СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИЙ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА РЫНКЕ (НА ПРИМЕРЕ ООО «АГЕНТСТВО РЕКЛАМНЫЙ ДАЙДЖЕСТ»)
|
АННОТАЦИЯ 3
Введение 3
1 Теоретические основы личных продаж и стимулирования сбыта 5
1.1 Характеристика личных продаж, их преимущества и недостатки 5
1.2 Характеристика стимулирования сбыта, его преимущества и недостатки 10
1.3 Практика применения личных продаж и стимулирования сбыта продукции в России и за
рубежом 15
2 Методология личных продаж и стимулирования сбыта 27
2.1 Виды и технологии личных продаж 27
2.2 Методы стимулирования сбыта 36
3 Совершенствование технологий личных продаж и стимулирования сбыта продукции 47
3.1 Характеристика деятельности ООО «Агентство Рекламный Дайджест» 47
3.2 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Агентство Рекламный Дайджест» 50
3.3 Разработка маркетинговых мероприятий для совершенствования технологий личных
продаж и стимулирования сбыта продукции для ООО «Агентство Рекламный Дайджест» 65
Заключение 72
Список использованных источников и литературы
Введение 3
1 Теоретические основы личных продаж и стимулирования сбыта 5
1.1 Характеристика личных продаж, их преимущества и недостатки 5
1.2 Характеристика стимулирования сбыта, его преимущества и недостатки 10
1.3 Практика применения личных продаж и стимулирования сбыта продукции в России и за
рубежом 15
2 Методология личных продаж и стимулирования сбыта 27
2.1 Виды и технологии личных продаж 27
2.2 Методы стимулирования сбыта 36
3 Совершенствование технологий личных продаж и стимулирования сбыта продукции 47
3.1 Характеристика деятельности ООО «Агентство Рекламный Дайджест» 47
3.2 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Агентство Рекламный Дайджест» 50
3.3 Разработка маркетинговых мероприятий для совершенствования технологий личных
продаж и стимулирования сбыта продукции для ООО «Агентство Рекламный Дайджест» 65
Заключение 72
Список использованных источников и литературы
На сегодняшний день на рынке мы наблюдаем усилившуюся конкуренцию и перенасыщение различными видами товаров и услуг. Именно поэтому иметь одну лишь хорошую продукцию становится недостаточным. Для того, чтобы увеличить объём продаж и получить желаемую прибыль, нужно уметь донести до покупателя выгоды, которые он получит от приобретения данного продукта или услуги. Необходимо чётко позиционировать продукт на рынке, учитывая желания потребителя, а также выделять ценность торговой марки относительно других конкурентов.
Применение маркетинговых коммуникаций позволяет организации:
• предоставить достоверные сведения потенциальным потребителям о своей продукции;
• убедить клиента сделать выбор в пользу именно данной продукции, совершать покупки в определённых местах продаж;
• стимулировать покупателей к действиям, направлять внимание клиентов на те товары и услуги, которые предлагает организация;
Маркетинговые коммуникации приобретают все большую популярность в деятельности специалистов, которые работают на рынке. Одним из инструментов маркетинговых коммуникаций являются личные продажи, которые применяются для осуществления продаж напрямую в процессе личного контакта торгового представителя и потребителя. Важность личных продаж растёт с каждым годом. Если раньше личные продажи применялись в качестве средств маркетинговых коммуникаций лишь на рынках продукций промышленного назначения, то сейчас личными продажами завершается каждый процесс приобретения тех или иных видов товаров и услуг.
Второй рассматриваемый инструмент - это стимулирование сбыта, который раньше использовался в качестве вспомогательного инструмента и считался менее важным в сравнении с остальными средствами маркетинговых коммуникаций. Стимулирование сбыта может поддерживать или дополнять иные способы маркетинговых коммуникаций или выступать самостоятельно в качестве основного метода.
Актуальность данной работы состоит в том, что совершенствование технологий личных продаж и стимулирования сбыта продукции на рынке является одним из важнейших условий для повышения прибыли в компании в целом. Эффективное применение личных продаж и стимулирования сбыта продукции может обеспечить благоприятную перспективу того, что компания в дальнейшем будет активно расти и развиваться. Также данные средства маркетинговых коммуникаций способствуют устойчивому положению на рынке и конкурентоспособности компании.
Целью исследования является совершенствование технологий личных продаж и стимулирования сбыта продукции на рынке на основе маркетинговой деятельности ООО «Агентство Рекламный Дайджест».
