ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………7
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ…………………………………………10
1.1 Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности на предприятии…...10
1.2 Принципы, формы и структура организации сбыта на предприятии…21
1.3 Система товародвижения и ее элементы………………………………..27
2 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА
ПРЕДПРИЯТИЯ………………………………………………………………33
2.1Общие сведения о предприятии…………………………………………..33
2.1.1 История развития………………………………………………………..33
2.1.2 Организационная структура предприятия…………………………….37
2.1.3 Производственная структура предприятия …………………………..42
2.1.4 Ассортимент выпускаемой продукции………………………………..43
2.1.5 Конкуренты ОАО «МЛВЗ»…………………………………………….47
2.1.6 Поставщики ОАО «МЛВЗ»…………………………………………….47
2.1.7 Покупатели ОАО «МЛВЗ»……………………………………………..51
2.2 Анализ основных показателей производственно-хозяйственной
деятельности и финансового состояния предприятия………………………..53
3 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОАО «МЛВЗ»…………………….58
3.1 Анализ сбыта алкогольной продукции предприятия…………………...58
3.2 Анализ макроокружения ОАО «МЛВЗ»………………………………...71
3.3 Анализ сильных и слабых сторон предприятия ОАО «МЛВЗ»……….75
4 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ
ПОЛИТИКИ ОАО «МАРИИНСКИЙ ЛИКЕРО – ВОДОЧНЫЙ
ЗАВОД»……………………………………………………………………….86
4.1 Расширение дилерской сети……………………………………………...86
4.2 Предоставление скидки…………………………………………………..87
4.3 Открытие оптового склада ………………………………………………89
4.4 Открытие фирменного магазина…………………………………………92
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………...95
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………97
ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………...99
Переход от командной экономики к рыночной изменил практически
все стороны жизни российского общества. Сегодня в жизнь вошли новые
правила поведения и ценности, новое мышление. Наиболее важным на пути
России к конкурентному рынку является необходимость внедрения
маркетингового мышления и философии маркетинга на предприятиях.
В настоящее время, несмотря на различие точек зрения, бесспорным
является утверждение, что маркетинг определяет успех деятельности любой
организации, предприятия, фирмы, независимо от их формы собственности,
размера и организационной структуры. Маркетинг определяет
взаимоотношения предприятия с внешней средой посредством ее изучения,
направленного на выявление конкурентных позиций предприятия, его
потенциальных возможностей на соответствующем рынке в рамках принятой
стратегии развития, которая может быть реализована благодаря грамотным
маркетинговым стратегиям и тактикам.
Рассматривая вопросы организации системы маркетинга следует
отметить, что успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не
столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от
особенностей организации сбытовой деятельности предприятия, включая
создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного
хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение
маршрутов товародвижения, организация системы снабжения,
транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики,
обеспечение эффективности товародвижения и т.д.
Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские,
подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга,
считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по
повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.
Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие
вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи,
заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам
предприниматели также должны уделять самое пристальное внимание.
Совершенствование сбытовой деятельности предприятия сегодня одно
из важнейших элементов развития предприятия, которое состоит в том,
чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и
такого качества, которые требуются, а также максимально использовать свои
возможности для улучшения обслуживания покупателей.
Предприятие, эффективно продающее производимую им продукцию,
быстрее реагирует на изменения, происходящие на рынке, и получает
существенные преимущества в конкурентной борьбе.
При совершенствовании сбытовой деятельности достижение целей
компании происходит через оценку и удовлетворения требований
потребителя. В связи с тем, что для розничной торговли в настоящее время
характерно снижение спроса, особенно на товары, не являющиеся товарами
первой необходимости, многие аспекты деятельности предприятий
нуждаются в тщательном анализе и модернизации. В частности, необходимо
совершенствовать сбытовую деятельность, поскольку именно она определяет
доходность предприятия. Происходящие на рынке явления обусловлены
снижением уровня доходов, а значит и платёжеспособности населения.
Различные вопросы повышения эффективности сбыта рассматриваются
в трудах зарубежных ученых. За последнее время появилось много
отечественных работ на эту тему. Тем не менее, вопросы оптимизации
сбытовой системы предприятия остаются актуальными. Этой теме и
посвящена данная работа.
Цель данной выпускной квалификационной работы: на основе оценки
организации сбытовой деятельности на предприятии наметить пути ее
совершенствования.
