АВТОМАТИЗИРОВАННЫЕ ВОРОНКИ ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ ЦЕЛЕВОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С АУДИТОРИЕЙ В РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОММЕРЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ
|
АННОТАЦИЯ 3
ВВЕДЕНИЕ 3
1. КОНЦЕПЦИЯ ПРОЕКТА «РАЗРАБОТКА ГАЙДА ПО СОЗДАНИЮ АВТОМАТИЗИРОВАННОЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ ДЛЯ БАТУТНОГО ЦЕНТРА JORDAN С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ЧАТ-БОТА В TELEGRAM» 8
1.1. Понятие, структура и принципы автоматизированных воронок продаж 8
1.2. Использование чат-ботов как инструмента рекламной деятельности коммерческих
организаций 26
2. МЕХАНИЗМ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА «РАЗРАБОТКА ГАЙДА ПО СОЗДАНИЮ
АВТОМАТИЗИРОВАННОЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ ДЛЯ БАТУТНОГО ЦЕНТРА JORDAN С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ЧАТ-БОТА В TELEGRAM» 35
2.1. Формирование автоматизированной воронки продаж с использованием чат-бота 35
2.2. Реализация проекта «Разработка гайда по созданию автоматизированной воронки
продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram» 38
3. ОТЧЕТ О РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА 44
3.1. Оценка эффективности проекта «Разработка гайда по созданию автоматизированной
воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram» 44
3.2. Рекомендации по созданию автоматизированных воронок продаж для коммерческих
организаций 48
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 51
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 54
ПРИЛОЖЕНИЯ 60
Приложение А - автоматизированная воронка продаж (пример чат-бота в Telegram компании Oriflame) 60
Приложение Б - функционал платформы Unisender 61
Приложение В - сценарий для чат-бота на основе элементов автоматизированной воронки 63
Приложение Г - анкета экспертного интервью, вопросы для онлайн-анкетирования с помощью гугл-формы 64
Приложение Д - ответы респондентов на вопросы анкеты экспертного интервью 68
Приложение Е - ответы респондентов на вопросы онлайн-анкетирования 73
Приложение Ж - гайд по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram 7
ВВЕДЕНИЕ 3
1. КОНЦЕПЦИЯ ПРОЕКТА «РАЗРАБОТКА ГАЙДА ПО СОЗДАНИЮ АВТОМАТИЗИРОВАННОЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ ДЛЯ БАТУТНОГО ЦЕНТРА JORDAN С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ЧАТ-БОТА В TELEGRAM» 8
1.1. Понятие, структура и принципы автоматизированных воронок продаж 8
1.2. Использование чат-ботов как инструмента рекламной деятельности коммерческих
организаций 26
2. МЕХАНИЗМ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА «РАЗРАБОТКА ГАЙДА ПО СОЗДАНИЮ
АВТОМАТИЗИРОВАННОЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ ДЛЯ БАТУТНОГО ЦЕНТРА JORDAN С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ЧАТ-БОТА В TELEGRAM» 35
2.1. Формирование автоматизированной воронки продаж с использованием чат-бота 35
2.2. Реализация проекта «Разработка гайда по созданию автоматизированной воронки
продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram» 38
3. ОТЧЕТ О РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА 44
3.1. Оценка эффективности проекта «Разработка гайда по созданию автоматизированной
воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram» 44
3.2. Рекомендации по созданию автоматизированных воронок продаж для коммерческих
организаций 48
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 51
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 54
ПРИЛОЖЕНИЯ 60
Приложение А - автоматизированная воронка продаж (пример чат-бота в Telegram компании Oriflame) 60
Приложение Б - функционал платформы Unisender 61
Приложение В - сценарий для чат-бота на основе элементов автоматизированной воронки 63
Приложение Г - анкета экспертного интервью, вопросы для онлайн-анкетирования с помощью гугл-формы 64
Приложение Д - ответы респондентов на вопросы анкеты экспертного интервью 68
Приложение Е - ответы респондентов на вопросы онлайн-анкетирования 73
Приложение Ж - гайд по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram 7
Актуальность исследования автоматизированных воронок продаж как инструмента целевого взаимодействия с аудиторией в рекламной деятельности коммерческих организаций обусловлена многогранным влиянием автоматизации на современный бизнес-пейзаж, особенно в контексте рекламной деятельности организаций. В условиях неустойчивого экономического положения в стране, стремительного развития цифровых технологий и постоянного роста конкуренции на рынке, коммерческие организации сталкиваются с необходимостью внедрения современных инструментов оптимизации целевого взаимодействия с клиентами. Автоматизированные воронки продаж - одно из таких решений, позволяющее упорядочить и систематизировать процессы взаимодействия с клиентами и процессы продаж.
