АННОТАЦИЯ 3
ВВЕДЕНИЕ 6
1. Теоретические аспекты увеличения объема продаж 8
1.1 Понятие продаж 8
1.2 Увеличение объёма продаж как стратегическая цель деятельности предприятия 11
1.3 Формирование ассортимента в розничной торговле 19
2. Деятельность организации ООО «Автотех». Анализ имеющихся способов увеличения
объема продаж 25
2.1 Характеристика организации 25
2.2 Организационная структура 26
2.3 Деятельность организации 37
2.4 Мерчандайзинг 39
2.5 Система мотивации персонала в организации 45
2.6 Ценообразование 53
3. Разработка и реализация мероприятий по увеличению объема продаж в ООО «Автотех» 54
3.1. Разработка мероприятий 54
3.2 Расширение ассортиментной матрицы 54
3.3 Мерчандайзинга подотчетной категории 58
3.4 Мотивация персонала 61
3.5 Использование акций 64
3.5 Кросс-продажи 66
3.6 Снижение себестоимости 66
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 71
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ
Актуальность выпускной квалификационной работы заключается в том, что сегодня в России насчитывается более 1 млн. торговых предприятий, от уличных продавцов хот- догов, до сетей супермаркетов, таких как «Абрикос», «Ярче!», «Радуга вкуса». Каждый из них выживает и процветает благодаря тому, что более эффективно, в сравнении с конкурентами, удовлетворяет запросы определенных групп потребителей. Для этого менеджерам торговых предприятий приходится принимать сложные решения, касающиеся разработки стратегий, выбора и формирования торгового ассортимента, вопросов ценообразования, продвижения и представления товаров в магазине. Эта совокупность действий, предпринимаемых торговыми предприятиями для удовлетворения потребностей покупателей и влияния на их решения о покупке, и составляет объем полученной прибыли.
В условиях рыночной экономики увеличение объема продаж является важнейшей частью стратегии развития организации. Увеличению объема продаж могут способствовать множество приемов, главное правильно их использовать.
Одним из приемов является расширение ассортимента, это обеспечивает магазину рост товарооборота и прибыли, с другой - неминуемо увеличивает товарные запасы и замедляет оборачиваемость средств, а это увеличивает издержки обращения и снижает прибыль. Формирование ассортимента на предприятии охватывает обширную сферу деятельности, начиная от стратегического планирования на всех стадиях развития фирмы, заканчивая тонкостями выкладки товара на витрине, и вовлекает в работу многие службы предприятия. При формировании ассортиментной политики фирме не только приходится оптимизировать величину полноты и устойчивости ассортимента, но и осуществлять ценовую политику, определять рентабельные и прибыльные номенклатурные группы продукции, искать выгодные рынки сбыта для них. Таким образом, основными задачами политики увеличения продаж являются:
-обеспечение соответствия товарного ассортимента характеру спроса;
-оптимизация ассортимента на основе спроса, анализ продаж и прибыльности товаров и категорий в целом;
-определение оптимальной наценки;
-планирование размещение товаров в зале и на полках в соответствии с принципами мерчандайзинга;
-организация мероприятий по продвижению товара;
-обеспечение экономической эффективности (рентабельности) работы магазинов.
В современных экономических условиях данная политика важная часть общей стратегии торговли, она позволяет гибче подходить к удовлетворению потребностей покупателей.
Объектом исследования является розничная торговая сеть Tabachini. Предметом исследования является продажи организации.
Целью данной работы является исследование и разработка мероприятий по увеличению объема продаж в ООО «Автотех».
Для достижения цели были поставлены следующие задачи:
1. Изучить теоретические основы
2. Выявить требуемые мероприятия.
3. Дать определение методам увеличения продаж существующим в
организации.
4. Разработка и проведение мероприятий для ООО «Автотех»
5. Анализ результативности предложенных действий.
Методы исследования используемые в данной работе являются: контент анализ литературы, полевые исследования, прямое взаимодействие с компанией в данной сфере
Розничная торговля в городе Томске развита на очень хорошем уровне. Имеющийся статус организации ООО «Автотех» показывает, что большое количество покупателей привыкли к торговому павильону в «2-х шагах» от дома, имеющему в своем ассортименте все необходимое для того чтобы удовлетворить свои потребности. Главная цель организации, быть доступной в любом районе города и иметь в наличии все что нужно покупателю, полностью себя оправдывает. Так как сеть имеет огромный географический охват клиентов.
В связи с тем что реклама табака, табачных изделий и всего что связанно с курением запрещена, организация испытывала трудности в продвижении определенных видов товаров.
Проведя анализ конкурентов, сегментацию рынка, мы увидели что именно требуется изменить в ассортименте организации, для увеличения объема продаж.
Как результат мы получили увеличение продаж жидкостей на 45%, больший охват покупателей и улучшение имиджа организации, за счет обучения персонала. Так же увеличились и продажи кофе на 70%, что принесло организации высокий объем продаж и хорошую чистую прибыль.
