РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ НА ОСНОВЕ СБАЛАНСИРОВАННОЙ СИСТЕМЫ ПОКАЗАТЕЛЕЙ

ВВЕДЕНИЕ 3
1 Система сбыта и ее характеристика 7
1.1 Понятие и функции сбыта на предприятии 7
1.2 Составляющие системы сбыта на предприятии 13
1.3 Современные тенденции развития сбытовой деятельности 25
2 Сбалансированная система показателей и ее использование в сбытовой деятельности..41
2.1 Традиционные походы к планированию и оценке сбыта на предприятии 41
2.2 Сбалансированная система показателей как современная управленческая технология
и ее использование в сбытовой деятельности 58
3 Использование сбалансированной системы показателей для развития системы сбыта
ОАО «АК «Томские мельницы» 71
3. 1 Характеристика, анализ и выделение проблемных зон в сбытовой деятельности компании 71
3.2 Разработка проекта внедрения сбалансированной системы показателей для развития
системы сбыта ОАО «АК «Томские мельницы» 81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 94
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ 96
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. SWOT-анализ ОАО «АК «Томские мельницы» 101
ПРИЛОЖЕНИЕ 2. Матрица KPI менеджера продаж, ответственного за поставку продукции на территории Томского района 102
ПРИЛОЖЕНИЕ 3. Матрица БСР1 менеджера продаж, ответственного за поставку
продукции на территории Томской области за исключением Томского района 103
ПРИЛОЖЕНИЕ 4. Матрица KPI менеджера продаж, осуществляющего работу с клиентами, выбравшими в качестве метода доставки самовывоз 104
ПРИЛОЖЕНИЕ 5. Матрица KPI менеджера продаж, ответственного за поставку продукции железнодорожным транспортом 105