Современное социально-экономическое развитие России определяется кризисом, вызванным пандемией 2020 года, который привел к значительному снижению объёмов продаж и ухудшению финансового состояния коммерческих организаций, что привело к возникновению трудностей в области макроэкономической устойчивости и социальных процессов. Инвестиционная активность коммерческих учреждений заметно снизилась, объемы производства товаров и услуг уменьшились, а покупательская способность населения ухудшилась. Эта ситуация стала основанием для реализации ряда карантинных мер со стороны государственных органов и Правительства РФ, что повлекло за собой введение ограничений и практически полную цифровизацию различных сфер жизни. Последствия этих мер продолжают ощущаться до сих пор и уже стали неотъемлемой частью повседневной жизни граждан.
Реализация продукции в настоящее время является основным аспектом коммерческой деятельности, поскольку большинство современных организаций ориентируются не только на производство, но и на необходимость максимально полного удовлетворения потребностей клиентов, а уже затем на минимизацию издержек, связанных со сбытом и продвижением товаров . Важнейшим направлением для функционирования коммерческих организаций в любых отраслях теперь - управление взаимоотношениями с клиентами, так как этот процесс способствует формированию устойчивой позиции компании на рынке, повышению её конкурентоспособности и укреплению и повешению лояльности к компании среди потребителей.
Также в деятельности коммерческих организаций распространено неэффективное управление рабочим временем (тайм-менеджментом) специалистами в сфере социальных коммуникаций, работающих на базе коммерческих структур, где неправильное распределение и использование времени может привести как к потерям качественного целевого взаимодействия с клиентами, так и в общей организации бизнес-процессов. В таком случае автоматизация воронок продаж способствует высвобождению времени специалистов для другой, например, креативной или стратегической, деятельности и позволяет избежать перегрузок за время рабочего дня. В условиях многозадачности, когда специалисты вынуждены выполнять несколько задач одновременно, грамотное распределение времени становится критически важным. Автоматизированные инструменты помогают им снизить нагрузку и избежать профессионального выгорания, а значит, положительно влиять на качество работы и уровень удовлетворенности клиентов. Это особенно актуально в условиях современного рынка, где каждая деталь может существенно повлиять на успех бизнеса.
В контексте современных реалий автоматизация воронок продаж - инструмент, представляющий большие перспективы для решения проблем, характерных для 2020-х годов, существующих в рекламной деятельности и в целом деятельности коммерческих организаций.
Проблема, рассматриваемая в исследовании - недооценка потенциала чат-ботов для автоматизации воронок продаж как инструмента эффективного целевого взаимодействия с аудиторией в рекламной деятельности организаций.
Теоретическая разработанность темы настоящей выпускной квалификационной работы состоит из недостаточного количества исследований, посвящённых рекламной деятельности коммерческих организаций, воронкам продаж и технологическим решениям для их автоматизации, а также современным принципам маркетинга и PR-технологий для целевого взаимодействия с аудиторией.
На сегодняшний день тема автоматизации воронок продаж как инструмента целевого взаимодействия с аудиторией в рекламной деятельности коммерческих организаций приобретает всё большую значимость. Например, в работе Зубова С.В. «Практические аспекты применения инструментов CRM-системы и воронки продаж при повышении эффективности реализации продукции компании» подчеркивается, что автоматизация воронок продаж влияет на повышение эффективности систем управления взаимоотношениями с клиентами и объёмов продаж, особенно в контексте современных российских коммерческих организаций, где она содействует решению задач, связанных с обеспечением роста продаж и улучшением финансовой устойчивости бизнеса.
