Аннотация 3
Введение 5
1 Теоретические основы сбытовой политики предприятия 9
1.1. Понятие, сущность и функции сбытовой политики предприятия 9
1.2. Понятие эффективности сбытовой деятельности и ее оценка 13
1.3 Стратегии сбытовой деятельности 18
2 Анализ эффективности системы управления сбытовой деятельностью ОАО «Оршанский инструментальный завод» 32
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 32
2.2 Анализ рынка и состояния отрасли 43
2.3 Общий анализ и оценка сбытовой деятельности предприятия 51
3 Пути совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Оршанский инструментальный завод» 66
3.1 Основные направления улучшения организации сбытовой деятельности продукции 66
3.2 Разработка мероприятий по стимулированию сбытовой деятельности продукции 68
Заключение 79
Список использованных источников 84
Приложение 88
Независимо от профиля деятельности предприятия, его важнейшей функцией является организация сбыта производимой продукции. Именно этот аспект деятельности наиболее важен для всех заинтересованных сторон - собственников предприятия, государства, сотрудников, местного сообщества, поскольку успешное выполнение производственных программ, стабильный и широкий сбыт продукции позволяют всем участникам производственной деятельности в конечном итоге достичь своих целей.
Руководство сбытовой политикой является важнейшим элементом системы маркетинга. Руководство предприятия занимается разработкой стратегии сбытовой деятельности, представляющей собой определенный метод распределения товаров и услуг, выбираемый в зависимости от природы самого товара, числа торговых посредников, наличия запасов товара, сбытовых стратегий конкурентов и других факторов. Комбинация элементов системы управления сбытовой деятельностью позволяет предприятию эффективно воздействовать на объем реализации продукции, увеличивая объем продаж в натуральном и стоимостном выражении, повышая рентабельность продукции и в конечном итоге - увеличивая прибыль предприятия.
На сегодняшний день объективно возникла необходимость совершенствования существующих систем сбыта, и разработки экономически эффективного механизма, позволяющего использовать современные рычаги управления сбытом продукции на отечественных промышленных предприятиях.
Организация сбытовой деятельности в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка направлений сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как по каждому конкретному продукту, так и по предприятию в целом.
В процессе деятельности предприятия проблема управления сбытовой деятельностью решается еще на стадии разработки политики предприятия. Речь о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбытовой политики применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала направлено на конкретные формы и методы сбытовой деятельности, наиболее благоприятные условия функционирования предприятия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара.
Актуальность проблемы совершенствования управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия для повышения эффективности его деятельности обусловлена в настоящее время следующими обстоятельствами:
• во-первых, сбытовая система является одной из главных обеспечивающих подсистем функционирования промышленных предприятий, она оказывает непосредственное влияние на экономический эффект производственной деятельности, ограничивает рост себестоимости производимой продукции, на сроки выполнения заказов.
• во-вторых, формирование источников финансирования деятельности промышленного предприятия в последнее время все больше происходит на открытых рынках капитала, на которых действуют жесткие условия отбора и проявляется четкая зависимость стоимости финансовых ресурсов от эффективности деятельности предприятия.
• в-третьих, ориентация производства на удовлетворение потребительского спроса требует совершенствования методологии управления сбытовой деятельностью продукции отечественных промышленных предприятий с учетом тенденций развития отечественной рыночной ситуации, с одной стороны, и особенностей конкретного производства, с другой.
В настоящее время сбытовая деятельность является одной из самых значимых сфер функционирования промышленного предприятия. Проанализировав специальную литературу, можно сказать о том, что понятие «сбыт» трактуется различными учеными по-разному. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. в своей работе характеризуют сбыт как неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так он как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Сбыт направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. По мнению Д.И. Баркана, сбыт определяется как сфера деятельности предприятия- производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках. Наумов В.Н. в своей работе отмечает, что сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности.
Понятие «сбыт» в литературе упоминается в двух аспектах: в широком смысле — как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком — как непосредственно продажа.
Целью выпускной квалификационной работы является разработка мероприятий, направленных на повышение эффективности сбытовой политики предприятия.
Задачи выпускной квалификационной работы:
1. Изучить сущность, дать определение и определить формы и функции управления сбытовой деятельностью на предприятиях.
2. Дать характеристику и оценить основные показатели деятельности предприятия.
3. Проанализировать сбытовую политику исследуемого предприятия.
4. Рассмотреть возможные направления повышения эффективности управления сбытовой деятельности.
Объект исследования - ОАО «Оршанский инструментальный завод».
Предмет исследования - сбытовая политика промышленного предприятия и направления ее совершенствования.
В работе применялись следующие методы: общенаучные (системный анализ, комплексный подход, программно-целевое планирование), аналитико-прогностические (экономико-статистический, экспертные оценки).
