Совершенствование системы продвижения продукции предприятия на зарубежные рынки

Общество с ограниченной ответственностью «Завод ПензЭнергоМаш» специализируется на производстве как стандартного, так и нестандартного емкостного и резервуарного оборудования, и различных металлоконструкций по чертежам заказчика для нужд газо- и нефтеперерабатывающих заводов, для химических, металлургических и горно-обогатительных комбинатов, для строительства газо- и нефтепроводов, атомных и тепловых станций, а также при строительстве и реконструкции нефтебаз, для самых различных отраслей, где используют в своей работе резервуарное и емкостное оборудование.
Исследования показали, что, несмотря на снижение объема производства и реализации продукции, на предприятии наблюдается рост всех показателей прибыли. Так прибыль от продаж выросла на 946 тыс. руб. и составила в 2021 году 2438 тыс. руб. При этом прибыль до налогообложения выросла более чем в 2,5 раза и составила 1172 тыс. руб., а чистая прибыль увеличилась в 2 раза и составила 1640 тыс. руб.
Это привело к росту эффективности деятельности. Так общая рентабельность выросла за исследуемый период на 1,96% и составила 3,75%. Рентабельность всех активов возросла более чем в 2 раза, составив в 2021 году 5,25%, а рентабельность производства на 1,5% составив 6,23%.
В результате анализа организационной структуры управления ООО «Завод ПЭМ» было установлено, что в ней отсутствует специализированное структурное подразделение, осуществляющее управление внешнеторговой деятельностью в целом и продвижением продукции на зарубежные рынки в частности. Все работы по продвижению продукции как на российском, так и на зарубежном рынке осуществляет отдел сбыта, контролируемый заместителем директора по сбыту и снабжению.
Исследования показали, что в организации не осуществляется планирование мероприятий по продвижению продукции на выбранных зарубежных рынках. Мероприятия планируются и реализуются стихийно по мере возникновения необходимости в них.
Основными мероприятиями по продвижению продукции на зарубежные рынки, реализуемыми в ООО «Завод ПЭМ» являются: участие в международных выставках, применение инструментов digital-маркетинга, паблик рилейшнз, организация личных продаж. ООО «Завод ПЭМ» старается принимать участие на международных выставочных площадках в странах, которые рассматриваются в качестве потенциального сбыта продукции. Причем в качестве выставочных площадок выбираются те, что по оценкам экспертов приносят наибольшей эффект.
ООО «Завод ПЭМ» активно использует такой инструмент продвижения продукции как паблик рилейшнз. Количество мероприятий в рамках данного инструмента выросло с 2 единиц в 2019 году до 3 единиц в 2021 году.
Одним их активно используемых инструментов продвижения продукции на зарубежные рынки в ООО «Завод ПЭМ» являются персональные продажи, предполагающие проведение индивидуальных презентация для конкретного клиента. Средняя эффективность личных продаж составляет около 30% на протяжении всего исследуемого периода, что считается высоким показателем эффективности для данного инструмента продвижения продукции на зарубежные рынки.
Инструменты digital-маркетинга начали применяться в 2021 году и представляют собой таргетированную рекламу в Казахстане.
Поддержание лояльности выражается в предоставлении скидки как от объема поставляемой партии, так и при повторном заключении контракта на поставку продукции потребителю. Необходимо отметить, что размер скидок не регламентирован и определяется персонально для каждого клиента.
Оценка эффективности мероприятий по продвижению продукции на зарубежный рынок в ООО «Завод ПЭМ» не осуществляется. Также не осуществляется планирование и осуществление маневрирования товарными ресурсами с учетом страновой потребности.
Если в период 2019-2020 гг. наблюдается рост внешнеторговой деятельности с 8909 тыс. руб. до 18592 тыс. руб., однако к 2021 году произошло ее снижение до 14431 тыс. руб. В то же время стоит отметить, что объем внешней торговли в 2021 году на 61,9% больше чем в 2019 году.
План выхода на зарубежные рынки практически реализован в установленные периоды, за исключением выхода предприятия на рынок Беларуси. Так на данный сегмент рынка планировалось выйти в 2020 году, однако первый контракт на поставку был заключен в 2021 году.
В отношении экспорта по странам наблюдается разнонаправленная динамика. Так в Казахстан экспорт увеличился за исследуемый период более чем в 5,3 раза и составил 8081 тыс. руб. В то же время в отношении экспорта в Монголию наблюдается колебание по годам. Так если с 2019 года по 2020 год наблюдался двукратный рост экспорта, то к 2020 году он сократился более чем в 4 раза.
Затраты на продвижение продукции на зарубежные рынки ежегодно возрастают, с 1260 тыс. руб. в 2019 году до 1520 тыс. руб. в 2021 году или на 20,63%. В то же время экспортная выручка выросла на 61,98%. При этом если в 2019 году на у рубль затрат на продвижение продукции было получено 7,07 руб. экспортной выручки, то в 2021 году уже на 34,27% больше. Таким образом можно говорить о росте эффективности системы продвижения продукции на зарубежные рынки.
В процессе проведенного исследования было установлено, что в ООО «Завод ПЭМ» продвижение продукции на зарубежные рынки осуществляется бессистемно. Для обеспечения целенаправленной работы системы продвижения продукции на зарубежные рынки должна быть разработана соответствующая стратегия, в рамках которой определены, цели, задачи и потенциальный объем продаж продукции на выбранных зарубежных сегментах рынка. Также были исследованы проблемы, решение которых
позволит реализовать выбранную стратегию продвижения продукции ООО «Завод ПЭМ» на зарубежные рынки, а также потенциальные возможности реализации стратегии продвижения продукции на зарубежные рынки и направления их использования.
Реализация стратеги носит долгосрочный характер, соответственно возникают различные риски невыполнения, мероприятий отраженных в ней. В этой связи были определены основные риски, связанные с реализацией стратегии и способах их устранения.
Как показали исследования, одним из наиболее действенных инструментов продвижения продукции на зарубежных рынках является создание торгового представительства. Наиболее приемлемой формой взаимоотношений между ООО «Завод ПЭМ» и зарубежными посредническими компаниями, на наш взгляд, является дилерство, это обусловлено, тем что дилер берет на себя ряд обязательств и соответственно затрат связанных с продвижением продукции на рынке страны-импортера. Для выбора дилера в каждой стране экспортере была разработана методика отбора, в рамках которой была сформирована дилерская сеть предприятия.
Таким образом, формирование дилерской сети позволит предприятию увеличить объем производства и реализации продукции при этом существенно сэкономить затраты на продвижение продукции.

Купить