Введение 3
Глава 1.Теоретические основы совершенствования сбытовой деятельности торгового предприятия 6
1.1. Сбытовая деятельность: сущность, цели, задачи 6
1.2. Факторы внешней и внутренней среды торговой сети, влияющие на
сбыт 11
1.3. Инструменты повышения эффективности сбытовой деятельности 19
Глава 2. Маркетинговый анализ торговой организации ООО «ЛедиЛайк Красноярск» 27
2.1. Общая характеристика ООО «ЛедиЛайк Красноярск» 27
2.2. Анализ внешней среды 35
2.3. Внутренний анализ организации 53
Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию сбыта ООО «ЛедиЛайк Красноярск» 70
3.1. Разработка и анализ альтернатив по совершенствованию сбыта торговой
компании 70
3.2. Мероприятия по совершенствованию сбыта торговой компании 77
3.3. Оценка экономической эффективности разработки мероприятий 80
Заключение 87
Список использованных источников 90
Приложения 95
Проблема управления сбытовой деятельностью в настоящее время является особо актуальной, так как в условиях рыночных отношений, когда отмечается усиление конкурентной борьбы в различных областях экономики, в том числе в торговле, важно не только реализовать товар, но и организовать эффективные каналы сбыта. В противном случае даже качественные товары могут оказаться нереализованными, что принесет убытки из-за их долгого хранения, потери потребительских качеств и прочих причин.
Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.
Управление сбытовой деятельностью - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление сбытовой деятельностью - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением сбытом товаров.
Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению сбытовой деятельностью, охватить все элементы этой системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногим компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь.
В целом внимание и интерес к данной сфере растет. В компаниях предпринимается все больше попыток реорганизовать свою систему управления сбытовой деятельностью. Все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления, как планирование продаж. Все больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчетов по сбыту, начинают вести простейший учет и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Все это придает деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость...
По организации торговли ООО «ЛедиЛайк Красноярск» в данном иссле-довании был представлен анализ предпосылок совершенствования сбытовой деятельности, выводы по основным этапам анализа следующие.
ООО «ЛедиЛайк Красноярск», магазин классической и брэндовой одежды «ЛедиЛайк».
Проведенный анализ экономических показателей свидетельствуют о том, что прирост объема выручки от продаж в анализируемом периоде сопровождается увеличением чистой прибыли, то есть возросшие масштабы хозяйственной деятельности привели к соответствующей финансовой отдаче, что сказалось на повышении рентабельности продаж по чистой прибыли на 1,95%. Положительная динамика конечных финансовых результатов определяется позитивным изменением финансового результата от основного вида деятельности. Положительное влияние на формирование конечного финансового результата оказало увеличение прочих неторговых доходов. В ходе анализа были выявлены показатели, которые оказали и отрицательное влияние на конечный результат деятельности организации. Одним их таких показателей оказалась прибыль от продаж. Также было выявлено неэффективное использования имеющихся ресурсов: трудовых ресурсов, основных фондов и оборотных средств.
Исходя из расчетов, в целом следует отметить ухудшение эффективности хозяйственной деятельности на фоне улучшения финансовых результатов ООО «ЛедиЛайк Красноярск» в анализируемом периоде, однако рост последних достигается не за счет основного вида деятельности - продажи товаров, а за счет роста доходов от аренды.
Основной сегмент покупателей магазина «ЛедиЛайк» - это работающие женщины в возрасте от 26 до 40 лет, с уровне доходов на члена семьи от 15001 до 20000 руб., в основном приобретающие брендовую повседневную одежду для себя, основным фактором совершения покупки которых является качество.
В исследуемой организации - магазин «ЛедиЛайк» представлены товарные группы одежды для мужчин и женщин. Ассортимент сбалансирован, имеет высокие показатели широты, полноты, устойчивости и обновляемости. Однако, значение показателя рациональности ассортимента свидетельствует о несоответствии фактического ассортимента товаров организации предпочтительному, что требует разработки оптимизационных мер в отношении товарной политики магазина «ЛедиЛайк».
Для совершенствования сбытовой деятельности ООО «ЛедиЛайк Крас-ноярск» предложены три комплекса мер:
Первый блок мер позволит выстроить более совершенный ассортимент товаров, отвечающий требованиям и запросам покупателей, что увеличит оборачиваемость товаров, следовательно увеличит и сбыт.
Второй блок мер направлен на расширение торговой сети ООО «Леди- Лайк Красноярск».
Третий блок направлен на увеличение сбыта за счет рекламы.
На основе проведенного исследования были разработаны следующие рекомендации по формированию товарного ассортимента магазину «ЛедиЛайк».
- В качестве базового ассортимента необходимо придерживаться товаров среднего ценового диапазона, уделяя особое внимание их качеству и внешнему виду. При формировании цены по возможности придерживаться стратегии неокругленных цен.
- В каждой ассортиментной группе товаров необходимо определить базовый продукт, который удовлетворяет основные запросы покупателей и соответствует их представлениям о соотношении цена/качество. Этот продукт будет являться основой ассортиментного ряда и ориентиром для позиционирования остальных товаров этой товарной группы.
- Расширение ассортимента за счет продажи межсезонной верхней одежды. Данное мероприятие даст дополнительный оборот розничной торговли 1693,8 тыс.руб..
- Открытие новой точки. Планируется открыть еще один магазин - правый берег Красноярска, что даст в конечном итоге прибыль от продаж в размере 2992 тыс. руб.
- Проведение рекламной компании, затраты на которую составят 205,9 тыс.руб. В случае если руководство ООО «ЛедиЛайк Красноярск» воспользуется предложенными рекламными средствами бюджет всей рекламной кампании составит 205,9 тыс.руб., куда входит стоимость баннерной растяжки, стоимость рекламы на радио, стоимость рекламы на портале 24smi.com и стоимость рекламы на портале kgs.ru .
В совокупности комплекс мер, даст прирост прибыли от продаж 3287,5 тыс.руб.
