ВОРОНКА ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГА (НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ ИП «ПАЛАШКОВА»)
|
Аннотация
Введение 3
1 Теоретические основы маркетинга 5
1.1 Маркетинговые исследования 5
1.2 Поведение потребителей 11
1.3 Конкурентоспособность и комплекс маркетинга 15
2 Исследование рынка зоомагазина ИП «Палашкова» 22
2.1 Характеристика предприятия ИП «Палашкова» 22
2.2 Анализ конкурентоспособности ИП «Палашкова» 23
2.3 Исследование потребителей 30
3 Повышение эффективности маркетинга предприятия на основе воронки продаж 35
3.1 Основные этапы воронки продаж 35
3.2 Мониторинг состояний воронки продаж 47
3.3 Разработка маркетинговых мероприятий на основе воронки продаж для ИП 49 «Палашкова»
Заключение 51
Список использованных источников и литературы 53
Введение 3
1 Теоретические основы маркетинга 5
1.1 Маркетинговые исследования 5
1.2 Поведение потребителей 11
1.3 Конкурентоспособность и комплекс маркетинга 15
2 Исследование рынка зоомагазина ИП «Палашкова» 22
2.1 Характеристика предприятия ИП «Палашкова» 22
2.2 Анализ конкурентоспособности ИП «Палашкова» 23
2.3 Исследование потребителей 30
3 Повышение эффективности маркетинга предприятия на основе воронки продаж 35
3.1 Основные этапы воронки продаж 35
3.2 Мониторинг состояний воронки продаж 47
3.3 Разработка маркетинговых мероприятий на основе воронки продаж для ИП 49 «Палашкова»
Заключение 51
Список использованных источников и литературы 53
Деятельность компании, как субъекта рыночных отношений всегда протекает в условиях жесткой конкуренции. Именно конкурентная рыночная среда создает наиболее благоприятную обстановку для экономического развития на современном рынке, как отдельного предприятия, так и общества в целом. Поэтому для фирмы очень важно обеспечить себе конкурентоспособность. Высокая конкурентоспособность дает возможность постоянно опережать конкурентов: в выводе на рынок новых товаров и услуг, в уровне обслуживания потребителей, снижении издержек производства, во внедрении новых маркетинговых приемов, поэтому и стоит уделить этому такое большое внимание.
Планирование деятельности бизнеса - это всегда постановка денежной цели и определение ключевых действий для ее достижения. Чтобы влиять на деятельность вашей фирмы осознанно, нужно подсчитывать, анализировать и управлять показателями. Цифр и показателей слишком много. Главное для собственника - не распыляться на миллион и одну задачу. Для фокусирования на основных показателях и отслеживания потребительской активности существует такой метод, как «воронка продаж». Она позволяет сделать выводы о качестве маркетинга и менеджмента компании, выявляет проблемные этапы при переходе клиента от «потенциального» до «реально купившего» и последующем этапе, когда клиент приходит снова, становится лояльным.
Актуальность данной работы обусловлена тем, что разработка этапов воронки продаж, выявление проблемных участков и работа над ними является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление воронкой продаж призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность.
Целью исследования является разработка комплекса маркетинговых мероприятий на основе воронки продаж для ИП «Палашкова»
Для достижения данной цели, необходимо выполнить следующие задачи:
6. Изучить характеристику предприятия ИП «Палашкова»;
7. Проанализировать состояние маркетинговой деятельности организации;
8. Исследовать прямых и косвенных конкурентов ИП «Палашкова»;
9. Составить SWOT- анализ компании;
10. Провести анкетирование покупателей и проанализировать полученные данные;
11. На основе полученных данных, сформировать комплекс маркетинговых мероприятий для ИП «Палашкова».
Таким образом, объектом исследования является маркетинговая деятельность ИП «Палашкова»
Предметом является комплекс маркетинговых мероприятий ИП «Палашкова».
Исследование основывается на общенаучных методах познания: наблюдение, описание, сравнение, синтез, анализ, моделирование и построение гипотез, сбор и систематизация теоретических данных, обобщение полученной информации и написание выводов.
При написании работы я основывалась на теоретическую базу из учебных материалов и монографий отечественных и зарубежных экономистов по проблемам маркетинга, поведения потребителей и экономики, таких как: Ф. Котлер, А.В. Лукина, Б.И. Герасимов, Н.Н. Мозгов, И.В. Алешина, А.Н. Романов, Г.Л. Багиев, Т.М. Орлова и др.