Для раскрытия цели необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть теоретические основы организации сбытовой
деятельности на предприятии.
- провести анализ организации сбытовой деятельности ОАО
«Мариинский ликеро-водочный завод».
- провести анализ и дать оценку организации распределительной сети
ОАО «Мариинский ликеро-водочный завод».
- разработать пути совершенствования организации сбытовой
деятельности в ОАО «Мариинский ликеро-водочный завод».
Предметом исследования является организация сбытовой
деятельности. Объектом исследования является Открытое акционерное
общество «Мариинский ликеро-водочный завод».(ОАО «МЛВЗ»)
ОАО «Мариинский ликеро-водочный завод» - одно из
ведущих предприятий Кузбасса и России. Год основания
– 1900. Завод расположен среди сибирской тайги на
берегу реки Кия в старинном городе Мариинске.
Вековые традиции; сочетание классической
и современной технологий; современное оборудование позволяют выпускать
высококачественную продукцию. Водочный и ликеро-водочные цеха
производят более пятидесяти наименований водок и ликероводочных
изделий, слабоалкогольных и безалкогольных газированных напитков;
минеральной и питьевой воды.
Анализируемый период охватывает 2012-2014 годы его деятельности.
В данной выпускной квалификационной работе изучены теоретические
основы совершенствования сбытовой политики предприятия.
Проведен анализ производственно-хозяйственной деятельности и
финансового состояния ОАО «Мариинский ликеро-водочный завод» г.
Мариинск.
Анализ показал, что объём выпуска продукции в натуральном
выражении в отчётном периоде снизился на 47 %. Это связано с высокой
конкуренцией на рынке предприятий, производящих ликеро-водочной
продукцией.
Выручка от продажи и в действующих ценах, и в сопоставимых ценах
снизилась на 38%, не смотря на снижении себестоимости продукции на 34%
и коммерческих расходов на 44%.
Прибыль от продаж в действующих ценах в отчетном году
увеличилась на 4,5%, рентабельность продукции увеличилась на 35%. Все
эти изменения происходят за счёт колебаний себестоимости.
Сумма чистой прибыли увеличивается за счет положительные
изменения операционных и внереализационных доходов и расходов.
Выработка промышленно-производственного персонала и рабочих из
года в год снижается, это связано с изменением численности, которая ведет к
перерасходу рабочей силы, и незначительным изменениям величины годовой
выручки.
Расчеты данных за 2012 - 2014 годы свидетельствуют о снижении
эффективности использования основных средств ОАО «Мариинский ликероводочный завод», фондоотдача снизилась на 6,8 руб. Оборачиваемость
оборотных средств снизилась на 0,4. Рентабельность собственного капитала
снизилась на 24%,
Изменения в динамике показывают снижение темпа роста данных
показателей на 11 - 80%, что является неблагоприятной тенденцией в
производственно-сбытовой деятельности ОАО «МЛВЗ».
Коэффициент текущей ликвидности показывает не достаточность
оборотных средств у предприятия для покрытия своих краткосрочных
обязательств. Он определяется как отношение оборотных активов к
краткосрочной кредиторской задолженности, и характеризует запас
финансовой прочности вследствие превышения оборотных активов над
краткосрочными обязательствами. Нормативное значение равно 2.
Как видно, значения коэффициентов за три года никогда не
соответствовали нормативам, что свидетельствует о недостаточной
ликвидности активов предприятия, то есть способности активов быстро и без
излишних затрат превращаться в денежные средства.
Коэффициент восстановления платёжеспособности находится ниже
необходимого ограничения и на протяжении всего анализируемого периода
подвержен снижению, и снизился в 2013 г. на 50 %, а в период с 2013 по
2014 год увеличился на 37,5 %. Это свидетельствует о том, что предприятие
неплатёжеспособно и нет реальной возможности в ближайшие шесть
месяцев восстановить платёжеспособность.
В третьей главе проведен анализ сбытовой политики предприятия, в
результате которого видно, что оно находится на достаточно низком уровне.
Исходя из этого, были предложены мероприятия по
совершенствованию сбытовой политики предприятия. Предположительно
после внедрения данных мероприятий рентабельность продукции увеличится
на 4,7%, вырастет выручка от продаж и снизится коммерческие расходы, тем
самым увеличится размер прибыли от продаж.
Таким образом, за счет внедрения мероприятий по
совершенствованию сбытовой политики предприятия можно достичь
улучшения состояния предприятия.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
