Помощь студентам в учебе
Совершенствование комплекса маркетинга организации розничной торговли (на примере ООО «Диана Спорт»)
|
ВВЕДЕНИЕ
1 Теоретические основы формирования комплекса маркетинга в розничной
торговле 7
1.1 Понятие маркетинга 7
1.2 Функции маркетинга и их реализация в организации розничной торговли 12
1.3 Понятие комплекса маркетинга в сфере розничной торговли 26
2 Характеристика деятельности ООО «Диана Спорт» 30
2.1 Организационная характеристика ООО «Диана Спорт» 30
2.2 Анализ внешней среды ООО «Диана Спорт» 32
2.3 Анализ внутренней среды ООО «Диана Спорт» 49
2.4 Характеристика комплекса маркетинга ООО «Диана Спорт» 56
2.5 Оценка эффективности комплекса маркетинга ООО «Диана Спорт» 70
3 Разработка рекомендаций по совершенствованию комплекса маркетинга
организации розничной торговли (на примере ООО «Диана Спорт») 74
3.1 Анализ результатов маркетингового исследование покупателей магазина
«Диана Спорт» 74
3.2 Сегментирование покупателей магазина «Диана Спорт». 95
3.3 Рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга организации
розничной торговли ООО «Диана Спорт» 100
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 106
Список использованной литературы
Приложение А
Приложение Б
Приложение В 122
Приложение Г 126
Приложение Д 131
Приложение Е 134
Приложение Ж 137
Приложение И 138
Приложение К 140
1 Теоретические основы формирования комплекса маркетинга в розничной
торговле 7
1.1 Понятие маркетинга 7
1.2 Функции маркетинга и их реализация в организации розничной торговли 12
1.3 Понятие комплекса маркетинга в сфере розничной торговли 26
2 Характеристика деятельности ООО «Диана Спорт» 30
2.1 Организационная характеристика ООО «Диана Спорт» 30
2.2 Анализ внешней среды ООО «Диана Спорт» 32
2.3 Анализ внутренней среды ООО «Диана Спорт» 49
2.4 Характеристика комплекса маркетинга ООО «Диана Спорт» 56
2.5 Оценка эффективности комплекса маркетинга ООО «Диана Спорт» 70
3 Разработка рекомендаций по совершенствованию комплекса маркетинга
организации розничной торговли (на примере ООО «Диана Спорт») 74
3.1 Анализ результатов маркетингового исследование покупателей магазина
«Диана Спорт» 74
3.2 Сегментирование покупателей магазина «Диана Спорт». 95
3.3 Рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга организации
розничной торговли ООО «Диана Спорт» 100
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 106
Список использованной литературы
Приложение А
Приложение Б
Приложение В 122
Приложение Г 126
Приложение Д 131
Приложение Е 134
Приложение Ж 137
Приложение И 138
Приложение К 140
Российский рынок спортивных товаров активно развивается, организации сталкиваются с активной конкуренцией и динамичным изменением потребительских предпочтений. Недостаточное внимание к маркетинговой деятельности со стороны среднего и малого бизнеса в сфере розничных продаж спортивными товарами, приводит к снижению конкурентоспособности. Таким образом, организации розничных продаж становятся уязвимы в конкурентной борьбе с большими сетевыми компаниями. В связи с чем возникает проблема поиска новых подходов к привлечению покупателей, расширения ассортимента товаров и предоставления сопутствующих услуг для получения конкурентного преимущества. Исследования позволяют получать необходимую информацию о клиенте для повышения актуальности и качества предоставляемых услуг.
Формирование эффективной системы взаимодействия с покупателем на рынке является одной из наиболее значимых сфер развития маркетинговой деятельности организаций розничной торговли на сегодняшний день. Развитие комплекса маркетинга помогает компании более эффективно действовать на рынке, задействуя максимально возможное количество рычагов воздействия на целевую аудиторию.