В исследовании, проведённом Вотинцевой Л.И. и Ишковой С.В. «CRM-системы как инструмент повышения эффективности деятельности банков», анализируются механизмы повышения продуктивности коммерческих структур на примере финансового сектора. Авторы подчеркивают, что внедрение CRM-систем непосредственно способствует глубокой автоматизации бизнес-процессов и ускоряет развитие организаций при минимальных затратах ресурсов.
В работе Толстовой Э.Р. и Силаковой Л.В. под названием «Классификация инструментов управления в организациях малого бизнеса для построения воронки продаж» представлено исследование, в котором выделяются четыре основные категории цифровых инструментов, способствующих автоматизации бизнес-процессов и созданию воронок продаж. К этим категориям относятся: информационные технологии и системы для проектирования бизнес-моделей и управления качеством, программное обеспечение для моделирования бизнес-процессов и разработки документации, CRM-системы, предназначенные для планирования задач сотрудников и хранения данных о клиентах, а также сервисы для продвижения в социальных сетях. Данное исследование иллюстрирует, что перечисленные категории инструментов помогают решать такие задачи, как моделирование воронок продаж, автоматизация операций бизнеса, разработка шаблонов рабочих сценариев и инструкций для персонала, а также проведение анализа конверсии и арбитража трафика. Более того, в работе предложена классификация программ и сервисов, предназначенных для автоматизации воронок продаж с учётом ценовой политики и функциональных возможностей, что является особенно актуальным для малых коммерческих предприятий.
Объект исследования - система рекламной деятельности коммерческих организаций, включающая цифровые интерактивные стратегии и методы взаимодействия с клиентами.
Предмет исследования - автоматизированные воронки продаж как инструмент целевого взаимодействия с аудиторией в рекламной деятельности коммерческих организаций.
Цель выпускной квалификационной работы заключается в анализе механизма и определение роли автоматизированных воронок продаж как инструмента целевого взаимодействия с аудиторией в рекламной деятельности коммерческих организаций.
Задачи выпускной квалификационной работы:
1. Изучить понятие, структуру и принципы автоматизированных воронок продаж.
2. Изучить понятие и принципы использования чат-ботов как инструмента рекламной деятельности коммерческих организаций.
3. Разработать алгоритм автоматизированной воронки продаж с использованием чат-бота.
4. Реализовать проект «Разработка гайда по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram».
5. Оценить эффективность проекта «Разработка гайда по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат - бота в Telegram».
6. Составить рекомендации по созданию автоматизированных воронок продаж для коммерческих организаций.
В настоящей выпускной квалификационной работе применялись методы сравнительного анализа, SWOT-анализа и метод case-study. Метод сравнительного анализа использовался для изучения различных подходов к автоматизации воронок продаж в сфере коммерческих организаций. SWOT-анализ применялся для оценки сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, связанных с использованием чат-бота в автоматизированных воронках продаж в рекламной деятельности коммерческих организаций. Метод case-study использовался для изучения примеров успешного внедрения автоматизированных воронок продаж в коммерческих организациях: метод позволил проанализировать практический опыт и выявить основные факторы успеха, а также ошибки, которых следует избегать при внедрении автоматизированных воронок продаж. Также использовались социологические методы: стандартизированный опрос потребителей (онлайн) и интервью с менеджерами - сотрудниками коммерческий организаций.
Гипотезой исследования является предположение о том, что применение автоматизированной воронки продаж с использованием чат-бота в Telegram способствует успешному целевому взаимодействию с аудиторией коммерческой организации.
Ресурсами проекта стали временные ресурсы автора; материально-технические ресурсы: компьютерная техника, программное обеспечение, платформа Telegram; кадровые ресурсы: автор настоящей выпускной квалификационной работы; сотрудники коммерческой организации, которые предоставили информацию об услугах и помощь в тестировании чат-бота; информационные ресурсы: методическая литература и примеры успешных внедрений автоматизированных воронок продаж в рекламной деятельности коммерческих организаций.
Этапы реализации проекта:
I этап - Концепция проекта.
Для разработки концепции проекта были изучены понятие, структура и принципы автоматизированных воронок продаж, а также изучены принципы использования чат- ботов как инструмента рекламной деятельности коммерческих организаций.
II этап - Механизм реализации проекта.
Согласно концепции проекта были разработана концепция автоматизированной воронки продаж с использованием чат-бота. Составлен план реализации проекта «Разработка гайда по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram».
