Культурологические особенности национальных стилей ведения деловых переговоров (на примере стран Северной Америки и Латинской Америки)
|
Введение 2
Глава 1. Основополагающие принципы межкультурной коммуникации в деловой сфере 7
1.1 Межкультурная коммуникация. Основные культурологические концепции 7
1.1.1 Теория высоко- и низкоконтекстных культур Э. Холла 11
1.1.2 Теория культурных измерений Г. Хофстеде 13
1.1.3 Теория культурной грамотности Э. Хирша 15
1.1.4 Система ценностных ориентаций Ф. Клакхон и Ф. Стродбека 18
1.1.5 Факторная модель коммуникации Г. Малецке 19
1.2 Международные нормы делового этикета 22
1.3 Национальные особенности делового общения 33
Выводы по Главе 1 44
Глава 2. Лингвистические и культурологические особенности деловой коммуникации представителей стран Северной Америки и Латинской Америки 45
2.1 Культурологические факторы, влияющие на национальный стиль ведения переговоров 46
2.2 Сравнение национальных стилей ведения переговоров 57
2.3 Рекомендации по подготовке и проведению деловых переговоров 80
Выводы по Главе 2 89
Заключение 92
Список литературы
Глава 1. Основополагающие принципы межкультурной коммуникации в деловой сфере 7
1.1 Межкультурная коммуникация. Основные культурологические концепции 7
1.1.1 Теория высоко- и низкоконтекстных культур Э. Холла 11
1.1.2 Теория культурных измерений Г. Хофстеде 13
1.1.3 Теория культурной грамотности Э. Хирша 15
1.1.4 Система ценностных ориентаций Ф. Клакхон и Ф. Стродбека 18
1.1.5 Факторная модель коммуникации Г. Малецке 19
1.2 Международные нормы делового этикета 22
1.3 Национальные особенности делового общения 33
Выводы по Главе 1 44
Глава 2. Лингвистические и культурологические особенности деловой коммуникации представителей стран Северной Америки и Латинской Америки 45
2.1 Культурологические факторы, влияющие на национальный стиль ведения переговоров 46
2.2 Сравнение национальных стилей ведения переговоров 57
2.3 Рекомендации по подготовке и проведению деловых переговоров 80
Выводы по Главе 2 89
Заключение 92
Список литературы
Настоящая работа посвящена актуальной на сегодняшний день проблеме – культурологически обусловленным различиям в национальных стилях ведения деловых переговоров. Для анализа и сравнения были выбраны страны Северной Америки и Латинской Америки. Очевидно, что международный бизнес продолжает расширяться и сближать всех его участников. Умение успешно вести деловые переговоры в настоящее время стало неотъемлемой частью профессиональной деятельности любого делового человека, поэтому решающим элементом успешного развития деловых отношений может стать понимание и уважение культурных различий, которые требуют владения соответствующей межкультурной компетенцией. В связи с этим необходимо сформулировать культурологические особенности выбранных для анализа стран и оценить их роль и воздействие на процесс межкультурных деловых переговоров.
Актуальность работы обусловлена тем, что в сегодняшнем глобальном мире постепенно стираются границы между странами и народами, однако всё ещё сохраняется тенденция отстаивания национальных особенностей, ценностей и традиций. В данном дискурсе особенно интересно сравнение представителей стран Северной Америки и Латинской Америки, поскольку и первые и вторые могут называться «американцами», однако могут кардинально отличаться друг от друга по многим показателям.
Межкультурная коммуникация в рамках деловых переговоров стала популярной областью изучения среди многих исследователей, тем не менее любая подобная работа имеет особые ограничения: зачастую эксперты выбирают для сопоставления только две или три страны, а в качестве критериев избирают одну конкретную теорию. Новизна работы заключается в комплексном подходе к исследованию: мы сравниваем несколько стран как из Северной, так и из Латинской Америки с помощью различных классификаций, предложенных известными в области межкультурной деловой коммуникации исследователями, что позволяет широко рассмотреть вопрос различия североамериканского подхода с подходами, принятыми в Латинской Америке.