Актуальность данной темы для ООО «Диана Спорт» розничного магазина в г. Красноярске заключается в решении проблем компании. Выявленные проблемы:
- Снижение выручки - 8,2%
- Отток покупателей - 20%
Конкуренция в сфере розничной торговли спортивными товарами в Красноярске характеризуется активным ростом, что привело к снижению конкурентной позиции магазина «Диана Спорт».
Цель магистерской диссертации: Разработать рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга для организации розничной торговли спортивными товарами (на примере ООО «Диана Спорт»).
Задачи магистерской диссертации:
- Исследовать теоретические основы формирования комплекса маркетинга в организации розничной торговли.
- Проанализировать деятельность компании ООО «Диана Спорт».
- Проанализировать текущее состояние комплекса маркетинга ООО «Диана Спорт».
- Провести сегментацию покупателей ООО «Диана Спорт».
- Разработать рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга в организации розничной торговли спортивными товарами (на примере ООО «Диана Спорт»).
Для достижения цели и решения поставленных задач были использованы следующие методы: сравнительный анализ и наблюдение, метод экспертных оценок, специальные количественные методы исследования - опрос (анкетирование).
Объект исследования: ООО «Диана Спорт».
Предмет исследования: процесс формирования комплекса маркетинга в организациях розничной торговли, на примере специализированного магазина спортивных товаров «Диана Спорт».
Практическая значимость работы - предложенные мероприятия будут способствовать повышению эффективности работы компании.
Теоретической и методологической основой исследования послужили труды зарубежных и отечественных специалистов в области маркетинга, посвященные разработке комплекса маркетинга организаций розничной торговли и других организаций сферы услуг.
исследования были использованы статистические материалы различных источников, а также документация самого предприятия.
Апробация данной работы проведена в формате публикации в международном научно-практическом журнале «Экономика и социум» №6(49)-2018 г.
Научная новизна:
1. Предложен набор маркетинговых инструментов для организаций розничной торговли спортивными товарами, особенностью которого является приоритет инструмента, отражающего наибольшую чувствительность потребителей.
2. Предложен методический подход к сегментации потребителей на основе использования методики аффинити-индекса и поведенческих критериев сегментирования.
Формирование эффективной системы взаимодействия с покупателем на рынке является одной из наиболее значимых сфер развития маркетинговой деятельности организаций розничной торговли на сегодняшний день. Развитие комплекса маркетинга помогает компании более эффективно действовать на рынке, задействуя максимально возможное количество рычагов воздействия на целевую аудиторию.
Актуальность данной темы для ООО «Диана Спорт» розничного магазина в г. Красноярске заключается в решении проблем компании. Выявленные проблемы:
- Снижение выручки - 8,2%
- Отток покупателей - 20%
Конкуренция в сфере розничной торговли спортивными товарами в Красноярске характеризуется активным ростом, что привело к снижению конкурентной позиции магазина «Диана Спорт».
Цель магистерской диссертации: Разработать рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга для организации розничной торговли спортивными товарами (на примере ООО «Диана Спорт»).
Задачи магистерской диссертации:
- Исследовать теоретические основы формирования комплекса маркетинга в организации розничной торговли.
- Проанализировать деятельность компании ООО «Диана Спорт».
- Проанализировать текущее состояние комплекса маркетинга ООО «Диана Спорт».
- Провести сегментацию покупателей ООО «Диана Спорт».
- Разработать рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга в организации розничной торговли спортивными товарами (на примере ООО «Диана Спорт»).
Для достижения цели и решения поставленных задач были использованы следующие методы: сравнительный анализ и наблюдение, метод экспертных оценок, специальные количественные методы исследования - опрос (анкетирование).
Объект исследования: ООО «Диана Спорт».
Предмет исследования: процесс формирования комплекса маркетинга в организациях розничной торговли, на примере специализированного магазина спортивных товаров «Диана Спорт».
Практическая значимость работы - предложенные мероприятия будут способствовать повышению эффективности работы компании.
Теоретической и методологической основой исследования послужили труды зарубежных и отечественных специалистов в области маркетинга, посвященные разработке комплекса маркетинга организаций розничной торговли и других организаций сферы услуг.
исследования были использованы статистические материалы различных источников, а также документация самого предприятия.
