ВВЕДЕНИЕ 3
Глава 1. Теоретические основы разработки модели компетенций 4
1.1 Понятие и сущность модели компетенций 4
1.2 Требования к модели компетенций 10
1.3 Технология разработки модели компетенций 13
Глава 2. Специфика деятельности менеджера по онлайн-продажам в современной экономической ситуации 20
2.1 Тенденции развития и специфика онлайн-продаж в России 20
2.2 Классификация онлайн-продаж 27
2.3 Технология экспертно-консультационных продаж в деятельности
менеджера по онлайн-продажам 32
Глава 3. Модель компетенций для менеджера по онлайн-продажам и рекомендации по ее внедрению 41
3.1 Модель компетенций для менеджера по онлайн-продажам 41
3.2 Рекомендации по внедрению и использованию модели компетенций49
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 53
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ 55
ПРИЛОЖЕНИЕ А 59
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
В современном мире тема разработки модели компетенций для менеджера по онлайн-продажам особенно актуальна.
На данный момент в интернет-пространство заходят все больше и больше крупных организаций с целью повышения прибыли и поиска новых каналов продаж, а также всё больше людей привлекает идея открытия малого бизнеса при минимальных вложениях с помощью создания интернет- магазинов.
В связи с этим растет спрос на менеджеров по онлайн-продажам, а вместе с тем появляется проблема поиска хорошего менеджера по онлайн- продажам с необходимыми компетенциями для эффективной работы.
Правильно разработанная модель компетенций способна помочь не ошибиться на этапе подбора специалистов и повлиять на общую эффективность работы онлайн-менеджеров организации.
Цель выпускной работы - разработать модель компетенций менеджера по онлайн-продажам и рекомендации по ее внедрению.
Объект исследования - деятельность менеджера по онлайн-продажам.
Предмет исследования - модель компетенций менеджера по онлайн- продажам.
Задачи:
1) Определить теоретические основы разработки модели компетенций;
2) Проанализировать специфику деятельности менеджера по онлайн- продажам в современной экономической ситуации;
3) Представить и обосновать модель компетенций менеджера по онлайн-продажам и рекомендации по ее внедрению.
В ходе исследования использовались такие методы как: анализ документов, реферирование, аргументирование, сравнительный анализ, статистический анализ, методика функционально-стоимостного анализа.
В ходе исследования было определено, что модель компетенций - это полный набор компетенций и индикаторов поведения, необходимых для успешного выполнения сотрудником его рабочих функций.
Выявлено, что модель компетенций состоит из четырех элементов: кластеров компетенций, самих компетенций, уровней компетенций и индикаторов поведения. В соответствии с данной структурой модели определены семь основных этапов разработки модели компетенций для конкретной должности.
С помощью анализа актуальных вакансий на специальных сайтах установлено, что спрос на менеджеров по онлайн-продажам в современном мире постоянно растет, как и общая доля онлайн-продаж в России. На основе анализа типовых должностных инструкций определены основные функции менеджера по онлайн-продажам, с которыми он сталкивается каждый рабочий день - это прием и обработка заказов, консультирование клиентов, оформление заказов и обсуждение доставки, взаимодействие со службой доставки и составление отчетов. При проведении функциональностоимостного анализа обнаружено, что больше всего затрат на работу менеджера по онлайн-продажам приходится на консультирование клиентов и оказание им помощи в процессе выбора товара, меньше всего - на составление еженедельных отчетов.
Итогом работы стала готовая модель компетенций для менеджера по онлайн-продажам. Она разработана в соответствии с основными требованиями: имеет простую и логичную структуру, каждая компетенция является конкретной и четко определенной, компетенции и поведенческие индикаторы представлены в оптимальном количестве и не пересекаются между собой.
Установлено, что наиболее важными компетенциями в профессиональной деятельности менеджера по онлайн-продажам являются: клиентоориентированность, грамотность и навык ведения сделки.
Данную модель компетенций рекомендуется применять при подборе и отборе персонала, а также при разработке индивидуальных планов развития сотрудников организации.
