Помощь студентам в учебе
Разработка маркетинговых мероприятий по развитию сбытовой сети «УралТоргСервис»
|
АННОТАЦИЯ 2
ВВЕДЕНИЕ 5
1 СУЩНОСТЬ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ 8
1.1 Сравнение отечественных и зарубежных подходов к сбыту продукции 8
1.2 Этапы создания сбытовой сети 14
1.3 Оценка эффективности сбытовых сетей 17
2 МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА ИЗДЕЛИЙ ИЗ ПРОВОЛОКИ 22
2.1 Описание рыночной ситуации 22
2.2 Анализ конкурентов 28
3 РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ ПО РАЗВИТИЮ СБЫТОВОЙ СЕТИ
«УРАЛТОРГСЕРВИС» 31
3.1 Описание предприятия 31
3.2 Анализ маркетинговых возможностей предприятия 37
3.2.1 Ситуационный анализ 37
3.2.2 STEP- анализ 40
3.2.3Анализ внутренней среды компании 4р-анализ 41
3.2.4 SWOT-анализ 46
3.3 Описание целевой аудитории рынка 48
3.4 Анализ существующей сбытовой сети предприятия 49
3.5 План мероприятий 55
3.6 Оценка эффективности предложенных мероприятий 64
3.7 Правовое регулирование предложенных мероприятий 69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 77
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 81
Приложение А «Анализ по 5 Силам Портера» 84
ВВЕДЕНИЕ 5
1 СУЩНОСТЬ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ 8
1.1 Сравнение отечественных и зарубежных подходов к сбыту продукции 8
1.2 Этапы создания сбытовой сети 14
1.3 Оценка эффективности сбытовых сетей 17
2 МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА ИЗДЕЛИЙ ИЗ ПРОВОЛОКИ 22
2.1 Описание рыночной ситуации 22
2.2 Анализ конкурентов 28
3 РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ ПО РАЗВИТИЮ СБЫТОВОЙ СЕТИ
«УРАЛТОРГСЕРВИС» 31
3.1 Описание предприятия 31
3.2 Анализ маркетинговых возможностей предприятия 37
3.2.1 Ситуационный анализ 37
3.2.2 STEP- анализ 40
3.2.3Анализ внутренней среды компании 4р-анализ 41
3.2.4 SWOT-анализ 46
3.3 Описание целевой аудитории рынка 48
3.4 Анализ существующей сбытовой сети предприятия 49
3.5 План мероприятий 55
3.6 Оценка эффективности предложенных мероприятий 64
3.7 Правовое регулирование предложенных мероприятий 69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 77
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 81
Приложение А «Анализ по 5 Силам Портера» 84
Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, поскольку изменение ситуации в стране вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только в получении мгновенной прибыли, но и долговременных целей.
Купить-продать продукцию или что-нибудь произвести - этого еще недостаточно для обеспечения рентабельности предприятия. Чтобы обеспечить реализацию и приобретение товаров, организации проводят исследования рынков, рекламу, вступают в деловые отношения с посредниками. И весь этот комплекс операций называется коммерческой деятельностью.
Коммерческая деятельность предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товар, заключение договоров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко -, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.
Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей.
Поэтому разработка сбытовой политики или ее развитие при помощи маркетинговых инструментов - основа коммерческой деятельности.
Актуальность темы диплома обусловлена тем, что организация сбытовой деятельности является одним из главных факторов по обеспечению успешности коммерческой деятельности промышленного предприятия.
Таким образом, цель выпускной квалификационной работы - проанализировать систему управления сбытовой политикойкомпании «УралТоргСервис» и разработать маркетинговые мероприятия по ее развитию.
Для реализации этой цели необходимо решить следующие задачи: -рассмотреть теоретические аспекты системы управления сбытом;
-проанализировать управление сбытом и организацию сбытовой деятельности на конкретном предприятии,
-разработать мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом.
Научная новизна исследования заключается в разработке и обосновании маркетинговых мероприятий, рекомендации и процедуры по развитию сбытовой сети на предприятии «УралТоргСервис» и оценке ее эффективности.
Объект исследования: предприятие «УралТоргСервис».
Предмет исследования: влияниесбытовой политики на эффективность деятельности компании.
Практическая значимость результатов исследования заключается в том, что:
1) разработанные теоретические и методические положения по управлению сбытом могут быть использованы в практической деятельности производственно - коммерческого предприятия;
2) реализация предложений и рекомендаций позволит предприятию в условиях развития рыночных отношений, существенно повысить эффективность функционирования.
Купить-продать продукцию или что-нибудь произвести - этого еще недостаточно для обеспечения рентабельности предприятия. Чтобы обеспечить реализацию и приобретение товаров, организации проводят исследования рынков, рекламу, вступают в деловые отношения с посредниками. И весь этот комплекс операций называется коммерческой деятельностью.
