Тема: РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА КОМПАНИИ «LINDAILY»

В 2022-2023 году многие компании, оперирующие на российском рынке, столкнулись с необходимостью проведения комплексного ребрендинга из -за ухода родительской иностранной компании. Одним из таких случаев стала продажа активов финского холдинга «Lindstrom Group» в России в августе 2022 года, после чего в апреле 2023 года новая компания начала свою работу под именем «Lindaily»1.
Компания ««Lindaily»» предлагает услуги шеринга и обслуживания спецодежды и вестибюльных ковров на рынке В2В, придерживаясь принципов циркулярной экономики, что позволяет выделиться из обычных услуг прачечных. Бизнеса-модель компании ««Lindaily»» основана на принципах экологической устойчивости и шеринг-экономики, во-первых, компания берет на себя все этапы обслуживания рабочей одежды: от индивидуального подбора размеров до регулярной стирки и замены изношенных комплектов, во-вторых, уделяется особое внимание разработке одежды, обслуживанию и восстановительному ремонту, что позволяет максимально продлить срок службы текстиля.
Основным каналом продаж в компании являются личные продажи, что придает особую важность роли торговых представителей внутри организации. Однако реальная проблема сегодня в том, что успех более не зависит исключительно от торговых представителей. Новая модель охвата рынка предполагает совместную работу отдела сбыта и маркетинговых коммуникаций, обеспечивая достижение целей — «продавать больше» и «тратить меньше». Подобно большинству других сложных проблем в бизнесе, упомянутая проблема не имеет быстрого и легкого решения. Причина может скрываться в том, что, когда продажи идут хорошо, никто не хочет раскачивать лодку, внедряя новые стратегии. И когда продажи идут плохо, никто не хочет раскачивать лодку, внедряя новые методы.
Вместе с процессом локализации произошли изменения внутри организации. Ранее отдел маркетинга функционировал под руководством главного офиса, откуда поступали основные материалы и разрабатывалась стратегия продвижения. Однако с переходом на новый формат работы отдел маркетинга столкнулся с необходимостью стать самостоятельным подразделением, самостоятельно разрабатывать маркетинговую стратегию компании. Одним из ключевых вызовов стал процесс ребрендинга.
На текущий момент отдел маркетинга предпринимает активные действия, направленные на повышение узнаваемости бренда, генерацию лидов и установление отношений с потенциальными клиентами через разнообразные маркетинговые коммуникации. Тем не менее, представители отдела продаж отмечают недостаток информированности о текущих маркетинговых активностях. Команда по продажам и маркетинга не везде согласованы и медленно движутся в этом направлении.
Актуальность изучения организации работы отделов продаж и маркетинга заключается в критической важности согласования этих двух функций в компании. В описанной ситуации, несмотря на значительные инвестиции в маркетинговые мероприятия, существует разрыв между маркетинговыми усилиями и способностью команды продаж извлекать из них выгоду. Выяснилось, что отделы продаж недополучают информацию от отдела маркетинга, несмотря на прозрачность действий последнего.
Такой коммуникационный разрыв подчеркивает необходимость улучшения согласования между отделами маркетинга и продаж. Это позволит обеспечить успешный обмен информацией между отделами о реальных потребностях клиентов, создавая конкурентное преимущество. В свою очередь, такой обмен даст маркетингу возможность разрабатывать более успешные стратегии, а продажам - лучше ориентироваться на потребности клиентов и увеличивать объемы продаж.
Целью выпускной квалификационной работы является разработка программы совершенствования взаимодействия отделов продаж и маркетинга компании «Lindaily».
В рамках поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:
1. Проанализировать особенности взаимодействия отделов продаж и маркетинга на B2B рынке;
2. Выявить особенности применения директ-маркетинга в организации продаж на B2B рынке;
3. Проанализировать текущую структуру и формы взаимодействия отделов продаж и маркетинга в «Lindaily» и выявить направления для совершенствования;
4. Разработать программу совершенствования взаимодействия отделов продаж и маркетинга в компании «Lindaily» ;
5. Разработать механизмы контроля и оценки эффективности реализации предложенных рекомендаций в долгосрочной перспективе .
...
Купить

В компании «Lindaily» отделы маркетинга и продаж исторически имеют разделение, при котором маркетинг выполняет вспомогательную роль, что приводит к недостаточному взаимодействию и упущенным возможностям в привлечении и удержании клиентов. В качестве примера был рассмотрен кейс успешного взаимодействия отделов продаж и маркетинга в промышленной компании. Было выявлено, что основой претензий является нечеткое распределение функций и восприятие маркетинга как второстепенного отдела. Решение этой проблемы заключалось в пересмотре функций и обновлении информационных потоков между отделами, что способствовало более тесному взаимодействию и улучшению бизнес-процессов.
Для изучения ситуации в рассматриваемой компании были проанализированы существующие каналы общения и информационные потоки, а также проведены групповые интервью с представителями отдела продаж. Исследования выявили проблемы коммуникационного, мотивационного и стратегического характера, что мешает эффективному взаимодействию отделов и пониманию их взаимосвязи.
Для решения этих проблем были разработаны цели программы, направленные на обеспечение регулярного и прозрачного обмена информацией между отделами, создание механизмов для сбора и анализа обратной связи от клиентов и продаж, а также интеграцию маркетологов в процессы продаж для более глубокого понимания потребностей клиентов и формирования соответствующих стратегий.
Итогом работы является разработка программы совершенствования взаимодействия между отделами маркетинга и продаж, состоящей из девяти рекомендаций, направленных на обеспечение двустороннего обмена информацией. Эти рекомендации были сгруппированы по модели AIDA для понимания последовательности внедрения и составления календарного плана. Предлагаются два сценария внедрения рекомендаций: консервативный, с меньшими затратами и реализацией первоочередных целей, и более смелый, требующий значительных ресурсов. В работе также представлены методы оценки эффективности внедрения предложенных рекомендаций.
Купить