Апробация данной работы проведена в формате публикации в международном научно-практическом журнале «Экономика и социум» №6(49)-2018 г.
Научная новизна:
1. Предложен набор маркетинговых инструментов для организаций розничной торговли спортивными товарами, особенностью которого является приоритет инструмента, отражающего наибольшую чувствительность потребителей.
2. Предложен методический подход к сегментации потребителей на основе использования методики аффинити-индекса и поведенческих критериев сегментирования.
Проведен анализ теоретических основ зарубежных и отечественных специалистов в области маркетинга, посвященные разработке комплекса маркетинга организаций розничной торговли и других организаций сферы услуг.
Комплекс маркетинга в розничной торговле - это набор инструментов маркетинга (переменных факторов), позволяющий целенаправленно воздействовать на потребителей для получения желаемой ответной реакции со стороны целевого рынка. Таким образом, категория «комплекс маркетинга» выступает как одна из ключевых концепций практикоориентированного маркетинга, которая определяет совокупность видов деятельности (инструментов), необходимых для укрепления рыночных позиций торгового предприятия.
Для обеспечения эффективной торговой деятельности предприятию необходимо определиться с моделью комплекса маркетинга, оптимизировать его составляющие.
В результате анализа деятельности ООО «Диана Спорт» были выявлены следующие проблемы компании:
1. Снижение рентабельности продаж;
2. Снижение выручки;
3. Уменьшение количества покупателей магазина «Диана Спорт»;
4. Сезонность продаж.
По результатам оценки эффективности комплекса маркетинга сделан вывод - потенциал комплекса используется не полностью и нуждается в развитии. Были выявлены следующие проблемы:
1. Нет системности ассортиментной политики;
2. Продавцы, часто, не обращают внимание на покупателей;
3. Отсутствие информации в торговом зале;
4. Неэффективность продвижения (неэффективность системы стимулирования сбыта и рекламных каналов).
Для уточнения проблем комплекса маркетинга были проведены исследования методами анкетирования и «Таинственный покупатель», которые показали, что:
1. 40% респондентов не всегда удовлетворены ассортиментов товаров;
2. 48% - испытывают неудобства из-за отсутствия некоторых товаров в продаже;
3. 17% - не всегда удовлетворены соотношением цена/качество товаров;
4. Более 50% покупателей не устраивает месторасположение магазина;
5. Неэффективность рекламных каналов продвижения. 58% опрошенных респондентов, решили посетить магазин по совету друзей. 20% - просмотр тв-рекламы, 12% - наружная реклама;
6. 20% отпрошенных остались не удовлетворены вежливостью и дружелюбностью продавцов-консультантов;
7. 25% опрошенных считают уровень сервиса в целом неудовлетворительным.
Результаты исследования методом «Таинственный покупатель»:
Персонал:
1. После приветствия продавец-консультант не обращал внимание на покупателя. Покупатель обратился за помощью самостоятельно.
2. Продавец-консультант не предложил купить сопутствующие товары.
3. Холодное прощание с покупателем.
Процесс:
4. Общая неопрятность торгового зала - коробки с товаром, расположенные между витрин и стеллажей, грязные стены.
5. Отсутствие бейджев у сотрудников.
По результатам все исследований построено дерево проблем.
При помощи методического подхода к сегментации потребителей на основе использования методики аффинити-индекса и поведенческих критериев сегментирования были выделены сегменты покупателей:
Сегменты выделены по следующим факторам:
- Социально-демографические - возраст, доход в месяц на одного члена семьи;
- Поведенческий - чувствительность к факторам комплекса маркетинга (ассортимент, цена, обслуживание, продвижение) [48, c. 101].
1. Сегмент «Приверженцы модных товаров»
Сегмент относится к возрастной категории 19-35 лет - его составляет поколение «Спортивная молодежь». Доходы на одного члена семьи - средний и ниже (по уровню г. Красноярка) - до 28 000 руб. Эта группа является наиболее чувствительной к следующим факторам маркетинга: ассортимент, местоположение, цена, материальные свидетельства.
