Помощь студентам в учебе
Стимулирование сбыта в региональном представительстве (на примере компании "Кока- Кола ЭйчБиСи Евразия")
|
Введение 3
1. Теоретические основы комплекса маркетинга 4
1.1. Маркетинговые исследования 4
1.2. Конкурентоспособность 11
1.3. Комплекс маркетинга ,основные четыре Пи 16
1.4 Роль стимулирования сбыта в системе маркетинга 20
1.5 Формирование спроса в системе маркетинга 27
2. Исследование рынка компании "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" 33
2.1. История компании 33
2.2.Описание предприятия. Структура 38
2.3. Исследование потребителей 40
2.4^ОТ-анализ 43
2.5.Анализ конкурентов компании 43
3. Разработка стимулирования сбыта на примере компании "Кока-Кола ЭйчБиСи
Евразия" 46
3.1 Инструменты стимулирования сбыта 46
3.2.Значение мотивации агентов регионального офиса 47
3.3 Совершенствование стимулирования сбыта 49
Заключение 55
Список используемой литературы
1. Теоретические основы комплекса маркетинга 4
1.1. Маркетинговые исследования 4
1.2. Конкурентоспособность 11
1.3. Комплекс маркетинга ,основные четыре Пи 16
1.4 Роль стимулирования сбыта в системе маркетинга 20
1.5 Формирование спроса в системе маркетинга 27
2. Исследование рынка компании "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" 33
2.1. История компании 33
2.2.Описание предприятия. Структура 38
2.3. Исследование потребителей 40
2.4^ОТ-анализ 43
2.5.Анализ конкурентов компании 43
3. Разработка стимулирования сбыта на примере компании "Кока-Кола ЭйчБиСи
Евразия" 46
3.1 Инструменты стимулирования сбыта 46
3.2.Значение мотивации агентов регионального офиса 47
3.3 Совершенствование стимулирования сбыта 49
Заключение 55
Список используемой литературы
Для того чтобы управлять предприятием, воздействуя на спрос, нужно изучить не только сами методы воздействия, различные концепции (приемы) управления спросом, нои возможные виды состояния спроса.
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек.
Предметом данной работы является разработка программы стимулирования сбыта на исследуемом предприятии.
Объектом исследований является "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия"
Основной целью работы является: разработка совершенствования стимулирования сбыта компании "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия"
Для достижения данной цели поставлены следующие задачи:
• рассмотреть теоретические аспекты маркетинга и менеджмента
• исследование мотивации сотрудников компании
• исследование потребителей
• исследование конкурентов
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек.
Предметом данной работы является разработка программы стимулирования сбыта на исследуемом предприятии.
Объектом исследований является "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия"
Основной целью работы является: разработка совершенствования стимулирования сбыта компании "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия"
Для достижения данной цели поставлены следующие задачи:
• рассмотреть теоретические аспекты маркетинга и менеджмента
• исследование мотивации сотрудников компании
• исследование потребителей
• исследование конкурентов
Рассмотрев основные теоретические и практические вопросы, связанные с организацией сбытовой политики на предприятии, можно сделать следующие выводы.
Формирование спроса и стимулирование сбыта повсеместно дополняют и взаимозаменяют друг друга, сливаясь в единое целое. Спрос на продукцию и услуги общественного питания в масштабах города находится под одновременным воздействием комплекса факторов как объективного, так и субъективного характера, на него существенное влияние оказывают местные условия и характер функционирования самого предприятия. Обеспечение сбыта является главной целью фирмы.
Главной задачей стимулирования сбыта является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено предприятием. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных акций по мотивации и стимулированию.
В результате анализа компании"Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" ,стало ясно,что компания делает все возможное и не возможное для стимулирования сбыта, я считаю это и является успехом копании.
Для разработки программы стимулирования компании"Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" , были изучены особенности потребителей. Также были исследованы методы продвижения, используемые организацией.
Предприятие выбрало стратегию интенсивного распределения. Оно стремиться к максимальному увеличению торговых точек, так как их продукция является товарами повседневного спроса и импульсивной покупки. У предприятия чаще всего одноуровневые или двухуровневые каналы сбыта. В канале распределения учувствуют небольшое количество компаний - торговцы, агенты и вспомогательные организации. Управление каналами распределения осуществляет директор по продажам. Продажа - это поиск правильной позиции. Здесь, как и во многих других связанных с конкуренцией областях, успеха в достижении своих целей добивается тот, кто занимает наиболее сильное или влиятельное положение (позицию) по отношению к лицу, принимающему решения. Для начала следует провести исследование, т. е. сбор информации, необходимой для дальнейшей работы с клиентами. Процесс исследования представляет собой диагностическую фазу отношений покупатель-продавец. Это методика направлена на завязывание отношений с деловым партнером. В ходе процесса исследования торговый представитель, выступающий в качестве продавца, завоевывает
доверие и достигает взаимопонимания с потенциальным покупателем, он создает атмосферу признания, одобрения, открытости и желания продолжать общение. Система продаж напитками компании "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" в России построена на основе работы региональных отделений компании. Региональное отделение называется боттлером. Боттлеры осуществляют розлив, упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет заводы по производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. К примеру, поставки концентратов в Россию производятся с завода находящегося в Ирландии. Компания "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" оказывает боттлерам маркетинговую поддержку рекламными материалами и торговым оборудованием. Боттлеры самостоятельно организуют свою сбытовую систему, имеют самостоятельную сбытовую и ценовую стратегию, но строго придерживаются общей маркетинговой стратегии компании. Ключевым звеном во всей системе сбыта компании, по сути, является торговый представитель, именно благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем - магазином или любой другой торговой точкой. За счет работы торгового представителя система сбыта компании является эффективной и конкурентоспособной в современных условиях.