Предметом исследования в данной работе являются национальные стили ведения деловых переговоров представителей стран Северной Америки и Латинской Америки.
Объектом выступают лингвистические и культурологические особенности североамериканских и латиноамериканских переговорщиков, влияющие на переговорный процесс.
Культурологические особенности являются важной переменной, влияющей как на процесс ведения межкультурных переговоров, так и на их результаты. Поэтому цель данной работы заключается в формировании более глубокого понимания различий национальных особенностей стилей ведения устных деловых переговоров на примере представителей стран Северной Америки и Латинской Америки. Мы выдвигаем следующую гипотезу: предполагаем, что национальные особенности проявятся в устных переговорах между представителями стран Северной Америки и Латинской Америки и повлияют на процесс их проведения.
Не следует забывать и о том, что охарактеризовать какой-либо национальный или подход к ведению переговоров весьма проблематично, поскольку нередко используются обобщения. Поэтому важно помнить, что такие общие выводы о национальных стилях не являются исключительно верными. Любое обобщение складывается из многих факторов в зависимости от различных контекстуальных показателей, включая время, обстановку, ситуацию, историю отношений между сторонами, характер цели переговоров, индивидуальные пожелания и настроение. Тем не менее, выводы о национальных стилях помогают подготовиться к переговорам, учитывая как сходства, так и различные особенности.
Для достижения поставленной цели, выделяем ряд следующих задач:
Рассмотреть основополагающие принципы межкультурной коммуникации в деловой сфере;
Изучить основные теории межкультурной коммуникации;
Выделить ключевые международные нормы делового этикета;
Выявить лингвистические и культурологические особенности, влияющие на деловую коммуникацию;
Определить факторы, влияющие на формирование национальных стилей ведения деловых переговоров;
Сравнить национальные стили ведения переговоров в сфере бизнеса представителей стран Северной Америки и Латинской Америки;
Предложить рекомендации деловым людям из Северной Америки и из Латинской Америки по проведению эффективных переговоров.
В теоретической главе рассматриваются основополагающие принципы межкультурной коммуникации в деловой сфере, а также основные культурологические концепции. Кроме того, исследованы общие характеристики международных норм делового этикета и национальные особенности делового общения.
В практической главе сравниваются национальные стили ведения переговоров представителей стран Северной Америки и Латинской Америки, а также даются некоторые рекомендации по проведению переговоров. Важно отметить, что в рамках настоящей работы рассматривается устная коммуникация, поскольку мы предполагаем, что в устных переговорах более вероятно проявляются национальные особенности каждой из культур.
Для сравнения национальных стилей ведения деловых переговоров представителей стран Северной Америки и Латинской Америки в практической главе были взяты примеры из открытых источников: учебников, методических пособий, статей и результатов исследований, поскольку материалы кросс-культурных переговоров находятся в закрытом доступе. Кроме того, мы опираемся на подобные материалы, поскольку отдельно взятые переговоры не могут гарантировать, что поведение конкретного переговорщика соответствует общепринятым в его обществе нормам.
Межкультурные переговоры – популярная область изучения. Следующие работы послужили основой для анализа национальных стилей ведения деловых переговоров: работы значимых в сфере международных переговоров исследователей, таких как Э.Холл, Дж. Салакьюз, Г. Хофстеде, У. Кьюпач, М.Б. Бергельсон, Т.Г. Грушевицкая, А. П. Садохин и др. Проект по ведению переговоров (TheProgramonNegotiation), занимающийся разработкой теории и практики ведения переговоров и разрешения споров. Сообщество PON, основанное в 1983 году как специальный исследовательский проект в Гарвардской школе права, включает в себя профессорско-преподавательский состав, студентов и сотрудников Гарвардского университета, Массачусетского технологического института и Университета Тафтса. На сайте PON были найдены разносторонние исследования переговорных процессов, а также рекомендации для переговорщиков.Методическиепособияповедениюинтернациональныхделовыхпереговоров, такие как Handbook of Global and Multicultural Negotiation (Moore & Woodrow), “The Handbook of Negotiation and Culture” (Gelfand & Brett), “The Handbook of Culture and Psychology” (Matsumoto & Hwang), “The Blackwell handbook of cross-cultural management” (Gannon & Newman), “Handbook of International Negotiation, Interpersonal, Intercultural, and Diplomatic Perspectives” (Galluccio).