Купить

Актуальность темы исследования. Современный этап развития сбытовой деятельности отличается масштабными изменениями характеристик рынка. Происходит постепенный переход предприятий от производственной концепции к современной маркетинговой, в фокусе внимания которой находится рыночная ориентация, обеспечивающая конкурентные преимущества фирмы за счет последовательного наращивания потребительской ценности.
В настоящее время в большинстве отечественных организаций анализ эффективности работы отдела сбыта ограничивается определением показателей темпа роста общего объема продаж и прибыли, изучением географии сбыта и приблизительной оценкой доли рынка компании. Между тем для повышения эффективности бизнеса очень важно научиться выявлять факторы, которые влияют на рост эффективности продаж, соотносить результативность ежедневных операций со стратегическими целями организации. В этих условиях проблема совершенствования системы сбыта предприятия на основе сбалансированной системы показателей приобретает высокую степень актуальности.
Цели и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является развитие теоретических и научно-методических положений и разработка практических организационно-экономических мер, направленных на формирование эффективной системы сбыта предприятия путем внедрения сбалансированной системы показателей.
В соответствии с целью в работе были поставлены и последовательно решены следующие задачи:
1) Выявить современные тенденции развития сбытовой деятельности;
2) Определить сущность сбалансированной системы показателей как инструмента стратегического управления, выявить ее элементы и особенности при развитии системы сбыта предприятия;
3) Обосновать преимущества применения сбалансированной системы показателей эффективности в формировании стратегии промышленного предприятия;
4) Провести анализ действующей системы сбыта предприятия с выделением проблемных зон в ее сбытовой деятельности;
5) Разработать проект внедрения сбалансированной системы показателей для развития системы сбыта предприятия.
Предмет исследования. Предметом исследования являются управленческие отношения, возникающие в процессе разработки и внедрения сбалансированной системы 
показателей предприятия, как инструмента внутрифирменного управления, для развития системы сбыта компании.
Объект исследования. В качестве объекта настоящего исследования выступают предприятия различных отраслей промышленности без учетов субъектов малого предпринимательства. Более детальные исследования проведены на примере ОАО «АК «Томские мельницы».
Степень разработанности темы. Систему сбыта, как об' рассматривается в работах Т.В. Артеменко, Д. Ю. Богатова, Р.А. Горячев А. Лобановой, С.А. Никитина, Смирнова В.Т., А.П. Тяпухина, А, зарубежной литературе эта проблема затрагивается Ж. Ж. Ламбеном Котлером, Д. Эвансом, Р. Энтони, Г. Дж. Болтом и другими.
В работах западных специалистов аспекты управления сбытом продукции промышленных предприятий представлены достаточно широко, однако единого мнения на данную проблему в них пока не выработано. В отечественной литер исследования, в основном, носят фрагментарный характер. В них недостаточно проработан целый комплекс вопросов, связанных с исследованием теоретических проблем организации и управления системы сбыта на предприятиях промышленности. Среди авторов, чьи работы затрагивают указанную проблему, можно отметить Е.П. Голубкова, Н.И. Герчикову, А.М. Гаджинского, П.С. Завьялова, А.М. Игнатьева, А.А. Колобова, И.В. Липсица.
[я первоначально осуществлялась преимущественно в странах с высоким уровнем развития рыночной экономики, прежде всего, в США. Среди большого числа научных работ в этой области следует в первую очередь отметить труды Д. Аакера, И. Ансоффа, К. Боумена, П. Друкера, Б. Карлоффа, М. Портера, А.А. Томпсона, А. Дж. Стрикленда, П. Уокера и других ученых.
Многие из идей и практических достижений в этой области знаний в настоящее время не только находят применение в российской экономике, но и получают дальнейшее развитие. Так, в аспекте настоящего исследования необходимо указать фундаментальные работы таких отечественных ученых, как О. Виханский, А. Гапоненко
Зуб, Б. Мильнер, А.Наумов, А. Петров, В. Уколов, Р. Фатхутдинов и ряд других.
Разработка методологии ССП и вопросы внедрения системы нашли отражение в работах Д. Нортона, Р.Каплана, Марка Г. Брауна, Нивена Пола Р., Г орского, Г. Константинова, К. Рамперсада и ряда других.
Методологической, теоретической и информационной основой диссертационного исследования послужили фундаментальные и прикладные научные разработки зарубежных и отечественных экономистов, посвященные проблемам совершенствования системы сбыта и стратегического планирования на предприятии, статистическая отчетность и первичные данные анализируемого предприятия. В работе применяются структурный и функциональный подходы, методы системного и экономического анализа, а также статистические приемы группировки, сравнения, обобщения и графической интерпретации.
Научная новизна диссертационного исследования заключается в выработке положений, направленных на формирование оптимальной сбалансированной системы показателей предприятия, позволяющих повысить эффективность внутрифирменного стратегического планирования и способствующих развитию системы сбыта компании. Наиболее существенными результатами, имеющими научную новизну, являются следующие:
- Выявлены современные тенденции развития сбытовой деятельности;
- Определена сущность сбалансированной системы показателей как инструмента стратегического управления, выявлены ее элементы и особенности при развитии системы сбыта предприятия;
- Обоснованы преимущества применения сбалансированной системы показателей эффективности в формировании стратегии промышленного предприятия;
- Разработан проект внедрения сбалансированной системы показателей для развития системы сбыта предприятия.
Практическая значимость результатов исследования выражается в разработке методического аппарата, предложений и рекомендаций, направленных на совершенствование деятельности системы сбыта предприятия, которые могут быть внедрены в практическую деятельность хозяйствующих субъектов:
1) Методика формирования элементов сбалансированной системы показателей, построения причинно-следственных связей между показателями результативности на предприятиях;
2) Методика формирования и наглядного представления стратегической программы на базе сбалансированной системы показателей для всех уровней менеджмента;
3) Стратегическая программа развития предприятия мукомольной промышленности на базе сбалансированной системы показателей.
Апробация и практическая реализация результатов исследования. Результаты исследований докладывались и обсуждались на межвузовских научно-практических конференциях г. Томск 2015-16 гг.

Купить