Введение 3
ГЛАВА 1. Околопереговорное пространство, как переговорная среда 6
1.1. Переговорный процесс и его контекст 6
1.2. Понятие околопереговорного процесса, как специфической среды, в рамках развивающихся переговоров 15
1.3. Особенности влияния среды на переговорный процесс и его этапы 21
ГЛАВА 2. Принципы воздействия и управления на различных стадиях переговоров 32
2.1. Основные составляющие управления переговорами 32
2.2. Информационная, организационная и содержательная части подготовки к переговорам и место в ней околопереговорного процесса 39
2.3. Анализ воздействия околопереговорного процесса на проведение переговоров и послепереговорную стадию 45
ГЛАВА 3. Влияние информационного сопровождения на проведение переговоров 52
3.1. Работа с информационных контекстом на разных этапах переговорного процесса. Сигналы и PR-сопровождение 61
Заключение 71
Список литературы 74
Приложение 1
Современный мир, находящийся на пороге расцвета процесса информатизации, пронизан коммуникациями. Они, являясь средством передачи знаний, идей, объектов материальной и нематериальной культуры, способствуют совершенствованию всех структур и процессов. То, что вчера казалось невозможным, уже в будущем становится реальностью. Старые конфликты, не только в обществе, но и в бизнесе, могут быть разрешены новым способом – путём переговоров. Именно переговоры, как организованный процесс, и его составляющие выступают сегодня на первый план.
Актуальность выбранной темы обусловлена важностью исследования околопереговорного пространства, которое является одной из главных составляющих переговорного процесса, оказывающей непосредственное влияние на дальнейший ход переговоров, а также на решения, принятые в процессе переговоров. Данный вопрос, практически не разработан на общетеоретическом уровне, а термин «околопереговорный процесс» не устоялся в современной практике деловой коммуникации, равно, как и в конфликтологии. Поэтому изучение данного вопроса является актуальной задачей, как для исследователей теории переговорного процесса, так и для практиков.
Целью данной работы является определение, изучение околопереговорного процесса и систематизация полученных знаний.
В соответствии с данной целью работы, предполагается решить следующие задачи:
1. Проанализировать понятия переговорного процесса и его контекста;
2. Дать определение понятиям «околопереговорный процесс» и «околопереговорная среда», и раскрыть их роль в принятии решений на переговорах;
3. Рассмотреть процедурные особенности подготовки к переговорам, а также процесс проведения переговоров, послеперговорную стадию и место в них околопереговорного процесса;
4. Раскрыть основы управления переговорным и околопереговрным процессами;
5. Определить значение околопереговорного процесса в принятии решений на переговорах;
6. Изучить информационную составляющую переговоров и околопереговорного процесса;
7. Проанализировать на основании теоретической составляющей современные практики деловой коммуникации.
Объектом исследования – деловые переговоры.
Предмет исследования – околопереговорный процесс.
В соответствии с целями и задачами работы, определена её структура. Во введении указаны актуальность, цели, задачи, методология и теоретическая база исследования. В главе первой анализируются переговорный процесс и его составляющие, а так же контекстуальный компонент переговоров. Во второй главе изучены принципы управления переговорами и организации околопереговорной среды. В третьей главе проводится анализ переговоров на основании теоретических предпосылок. В заключении приведены выводы из проделанной работы.
Методология исследования. Помимо общенаучных методов в работе были использованы следующие методы: структурно-функциональный подход, системный метод, сравнительный анализ.
Теоретическую базу исследования составляют работы по теории переговорного процесса таких авторов как: Айзенхарт М. У., Аллахвердова О. В., Андреева О. И., Василенко И. А., Дорочофф Н., Дубинин Ю. В., Карпенко А. Д., Лебедева, М. М., Лукашук И. И., Мастенбрук В., Махтельд П., Мокшанцев Р. И., Спэнгл М. Л., Фишер Р., Хэй С., Энджел А., Юри У. и других.
Также, при работе над теоретической частью исследования, были использованы взгляды представителей конфликтологии, как направления научного знания: Анцупов А. Я., Шипилов А. И., Вишневская А. В., Гамзатов Т. М., Карпенко А. Д., Степанов Е. И., Спинова Е. А. и других.