Практическая значимость исследовательской работы состоит в том, что разработанный комплекс маркетинг мероприятий, основанный на воронке продаж, позволит предприятию ИП «Палашкова» применить их на практике и повысить прибыль.
Планирование деятельности бизнеса - это всегда постановка денежной цели и определение ключевых действий для ее достижения. Чтобы влиять на деятельность вашей фирмы осознанно, нужно подсчитывать, анализировать и управлять показателями. Цифр и показателей слишком много. Главное для собственника - не распыляться на миллион и одну задачу. Для фокусирования на основных показателях и отслеживания потребительской активности существует такой метод, как «воронка продаж». Она позволяет сделать выводы о качестве маркетинга и менеджмента компании, выявляет проблемные этапы при переходе клиента от «потенциального» до «реально купившего» и последующем этапе, когда клиент приходит снова, становится лояльным.
Актуальность данной работы обусловлена тем, что разработка этапов воронки продаж, выявление проблемных участков и работа над ними является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление воронкой продаж призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность.
Целью исследования является разработка комплекса маркетинговых мероприятий на основе воронки продаж для ИП «Палашкова»
Для достижения данной цели, необходимо выполнить следующие задачи:
6. Изучить характеристику предприятия ИП «Палашкова»;
7. Проанализировать состояние маркетинговой деятельности организации;
8. Исследовать прямых и косвенных конкурентов ИП «Палашкова»;
9. Составить SWOT- анализ компании;
10. Провести анкетирование покупателей и проанализировать полученные данные;
11. На основе полученных данных, сформировать комплекс маркетинговых мероприятий для ИП «Палашкова».
Таким образом, объектом исследования является маркетинговая деятельность ИП «Палашкова»
Предметом является комплекс маркетинговых мероприятий ИП «Палашкова».
Исследование основывается на общенаучных методах познания: наблюдение, описание, сравнение, синтез, анализ, моделирование и построение гипотез, сбор и систематизация теоретических данных, обобщение полученной информации и написание выводов.
При написании работы я основывалась на теоретическую базу из учебных материалов и монографий отечественных и зарубежных экономистов по проблемам маркетинга, поведения потребителей и экономики, таких как: Ф. Котлер, А.В. Лукина, Б.И. Герасимов, Н.Н. Мозгов, И.В. Алешина, А.Н. Романов, Г.Л. Багиев, Т.М. Орлова и др.
Практическая значимость исследовательской работы состоит в том, что разработанный комплекс маркетинг мероприятий, основанный на воронке продаж, позволит предприятию ИП «Палашкова» применить их на практике и повысить прибыль.
В первой главе моей выпускной квалификационной работы были рассмотрены теоретические основы маркетинга, в точности: маркетинговые исследования, поведение потребителей, анализ конкурентоспособности. Во второй главе на примере компании ИП «Палашкова» были проведены исследования потребителей и проведен анализ конкурентов. Исходя из этого, в третьей главе описывается действие воронки продаж, ее основных этапов, а также сделаны выводы и расписаны рекомендации по внедрению комплекс маркетинговых мероприятий для ИП «Палашкова».
В процессе работы, мы достигли поставленной перед нами, а именно разработать комплекс маркетинговых мероприятий на основе воронки продаж для ИП «Палашкова»
Для достижения данной цели, были выполнены следующие задачи:
Изучили характеристику предприятия ИП «Палашкова»; Проанализировали состояние маркетинговой деятельности организации; Исследовали прямых и косвенных конкурентов ИП «Палашкова»; Составили SWOT- анализ компании; Провели анкетирование покупателей и проанализировали полученные данные; На основе полученных данных, сформировали комплекс маркетинговых мероприятий для ИП «Палашкова».
В практической части работы мы провели маркетинговое исследование компании ИП «Палашкова», которая занимается розничной продажей товаров для животных. Мы определили структура предприятия, особенности его управления и возможности маркетинговых мероприятий. Анализ конкурентоспособности показал сильные, слабые стороны, угрозы, возможности как предприятия ИП «Палашкова», так и его основных прямых и косвенных конкурентов. Наше исследование показало, каким должен быть товарный ассортимент, ценовая политика, мерчендайзинг и какие условия имеются для развития компании.
В третьей главе «Повышение эффективности маркетинга предприятия на основе воронки продаж», мы непосредственно, рассмотрели основные этапы воронки продаж, мониторинг состояний воронки продаж, а также разработали маркетинговые мероприятия на основе воронки продаж для ИП «Палашкова».
Для того, чтобы сохранить устойчивость в конкурентной среде, компании ИП «Палашкова» необходимо:
1. Использовать новые технологии в продвижении товаров на рынок.