Поставленная цель определила структуру работы. Работа общим объемом 112 страниц состоит из введения, двух глав с выводами по каждой главе, заключения и списка используемой литературы.
Актуальность работы обусловлена тем, что в сегодняшнем глобальном мире постепенно стираются границы между странами и народами, однако всё ещё сохраняется тенденция отстаивания национальных особенностей, ценностей и традиций. В данном дискурсе особенно интересно сравнение представителей стран Северной Америки и Латинской Америки, поскольку и первые и вторые могут называться «американцами», однако могут кардинально отличаться друг от друга по многим показателям.
Межкультурная коммуникация в рамках деловых переговоров стала популярной областью изучения среди многих исследователей, тем не менее любая подобная работа имеет особые ограничения: зачастую эксперты выбирают для сопоставления только две или три страны, а в качестве критериев избирают одну конкретную теорию. Новизна работы заключается в комплексном подходе к исследованию: мы сравниваем несколько стран как из Северной, так и из Латинской Америки с помощью различных классификаций, предложенных известными в области межкультурной деловой коммуникации исследователями, что позволяет широко рассмотреть вопрос различия североамериканского подхода с подходами, принятыми в Латинской Америке.
Предметом исследования в данной работе являются национальные стили ведения деловых переговоров представителей стран Северной Америки и Латинской Америки.
Объектом выступают лингвистические и культурологические особенности североамериканских и латиноамериканских переговорщиков, влияющие на переговорный процесс.
Культурологические особенности являются важной переменной, влияющей как на процесс ведения межкультурных переговоров, так и на их результаты. Поэтому цель данной работы заключается в формировании более глубокого понимания различий национальных особенностей стилей ведения устных деловых переговоров на примере представителей стран Северной Америки и Латинской Америки. Мы выдвигаем следующую гипотезу: предполагаем, что национальные особенности проявятся в устных переговорах между представителями стран Северной Америки и Латинской Америки и повлияют на процесс их проведения.
Не следует забывать и о том, что охарактеризовать какой-либо национальный или подход к ведению переговоров весьма проблематично, поскольку нередко используются обобщения. Поэтому важно помнить, что такие общие выводы о национальных стилях не являются исключительно верными. Любое обобщение складывается из многих факторов в зависимости от различных контекстуальных показателей, включая время, обстановку, ситуацию, историю отношений между сторонами, характер цели переговоров, индивидуальные пожелания и настроение. Тем не менее, выводы о национальных стилях помогают подготовиться к переговорам, учитывая как сходства, так и различные особенности.
Для достижения поставленной цели, выделяем ряд следующих задач:
Рассмотреть основополагающие принципы межкультурной коммуникации в деловой сфере;
Изучить основные теории межкультурной коммуникации;
Выделить ключевые международные нормы делового этикета;
Выявить лингвистические и культурологические особенности, влияющие на деловую коммуникацию;
Определить факторы, влияющие на формирование национальных стилей ведения деловых переговоров;
Сравнить национальные стили ведения переговоров в сфере бизнеса представителей стран Северной Америки и Латинской Америки;
Предложить рекомендации деловым людям из Северной Америки и из Латинской Америки по проведению эффективных переговоров.
В теоретической главе рассматриваются основополагающие принципы межкультурной коммуникации в деловой сфере, а также основные культурологические концепции. Кроме того, исследованы общие характеристики международных норм делового этикета и национальные особенности делового общения.
В практической главе сравниваются национальные стили ведения переговоров представителей стран Северной Америки и Латинской Америки, а также даются некоторые рекомендации по проведению переговоров. Важно отметить, что в рамках настоящей работы рассматривается устная коммуникация, поскольку мы предполагаем, что в устных переговорах более вероятно проявляются национальные особенности каждой из культур.
