РЕФЕРАТ 3
ВВЕДЕНИЕ 3
1 Теоретические основы системы стимулирования сбыта и ее актуальность для торговых
сетей 5
1.1. Розничные торговые сети как современный формат торговли 5
1.2 Место стимулирования сбыта в системе маркетинга 9
1.3. Мерчендайзинг, как ключевой элемент системы стимулирования сбыта в РТС 12
2 Анализ современного инструментария стимулирования сбыта 16
2.1. Инструменты и методы воздействия на потребителя в РТС 16
2.2 Организация пространства магазина и оборудования 21
2.2.1 Организация полочного пространства и дополнительных мест продаж 23
2.2.2 Использование информационно-рекламных материалов во внутреннем пространстве
торгового зала 26
2.3. Мероприятия и инструменты стимулирования сбыта в РТС: показатели эффективности 28
3 Направления совершенствования системы сбыта в розничной торговой сети ГК «Лама» 42
3.1. Общая характеристика ГК «Лама» 42
3.2. Торговая сеть ГК «Лама»: формат и специфика 46
3.3. Разработка рекомендация по совершенствования системы сбыта в торговой сети ГК
«Лама» 59
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 78
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Современными условиями экономики определяется то, что необходимо искать новые источники конкурентного преимущества в качестве основного фактора стратегической успешности организации. Никогда раньше проблема обеспечения стабильности конкурентного преимущества не стояла настолько остро.
Успешность предприятия определяет степень привлекательности отраслей, где компания ведет конкурентную борьбу, а также относительной позицией данного предприятия в таких отраслях. Показатели деятельности предприятия в отраслевых рамках находятся в зависимости от конкурентного отставания или преимущества в сравнении с его соперниками.
В сегодняшних условиях, когда конкуренция обостряется, а внешняя среда является нестабильной, в качестве основы для создания стабильного конкурентного преимущества выступает стимулирование продаж. Таким образом, важнейшая задача для организации заключается в поиске методов стимулирования продаж с учетом перемен во внешней среде и согласно стратегическим целям организации.
Стимулирование продаж представляет собой основу для роста эффективности деятельности. Для любой организации важно осуществлять разработку методов стимулирования. Это в равной мере относится и к сфере торговли. Главной задачей стимулирования продаж является достижение роста конкурентоспособности товара, а, следовательно, и повышению эффективности торговой деятельности.
Нехватка внимания в отношении методов стимулирования продаж при сегодняшней экономике влечет за собой нестабильность развития механизма функционирования организаций в РФ, повышенную зависимость от ситуаций кризисного характера, ослабление позиций на рынке, что и обуславливает актуальность темы выпускной квалификационной работы.
Цель исследования: разработать мероприятия по стимулированию продаж розничной торговой сети.
Задачи исследования:
- изучить теоретические основы системы стимулирования сбыта и ее актуальность для торговых сетей;
- провести анализ современного инструментария стимулирования сбыта;
- разработать направления совершенствования системы сбыта в розничной торговой сети ГК «Лама».
В качестве объекта исследования выступает торговое предприятие ГК «Лама»
Предметом исследования являются продажи предприятия.
При написании работы были использованы следующие методы исследования: диалектический метод, дедуктивный и индуктивный методы, методы анализа и синтеза, метод сравнения и сопоставления, статистико-математические методы: абсолютных и относительных величин, показателей динамики и других.
Практическая значимость данной работы заключается, в том, что разработанные мероприятия в данной выпускной квалификационной работы могут быть использованы в практической деятельности УК «Лама».
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, заключения, трех глав, списка литературы и приложений.
Характер и структура операции по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров, размещения магазина, особенности планировки и размера торгового зала, обслуживаемого контингента, методов продажи. Продажи играют жизненно важную роль в экономической системе в целом: представляют рынку новые товары, способствуют потреблению, товара посредством рекламы, передают информацию о товаре, действуют в качестве каналов связи, помогают решить проблемы покупателя.
Основная задача продажи - побудить покупателя к покупке. Если этого не удастся добиться, то все остальные маркетинговые действия будут напрасны. Успешная продажа требует, прежде всего, наличия программы сбыта, отвечающей требованиям рынка, а также конкурентоспособных цен, качества товара и условий продажи. Если предприятие испытывает трудности сбыта, то в первую очередь нужно проверить эти инструменты, прежде чем искать причины трудностей в самом процессе продаж. Реклама и стимулирование клиентов облегчают и поддерживают деятельность по продаже.
Следует иметь в виду, что разнообразные контакты с покупателями, вытекающие из задач продажи, позволяют собрать обширную информацию о рынке (потенциал сбыта, желания покупателей, конкурентная политика), которая безотказно срабатывает при планировании в маркетинге. Кроме того, от продажи можно ожидать не только информации, но и идеи по улучшению торговой деятельности (в отношении цен, рынков сбыта, продуктов, рекламы). С этой целью продажи включают в маркетинговое планирование. Поэтому к продаже непозволительно относиться, как к изолированной области внутри общей организации сбыта.
Проведенный анализ, показал, что направлениями развития предприятия является усиление маркетинговой и рекламной активности, проведение маркетинговых исследований, формирование осведомленности и лояльности конечных потребителей, оптимизация сбыта и выстраивание взаимоотношений с клиентами.
Для дальнейшего развития ГК «Лама» необходимо повышение конкурентоспособности при помощи расширение ассортимента и маркетинговых мероприятий.
Поскольку анализ деятельности показал недостатки в маркетинговой деятельности, то встал вопрос о разработке проекта стимулирования продаж в ГК «Лама»
Предлагается проект, который включает в себя разработку рекламной кампании направленной на повышение узнаваемости деятельности ГК «Лама», а также с целью повышения продаж, необходимо создание учебного класса для клиентов, приобретающих программные продукты и услуги в ГК «Лама»
Стадии процесса инициации данного проекта включают в себя: поиск концепций, предварительную подготовку, окончательную формулировку и принятие решения об инициации проекта.
После внедрения проекта произойдет увеличение известности предприятия, ассортимента, качества продукции. Уровень рекламы и маркетинга повысится, следовательно, мероприятия эффективны. В случае успешной реализации, предложенный проект повысит финансовое состояние и уровень конкурентоспособности ГК «Лама». За счет развития маркетинговой деятельности ГК «Лама» станет более успешным и устойчивым на рынке, рост конкурентоспособности влечет за собой рост показателей выручки и прибыли.