2. Сегмент «Ценители сервиса»
Возраст данного сегмента 30-59 лет - в нем преобладает поколение «X». У представителей данного сегмента доход превышает среднедушевой - более 28 000 на одного члена семьи (по уровню г. Красноярска). Представители сегмента «Ценители сервиса» наиболее чувствительны к следующим факторам маркетинга: процесс, материальные свидетельства, персонал, ассортимент.
По итогам работы предложены рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга организации розничной торговли (на примере ООО «Диана Спорт»).
Рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга для сегмента «Спортивная молодежь».
Продукт
1. Следует провести работу по формированию комплектов экипировки по летним видам спорта.
2. Особое внимание следует обратить на формирование ассортимента одежды для занятий в фитнес-клубах;
3. Регулярное проведение маркетинговых исследований для выявления ассортиментных предпочтений реальных и потенциальных покупателей магазина «Диана Спорт».
Местоположение
На сегодняшний день, изменение этого элемента не рационально, это связано с большими финансовыми затратами. Данный элемент остается без изменений.
Цена
Данный элемент остается без изменений, так как магазин старается поддерживать минимально-возможный уровень цен.
Продвижение
1. Реклама.
Рекомендуется создание имиджевых рекламных роликов зима/лето для трансляции на территории партнеров.
Примеры рекламных слоганов:
- Для тех, кто выбирает круче. - ДЛЯ ТЕХ, КТО ВЫБИРАЕТ склон ПО-КРУЧЕ. (Зима)
- В «Диане Спорт» только удобная спортивная одежда. (Лето)
- С комфортом на-спорте! (Лето)
- С «Диана Спорт», твоя цель ближе, чем Ты думаешь. (Лето)
- Настоящий летний отдых с товарами «Диана Спорт». (Лето)
Рекламные каналы:
- ТВ-канал. Наиболее эффективным будет размещение рекламы на телеканалах: СТС, Пятница, ТНТ, Матч-ТВ.
- Радио. Наиболее эффективным будет размещение рекламы на радиостанциях: EuropaPlus, КрасноярскБМ, Energy.
- Интернет. Использование таргетированной интернет-рекламы.
Ведение социальных сетей на постоянной основе. Использование таргетированной рекламы в социальных сетях.
2. Директ-маркетинг.
Ведение регулярной емс- и e-mail рассылки о действующих акциях и предложениях.
3. Пиар.
- Участие в фестивалях спортивной тематики и здорового образа жизни. Например, Ежегодный фестиваль спорта и отдыха «Царь Горы» (оз. Беле).
- Заключение партнерств с фитнес-клубами г. Красноярска (рекламные возможности, поддержка соревнований призами в виде сертификатов на покупку в магазине «Диана Спорт»).
- Ежегодный день рождения Дианы Спорт - розыгрыш подарков, угощение, фотозона, праздничное оформление.
4. Стимулирование сбыта.
- Полезные подарки при покупке, скидки к праздникам. Например, Акция «Полгода до Нового года».
- Проведение розыгрыша ценных призов: в зимний период - например, путёвка на горнолыжный курорт «Шерегеш» на двоих; в летний период - розыгрыш палатки/набора кемпинговой мебели и розыгрыш велосипеда.
- Праздничный ассортимент. - идеи для подарка со скидкой и упаковка подарков к празднику бесплатно. (Новый год, 8 марта, 23 февраля).
Рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга для сегмента «Ценители сервиса».
Процесс
- Внедрение облачной CRM-системы для ведения системы накопительных скидок, например, Marketing CRM PRO. Данная система позволяет создавать виртуальные пластиковые карты или идентифицировать клиента по номеру телефона. Также программа осуществляет сбор и систематизация информации о приобретаемых товарах и товарных категориях в личной карте клиента, что облегчает аналитику и дает возможность персонифицировать предложения. Стоимость данной системы 15 000 руб./мес. с количеством активных пользователей от 1000 до 5000 чел.