III этап - Отчет о реализации проекта.
Данный этап включает в себя описание полученных результатов (продукта проекта).
Результат проекта.
Результатом проекта является гайд по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram, который станет рабочим инструментом для специалистов в сфере социальных коммуникаций, позволяя им оптимизировать рекламные кампании и увеличивать уровень конверсии для более точной персонализации предложений, которая поспособствует увеличению клиентской лояльности и повышению посещаемости коммерческой организации.
Критерием эффективности является соответствие практических рекомендаций по созданию автоматизированных воронок продаж для коммерческой организации её потребностям, выявленное в результате опроса и интервью.
Риски реализации проекта: несоответствие практических рекомендаций по созданию автоматизированных воронок продаж для коммерческой организации её потребностям.
Структура выпускной квалификационной работы состоит из введения, трёх глав, приложений и списка используемых источников и литературы.
Современное социально-экономическое развитие России определяется кризисом, вызванным пандемией 2020 года, который привел к значительному снижению объёмов продаж и ухудшению финансового состояния коммерческих организаций, что привело к возникновению трудностей в области макроэкономической устойчивости и социальных процессов. Инвестиционная активность коммерческих учреждений заметно снизилась, объемы производства товаров и услуг уменьшились, а покупательская способность населения ухудшилась. Эта ситуация стала основанием для реализации ряда карантинных мер со стороны государственных органов и Правительства РФ, что повлекло за собой введение ограничений и практически полную цифровизацию различных сфер жизни. Последствия этих мер продолжают ощущаться до сих пор и уже стали неотъемлемой частью повседневной жизни граждан.
Реализация продукции в настоящее время является основным аспектом коммерческой деятельности, поскольку большинство современных организаций ориентируются не только на производство, но и на необходимость максимально полного удовлетворения потребностей клиентов, а уже затем на минимизацию издержек, связанных со сбытом и продвижением товаров . Важнейшим направлением для функционирования коммерческих организаций в любых отраслях теперь - управление взаимоотношениями с клиентами, так как этот процесс способствует формированию устойчивой позиции компании на рынке, повышению её конкурентоспособности и укреплению и повешению лояльности к компании среди потребителей.
Также в деятельности коммерческих организаций распространено неэффективное управление рабочим временем (тайм-менеджментом) специалистами в сфере социальных коммуникаций, работающих на базе коммерческих структур, где неправильное распределение и использование времени может привести как к потерям качественного целевого взаимодействия с клиентами, так и в общей организации бизнес-процессов. В таком случае автоматизация воронок продаж способствует высвобождению времени специалистов для другой, например, креативной или стратегической, деятельности и позволяет избежать перегрузок за время рабочего дня. В условиях многозадачности, когда специалисты вынуждены выполнять несколько задач одновременно, грамотное распределение времени становится критически важным. Автоматизированные инструменты помогают им снизить нагрузку и избежать профессионального выгорания, а значит, положительно влиять на качество работы и уровень удовлетворенности клиентов. Это особенно актуально в условиях современного рынка, где каждая деталь может существенно повлиять на успех бизнеса.
В контексте современных реалий автоматизация воронок продаж - инструмент, представляющий большие перспективы для решения проблем, характерных для 2020-х годов, существующих в рекламной деятельности и в целом деятельности коммерческих организаций.
Проблема, рассматриваемая в исследовании - недооценка потенциала чат-ботов для автоматизации воронок продаж как инструмента эффективного целевого взаимодействия с аудиторией в рекламной деятельности организаций.
Теоретическая разработанность темы настоящей выпускной квалификационной работы состоит из недостаточного количества исследований, посвящённых рекламной деятельности коммерческих организаций, воронкам продаж и технологическим решениям для их автоматизации, а также современным принципам маркетинга и PR-технологий для целевого взаимодействия с аудиторией.
На сегодняшний день тема автоматизации воронок продаж как инструмента целевого взаимодействия с аудиторией в рекламной деятельности коммерческих организаций приобретает всё большую значимость. Например, в работе Зубова С.В. «Практические аспекты применения инструментов CRM-системы и воронки продаж при повышении эффективности реализации продукции компании» подчеркивается, что автоматизация воронок продаж влияет на повышение эффективности систем управления взаимоотношениями с клиентами и объёмов продаж, особенно в контексте современных российских коммерческих организаций, где она содействует решению задач, связанных с обеспечением роста продаж и улучшением финансовой устойчивости бизнеса.