Для сравнения национальных стилей ведения деловых переговоров представителей стран Северной Америки и Латинской Америки в практической главе были взяты примеры из открытых источников: учебников, методических пособий, статей и результатов исследований, поскольку материалы кросс-культурных переговоров находятся в закрытом доступе. Кроме того, мы опираемся на подобные материалы, поскольку отдельно взятые переговоры не могут гарантировать, что поведение конкретного переговорщика соответствует общепринятым в его обществе нормам.
Межкультурные переговоры – популярная область изучения. Следующие работы послужили основой для анализа национальных стилей ведения деловых переговоров: работы значимых в сфере международных переговоров исследователей, таких как Э.Холл, Дж. Салакьюз, Г. Хофстеде, У. Кьюпач, М.Б. Бергельсон, Т.Г. Грушевицкая, А. П. Садохин и др. Проект по ведению переговоров (TheProgramonNegotiation), занимающийся разработкой теории и практики ведения переговоров и разрешения споров. Сообщество PON, основанное в 1983 году как специальный исследовательский проект в Гарвардской школе права, включает в себя профессорско-преподавательский состав, студентов и сотрудников Гарвардского университета, Массачусетского технологического института и Университета Тафтса. На сайте PON были найдены разносторонние исследования переговорных процессов, а также рекомендации для переговорщиков.Методическиепособияповедениюинтернациональныхделовыхпереговоров, такие как Handbook of Global and Multicultural Negotiation (Moore & Woodrow), “The Handbook of Negotiation and Culture” (Gelfand & Brett), “The Handbook of Culture and Psychology” (Matsumoto & Hwang), “The Blackwell handbook of cross-cultural management” (Gannon & Newman), “Handbook of International Negotiation, Interpersonal, Intercultural, and Diplomatic Perspectives” (Galluccio).
Поставленная цель определила структуру работы. Работа общим объемом 112 страниц состоит из введения, двух глав с выводами по каждой главе, заключения и списка используемой литературы.
Несмотря на то, что мы живем в эпоху глобализации, мы так или иначе находимся внутри своей культуры, поддаемся влиянию общества, внутри которого живем, а когда сталкиваемся с чужой культурой, зачастую обнаруживаем, что не обладаем достаточной компетенцией. В настоящее время трудно найти серьёзную организацию, неработающую с зарубежными партнерами. Умение вести переговоры, учитывая культурологические особенности партнеров, знание правил и норм делового этикета – необходимые условия для ведения бизнеса.
В начале работы были рассмотрены основополагающие принципы межкультурной коммуникации в деловой сфере, а также одни из главных теорий. Стал очевиден тот факт, что каждая из концепций охватывает разные проблемы коммуникации людей разных культур. В настоящее время теория межкультурной коммуникации не является единой системой знаний, поскольку охватывает широкий спектр вопросов. Однако есть основания полагать, что данная наука будет продолжать активно развиваться, и более ранние теории будут переосмыслены в контексте современных условий.
Далее были выделены ключевые универсальные нормы делового этикета, включающие в себя особые правила коммуникации и поведения в рамках делового взаимодействия, например, внимательное отношение к именам, принятие во внимание как вербальных, так и невербальных сигналов и пунктуальность. Мы не исключаем тот факт, что зарубежные партнеры по бизнесу могут простить своих коллег за их ошибки, однако демонстрация знания или незнания норм делового этикета показывает, насколько человек внимателен и уважителен по отношению к другим.
Также было выявлено, что помимо соблюдения норм международного делового этикета необходимо учитывать лингвистические и культурологические особенности партнеров, потому как они значительным образом влияют на деловую коммуникацию. Каждая отдельно взятая культура может отличаться от другой особыми ритуалами и традициями, и, в основном, эти особенности проявляются вневербальных знаках, степени проявления эмоций, правилах поведения во время делового обеда или ужина, процессе вручения и получения подарков, а также в обмене визитными карточками.Безусловно, не зависимо от принадлежности партнеров по бизнесу к какой-либо культуре, важно соблюдать толерантность и проявлять уважение, но при этом не забывать учитывать культурную специфику.