- Рекомендуется оборудовать торговый зал камерами хранения личных вещей покупателей на время их нахождения в торговом зале; разместить информационные таблички с навигацией и краткой информацией о товарах.
Материальные свидетельства
- Оформления торгового зала в единой цветовой гамме с использованием корпоративных цветов.
- Разработка фирменной символики и создание продукции.
- Размещение навигационных и информационных табличек о товарах.
- Подбор звукового сопровождения в торговом зале.
Персонал
- Необходимо заложить формирование системы обратной связи и развитие сайта магазина как отражение качества услуг и работы персонала. Должна проводиться рассылка e-mail сообщений, в течении двух дней с момента покупки, покупателям, получившим новые дисконтные карты, с просьбой заполнить анкету о качестве обслуживания.
- Размещение анкеты по оценке качества обслуживания на официальном сайте «Диана Спорт» и на кассе магазина.
- Проведение оценки качества обслуживания методом «Таинственный покупатель» с привлечением специалиста, так как опросы реальных покупателей могут быть не всегда полностью достоверны или информация может быть не полной. Случайный покупатель может не знать (не замечать) какой стандарт обслуживания должен быть и какие элементы должны привлекать особое внимание, поэтому может и не заметить нарушений.
Продвижение
1. Реклама.
Рекомендуется создание имиджевых рекламных роликов зима/лето для трансляции на территории партнеров.
Примеры рекламных слоганов:
- «Диана Спорт» - магазин, который рекомендуют друзьям. (Зима)
- «Спорт, как отдых» (Зима)
- «Диана Спорт» - профессиональный подход к спортивным товарам. (Зима)
- Спортивный интерес к жизни с «Диана Спорт». (Лето)
- Магазин «Спортивного настроения». (Лето)
- Отдых на природе с «Диана Спорт». (Лето)
- «Диана Спорт» мой любимый спортивный магазин. (Лето)
Рекламные каналы:
- Телевиденье. Наиболее эффективным будет размещение рекламы на телеканалах: Первый/Россия-1, Матч-ТВ, СТС.
- Радио. Наиболее эффективным будет размещение рекламы на радиостанциях: Первый/Россия-1, Матч-ТВ, СТС.
2. Стимулирование сбыта.
Наиболее привлекательные способы стимулирования сбыта: Товары по сниженной цене и купоны, скидки к праздникам.
Акция «Выгодные покупки в Диане Спорт».
Условия акций:
Акция «Полгода до Нового года».
Брендированные подарки за совершение покупки, в зависимости от суммы:
- Подарок от 5000 руб. - Подушка на шею Easy Camp. NeckPillow (2017/2018) или бутылка для воды.
- Подарок от 10 000 руб. - Larsen Набор бадминтонный (2 ракетки в полупрозрачном чехле)
- Подарок от 15 000 руб. - Outwell Термос Agita Stainless Steel Flask 0.75л
- Подарок от 20 000 руб. - Zagorod КреслоскладноеК901 (2014/2015)
- Подарок от 25 000 руб. - Deuter Рюкзак Speed Lite 15 (2014/2015) или Фитнес-браслет Xiaomi Mi Band 3.
* На приобретаемый товар действует скидка по дисконтной карте. Сумма, от которой выдается подарок - итоговая, за вычетом скидки по дисконтной карте.
Акция «Выгодные покупки в Диане Спорт».
Одно из 3х условий на выбор:
1. При совершении покупки вы получаете скидку 30% на каждый второй товар. (Каждый следующий товар не превышает стоимость предыдущего - товары в чеке размещаются в порядке убывания стоимости).
2. При покупке велосипеда предоставляется скидка 30% на любые вело - аксессуары и вело-одежду. Бонус - одно бесплатное ТО в течении месяца после даты покупки велосипеда. Для получения ТО необходимо предъявить чек о покупке велосипеда.
3. При покупке палатки предоставляется скидка 30% на любой товар для кемпинга, не превышающий стоимость палатки.
Скидка действительна в течении месяца после совершения покупки.
Акции не суммируются с другими акциями.
Результат внедрения предложенных мероприятий:
- увеличение количества покупателей на 15%;
- увеличение покупательной активности.