В исследовании, проведённом Вотинцевой Л.И. и Ишковой С.В. «CRM-системы как инструмент повышения эффективности деятельности банков», анализируются механизмы повышения продуктивности коммерческих структур на примере финансового сектора. Авторы подчеркивают, что внедрение CRM-систем непосредственно способствует глубокой автоматизации бизнес-процессов и ускоряет развитие организаций при минимальных затратах ресурсов.
В работе Толстовой Э.Р. и Силаковой Л.В. под названием «Классификация инструментов управления в организациях малого бизнеса для построения воронки продаж» представлено исследование, в котором выделяются четыре основные категории цифровых инструментов, способствующих автоматизации бизнес-процессов и созданию воронок продаж. К этим категориям относятся: информационные технологии и системы для проектирования бизнес-моделей и управления качеством, программное обеспечение для моделирования бизнес-процессов и разработки документации, CRM-системы, предназначенные для планирования задач сотрудников и хранения данных о клиентах, а также сервисы для продвижения в социальных сетях. Данное исследование иллюстрирует, что перечисленные категории инструментов помогают решать такие задачи, как моделирование воронок продаж, автоматизация операций бизнеса, разработка шаблонов рабочих сценариев и инструкций для персонала, а также проведение анализа конверсии и арбитража трафика. Более того, в работе предложена классификация программ и сервисов, предназначенных для автоматизации воронок продаж с учётом ценовой политики и функциональных возможностей, что является особенно актуальным для малых коммерческих предприятий.
Объект исследования - система рекламной деятельности коммерческих организаций, включающая цифровые интерактивные стратегии и методы взаимодействия с клиентами.
Предмет исследования - автоматизированные воронки продаж как инструмент целевого взаимодействия с аудиторией в рекламной деятельности коммерческих организаций.
Цель выпускной квалификационной работы заключается в анализе механизма и определение роли автоматизированных воронок продаж как инструмента целевого взаимодействия с аудиторией в рекламной деятельности коммерческих организаций.
Задачи выпускной квалификационной работы:
1. Изучить понятие, структуру и принципы автоматизированных воронок продаж.
2. Изучить понятие и принципы использования чат-ботов как инструмента рекламной деятельности коммерческих организаций.
3. Разработать алгоритм автоматизированной воронки продаж с использованием чат-бота.
4. Реализовать проект «Разработка гайда по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram».
5. Оценить эффективность проекта «Разработка гайда по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат - бота в Telegram».
6. Составить рекомендации по созданию автоматизированных воронок продаж для коммерческих организаций.
В настоящей выпускной квалификационной работе применялись методы сравнительного анализа, SWOT-анализа и метод case-study. Метод сравнительного анализа использовался для изучения различных подходов к автоматизации воронок продаж в сфере коммерческих организаций. SWOT-анализ применялся для оценки сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, связанных с использованием чат-бота в автоматизированных воронках продаж в рекламной деятельности коммерческих организаций. Метод case-study использовался для изучения примеров успешного внедрения автоматизированных воронок продаж в коммерческих организациях: метод позволил проанализировать практический опыт и выявить основные факторы успеха, а также ошибки, которых следует избегать при внедрении автоматизированных воронок продаж. Также использовались социологические методы: стандартизированный опрос потребителей (онлайн) и интервью с менеджерами - сотрудниками коммерческий организаций.
Гипотезой исследования является предположение о том, что применение автоматизированной воронки продаж с использованием чат-бота в Telegram способствует успешному целевому взаимодействию с аудиторией коммерческой организации.
Ресурсами проекта стали временные ресурсы автора; материально-технические ресурсы: компьютерная техника, программное обеспечение, платформа Telegram; кадровые ресурсы: автор настоящей выпускной квалификационной работы; сотрудники коммерческой организации, которые предоставили информацию об услугах и помощь в тестировании чат-бота; информационные ресурсы: методическая литература и примеры успешных внедрений автоматизированных воронок продаж в рекламной деятельности коммерческих организаций.