В начале практической главы были определены факторы, влияющие на формирование национальных стилей ведения деловых переговоров.Кроме того, для последующего исследования и сравнения стилей ведения переговоров представителей стран Северной Америки и Латинской Америки, были систематизированы многообразные подходы к классификации культурных факторов и предложен определенный список критериев, включающий такие элементы как различия в целях переговоров, выбранных тактиках и стратегиях, коммуникативных стилях, отношении ко времени, уровне проявления эмоциональности, форме соглашения и процессе его построения и др.
В сравнении национальных стилей ведения переговоров в сфере бизнеса представителей стран Северной Америки и Латинской Америки выяснилось, что представители исследуемых стран, действительно, отличаются друг от друга не только по избираемым тактикам поведения, но и по своей природе, заложенной культурой.На основе существующих различий не исключено возникновение непонимание или даже споров, что может негативно повлиять на исход деловых переговоров. Поэтому мы заключили, что для эффективного проведения переговоров и для успешного их завершения партнерам необходимо прилагать равные усилия, с помощью которых удалось бы уменьшить или вовсе устранить имеющийся между ними культурный разрыв. И североамериканцы, и латиноамериканцы могут достичь взаимопонимания и построить долгосрочные деловые отношения, главным образом, пользуясь схожестью и учитывая различия. Нужно принимать во внимание существующие различия и правильно их использовать для эффективного проведения деловых переговоров.
В завершающей части работы были предложены некоторые рекомендации деловым людям из Северной Америки и из Латинской Америки по проведению эффективных деловых переговоров. Главный из данных советов заключаются в том, что подготовке к межкультурным переговорам необходимо уделять достаточно времени. Необходимо заранее изучать информацию о культуре партнеров, а также об отдельных личностях и компаниях и узнать, имеют ли они опыт межкультурного общения. Осведомленность о культурных особенностях партнеров поможет смягчить проблемы, которые могут возникнуть в ходе переговоров. В том случае, когда эта информация труднодоступна, можно привлечь консультанта, знакомого с культурой второй стороны переговоров. Он может помочь ответить на интересующие о культурных особенностях вопросы, а также стать третьим лицом в непосредственно переговорном процессе.Не менее важный совет, который неоднократно подчеркивался многими экспертами, состоит в том, что не стоит использовать стереотипы, которые известны о культуре партнера. Любые обобщения ограничены и каждый человек в разных контекстах проявлять себя по-разному.
Таким образом, в данной работе мы исследовали, как культурные различия влияют на деловые переговоры между североамериканскими и латиноамериканскими бизнесменами. Выдвинутая гипотеза, о том, что национальные особенности проявляются в переговорах между представителями стран Северной Америки и Латинской Америки и влияют на процесс их проведения, подтвердилась.Кроме того, мы выяснили, какие факторы могут влиять на возникновение разногласий в ходе переговорного процесса, и с какими проблемами могут столкнуться бизнесмены из Северной Америки, контактируя с представителями Латинской Америки, и наоборот.
Наконец, мы утверждаем, что межкультурные различия в национальных стилях ведения деловых переговоров необходимо продолжать изучать будущим исследователям, поскольку культуры постоянно изменяются и развиваются, а вместе со сменой поколений видоизменяются прежние традиции и появляются новые традиции и ценности.
В начале работы были рассмотрены основополагающие принципы межкультурной коммуникации в деловой сфере, а также одни из главных теорий. Стал очевиден тот факт, что каждая из концепций охватывает разные проблемы коммуникации людей разных культур. В настоящее время теория межкультурной коммуникации не является единой системой знаний, поскольку охватывает широкий спектр вопросов. Однако есть основания полагать, что данная наука будет продолжать активно развиваться, и более ранние теории будут переосмыслены в контексте современных условий.
Далее были выделены ключевые универсальные нормы делового этикета, включающие в себя особые правила коммуникации и поведения в рамках делового взаимодействия, например, внимательное отношение к именам, принятие во внимание как вербальных, так и невербальных сигналов и пунктуальность. Мы не исключаем тот факт, что зарубежные партнеры по бизнесу могут простить своих коллег за их ошибки, однако демонстрация знания или незнания норм делового этикета показывает, насколько человек внимателен и уважителен по отношению к другим.