Результат внедрения мероприятий по совершенствованию комплекса маркетинга ООО «Диана Спорт» - увеличение количества покупателей магазина «Диана Спорт».
Комплекс маркетинга в розничной торговле - это набор инструментов маркетинга (переменных факторов), позволяющий целенаправленно воздействовать на потребителей для получения желаемой ответной реакции со стороны целевого рынка. Таким образом, категория «комплекс маркетинга» выступает как одна из ключевых концепций практикоориентированного маркетинга, которая определяет совокупность видов деятельности (инструментов), необходимых для укрепления рыночных позиций торгового предприятия.
Для обеспечения эффективной торговой деятельности предприятию необходимо определиться с моделью комплекса маркетинга, оптимизировать его составляющие.
В результате анализа деятельности ООО «Диана Спорт» были выявлены следующие проблемы компании:
1. Снижение рентабельности продаж;
2. Снижение выручки;
3. Уменьшение количества покупателей магазина «Диана Спорт»;
4. Сезонность продаж.
По результатам оценки эффективности комплекса маркетинга сделан вывод - потенциал комплекса используется не полностью и нуждается в развитии. Были выявлены следующие проблемы:
1. Нет системности ассортиментной политики;
2. Продавцы, часто, не обращают внимание на покупателей;
3. Отсутствие информации в торговом зале;
4. Неэффективность продвижения (неэффективность системы стимулирования сбыта и рекламных каналов).
Для уточнения проблем комплекса маркетинга были проведены исследования методами анкетирования и «Таинственный покупатель», которые показали, что:
1. 40% респондентов не всегда удовлетворены ассортиментов товаров;
2. 48% - испытывают неудобства из-за отсутствия некоторых товаров в продаже;
3. 17% - не всегда удовлетворены соотношением цена/качество товаров;
4. Более 50% покупателей не устраивает месторасположение магазина;
5. Неэффективность рекламных каналов продвижения. 58% опрошенных респондентов, решили посетить магазин по совету друзей. 20% - просмотр тв-рекламы, 12% - наружная реклама;
6. 20% отпрошенных остались не удовлетворены вежливостью и дружелюбностью продавцов-консультантов;
7. 25% опрошенных считают уровень сервиса в целом неудовлетворительным.
Результаты исследования методом «Таинственный покупатель»:
Персонал:
1. После приветствия продавец-консультант не обращал внимание на покупателя. Покупатель обратился за помощью самостоятельно.
2. Продавец-консультант не предложил купить сопутствующие товары.
3. Холодное прощание с покупателем.
Процесс:
4. Общая неопрятность торгового зала - коробки с товаром, расположенные между витрин и стеллажей, грязные стены.
5. Отсутствие бейджев у сотрудников.
По результатам все исследований построено дерево проблем.
При помощи методического подхода к сегментации потребителей на основе использования методики аффинити-индекса и поведенческих критериев сегментирования были выделены сегменты покупателей:
Сегменты выделены по следующим факторам:
- Социально-демографические - возраст, доход в месяц на одного члена семьи;
- Поведенческий - чувствительность к факторам комплекса маркетинга (ассортимент, цена, обслуживание, продвижение) [48, c. 101].
1. Сегмент «Приверженцы модных товаров»
Сегмент относится к возрастной категории 19-35 лет - его составляет поколение «Спортивная молодежь». Доходы на одного члена семьи - средний и ниже (по уровню г. Красноярка) - до 28 000 руб. Эта группа является наиболее чувствительной к следующим факторам маркетинга: ассортимент, местоположение, цена, материальные свидетельства.
2. Сегмент «Ценители сервиса»
Возраст данного сегмента 30-59 лет - в нем преобладает поколение «X». У представителей данного сегмента доход превышает среднедушевой - более 28 000 на одного члена семьи (по уровню г. Красноярска). Представители сегмента «Ценители сервиса» наиболее чувствительны к следующим факторам маркетинга: процесс, материальные свидетельства, персонал, ассортимент.