Для достижения данной цели, необходимо выполнить следующие задачи:
• Изучить теоретические аспекты личных продаж и стимулирования сбыта;
• Изучить характеристику ООО «Агентство Рекламный Дайджест»;
• Проанализировать состояние маркетинговой деятельности компании;
• Провести анкетирование клиентов компании и проанализировать полученные сведения;
• Исходя из полученных данных, сформировать комплекс по совершенствованию средств маркетинговых коммуникаций для ООО «Агентство Рекламный Дайджест». Таким образом, объектом исследования является маркетинговая деятельность ООО
«Агентство Рекламный Дайджест».
Предметом исследования являются личные продажи и стимулирование сбыта продукции ООО «Агентство Рекламный Дайджест».
Исследование основывается на общенаучных методах познания: описание, наблюдение, сравнение, анализ, синтез, моделирование и построение гипотез, сбор и систематизация теоретических данных, а также обобщение полученной информации и написание выводов.
Информационной основой выпускной квалификационной работы бакалавра служит документация организации, а также статьи по отраслевой тематике и другие источники.
Практическая значимость исследовательской работы заключается в том, что разработанный комплекс маркетинговых мероприятий для совершенствования технологий личных продаж и стимулирования сбыта позволит организации ООО «Агентство Рекламный Дайджест» использовать их на практике и увеличить прибыль
Применение маркетинговых коммуникаций позволяет организации:
• предоставить достоверные сведения потенциальным потребителям о своей продукции;
• убедить клиента сделать выбор в пользу именно данной продукции, совершать покупки в определённых местах продаж;
• стимулировать покупателей к действиям, направлять внимание клиентов на те товары и услуги, которые предлагает организация;
Маркетинговые коммуникации приобретают все большую популярность в деятельности специалистов, которые работают на рынке. Одним из инструментов маркетинговых коммуникаций являются личные продажи, которые применяются для осуществления продаж напрямую в процессе личного контакта торгового представителя и потребителя. Важность личных продаж растёт с каждым годом. Если раньше личные продажи применялись в качестве средств маркетинговых коммуникаций лишь на рынках продукций промышленного назначения, то сейчас личными продажами завершается каждый процесс приобретения тех или иных видов товаров и услуг.
Второй рассматриваемый инструмент - это стимулирование сбыта, который раньше использовался в качестве вспомогательного инструмента и считался менее важным в сравнении с остальными средствами маркетинговых коммуникаций. Стимулирование сбыта может поддерживать или дополнять иные способы маркетинговых коммуникаций или выступать самостоятельно в качестве основного метода.
Актуальность данной работы состоит в том, что совершенствование технологий личных продаж и стимулирования сбыта продукции на рынке является одним из важнейших условий для повышения прибыли в компании в целом. Эффективное применение личных продаж и стимулирования сбыта продукции может обеспечить благоприятную перспективу того, что компания в дальнейшем будет активно расти и развиваться. Также данные средства маркетинговых коммуникаций способствуют устойчивому положению на рынке и конкурентоспособности компании.
Целью исследования является совершенствование технологий личных продаж и стимулирования сбыта продукции на рынке на основе маркетинговой деятельности ООО «Агентство Рекламный Дайджест».
Для достижения данной цели, необходимо выполнить следующие задачи:
• Изучить теоретические аспекты личных продаж и стимулирования сбыта;
• Изучить характеристику ООО «Агентство Рекламный Дайджест»;
• Проанализировать состояние маркетинговой деятельности компании;
• Провести анкетирование клиентов компании и проанализировать полученные сведения;
• Исходя из полученных данных, сформировать комплекс по совершенствованию средств маркетинговых коммуникаций для ООО «Агентство Рекламный Дайджест». Таким образом, объектом исследования является маркетинговая деятельность ООО
«Агентство Рекламный Дайджест».
Предметом исследования являются личные продажи и стимулирование сбыта продукции ООО «Агентство Рекламный Дайджест».
Исследование основывается на общенаучных методах познания: описание, наблюдение, сравнение, анализ, синтез, моделирование и построение гипотез, сбор и систематизация теоретических данных, а также обобщение полученной информации и написание выводов.
Информационной основой выпускной квалификационной работы бакалавра служит документация организации, а также статьи по отраслевой тематике и другие источники.
