обслуживания покупателей и удовлетворения их потребностей.
Были выявлены недостатки в планировке предпрития.
- отсутствие помещений для персонала;
- ввиду того, что магазин расположен в торговом центре на правах аренды, отсутствует возможность перепланировки.
69% торговой площади, занято установленным торговым оборудованием, 31% торговой площади составляют проходы для покупателей, продавцов- консультантов и для перемещения товаров.
Коэффициент демонстрационной площади, равный 1,2, говорит об эффективном использовании выставочной площади за счет использования пристенных стеллажей и стеклянных витрин, позволяющих демонстрировать широкий ассортимент товаров.
Весь ассортимент одежды грамотно и аккуратно разложен и развешан.
Для представления одежды в магазине Tommy Hilfiger используется принцип «Total look» - создание эмоционального образа из нескольких вещей (капсульная развеска). При разнообразии цветов одежды модели размещены по принципу развития цветовой гаммы от светлого к темному или в контрастном сочетании.
Проведенный анализ основных показателей деятельности предприятия позволяет сделать следующие выводы.
Оборот рассматриваемого предприятия в динамике сократился ,а именно на 0,83% в относительной форме. Сокращение объема продаж является отрицательным моментом в работе предприятия и связано с ростом цен, ужесточением конкуренции и другими факторами.
Валовая прибыль рассматриваемого предприятия в динамике выросла на 0,46% или 14 тыс. руб. в абсолютном выражении и составила 3077 тыс. руб. в абсолютном выражении. При этом уровень данного показателя по отношению к объему оборота розничной торговли имел положительную тенденцию с 30,9 до 31,3%, что свидетельствует о повышении торговых надбавок на продукцию, реализуемую магазином и может привести к снижению спроса.
Прибыль от продаж увеличилась с 909 до 1956 тыс. руб. Рентабельность продаж в динамике возросла с 9,1 до 9,7%, что является положительным моментом в деятельности ИП Санников С.А. магазин «Tommy Hilfiger», так как свидетельствует о росте эффективности основного вида деятельности предприятия - реализации товаров.
Также существуют прочие доходы и расходы. Так прочие доходы рассматриваемого предприятия розничной торговли в динамике выросли с 23 до 33 тыс. руб. К ним относятся суммы выявленных излишков, суммы полученных штрафов.
Прочие расходы также имели тенденцию к росту, а именно с 61 до 64 тыс. руб.
Остается чистая прибыль, составившая в 2016 году 1402 тыс. руб., что меньше прошлого года на 126 тыс. руб. в абсолютном выражении или на 38,46% в относительной форме. Рентабельность конечной деятельности снизиласьс 14,1 до 12,9%. То есть в динамике отмечается снижение эффективности работы ИП Санников С.А. магазин «Tommy Hilfiger».
На основании проведенного расчета интегрального показателя можно сделать вывод о том, что продукция, реализуемая ИП Санников С.А., является конкурентоспособной.
Ассортимент магазина является относительно устойчивым, так как по общему показателю равен 0,97. Коэффициенты полноты, широты и новизны также соответствуют нормативным значениям.
Уровень качества обслуживания средний (0,7). Следовательно, нужно повышать уровень обслуживания покупателей, а именно увеличивать завершенность покупок; внедрять прогрессивные формы продажи товаров, а также дополнительные услуги для покупателей.
Эффективность использования товарных запасов в отчетном году увеличилась.
На основе полученных данных разработан ряд рекомендаций по совершенствованию организации мерчендайзинга и коммерческой деятельности магазина «Tommy Hilfiger».
До проведенных мероприятий, эффективность Пэ по ТО по всем группам товаров составляла 1,06. После проведенных мероприятий - 0,98, что является более близким к единице. Следовательно, по данному критерию проделанная работа является эффективной. Эффективность Пэ по ОП выросла с 0,86 до 1,00 Последний показатель также является более близким к единице, следовательно эффективность выросла. Месячный товарооборот вырос на 35,8 тыс. руб. Прирост составляет 4,37%. Данный прирост составляет меньше 10%, следовательно по данному критерию эффективность выросла не значительно. Месячная операционная прибыль выросла на 5,34%, следовательно по данному критерию эффективность выросла не значительно.
Таким образом, по четырем критериям произошло повышение эффективности мерчандайзинга, но по двум из них менее значительное, чем ожидалось. В целом, проделанную работу можно признать эффективной.
Внедрение разработанных рекомендаций позволит повысить основные экономические показатели организации деятельности магазина «Tommy Hilfiger» и укрепить его позиции на рынке.
Торговый зал магазина имеет практически прямоугольную форму.
