Стимулирование продаж на примере ООО «Клуб Капиталъ»
|
Введение 6
1. Теоретические аспекты стимулирования продаж 9
1.1 Маркетинг и маркетинговые коммуникации 9
2.1 Стимулирование продаж: сущность, цели, задачи 11
1.3 Сегментирование рынка 14
1.4 Методы маркетинговых исследований 18
1.5 Конкурентоспособность предприятия 21
2 Анализ стимулирования продаж на примере ООО «Клуб Капиталъ» 25
2.1 Описание отрасли 25
2.2 Характеристика ООО «Клуб Капиталъ» 26
2.3 Анализ конкурентоспособности ООО «Клуб Капиталъ» 29
2.4 Опрос посетителей ООО «Клуб Капиталъ» 31
3 Анализ старых и формирование новых инструментов стимулирования продаж 36
3.1 Анализ маркетинговой стратегии организации и пути ее дальнейшего развития 36
3.2 Сегментирование на базе опроса 40
3.3 Мероприятия по совершенствованию методов стимулирования продаж услуг ООО
«Клуб Капиталъ» 45
Заключение 56
Список используемых источников 57
1. Теоретические аспекты стимулирования продаж 9
1.1 Маркетинг и маркетинговые коммуникации 9
2.1 Стимулирование продаж: сущность, цели, задачи 11
1.3 Сегментирование рынка 14
1.4 Методы маркетинговых исследований 18
1.5 Конкурентоспособность предприятия 21
2 Анализ стимулирования продаж на примере ООО «Клуб Капиталъ» 25
2.1 Описание отрасли 25
2.2 Характеристика ООО «Клуб Капиталъ» 26
2.3 Анализ конкурентоспособности ООО «Клуб Капиталъ» 29
2.4 Опрос посетителей ООО «Клуб Капиталъ» 31
3 Анализ старых и формирование новых инструментов стимулирования продаж 36
3.1 Анализ маркетинговой стратегии организации и пути ее дальнейшего развития 36
3.2 Сегментирование на базе опроса 40
3.3 Мероприятия по совершенствованию методов стимулирования продаж услуг ООО
«Клуб Капиталъ» 45
Заключение 56
Список используемых источников 57
В настоящее время сервис развлечений и досуга представлен на рынке множеством организаций, главной задачей которых является обеспечение общества оригинальными и разнообразными услугами. По большей части, борьба между конкурирующими заведениями идёт не друг против друга, а за привлечение клиентов. По причине этого одновременно с возрастанием роли маркетинга повысилась роль маркетинговых коммуникаций. Недостаточно иметь хорошие продукты и услуги - для увеличения объемов их продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования продуктов и услуг. Маркетинговые коммуникации позволяют осуществить передачу сообщений потребителям с целью сделать продукты и услуги компаний привлекательными для целевой аудитории.
Одним из видов маркетинговых коммуникаций является стимулирование продаж. Продажи в данном контексте следует понимать, как комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за продукцию). Главная цель продаж - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Увеличение конкуренции положительно влияет на качество предоставляемых услуг, а также заставляет проводить мероприятия стимулирующие продажу услуг и продукцию. К тому же открытие новых заведений приводит к потере дохода и снижению количества постоянных посетителей, поэтому проведение мероприятий, стимулирующих сбыт становится необходимыми. В заведениях эти мероприятия проводит и с целью увеличения прибыли, используют как средство конкурентной борьбы и способ привлечения посетителей.
Стимулирование продаж как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. Под стимулированием продаж понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие сбыту продукции и услуг. Стимулирование продаж является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос и привлечь новых покупателей, но эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.
Для стимулирования продаж используется целый набор средств воздействия: кредит, конкурсы, премии, выдача товара бесплатно на пробу и т.п. Все эти и подобные средства имеют три характерные черты: привлекательность и информативность, побуждение к совершению покупки, приглашение к совершению сделки.