2. Проводить систематическое обучение и переподготовку персонала.
3. Мотивировать персонал.
4. Улучшать условия труда персонала.
5. Необходимо регулярное проведение маркетинговых исследований рынка для оценки существующей ситуации.
6. Создать реальный план развития компании исходя из маркетинговых исследований.
7. Анализировать конкурентную среду для улучшения качеств компании.
8. Использовать эффективные рекламные мероприятия.
9. Внедрять новые продукты.
Конкурентная среда может представлять определенную угрозу для работы предприятия. Задача конкурентов состоит в привлечении клиентов любыми доступными способами. Однако не нужно думать, что понижение цены обязательно приведет к росту клиентов: понижение цены говорит об использовании низкокачественных материалов.
Здесь нужна хорошо продуманная стратегия, которую можно выработать с помощью воронки продаж.
Мы выяснили что, воронка продаж - действенный инструмент, позволяющий в процессе торговой деятельности решить сразу несколько задач: контролировать процесс продаж; анализировать его результаты и этапы продаж; прогнозировать продажи; контролировать деятельность продавцов, менеджеров по продажам; мотивировать сотрудников на всех этапах продаж.
Рынок товаров и услуг для животных в России не только очень перспективен, но и вероятно, в меньшей степени подвержен кризису, чем другие отрасли. Кроме того, он несет в себе много возможностей для производителей. Маркетинговые исследования на таких малоизученных рынках всегда приносят много открытий
В процессе работы, мы достигли поставленной перед нами, а именно разработать комплекс маркетинговых мероприятий на основе воронки продаж для ИП «Палашкова»
Для достижения данной цели, были выполнены следующие задачи:
Изучили характеристику предприятия ИП «Палашкова»; Проанализировали состояние маркетинговой деятельности организации; Исследовали прямых и косвенных конкурентов ИП «Палашкова»; Составили SWOT- анализ компании; Провели анкетирование покупателей и проанализировали полученные данные; На основе полученных данных, сформировали комплекс маркетинговых мероприятий для ИП «Палашкова».
В практической части работы мы провели маркетинговое исследование компании ИП «Палашкова», которая занимается розничной продажей товаров для животных. Мы определили структура предприятия, особенности его управления и возможности маркетинговых мероприятий. Анализ конкурентоспособности показал сильные, слабые стороны, угрозы, возможности как предприятия ИП «Палашкова», так и его основных прямых и косвенных конкурентов. Наше исследование показало, каким должен быть товарный ассортимент, ценовая политика, мерчендайзинг и какие условия имеются для развития компании.
В третьей главе «Повышение эффективности маркетинга предприятия на основе воронки продаж», мы непосредственно, рассмотрели основные этапы воронки продаж, мониторинг состояний воронки продаж, а также разработали маркетинговые мероприятия на основе воронки продаж для ИП «Палашкова».
Для того, чтобы сохранить устойчивость в конкурентной среде, компании ИП «Палашкова» необходимо:
1. Использовать новые технологии в продвижении товаров на рынок.
2. Проводить систематическое обучение и переподготовку персонала.
3. Мотивировать персонал.
4. Улучшать условия труда персонала.
5. Необходимо регулярное проведение маркетинговых исследований рынка для оценки существующей ситуации.
6. Создать реальный план развития компании исходя из маркетинговых исследований.
7. Анализировать конкурентную среду для улучшения качеств компании.
8. Использовать эффективные рекламные мероприятия.
9. Внедрять новые продукты.
Конкурентная среда может представлять определенную угрозу для работы предприятия. Задача конкурентов состоит в привлечении клиентов любыми доступными способами. Однако не нужно думать, что понижение цены обязательно приведет к росту клиентов: понижение цены говорит об использовании низкокачественных материалов.
Здесь нужна хорошо продуманная стратегия, которую можно выработать с помощью воронки продаж.
Мы выяснили что, воронка продаж - действенный инструмент, позволяющий в процессе торговой деятельности решить сразу несколько задач: контролировать процесс продаж; анализировать его результаты и этапы продаж; прогнозировать продажи; контролировать деятельность продавцов, менеджеров по продажам; мотивировать сотрудников на всех этапах продаж.
Рынок товаров и услуг для животных в России не только очень перспективен, но и вероятно, в меньшей степени подвержен кризису, чем другие отрасли. Кроме того, он несет в себе много возможностей для производителей. Маркетинговые исследования на таких малоизученных рынках всегда приносят много открытий