Практическая значимость исследовательской работы заключается в том, что разработанный комплекс маркетинговых мероприятий для совершенствования технологий личных продаж и стимулирования сбыта позволит организации ООО «Агентство Рекламный Дайджест» использовать их на практике и увеличить прибыль
В первой главе моей выпускной квалификационной работы бакалавра были рассмотрены теоретические основы личных продаж и стимулирования сбыта, а именно характеристики личных продаж и стимулирования сбыта, их преимущества и недостатки, а также была рассмотрена практика применения личных продаж и стимулирования сбыта продукции в России и за рубежом. Во второй главе была приведена методология личных продаж и стимулирования сбыта, в точности: виды и технологии личных продаж и методы стимулирования сбыта продукции. В третьей главе описывается характеристика деятельности ООО «Агентство Рекламный Дайджест», были проведены анализ маркетинговой деятельности и исследование клиентов компании, а также сделаны выводы и предложены личные рекомендации для дальнейшего развития организации ООО «Агентство Рекламный Дайджест».
В процессе работы была достигнута поставленная цель, а именно совершенствование технологий личных продаж и стимулирования сбыта продукции на рынке на основе маркетинговой деятельности ООО «Агентство Рекламный Дайджест».
Для достижения данной цели были выполнены следующие задачи:
Изучены теоретические аспекты личных продаж и стимулирования сбыта; Изучена характеристика деятельности ООО «Агентство Рекламный Дайджест»; Проанализировано состояние маркетинговой деятельности компании; Проведено анкетирование клиентов компании и проанализированы полученные сведения; На основе полученных данных, сформирован комплекс мероприятий по совершенствованию средств маркетинговых коммуникаций для компании ООО «Агентство Рекламный Дайджест».
В практической части работы выпускной квалификационной работы бакалавра было проведено маркетинговое исследование компании ООО «Агентство Рекламный Дайджест», которая занимается размещением и производством наружной рекламы, полиграфии, сувенирной продукции, маркетинговыми исследованиями, а также дизайном и интернет- рекламой. В ходе исследования были определены структура и особенности предприятия, а также маркетинговая деятельность организации. Далее полученные сведения были проанализированы и на их основе разработаны маркетинговые мероприятия для совершенствования технологий личных продаж и стимулирования сбыта продукции компании ООО «Агентство Рекламный Дайджест».
В ходе исследования было выявлено, что личные продажи эффективны в том, что при правильном их применении, менеджер компании способен представить свою презентацию продукции так, чтобы она полностью соответствовала потребностям, желаниям, мотивам и поведению клиента. При личном взаимодействии торговый представитель способен мгновенно улавливать реакцию клиента на предложение и незамедлительно перестраиваться так, как потребует того ситуация. А применение методов стимулирования сбыта при этом выступает в качестве предложения покупателям и участникам процесса торговли «дополнительного стимула» к приобретению того или иного товара. Стимулирование сбыта продукции также считается эффективным методом для повышения уровня продаж внутри компании.
В компании ООО «Агентство Рекламный Дайджест» активно используются методы личных продаж и стимулирования сбыта. Менеджеры организации чётко придерживаются всех этапов личных продаж, а также эффективно используют приёмы по работе с возражениями. В результате анкетирования и анализа полученных сведений было выявлено, что большинство клиентов, которые когда-либо обращались в данную компанию, остались довольны общением с менеджерами и качеством предоставляемых услуг в целом. Также значительное количество клиентов ответило, что при необходимости обратятся за услугами компании и в следующий раз.
ООО «Агентство Рекламный Дайджест» активно применяет также и методы по стимулированию сбыта потребителей. В ходе исследования было выявлено, что компания практически ежемесячно выпускает новые «специальные предложения», которые включают в себя такие технологии, как манипуляции с ценами, предоставление подарков и купонов. Данные специальные предложения пользуются популярностью среди клиентов, так как являются для них выгодными. Однако для того, чтобы и в дальнейшем развивать данную сферу деятельности компании было предложено интегрировать маркетинговые коммуникации (например, методы по стимулированию сбыта вместе с рекламными кампаниями, а также совмещать методы по стимулирование сбыта между собой).
Для повышения эффективности и уровня конкурентоспособности компании ООО «Агентство Рекламный Дайджест» рекомендуется:
• Использовать интегрированные маркетинговые технологии для продвижения продукции на рынке;
• Применять методику «воронка продаж»;
• Проводить периодические тренинги и переподготовку сотрудников организации;
• Применять систему мотивации персонала;
• Проводить систематическое маркетинговое исследование рынка;
• Составлять дальнейший план развития организации исходя из полученных данных маркетингового исследования;
Услуги рекламных организаций в России пользуются особой популярностью, так как количество новых клиентов растёт в соответствии с появлением на рынке новых предпринимателей, которые всегда на начальном этапе нуждаются в рекламе. Однако, чтобы поддерживать данный спрос и увеличивать количество постоянных клиентов, рекламным организациям необходимо повышать свою эффективность с помощью комплекса маркетинговых мероприятий, периодически проводить маркетинговые исследования, а также предлагать новым и постоянным клиентам только качественную продукцию.