Также было выявлено, что помимо соблюдения норм международного делового этикета необходимо учитывать лингвистические и культурологические особенности партнеров, потому как они значительным образом влияют на деловую коммуникацию. Каждая отдельно взятая культура может отличаться от другой особыми ритуалами и традициями, и, в основном, эти особенности проявляются вневербальных знаках, степени проявления эмоций, правилах поведения во время делового обеда или ужина, процессе вручения и получения подарков, а также в обмене визитными карточками.Безусловно, не зависимо от принадлежности партнеров по бизнесу к какой-либо культуре, важно соблюдать толерантность и проявлять уважение, но при этом не забывать учитывать культурную специфику.
В начале практической главы были определены факторы, влияющие на формирование национальных стилей ведения деловых переговоров.Кроме того, для последующего исследования и сравнения стилей ведения переговоров представителей стран Северной Америки и Латинской Америки, были систематизированы многообразные подходы к классификации культурных факторов и предложен определенный список критериев, включающий такие элементы как различия в целях переговоров, выбранных тактиках и стратегиях, коммуникативных стилях, отношении ко времени, уровне проявления эмоциональности, форме соглашения и процессе его построения и др.
В сравнении национальных стилей ведения переговоров в сфере бизнеса представителей стран Северной Америки и Латинской Америки выяснилось, что представители исследуемых стран, действительно, отличаются друг от друга не только по избираемым тактикам поведения, но и по своей природе, заложенной культурой.На основе существующих различий не исключено возникновение непонимание или даже споров, что может негативно повлиять на исход деловых переговоров. Поэтому мы заключили, что для эффективного проведения переговоров и для успешного их завершения партнерам необходимо прилагать равные усилия, с помощью которых удалось бы уменьшить или вовсе устранить имеющийся между ними культурный разрыв. И североамериканцы, и латиноамериканцы могут достичь взаимопонимания и построить долгосрочные деловые отношения, главным образом, пользуясь схожестью и учитывая различия. Нужно принимать во внимание существующие различия и правильно их использовать для эффективного проведения деловых переговоров.
В завершающей части работы были предложены некоторые рекомендации деловым людям из Северной Америки и из Латинской Америки по проведению эффективных деловых переговоров. Главный из данных советов заключаются в том, что подготовке к межкультурным переговорам необходимо уделять достаточно времени. Необходимо заранее изучать информацию о культуре партнеров, а также об отдельных личностях и компаниях и узнать, имеют ли они опыт межкультурного общения. Осведомленность о культурных особенностях партнеров поможет смягчить проблемы, которые могут возникнуть в ходе переговоров. В том случае, когда эта информация труднодоступна, можно привлечь консультанта, знакомого с культурой второй стороны переговоров. Он может помочь ответить на интересующие о культурных особенностях вопросы, а также стать третьим лицом в непосредственно переговорном процессе.Не менее важный совет, который неоднократно подчеркивался многими экспертами, состоит в том, что не стоит использовать стереотипы, которые известны о культуре партнера. Любые обобщения ограничены и каждый человек в разных контекстах проявлять себя по-разному.
Таким образом, в данной работе мы исследовали, как культурные различия влияют на деловые переговоры между североамериканскими и латиноамериканскими бизнесменами. Выдвинутая гипотеза, о том, что национальные особенности проявляются в переговорах между представителями стран Северной Америки и Латинской Америки и влияют на процесс их проведения, подтвердилась.Кроме того, мы выяснили, какие факторы могут влиять на возникновение разногласий в ходе переговорного процесса, и с какими проблемами могут столкнуться бизнесмены из Северной Америки, контактируя с представителями Латинской Америки, и наоборот.
Наконец, мы утверждаем, что межкультурные различия в национальных стилях ведения деловых переговоров необходимо продолжать изучать будущим исследователям, поскольку культуры постоянно изменяются и развиваются, а вместе со сменой поколений видоизменяются прежние традиции и появляются новые традиции и ценности.