Работа сервиса развлечений и досуга - это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей населения в разнообразных, интересных мероприятиях, приятном времяпрепровождении, а также получение прибыли. Для успешной деятельности предприятия необходимо удовлетворять все потребности клиентов. Производство услуг и продукции должны соответствовать:
• четко определенным потребностям;
• удовлетворять требования потребителя;
• обуславливать получение прибыли;
• соответствовать применяемым стандартам и техническим условиям;
• отвечать действующему законодательству и другим требованиям общества;
• предложением потребителю по конкурентоспособным ценам.
Итак, проведение мероприятий увеличивающих продажи услуг заведения необходимо в существующих условиях конкурентной борьбы так, как, благодаря ним заведение получает дополнительную прибыль, сохраняет и увеличивает число постоянных посетителей.
Актуальность темы выпускной квалификационной работы продиктована тем, что в условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления продажами - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка.
Цель работы: обобщение теоретического и практического опыта стимулирования продаж продукции, и разработка направлений совершенствования стимулирования продаж на предприятии ООО «Клуб Капиталъ».
Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:
• изучить сущность, цели и задачи сбытовой политики;
• рассмотреть тему сегментирования рынка и выбор целевых
аудиторий;
• раскрыть понятие и значение системы стимулирования сбыта;
• проанализировать систему стимулирования продаж на предприятии;
• разработать мероприятия по совершенствованию системы
стимулирования продаж на предприятии.
Объектом выпускной квалификационной работы является предприятие ООО «Клуб Капиталъ».
Предметом выпускной квалификационной работы является сбытовая политика и система стимулирования продаж на предприятии.
Информационной основой выпускной квалификационной работы являются такие методы, как сбор первичной и вторичной информации, изучение литературы, анализ практической деятельности фирмы, личные беседы со специалистами.
Практическая значимость проведенного исследования заключается в выработке навыков сбора первичной информации, ее обработки и анализа, на основе которых можно дать определенные рекомендации по повышению эффективности работы предприятия, которая достигается путем удовлетворения потребителей.
Одним из видов маркетинговых коммуникаций является стимулирование продаж. Продажи в данном контексте следует понимать, как комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за продукцию). Главная цель продаж - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Увеличение конкуренции положительно влияет на качество предоставляемых услуг, а также заставляет проводить мероприятия стимулирующие продажу услуг и продукцию. К тому же открытие новых заведений приводит к потере дохода и снижению количества постоянных посетителей, поэтому проведение мероприятий, стимулирующих сбыт становится необходимыми. В заведениях эти мероприятия проводит и с целью увеличения прибыли, используют как средство конкурентной борьбы и способ привлечения посетителей.
Стимулирование продаж как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. Под стимулированием продаж понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие сбыту продукции и услуг. Стимулирование продаж является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос и привлечь новых покупателей, но эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.
Для стимулирования продаж используется целый набор средств воздействия: кредит, конкурсы, премии, выдача товара бесплатно на пробу и т.п. Все эти и подобные средства имеют три характерные черты: привлекательность и информативность, побуждение к совершению покупки, приглашение к совершению сделки.
Работа сервиса развлечений и досуга - это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей населения в разнообразных, интересных мероприятиях, приятном времяпрепровождении, а также получение прибыли. Для успешной деятельности предприятия необходимо удовлетворять все потребности клиентов. Производство услуг и продукции должны соответствовать:
• четко определенным потребностям;
• удовлетворять требования потребителя;
• обуславливать получение прибыли;
• соответствовать применяемым стандартам и техническим условиям;
• отвечать действующему законодательству и другим требованиям общества;
• предложением потребителю по конкурентоспособным ценам.
Итак, проведение мероприятий увеличивающих продажи услуг заведения необходимо в существующих условиях конкурентной борьбы так, как, благодаря ним заведение получает дополнительную прибыль, сохраняет и увеличивает число постоянных посетителей.
Актуальность темы выпускной квалификационной работы продиктована тем, что в условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления продажами - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка.