Коммуникационная политика предприятия Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия Благодаря умелой политики в области стимулирования сбыта «Кока-Кола» достигла колоссальных успехов на всех рынках, которые она охватила своей деятельностью. По мнению многих специалистов, она является безусловным лидером в этой области, заявив о себе своим покупателям, прежде всего с экранов телевизоров, рекламных щитов. С каждым годом коммуникативная политика предприятия усовершенствует рекламную деятельность. Предприятие «Кока-Кола» прикладывает максимум усилий, использует максимум подручного материала и доказательств качества своего товара. Повышение интереса к товару открывает перед компанией долгосрочную перспективу. Благодаря этому интересу, они не просто думают о том, где и как потенциальные клиенты приобретают товар, они пытаются создать цепи из друзей и различных групп, по которым довольные покупатели будут проповедовать их товар. Продвижение товара через довольных покупателей и продвижение товара через повышение интереса могут работать рука об руку для обеспечения постоянного притока новых заинтересованных клиентов. Таким образом, компания" Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" всегда будет оставаться лидером на рынке и постоянно вызывать интерес у покупателей своей рекламной деятельностью, умелой ценовой политикой, качеством продукции и отличной политикой по стимулированию сбыта.
Формирование спроса и стимулирование сбыта повсеместно дополняют и взаимозаменяют друг друга, сливаясь в единое целое. Спрос на продукцию и услуги общественного питания в масштабах города находится под одновременным воздействием комплекса факторов как объективного, так и субъективного характера, на него существенное влияние оказывают местные условия и характер функционирования самого предприятия. Обеспечение сбыта является главной целью фирмы.
Главной задачей стимулирования сбыта является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено предприятием. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных акций по мотивации и стимулированию.
В результате анализа компании"Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" ,стало ясно,что компания делает все возможное и не возможное для стимулирования сбыта, я считаю это и является успехом копании.
Для разработки программы стимулирования компании"Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" , были изучены особенности потребителей. Также были исследованы методы продвижения, используемые организацией.
Предприятие выбрало стратегию интенсивного распределения. Оно стремиться к максимальному увеличению торговых точек, так как их продукция является товарами повседневного спроса и импульсивной покупки. У предприятия чаще всего одноуровневые или двухуровневые каналы сбыта. В канале распределения учувствуют небольшое количество компаний - торговцы, агенты и вспомогательные организации. Управление каналами распределения осуществляет директор по продажам. Продажа - это поиск правильной позиции. Здесь, как и во многих других связанных с конкуренцией областях, успеха в достижении своих целей добивается тот, кто занимает наиболее сильное или влиятельное положение (позицию) по отношению к лицу, принимающему решения. Для начала следует провести исследование, т. е. сбор информации, необходимой для дальнейшей работы с клиентами. Процесс исследования представляет собой диагностическую фазу отношений покупатель-продавец. Это методика направлена на завязывание отношений с деловым партнером. В ходе процесса исследования торговый представитель, выступающий в качестве продавца, завоевывает
доверие и достигает взаимопонимания с потенциальным покупателем, он создает атмосферу признания, одобрения, открытости и желания продолжать общение. Система продаж напитками компании "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" в России построена на основе работы региональных отделений компании. Региональное отделение называется боттлером. Боттлеры осуществляют розлив, упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет заводы по производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. К примеру, поставки концентратов в Россию производятся с завода находящегося в Ирландии. Компания "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" оказывает боттлерам маркетинговую поддержку рекламными материалами и торговым оборудованием. Боттлеры самостоятельно организуют свою сбытовую систему, имеют самостоятельную сбытовую и ценовую стратегию, но строго придерживаются общей маркетинговой стратегии компании. Ключевым звеном во всей системе сбыта компании, по сути, является торговый представитель, именно благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем - магазином или любой другой торговой точкой. За счет работы торгового представителя система сбыта компании является эффективной и конкурентоспособной в современных условиях.
Коммуникационная политика предприятия Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия Благодаря умелой политики в области стимулирования сбыта «Кока-Кола» достигла колоссальных успехов на всех рынках, которые она охватила своей деятельностью. По мнению многих специалистов, она является безусловным лидером в этой области, заявив о себе своим покупателям, прежде всего с экранов телевизоров, рекламных щитов. С каждым годом коммуникативная политика предприятия усовершенствует рекламную деятельность. Предприятие «Кока-Кола» прикладывает максимум усилий, использует максимум подручного материала и доказательств качества своего товара. Повышение интереса к товару открывает перед компанией долгосрочную перспективу. Благодаря этому интересу, они не просто думают о том, где и как потенциальные клиенты приобретают товар, они пытаются создать цепи из друзей и различных групп, по которым довольные покупатели будут проповедовать их товар. Продвижение товара через довольных покупателей и продвижение товара через повышение интереса могут работать рука об руку для обеспечения постоянного притока новых заинтересованных клиентов. Таким образом, компания" Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия" всегда будет оставаться лидером на рынке и постоянно вызывать интерес у покупателей своей рекламной деятельностью, умелой ценовой политикой, качеством продукции и отличной политикой по стимулированию сбыта.