По итогам работы предложены рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга организации розничной торговли (на примере ООО «Диана Спорт»).
Рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга для сегмента «Спортивная молодежь».
Продукт
1. Следует провести работу по формированию комплектов экипировки по летним видам спорта.
2. Особое внимание следует обратить на формирование ассортимента одежды для занятий в фитнес-клубах;
3. Регулярное проведение маркетинговых исследований для выявления ассортиментных предпочтений реальных и потенциальных покупателей магазина «Диана Спорт».
Местоположение
На сегодняшний день, изменение этого элемента не рационально, это связано с большими финансовыми затратами. Данный элемент остается без изменений.
Цена
Данный элемент остается без изменений, так как магазин старается поддерживать минимально-возможный уровень цен.
Продвижение
1. Реклама.
Рекомендуется создание имиджевых рекламных роликов зима/лето для трансляции на территории партнеров.
Примеры рекламных слоганов:
- Для тех, кто выбирает круче. - ДЛЯ ТЕХ, КТО ВЫБИРАЕТ склон ПО-КРУЧЕ. (Зима)
- В «Диане Спорт» только удобная спортивная одежда. (Лето)
- С комфортом на-спорте! (Лето)
- С «Диана Спорт», твоя цель ближе, чем Ты думаешь. (Лето)
- Настоящий летний отдых с товарами «Диана Спорт». (Лето)
Рекламные каналы:
- ТВ-канал. Наиболее эффективным будет размещение рекламы на телеканалах: СТС, Пятница, ТНТ, Матч-ТВ.
- Радио. Наиболее эффективным будет размещение рекламы на радиостанциях: EuropaPlus, КрасноярскБМ, Energy.
- Интернет. Использование таргетированной интернет-рекламы.
Ведение социальных сетей на постоянной основе. Использование таргетированной рекламы в социальных сетях.
2. Директ-маркетинг.
Ведение регулярной емс- и e-mail рассылки о действующих акциях и предложениях.
3. Пиар.
- Участие в фестивалях спортивной тематики и здорового образа жизни. Например, Ежегодный фестиваль спорта и отдыха «Царь Горы» (оз. Беле).
- Заключение партнерств с фитнес-клубами г. Красноярска (рекламные возможности, поддержка соревнований призами в виде сертификатов на покупку в магазине «Диана Спорт»).
- Ежегодный день рождения Дианы Спорт - розыгрыш подарков, угощение, фотозона, праздничное оформление.
4. Стимулирование сбыта.
- Полезные подарки при покупке, скидки к праздникам. Например, Акция «Полгода до Нового года».
- Проведение розыгрыша ценных призов: в зимний период - например, путёвка на горнолыжный курорт «Шерегеш» на двоих; в летний период - розыгрыш палатки/набора кемпинговой мебели и розыгрыш велосипеда.
- Праздничный ассортимент. - идеи для подарка со скидкой и упаковка подарков к празднику бесплатно. (Новый год, 8 марта, 23 февраля).
Рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга для сегмента «Ценители сервиса».
Процесс
- Внедрение облачной CRM-системы для ведения системы накопительных скидок, например, Marketing CRM PRO. Данная система позволяет создавать виртуальные пластиковые карты или идентифицировать клиента по номеру телефона. Также программа осуществляет сбор и систематизация информации о приобретаемых товарах и товарных категориях в личной карте клиента, что облегчает аналитику и дает возможность персонифицировать предложения. Стоимость данной системы 15 000 руб./мес. с количеством активных пользователей от 1000 до 5000 чел.
- Рекомендуется оборудовать торговый зал камерами хранения личных вещей покупателей на время их нахождения в торговом зале; разместить информационные таблички с навигацией и краткой информацией о товарах.
Материальные свидетельства
- Оформления торгового зала в единой цветовой гамме с использованием корпоративных цветов.
- Разработка фирменной символики и создание продукции.
- Размещение навигационных и информационных табличек о товарах.
- Подбор звукового сопровождения в торговом зале.