Коммерческая деятельность предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товар, заключение договоров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко -, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.
Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей.
Поэтому разработка сбытовой политики или ее развитие при помощи маркетинговых инструментов - основа коммерческой деятельности.
Актуальность темы диплома обусловлена тем, что организация сбытовой деятельности является одним из главных факторов по обеспечению успешности коммерческой деятельности промышленного предприятия.
Таким образом, цель выпускной квалификационной работы - проанализировать систему управления сбытовой политикойкомпании «УралТоргСервис» и разработать маркетинговые мероприятия по ее развитию.
Для реализации этой цели необходимо решить следующие задачи: -рассмотреть теоретические аспекты системы управления сбытом;
-проанализировать управление сбытом и организацию сбытовой деятельности на конкретном предприятии,
-разработать мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом.
Научная новизна исследования заключается в разработке и обосновании маркетинговых мероприятий, рекомендации и процедуры по развитию сбытовой сети на предприятии «УралТоргСервис» и оценке ее эффективности.
Объект исследования: предприятие «УралТоргСервис».
Предмет исследования: влияниесбытовой политики на эффективность деятельности компании.
Практическая значимость результатов исследования заключается в том, что:
1) разработанные теоретические и методические положения по управлению сбытом могут быть использованы в практической деятельности производственно - коммерческого предприятия;
2) реализация предложений и рекомендаций позволит предприятию в условиях развития рыночных отношений, существенно повысить эффективность функционирования.
Непрерывное совершенствование методов управления организациями происходит на фоне постоянно усложняющихся условий рынка, что вынуждает искать новые подходы к стратегическому управлению. Важно отметить, что развитие экономической конъюнктуры в своей основе имеет структурные изменения в экономике и, в связи с этим, в настоящее время, решающее значение приобретают различные методы управления с учетом всех достижений науки управления. С развитием экономических отношений в России, все большее значение приобретает получение прибыли за счет снижения издержек, а также снижения риска получения прибыли, то есть должно возрастать число устойчивых деловых связей между партнерами, основанных на логистических принципах. Процесс сбыта организации и повышение его эффективности ведет к сокращению издержек, повышению эффективности производства и, как из этого следует, возрастает стабильность предприятия. Эффективное управление сбытовой политикой на предприятии- это один из решающих факторов устойчивого развития предприятия на современных и будущих рынках.
Анализируя предприятие «УралТоргСервис» была разработана программа продвижения, а так же был сделан ряд выводов и обобщений.
Для целей маркетинга и рекламы на предприятии выделяются средства, ответственность за их рациональное использование несет начальник отдела маркетинга.Цель маркетинга «УралТоргСервис»: предоставление максимально широкого выбора услуг по направлениям деятельности, максимальное повышение качества жизни, быть более конкурентоспособными.
Исследование маркетинговых возможностей в 3 главе позволило выявить конкурентов рынка пружин и изделий из проволоки, слабые стороны и угрозы, возможности и сильные стороны через которые можно сгладить отрицательные моменты в компании. Благодаря модели 5 сил Портера, можно сказать что на рынке изготовления пружин "УралТоргСервис" существуют сильные конкуренты представляющих угрозу. Товаров заменителей в данной отрасли в России существует большое количество. Для решения этой проблемы предприятие отслеживает новые технологии в этой отрасли, для получения больших конкурентных преимуществ и сражения за географию продаж.
Практические советы и маркетинговые инструменты которые было предложено использовать в компании «УралТоргСервис», являются незаменимыми в компании, так как число конкурентов стремительно растет вместе с технологиями, и исследовав конкурентов, можно с уверенностью предположить, что крупные компании применяют практически такие же инструменты продвижения и активно привлекают новых клиентов.
Рост продаж компании «УралТоргСервис» за 2015-2016 гг. при одновременном увеличении затрат на рекламу на единицу выручки свидетельствует о том, что эффективность рекламных компаний снизилась относительно 2015 года.
Однако, поскольку данный рост способствовал увеличению продаж предприятия «УралТоргСервис» в 2015-2016 гг. в стоимостном выражении, а также росту эффективности проводимых рекламных мероприятий (наружная реклама (щиты и растяжки в г. Челябинске, содержание и обслуживание Интернет-сайта, реклама на радио и ТВ), следует сделать вывод, что предприятие в дальнейшем должно продолжить наращивание затрат на проводимые рекламные мероприятия.
Так же был предложен к использованию такой инструмент маркетинговых коммуникаций, как event и участие в форуме. Проведение такого мероприятия повышает авторитет компании и доверие к ней, оно дает компании возможность завоевать целевую аудиторию, укрепить свой имидж. Использование этого инструмента расширяет контактную аудиторию компании «УралТоргСервис» и устанавливает долгосрочные отношения с клиентами.