Цель работы: обобщение теоретического и практического опыта стимулирования продаж продукции, и разработка направлений совершенствования стимулирования продаж на предприятии ООО «Клуб Капиталъ».
Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:
• изучить сущность, цели и задачи сбытовой политики;
• рассмотреть тему сегментирования рынка и выбор целевых
аудиторий;
• раскрыть понятие и значение системы стимулирования сбыта;
• проанализировать систему стимулирования продаж на предприятии;
• разработать мероприятия по совершенствованию системы
стимулирования продаж на предприятии.
Объектом выпускной квалификационной работы является предприятие ООО «Клуб Капиталъ».
Предметом выпускной квалификационной работы является сбытовая политика и система стимулирования продаж на предприятии.
Информационной основой выпускной квалификационной работы являются такие методы, как сбор первичной и вторичной информации, изучение литературы, анализ практической деятельности фирмы, личные беседы со специалистами.
Практическая значимость проведенного исследования заключается в выработке навыков сбора первичной информации, ее обработки и анализа, на основе которых можно дать определенные рекомендации по повышению эффективности работы предприятия, которая достигается путем удовлетворения потребителей.
Рассмотрев основные теоретические и практические вопросы, связанные с организацией сбытовой политики в ООО «Клуб Капиталъ» и путями повышения её эффективности, можно сделать следующие выводы.
Формирование спроса и стимулирование сбыта повсеместно дополняют и взаимозаменяют друг друга, сливаясь в единое целое. Спрос на продукцию и услуги сферы развлечений в масштабах города находится под одновременным воздействием комплекса факторов как объективного, так и субъективного характера, на него существенное влияние оказывают местные условия и характер функционирования самих предприятий. Обеспечение сбыта является главной целью фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.
Главной задачей стимулирования сбыта является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено предприятием. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных акций по мотивации и стимулированию.
В результате анализа ООО «Клуб Капиталъ» серьёзных недостатков выявлено не было, поэтому предприятие преследует единственную цель - увеличение клиентуры и сохранение уже имеющихся приверженных посетителей. В связи с этим был сделан вывод, что на предприятии существует необходимость совершенствования системы стимулирования сбыта.
Для разработки программы стимулирования ООО «Клуб Капиталъ» были изучены особенности потребителей. Также были исследованы методы продвижения, используемые организацией.
После анализа первичной и вторичной информации, была разработана программа стимулирования сбыта.
Была введена дисконтная система: после заказа на сумму не менее 5000 рублей гостю выдается карта, предоставляющая скидку в размере 10%.
Так же была разработана акция «2 по цене 1», о которой было решено информировать потенциальных клиентов с помощью листовок и благодаря информации на сайте клуба и в социальных сетях.
Формирование спроса и стимулирование сбыта повсеместно дополняют и взаимозаменяют друг друга, сливаясь в единое целое. Спрос на продукцию и услуги сферы развлечений в масштабах города находится под одновременным воздействием комплекса факторов как объективного, так и субъективного характера, на него существенное влияние оказывают местные условия и характер функционирования самих предприятий. Обеспечение сбыта является главной целью фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.
Главной задачей стимулирования сбыта является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено предприятием. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных акций по мотивации и стимулированию.
В результате анализа ООО «Клуб Капиталъ» серьёзных недостатков выявлено не было, поэтому предприятие преследует единственную цель - увеличение клиентуры и сохранение уже имеющихся приверженных посетителей. В связи с этим был сделан вывод, что на предприятии существует необходимость совершенствования системы стимулирования сбыта.
Для разработки программы стимулирования ООО «Клуб Капиталъ» были изучены особенности потребителей. Также были исследованы методы продвижения, используемые организацией.
После анализа первичной и вторичной информации, была разработана программа стимулирования сбыта.
Была введена дисконтная система: после заказа на сумму не менее 5000 рублей гостю выдается карта, предоставляющая скидку в размере 10%.
Так же была разработана акция «2 по цене 1», о которой было решено информировать потенциальных клиентов с помощью листовок и благодаря информации на сайте клуба и в социальных сетях.
