Аннотация 2
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В БАНКОВСКОЙ
СФЕРЕ 7
1.1 Сущность банковского продукта 7
1.2 Особенности маркетинга в банковской сфере 10
1.3 Стратегии управления маркетинговой деятельностью 12
2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПАО «СБЕРБАНК» В СФЕРЕ
ОКАЗАНИЯ УСЛУГ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ 18
2.1 Состояние и тенденции развития рынка банковских услуг для
корпоративных клиентов 18
2.2 Общая характеристика ПАО «Сбербанк» 21
2.3 Анализ и оценка результативности маркетинговой деятельности 32
2.3.1 PEST-анализ отдела продаж крупному и среднему бизнесу 32
2.3.2 Внутренний анализ отдела продаж крупному и среднему бизнесу по
маркетинговому миксу 4P 37
2.3.3 SWOT- анализотдела продаж КСБ ПАО «Сбербанк» 46
3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ОБСЛУЖИВАНИЯ КОРПОРАТИВНЫХ
КЛИЕНТОВ 51
3.1Специфика правового регулирования маркетинговой деятельности в банковской сфере 51
3.2 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой стратегии 52
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 62
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 63
ПРИЛОЖЕНИЯ 68
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Оценка сильных и слабых сторон отдела продаж крупному и
среднему бизнесу 68
Для многих словосочетание «корпоративные клиенты» остаётся ещё достаточно непонятным. На сегодняшний день это компании, которые выстраивают долгосрочные и прочные отношения, оказывая друг другу услуги на выгодных условиях.
На сегодняшний день российский рынок насчитывает более 550 зарегистрированных кредитных организаций, которые смело входят на рынок и приносят с собой что-то новое: неожиданные методы рекламы, интересные стилевые решения, новый функционал и многое другое. Актуальность темы дипломной работы обусловлена усилением конкуренции в банковской сфере. Именно поэтому важно грамотно рассмотреть и выстроить грамотную маркетинговую стратегию по работе с крупными корпоративными клиентами т.к. это один из важных сегментов клиентов.
Большинство крупных российских предприятий являются клиентами Сбербанка. И на всех стадиях развития, как клиента предприятия, так и банка, как компании возникают разногласия между сторонами, проблемы «недостаточного» качества обслуживания. Четкое определение потребностей клиента, а главное своевременное прогнозирование тенденций развития, поможет банку увеличить удовлетворенность своих клиентов и как следствие увеличить свою прибыль и увеличить конкурентоспособность.
Банковский продукт по своей природе остаётся достаточно сложным в понимании и продвижении. Поэтому именно в данной сфере маркетинг достаточно важен, т.к. именно он помогает подать информацию таким образом, чтобы она дошла до потребителя с правильным смыслом, не ввела клиента в заблуждение и привела его к желанию воспользоваться услугой.
Целью написания дипломной работы является совершенствование маркетинговой стратегии банковского обслуживания корпоративным клиентов.
В связи с этим требуется достижение следующих задач:
1. Проведение анализа маркетинговой стратегии управления отдела продаж крупному и среднему бизнесу, которое позволит определить текущую ситуацию;
2. Определить и оценить перечень маркетинговых инструментов уже используемых на предприятии;
3. Рассмотреть возможности, присутствующие на рынке;
4. Выявить пробелы в маркетинговой стратегии банковского обслуживания корпоративных клиентов
5. На основе полученной информации и анализа, провести разработку маркетинговых рекомендаций, помогающих заполнить пробелы и устранить слабые стороны в работе отдела.
В процессе написания выпускной квалификационной работы была рассмотрена банковская маркетинговая деятельность в сфере оказания услуг корпоративным клиентам. Автором проанализирована научная литература, связанная с планированием, реализацией и оценкой маркетинговой деятельности в финансовой сфере.
В результате была рассмотрена сущность банковского продукта, определены отличительные черты маркетинга в банковской отрасли и рассмотрены стратегии управления маркетинговой деятельностью, помогающие реализовать цели компании.
Практическая часть заключалась в анализе существующей маркетинговой стратегии отдела продаж крупным корпоративным клиентам ПАО Сбербанк, а так же в разработке рекомендаций по улучшению стратегии. Автором работы были проведены PEST и SWOT анализ, в результате чего были выявлены сильные и слабые стороны, также удалось выявить возможности, которые банку стоит использовать.
В конечном итоге были разработаны рекомендации для улучшения работы отдела продаж крупным корпоративным клиентам, которые направлены на поддержание долгосрочных отношений между банком и клиентом, в которых клиент получает своевременное и качественное удовлетворение своих потребностей, рекомендует банк своим партнёрам, а банк в свою очередь повышает свою прибыль и является конкурентоспособной информационной компанией, которая развивается вместе с своим клиентом.
В ходе выполнения выпускной квалификационной работы автором были достигнуты поставленные цели и задачи.