В процессе работы была достигнута поставленная цель, а именно совершенствование технологий личных продаж и стимулирования сбыта продукции на рынке на основе маркетинговой деятельности ООО «Агентство Рекламный Дайджест».
Для достижения данной цели были выполнены следующие задачи:
Изучены теоретические аспекты личных продаж и стимулирования сбыта; Изучена характеристика деятельности ООО «Агентство Рекламный Дайджест»; Проанализировано состояние маркетинговой деятельности компании; Проведено анкетирование клиентов компании и проанализированы полученные сведения; На основе полученных данных, сформирован комплекс мероприятий по совершенствованию средств маркетинговых коммуникаций для компании ООО «Агентство Рекламный Дайджест».
В практической части работы выпускной квалификационной работы бакалавра было проведено маркетинговое исследование компании ООО «Агентство Рекламный Дайджест», которая занимается размещением и производством наружной рекламы, полиграфии, сувенирной продукции, маркетинговыми исследованиями, а также дизайном и интернет- рекламой. В ходе исследования были определены структура и особенности предприятия, а также маркетинговая деятельность организации. Далее полученные сведения были проанализированы и на их основе разработаны маркетинговые мероприятия для совершенствования технологий личных продаж и стимулирования сбыта продукции компании ООО «Агентство Рекламный Дайджест».
В ходе исследования было выявлено, что личные продажи эффективны в том, что при правильном их применении, менеджер компании способен представить свою презентацию продукции так, чтобы она полностью соответствовала потребностям, желаниям, мотивам и поведению клиента. При личном взаимодействии торговый представитель способен мгновенно улавливать реакцию клиента на предложение и незамедлительно перестраиваться так, как потребует того ситуация. А применение методов стимулирования сбыта при этом выступает в качестве предложения покупателям и участникам процесса торговли «дополнительного стимула» к приобретению того или иного товара. Стимулирование сбыта продукции также считается эффективным методом для повышения уровня продаж внутри компании.
В компании ООО «Агентство Рекламный Дайджест» активно используются методы личных продаж и стимулирования сбыта. Менеджеры организации чётко придерживаются всех этапов личных продаж, а также эффективно используют приёмы по работе с возражениями. В результате анкетирования и анализа полученных сведений было выявлено, что большинство клиентов, которые когда-либо обращались в данную компанию, остались довольны общением с менеджерами и качеством предоставляемых услуг в целом. Также значительное количество клиентов ответило, что при необходимости обратятся за услугами компании и в следующий раз.
ООО «Агентство Рекламный Дайджест» активно применяет также и методы по стимулированию сбыта потребителей. В ходе исследования было выявлено, что компания практически ежемесячно выпускает новые «специальные предложения», которые включают в себя такие технологии, как манипуляции с ценами, предоставление подарков и купонов. Данные специальные предложения пользуются популярностью среди клиентов, так как являются для них выгодными. Однако для того, чтобы и в дальнейшем развивать данную сферу деятельности компании было предложено интегрировать маркетинговые коммуникации (например, методы по стимулированию сбыта вместе с рекламными кампаниями, а также совмещать методы по стимулирование сбыта между собой).
Для повышения эффективности и уровня конкурентоспособности компании ООО «Агентство Рекламный Дайджест» рекомендуется:
• Использовать интегрированные маркетинговые технологии для продвижения продукции на рынке;
• Применять методику «воронка продаж»;
• Проводить периодические тренинги и переподготовку сотрудников организации;
• Применять систему мотивации персонала;
• Проводить систематическое маркетинговое исследование рынка;
• Составлять дальнейший план развития организации исходя из полученных данных маркетингового исследования;
Услуги рекламных организаций в России пользуются особой популярностью, так как количество новых клиентов растёт в соответствии с появлением на рынке новых предпринимателей, которые всегда на начальном этапе нуждаются в рекламе. Однако, чтобы поддерживать данный спрос и увеличивать количество постоянных клиентов, рекламным организациям необходимо повышать свою эффективность с помощью комплекса маркетинговых мероприятий, периодически проводить маркетинговые исследования, а также предлагать новым и постоянным клиентам только качественную продукцию.