Этапы реализации проекта:
I этап - Концепция проекта.
Для разработки концепции проекта были изучены понятие, структура и принципы автоматизированных воронок продаж, а также изучены принципы использования чат- ботов как инструмента рекламной деятельности коммерческих организаций.
II этап - Механизм реализации проекта.
Согласно концепции проекта были разработана концепция автоматизированной воронки продаж с использованием чат-бота. Составлен план реализации проекта «Разработка гайда по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram».
III этап - Отчет о реализации проекта.
Данный этап включает в себя описание полученных результатов (продукта проекта).
Результат проекта.
Результатом проекта является гайд по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram, который станет рабочим инструментом для специалистов в сфере социальных коммуникаций, позволяя им оптимизировать рекламные кампании и увеличивать уровень конверсии для более точной персонализации предложений, которая поспособствует увеличению клиентской лояльности и повышению посещаемости коммерческой организации.
Критерием эффективности является соответствие практических рекомендаций по созданию автоматизированных воронок продаж для коммерческой организации её потребностям, выявленное в результате опроса и интервью.
Риски реализации проекта: несоответствие практических рекомендаций по созданию автоматизированных воронок продаж для коммерческой организации её потребностям.
Структура выпускной квалификационной работы состоит из введения, трёх глав, приложений и списка используемых источников и литературы.
Цель данной выпускной квалификационной работы заключалась в анализе механизма и определение роли автоматизированных воронок продаж как инструмента целевого взаимодействия с аудиторией в рекламной деятельности коммерческих организаций.
Для её выполнения были поставлены и выполнены задачи. В результате их выполнения, были сделаны основные положения и выводы.
В рамках I этапа - концепции проекта - изучены понятие, структура и принципы автоматизированных воронок продаж, а также изучены принципы использования чат- ботов как инструмента рекламной деятельности коммерческих организаций.
Автоматизированные воронки продаж представляют собой органичное продолжение традиционной концепции воронки продаж, направленной на оптимизацию взаимодействия с клиентами в условиях цифровизации. Суть автоматизированной воронки заключается в последовательной автоматизации этапов продаж, начиная с привлечения внимания и заканчивая завершением сделки и дальнейшим взаимодействием с клиентом. Основным принципом построения таких воронок является вариативность сценариев поведения, позволяющая адаптировать взаимодействие под потребности различных сегментов целевой аудитории.
Структура автоматизированной воронки продаж состоит из этапов и элементов: привлечение входящего трафика, использование лид-магнитов для сбора контактных данных, трипваеры для конверсии подписчиков в покупателей, продажа основного продукта и допродажи.
Использование автоматизированных систем минимизирует человеческое участие и повышает эффективность бизнес-процессов. Автоматизация сокращает временные затраты на обработку запросов пользователей и улучшает качество обслуживания клиентов, что в итоге формирует долгосрочные отношения с потребителями.
Чат-боты как автоматизированные инструменты взаимодействия с клиентами обеспечивают мгновенное взаимодействие с пользователями, повышая уровень вовлеченности аудитории и способствуя формированию положительного имиджа коммерческой организации. Основные принципы разработки и использования чат-ботов - целевая направленность, минимизация затрат ресурсов пользователя, лаконичность, обратная связь и результативность. Чат-боты сегментируют аудиторию на основе её поведения, что увеличивает вероятность успешных продаж и соз дает у потребителей ощущение индивидуального подхода. Тем не менее, использование чат-ботов сопряжено с определенными вызовами, например, ограниченными возможностями понимания сложных запросов и отсутствия эмоционального интеллекта. Поэтому важно сохранять баланс между автоматизацией и человеческим взаимодействием с аудиторией, чтобы не потерять лояльность клиентов.
Таким образом, чат-боты становятся не просто инструментом для автоматизации процессов, но и стратегическим активом, способствующим повышению конкурентоспособности коммерческих организаций на рынке. В условиях стремительно меняющихся потребительских предпочтений и технологической среды, интеграция чат- ботов в рекламную деятельность коммерческих организаций является необходимостью для достижения успеха в современном бизнесе.
В рамках II этапа - механизма реализации проекта - разработана концепция автоматизированной воронки продаж с использованием чат-бота, составлен план реализации проекта «Разработка гайда по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram» и реализован проект.