Вопросы менеджмента, маркетинга и PR-сопровождения были рассмотрены в работах Воробьевой Т. А., Ворошилова В.В., Зыряновой М. И. Ильина А. И., Кобзик Е. Г., Черниковой А. Е. и других.
На основании проведенного исследования представляется необходимым выделить его основные выводы:
1. Переговорный процесс является одним из видов коммуникации, основной целью которого является выработка сторонами взаимоприемлемого соглашения. Одной из важнейших составляющих переговоров является контекст, в котором они проходят. Под контекстом можно понимать ряд особенностей, которые образуются или уже существуют в рамках конкретных ситуаций и определяют ее именно такой, какая она есть.
2. Контекст входит в структуру внешних факторов, которые, будучи не включённым в набор элементов переговоров, оказывают мощное воздействие на участников переговоров на протяжении всех этапов переговорного процесса. Можно оценивать это воздействие как обособленный, и, в то же время, включающий в себя переговорный процесс. Исходя из представления, что последний возникает как сопровождающий переговоры, его можно обозначить как – околопереговорный.
3. Околопереговорный процесс стоит понимать, как часть становления и развития пространства переговоров. Он является процессом включения переговоров во внешнюю окружающую среду и затем их проведения с учётом данного фактора.
4. Околопереговорный процесс – это набор мероприятий, направленных на поддержание и осуществление переговоров как коммуникации, не относящихся к процедуре переговоров непосредственно, но сопровождающий их.
5. Околопереговорная среда – организованное пространство (физическое, информационное, техническое и прочее) для ведения переговоров, включающее в себя, наряду с последними, околопереговорный процесс.
6. Одним из ключевых понятий переговорного процесса является использование сигналов. Сигнал посылается одной из сторон переговоров другой с определенной целью. В большинстве случаев, это передача сигналов о своих требованиях. Люди по разному интерпретируют сигналы друг друга, потому что склонны видеть и слышать только те сигналы, которые они ожидают и спокойно могут пропустить то, на что не рассчитывают. Крайне важно внимательно слушать и уметь распознавать сигналы оппонента.
7. Посредствам информационного сопровождения, переговоры соприкасаются с внешней средой. Через мероприятия паблик-рилейшнз происходит перенос информационных потоков из периметра, в котором происходя переговоры в публичное пространство. Таким образом, весь переговорный процесс оказывается включённым во внешнюю среду, становясь компонентом, как коммерческих сделок, так и коммуникативных каналов, обеспечивающих взаимосвязь этих процессов в экономике.
8. Существенная необходимость в контроле поступающей в СМИ информации о сделке, на любом из этапов переговорного процесса, обусловлена вероятностью создания неоднозначного общественного мнения, которое с трудом поддается корректировке. Любое общественное мнение, с высокой долей вероятности окажет внешнее давление на участников переговоров и принимаемые ими решения.
9. Информационный контекст переговоров обладает многоуровневой природой, обусловленной внешними и внутренними факторами и предпосылками. Именно сложность структуры информации заставляет организовать не только процесс коммуникации, то есть обмена данными (сигналами), но и их интерпретацию. Обработанная информация служит потенциальным ресурсом как для продолжения переговоров, в краткосрочной перспективе, и так и специфическим видом капитала в долгосрочном тренде бизнес-коммуникаций.
10. Анализ современных практик позволил закрепить полученные, в ходе теоретического исследования выводы. С целью проведения эффективных переговоров, в том числе, в русле коммерческой деятельности, необходимо учитывать действия и мероприятия, входящие в процесс околопереговоров. Представляя собой внешний ресурсный компонент и будучи не включенными, или опосредованно касающимися переговорной среды, они способны оказывать воздействие на поведение сторон и принимаемые в ходе переговоров решения. За счет оперативного анализа и учета сторонами всех околопереговорных особенностей, возможна реализация функции управления процессом переговоров с целью выравнивания баланса сил и достижения взаимовыгодного решения на переговорах.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