Персонал
- Необходимо заложить формирование системы обратной связи и развитие сайта магазина как отражение качества услуг и работы персонала. Должна проводиться рассылка e-mail сообщений, в течении двух дней с момента покупки, покупателям, получившим новые дисконтные карты, с просьбой заполнить анкету о качестве обслуживания.
- Размещение анкеты по оценке качества обслуживания на официальном сайте «Диана Спорт» и на кассе магазина.
- Проведение оценки качества обслуживания методом «Таинственный покупатель» с привлечением специалиста, так как опросы реальных покупателей могут быть не всегда полностью достоверны или информация может быть не полной. Случайный покупатель может не знать (не замечать) какой стандарт обслуживания должен быть и какие элементы должны привлекать особое внимание, поэтому может и не заметить нарушений.
Продвижение
1. Реклама.
Рекомендуется создание имиджевых рекламных роликов зима/лето для трансляции на территории партнеров.
Примеры рекламных слоганов:
- «Диана Спорт» - магазин, который рекомендуют друзьям. (Зима)
- «Спорт, как отдых» (Зима)
- «Диана Спорт» - профессиональный подход к спортивным товарам. (Зима)
- Спортивный интерес к жизни с «Диана Спорт». (Лето)
- Магазин «Спортивного настроения». (Лето)
- Отдых на природе с «Диана Спорт». (Лето)
- «Диана Спорт» мой любимый спортивный магазин. (Лето)
Рекламные каналы:
- Телевиденье. Наиболее эффективным будет размещение рекламы на телеканалах: Первый/Россия-1, Матч-ТВ, СТС.
- Радио. Наиболее эффективным будет размещение рекламы на радиостанциях: Первый/Россия-1, Матч-ТВ, СТС.
2. Стимулирование сбыта.
Наиболее привлекательные способы стимулирования сбыта: Товары по сниженной цене и купоны, скидки к праздникам.
Акция «Выгодные покупки в Диане Спорт».
Условия акций:
Акция «Полгода до Нового года».
Брендированные подарки за совершение покупки, в зависимости от суммы:
- Подарок от 5000 руб. - Подушка на шею Easy Camp. NeckPillow (2017/2018) или бутылка для воды.
- Подарок от 10 000 руб. - Larsen Набор бадминтонный (2 ракетки в полупрозрачном чехле)
- Подарок от 15 000 руб. - Outwell Термос Agita Stainless Steel Flask 0.75л
- Подарок от 20 000 руб. - Zagorod КреслоскладноеК901 (2014/2015)
- Подарок от 25 000 руб. - Deuter Рюкзак Speed Lite 15 (2014/2015) или Фитнес-браслет Xiaomi Mi Band 3.
* На приобретаемый товар действует скидка по дисконтной карте. Сумма, от которой выдается подарок - итоговая, за вычетом скидки по дисконтной карте.
Акция «Выгодные покупки в Диане Спорт».
Одно из 3х условий на выбор:
1. При совершении покупки вы получаете скидку 30% на каждый второй товар. (Каждый следующий товар не превышает стоимость предыдущего - товары в чеке размещаются в порядке убывания стоимости).
2. При покупке велосипеда предоставляется скидка 30% на любые вело - аксессуары и вело-одежду. Бонус - одно бесплатное ТО в течении месяца после даты покупки велосипеда. Для получения ТО необходимо предъявить чек о покупке велосипеда.
3. При покупке палатки предоставляется скидка 30% на любой товар для кемпинга, не превышающий стоимость палатки.
Скидка действительна в течении месяца после совершения покупки.
Акции не суммируются с другими акциями.
Результат внедрения предложенных мероприятий:
- увеличение количества покупателей на 15%;
- увеличение покупательной активности.
Результат внедрения мероприятий по совершенствованию комплекса маркетинга ООО «Диана Спорт» - увеличение количества покупателей магазина «Диана Спорт».
Подобные работы
- Разработка и обоснование мероприятий по повышению качества услуг предприятий общественного питания (на примере ООО «ТИСА-М»)
Дипломные работы, ВКР, технология питания. Язык работы: Русский. Цена: 4900 р. Год сдачи: 2016