Основной целью концепции проекта была автоматизация воронки продаж с использованием чат-бота, чтобы снизить нагрузку на сотрудников батутного центра и обеспечить круглосуточный доступ клиентов к информации об услугах. Проект также был направлен на создание долгосрочных отношений с клиентами через систему поощрений и акций для повышения клиентской лояльности.
Результаты внедрения чат-бота подтвердили его способность эффективно обрабатывать до 70% запросов клиентов, что значительно освобождает время персонала. Внедрение чат-бота повысило конверсию клиентов на каждом этапе воронки.
Разработанная структура сценария учитывает интересы целевой аудитории. По результатам опроса, проведенного в рамках оценки эффективности реализованного проекта, 65,8% респондентов отметили, что персонализированные предложения стали мотивирующим фактором для совершения покупки услуг батутного центра. Анализ показал, что интерес к дополнительным услугам и абонементам возрос, что свидетельствует о высоком уровне вовлеченности целевой аудитории.
Оптимизация целевого взаимодействия с клиентами с помощью чат-бота улучшила клиентский опыт, что подтвердилось положительными отзывами клиентов об удобстве использования и функциональности бота: большинство респондентов оценили процесс записи на занятия как упрощенный.
Проект включает в себя механизмы анализа и оптимизации воронки продаж, что позволяет выявлять слабые места и вносить корректировки в сценарий взаимодействия. Исследования, проведенные после запуска чат-бота, показали устойчивый рост обращений от клиентов, что подтверждает эффективность автоматизации.
Реализация проекта «Разработка гайда по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram» повысила эффективность внутренних процессов в батутном центре и улучшила целевое взаимодействие с клиентами данной коммерческой организации, что в свою очередь способствовало увеличению прибыли и росту потока клиентов. Полученные результаты подтвердили целесообразность и перспективность использования подобных инструментов в рекламной деятельности коммерческих организаций.
В рамках III этапа - отчета о реализации проекта - описаны полученные результаты проекта: созданы рекомендации по созданию автоматизированных воронок продаж для коммерческих организаций и создан продукт проекта (Приложение Ж) - гайд по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram, который будет рабочим инструментом для специалистов в сфере социальных коммуникаций, помогая им оптимизировать рекламные кампании и увеличивать уровень конверсии для более точной персонализации предложений.
Таким образом, цель настоящей выпускной квалификационной работы выполнена. Гипотеза исследования о том, что применение автоматизированной воронки продаж с использованием чат-бота в Telegram способствует успешному целевому взаимодействию с аудиторией коммерческой организации, также подтверждена.
Для её выполнения были поставлены и выполнены задачи. В результате их выполнения, были сделаны основные положения и выводы.
В рамках I этапа - концепции проекта - изучены понятие, структура и принципы автоматизированных воронок продаж, а также изучены принципы использования чат- ботов как инструмента рекламной деятельности коммерческих организаций.
Автоматизированные воронки продаж представляют собой органичное продолжение традиционной концепции воронки продаж, направленной на оптимизацию взаимодействия с клиентами в условиях цифровизации. Суть автоматизированной воронки заключается в последовательной автоматизации этапов продаж, начиная с привлечения внимания и заканчивая завершением сделки и дальнейшим взаимодействием с клиентом. Основным принципом построения таких воронок является вариативность сценариев поведения, позволяющая адаптировать взаимодействие под потребности различных сегментов целевой аудитории.
Структура автоматизированной воронки продаж состоит из этапов и элементов: привлечение входящего трафика, использование лид-магнитов для сбора контактных данных, трипваеры для конверсии подписчиков в покупателей, продажа основного продукта и допродажи.
Использование автоматизированных систем минимизирует человеческое участие и повышает эффективность бизнес-процессов. Автоматизация сокращает временные затраты на обработку запросов пользователей и улучшает качество обслуживания клиентов, что в итоге формирует долгосрочные отношения с потребителями.