Данное обстоятельство в условиях жесткой конкуренции на рынке, а также в условиях кризиса российской экономики и падения продаж при условии падения платежеспособного спроса, будет способствовать удержанию позиций предприятия на рынке пружин и изделий из проволоки г. Челябинска и России.
Задачи поставленные перед дипломной работой полностью раскрыты. Проведено маркетинговое исследование вво второй главе и представлены эффективные мероприятия в третьей главе.
Рекомендации по использованию материалов из курсовой работы:
Во-первых, хочется отметить, что в данном примере бюджет на рекламу был определен исходя из объема выручки, и программа была составлена в два раза превышающий бюджет компании на рекламу в 2018г., но здесь есть факт получение новых клиентов и большей прибыли в первые пол года, поэтому на следующие оставшиеся инструменты продвижения бюджета должно хватить, ведь самые эффективные позиции продвижения остались на второе полугодие года.
Во-вторых, можно сказать о том, что интернет-маркетинг очень эффективный способ привлечения клиентов. По статистики у компании «УралТоргСервис» 80% клиентов приходят с сайта и интернет-пространства. Поэтому если у компании небольшие бюджеты на рекламную деятельность, нужно вкладывать все свои силы и деньги в разработку и продвижение сайтов.
Анализируя предприятие «УралТоргСервис» была разработана программа продвижения, а так же был сделан ряд выводов и обобщений.
Для целей маркетинга и рекламы на предприятии выделяются средства, ответственность за их рациональное использование несет начальник отдела маркетинга.Цель маркетинга «УралТоргСервис»: предоставление максимально широкого выбора услуг по направлениям деятельности, максимальное повышение качества жизни, быть более конкурентоспособными.
Исследование маркетинговых возможностей в 3 главе позволило выявить конкурентов рынка пружин и изделий из проволоки, слабые стороны и угрозы, возможности и сильные стороны через которые можно сгладить отрицательные моменты в компании. Благодаря модели 5 сил Портера, можно сказать что на рынке изготовления пружин "УралТоргСервис" существуют сильные конкуренты представляющих угрозу. Товаров заменителей в данной отрасли в России существует большое количество. Для решения этой проблемы предприятие отслеживает новые технологии в этой отрасли, для получения больших конкурентных преимуществ и сражения за географию продаж.
Практические советы и маркетинговые инструменты которые было предложено использовать в компании «УралТоргСервис», являются незаменимыми в компании, так как число конкурентов стремительно растет вместе с технологиями, и исследовав конкурентов, можно с уверенностью предположить, что крупные компании применяют практически такие же инструменты продвижения и активно привлекают новых клиентов.
Рост продаж компании «УралТоргСервис» за 2015-2016 гг. при одновременном увеличении затрат на рекламу на единицу выручки свидетельствует о том, что эффективность рекламных компаний снизилась относительно 2015 года.
Однако, поскольку данный рост способствовал увеличению продаж предприятия «УралТоргСервис» в 2015-2016 гг. в стоимостном выражении, а также росту эффективности проводимых рекламных мероприятий (наружная реклама (щиты и растяжки в г. Челябинске, содержание и обслуживание Интернет-сайта, реклама на радио и ТВ), следует сделать вывод, что предприятие в дальнейшем должно продолжить наращивание затрат на проводимые рекламные мероприятия.
Так же был предложен к использованию такой инструмент маркетинговых коммуникаций, как event и участие в форуме. Проведение такого мероприятия повышает авторитет компании и доверие к ней, оно дает компании возможность завоевать целевую аудиторию, укрепить свой имидж. Использование этого инструмента расширяет контактную аудиторию компании «УралТоргСервис» и устанавливает долгосрочные отношения с клиентами.
Данное обстоятельство в условиях жесткой конкуренции на рынке, а также в условиях кризиса российской экономики и падения продаж при условии падения платежеспособного спроса, будет способствовать удержанию позиций предприятия на рынке пружин и изделий из проволоки г. Челябинска и России.
Задачи поставленные перед дипломной работой полностью раскрыты. Проведено маркетинговое исследование вво второй главе и представлены эффективные мероприятия в третьей главе.
Рекомендации по использованию материалов из курсовой работы:
Во-первых, хочется отметить, что в данном примере бюджет на рекламу был определен исходя из объема выручки, и программа была составлена в два раза превышающий бюджет компании на рекламу в 2018г., но здесь есть факт получение новых клиентов и большей прибыли в первые пол года, поэтому на следующие оставшиеся инструменты продвижения бюджета должно хватить, ведь самые эффективные позиции продвижения остались на второе полугодие года.
Во-вторых, можно сказать о том, что интернет-маркетинг очень эффективный способ привлечения клиентов. По статистики у компании «УралТоргСервис» 80% клиентов приходят с сайта и интернет-пространства. Поэтому если у компании небольшие бюджеты на рекламную деятельность, нужно вкладывать все свои силы и деньги в разработку и продвижение сайтов.