Торговая площадь магазина составляет 80% общей площади магазина, а неторговая всего 20%, что свидетельствует об эффективном использовании площадей анализируемого предприятия розничной торговли, так как значительная их часть предназначена для непосредственного обслуживания покупателей и удовлетворения их потребностей.
Были выявлены недостатки в планировке предпрития.
- отсутствие помещений для персонала;
- ввиду того, что магазин расположен в торговом центре на правах аренды, отсутствует возможность перепланировки.
69% торговой площади, занято установленным торговым оборудованием, 31% торговой площади составляют проходы для покупателей, продавцов- консультантов и для перемещения товаров.
Коэффициент демонстрационной площади, равный 1,2, говорит об эффективном использовании выставочной площади за счет использования пристенных стеллажей и стеклянных витрин, позволяющих демонстрировать широкий ассортимент товаров.
Весь ассортимент одежды грамотно и аккуратно разложен и развешан.
Для представления одежды в магазине Tommy Hilfiger используется принцип «Total look» - создание эмоционального образа из нескольких вещей (капсульная развеска). При разнообразии цветов одежды модели размещены по принципу развития цветовой гаммы от светлого к темному или в контрастном сочетании.
Проведенный анализ основных показателей деятельности предприятия позволяет сделать следующие выводы.
Оборот рассматриваемого предприятия в динамике сократился ,а именно на 0,83% в относительной форме. Сокращение объема продаж является отрицательным моментом в работе предприятия и связано с ростом цен, ужесточением конкуренции и другими факторами.
Валовая прибыль рассматриваемого предприятия в динамике выросла на 0,46% или 14 тыс. руб. в абсолютном выражении и составила 3077 тыс. руб. в абсолютном выражении. При этом уровень данного показателя по отношению к объему оборота розничной торговли имел положительную тенденцию с 30,9 до 31,3%, что свидетельствует о повышении торговых надбавок на продукцию, реализуемую магазином и может привести к снижению спроса.
Прибыль от продаж увеличилась с 909 до 1956 тыс. руб. Рентабельность продаж в динамике возросла с 9,1 до 9,7%, что является положительным моментом в деятельности ИП Санников С.А. магазин «Tommy Hilfiger», так как свидетельствует о росте эффективности основного вида деятельности предприятия - реализации товаров.
Также существуют прочие доходы и расходы. Так прочие доходы рассматриваемого предприятия розничной торговли в динамике выросли с 23 до 33 тыс. руб. К ним относятся суммы выявленных излишков, суммы полученных штрафов.
Прочие расходы также имели тенденцию к росту, а именно с 61 до 64 тыс. руб.
Остается чистая прибыль, составившая в 2016 году 1402 тыс. руб., что меньше прошлого года на 126 тыс. руб. в абсолютном выражении или на 38,46% в относительной форме. Рентабельность конечной деятельности снизиласьс 14,1 до 12,9%. То есть в динамике отмечается снижение эффективности работы ИП Санников С.А. магазин «Tommy Hilfiger».
На основании проведенного расчета интегрального показателя можно сделать вывод о том, что продукция, реализуемая ИП Санников С.А., является конкурентоспособной.
Ассортимент магазина является относительно устойчивым, так как по общему показателю равен 0,97. Коэффициенты полноты, широты и новизны также соответствуют нормативным значениям.
Уровень качества обслуживания средний (0,7). Следовательно, нужно повышать уровень обслуживания покупателей, а именно увеличивать завершенность покупок; внедрять прогрессивные формы продажи товаров, а также дополнительные услуги для покупателей.
Эффективность использования товарных запасов в отчетном году увеличилась.
На основе полученных данных разработан ряд рекомендаций по совершенствованию организации мерчендайзинга и коммерческой деятельности магазина «Tommy Hilfiger».
До проведенных мероприятий, эффективность Пэ по ТО по всем группам товаров составляла 1,06. После проведенных мероприятий - 0,98, что является более близким к единице. Следовательно, по данному критерию проделанная работа является эффективной. Эффективность Пэ по ОП выросла с 0,86 до 1,00 Последний показатель также является более близким к единице, следовательно эффективность выросла. Месячный товарооборот вырос на 35,8 тыс. руб. Прирост составляет 4,37%. Данный прирост составляет меньше 10%, следовательно по данному критерию эффективность выросла не значительно. Месячная операционная прибыль выросла на 5,34%, следовательно по данному критерию эффективность выросла не значительно.
Таким образом, по четырем критериям произошло повышение эффективности мерчандайзинга, но по двум из них менее значительное, чем ожидалось. В целом, проделанную работу можно признать эффективной.
Внедрение разработанных рекомендаций позволит повысить основные экономические показатели организации деятельности магазина «Tommy Hilfiger» и укрепить его позиции на рынке.