Чат-боты как автоматизированные инструменты взаимодействия с клиентами обеспечивают мгновенное взаимодействие с пользователями, повышая уровень вовлеченности аудитории и способствуя формированию положительного имиджа коммерческой организации. Основные принципы разработки и использования чат-ботов - целевая направленность, минимизация затрат ресурсов пользователя, лаконичность, обратная связь и результативность. Чат-боты сегментируют аудиторию на основе её поведения, что увеличивает вероятность успешных продаж и соз дает у потребителей ощущение индивидуального подхода. Тем не менее, использование чат-ботов сопряжено с определенными вызовами, например, ограниченными возможностями понимания сложных запросов и отсутствия эмоционального интеллекта. Поэтому важно сохранять баланс между автоматизацией и человеческим взаимодействием с аудиторией, чтобы не потерять лояльность клиентов.
Таким образом, чат-боты становятся не просто инструментом для автоматизации процессов, но и стратегическим активом, способствующим повышению конкурентоспособности коммерческих организаций на рынке. В условиях стремительно меняющихся потребительских предпочтений и технологической среды, интеграция чат- ботов в рекламную деятельность коммерческих организаций является необходимостью для достижения успеха в современном бизнесе.
В рамках II этапа - механизма реализации проекта - разработана концепция автоматизированной воронки продаж с использованием чат-бота, составлен план реализации проекта «Разработка гайда по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram» и реализован проект.
Основной целью концепции проекта была автоматизация воронки продаж с использованием чат-бота, чтобы снизить нагрузку на сотрудников батутного центра и обеспечить круглосуточный доступ клиентов к информации об услугах. Проект также был направлен на создание долгосрочных отношений с клиентами через систему поощрений и акций для повышения клиентской лояльности.
Результаты внедрения чат-бота подтвердили его способность эффективно обрабатывать до 70% запросов клиентов, что значительно освобождает время персонала. Внедрение чат-бота повысило конверсию клиентов на каждом этапе воронки.
Разработанная структура сценария учитывает интересы целевой аудитории. По результатам опроса, проведенного в рамках оценки эффективности реализованного проекта, 65,8% респондентов отметили, что персонализированные предложения стали мотивирующим фактором для совершения покупки услуг батутного центра. Анализ показал, что интерес к дополнительным услугам и абонементам возрос, что свидетельствует о высоком уровне вовлеченности целевой аудитории.
Оптимизация целевого взаимодействия с клиентами с помощью чат-бота улучшила клиентский опыт, что подтвердилось положительными отзывами клиентов об удобстве использования и функциональности бота: большинство респондентов оценили процесс записи на занятия как упрощенный.
Проект включает в себя механизмы анализа и оптимизации воронки продаж, что позволяет выявлять слабые места и вносить корректировки в сценарий взаимодействия. Исследования, проведенные после запуска чат-бота, показали устойчивый рост обращений от клиентов, что подтверждает эффективность автоматизации.
Реализация проекта «Разработка гайда по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram» повысила эффективность внутренних процессов в батутном центре и улучшила целевое взаимодействие с клиентами данной коммерческой организации, что в свою очередь способствовало увеличению прибыли и росту потока клиентов. Полученные результаты подтвердили целесообразность и перспективность использования подобных инструментов в рекламной деятельности коммерческих организаций.
В рамках III этапа - отчета о реализации проекта - описаны полученные результаты проекта: созданы рекомендации по созданию автоматизированных воронок продаж для коммерческих организаций и создан продукт проекта (Приложение Ж) - гайд по созданию автоматизированной воронки продаж для батутного центра Jordan с использованием чат-бота в Telegram, который будет рабочим инструментом для специалистов в сфере социальных коммуникаций, помогая им оптимизировать рекламные кампании и увеличивать уровень конверсии для более точной персонализации предложений.
Таким образом, цель настоящей выпускной квалификационной работы выполнена. Гипотеза исследования о том, что применение автоматизированной воронки продаж с использованием чат-бота в Telegram способствует успешному целевому взаимодействию с аудиторией коммерческой организации, также подтверждена.
Подобные работы
- Интернет-маркетинг: опыт российских и зарубежных компаний
Бакалаврская работа, экономика. Язык работы: Русский. Цена: 4315 р. Год сдачи: 2023 - РАЗРАБОТКА САЙТА ДЛЯ ЧАСТНОГО ПСИХОЛОГА Л. В.
ТЕРНЕР
Бакалаврская работа, дизайн. Язык работы: Русский. Цена: 4700 р. Год сдачи: 2021