В процессе написания выпускной квалификационной работы уточнено понятие сбыта продукции, исследованы определения понятия «сбыт» различными учеными. Сбытовая деятельность является одной из самых значимых сфер функционирования промышленного предприятия. Организация работ в области сбыта товара устанавливает пути движения товара от изготовителя к потребителю. Традиционные каналы распределения, как правило, состоят из независимого производителя, одного или нескольких оптовых и розничных продавцов. Каждый из них - самостоятельная организация, стремящаяся обеспечить себе максимальную прибыль, даже если это идет вразрез с общими интересами системы распределения, интересами других участников. Важным событием в развитии каналов распределения послужило формирование горизонтальных, вертикальных и многоканальных маркетинговых систем, приходящих на смену традиционным маркетинговым системам. В настоящее время как на одном конце цепочки распределения (у производителей), так и на другом (у розничных продавцов) наблюдается стремление к сокращению числа посредников. Крупнейшие розничные операторы вкладывают значительные средства в строительство своих собственных распределительных центров. Другой тенденцией в каналах распределения становится совершенствование транспортной составляющей каналов для уменьшения сроков хранения и реализации товаров, сокращение численности персонала, повышение прибыли производителя и качества информации о движении товара. Крупные компании, владельцы торговых марок, продвигаются по пути создания собственных систем распределения. Очень важной тенденцией является увеличение ширины каналов, используемых производителями, при уменьшении глубины. Уменьшение глубины происходит за счет сокращения промежуточных звеньев, а расширение каналов дает возможность увеличения сбыта от использования новых каналов.
Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.
Руководство сбытовой деятельностью - система принятия решений о физическом перемещении товаров от изготовителя к потребителю, и о передаче права собственности на этот товар. Новой фирме обычно трудно выбиться на рынок с устоявшимися системами сбытовой деятельности, поэтому часто на новые рынки фирмы выходят собственными силами и через пробные продажи. Функции по управлению сбытовой деятельностью выполняют как сотрудники фирмы, так и различные посредники. Для контроля эффективности системы сбытовой деятельности представители изготовителя должны контролировать наличие и состояние своих товаров непосредственно на прилавках магазинов.
Результативность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия. Однако, как считают некоторые авторы, таким определением не всегда удобно пользоваться: дополнительную прибыль, как было уже сказано, трудно выделить; кроме того, при таком расчете результативность будет большей для предприятия, минимально использующего маркетинг (затраты минимальны, привлечение даже одного клиента будет свидетельствовать о высокой эффективности). Категорию эффективности удобно использовать для планирования маркетинговых мероприятий.
ОАО «Оршанский инструментальный завод» - специализированное предприятие по выпуску режущего, вспомогательного и измерительного инструмента для комплектации станков с ЧПУ, обрабатывающих центров и автоматических линий. Наряду с профильной продукцией завод производит товары народного потребления (мебельную фурнитуру, скобяные и замочные изделия, хозяйственный инструмент и др.).
На протяжении ряда лет производство товарной продукции осуществлялось с убытками. Так, затраты на 1 рубль товарной продукции в 2013 г. составили 125,1 коп, в 2014 г. - 108,7 коп, в 2015 г. - 117,0 коп.
Слабая маркетинговая политика, неконкурентоспособность продукции приводили к затовариванию склада готовой продукции и отвлечению оборотных средств.
Белорусский рынок инструмента представлен большим количеством производителей. Однако по тем видам инструмента, которые производит ОАО «Оршанский инструментальный завод», кроме резцов напайных, предприятие практически не имеет прямых конкурентов.
В последние годы ОАО «Оршанский инструментальный завод» находится в сложной ситуации на рынке по причине высокой конкуренции и трудностей в собственном производстве. Возникшие проблемы объясняются недостатком квалифицированных специалистов в производстве, изношенным оборудованием, высокой энергоемкостью и значительной долей в себестоимости сырья (металла), недостатком оборотных средств из -за низкой рентабельности, недостаточным запасом востребованной продукции на складе. В связи с этим, особенно важной для предприятия представляется реализация инвестиционного проекта, представленного в данном бизнес - плане, которая даст заводу возможность производить на современном оборудовании высококачественный инструмент, соответствующий уровню ведущих фирм в данной отрасли.
Сбыт продукции осуществляется на территории РБ через предприятия розничной торговой сети либо через посредников (оптовые фирмы, комиссионеры).
Начиная с 2012 года доля ОАО «Оршанский инструментальный завод» на рынке промышленного инструмента стран СНГ установилась на уровне около 1,5%. Учитывая существующий темп роста объемов промышленного производства в СНГ, составляющий около 8% в год, планируется поэтапное увеличение к 2014г. доли рынка до 1,8-2,0% и стабильный сбыт продукции с ежегодным ростом не менее 8-10%.
Приоритетными регионами для реализации продукции завода остаются Республика Беларусь, где имеются крупные и географически близкие промышленные предприятия (РУП «МАЗ», ПО «МТЗ», РУП «ММЗ», РУП «Гомсельмаш», ПО «БелАЗ» и т.д.), регионы европейской части Российской Федерации и Украина.
В структуре объема реализации за 2015г. доля отгруженной продукции на внутренний рынок составила 69,2%, в страны СНГ - 30,4%, в страны дальнего зарубежья - 0,3%.
Анализ приведенных данных показывает, что на протяжении ряда лет предприятие не выполняет доводимое задание по снижению остатков на складе готовой продукции. Высокий объем запасов объясняется тем, что значительную долю остатков занимает неликвидная продукция, т.е. продукция, которая была изготовлена до 01.01.2013г. (56.6% от общего объема), а также инструмент, изготовленный по спецзаказу и не нашедший спроса у других потребителей. В то же время наблюдается дефицит отдельных позиций инструмента, востребованного на рынке.
Для уменьшения запасов продукции на складе завода планируются проведение следующих мероприятий.
1. Для улучшения сбытовой деятельности, а в частности увеличения объема продаж, необходимо активизировать деятельность в области выездной торговли. Это связано с мизерными объемами продаж в регионы Российской Федерации и с редкими выездами за пределы Республики Беларусь.
2. Для снижения запасов готовой продукции на складах и ее реализации на ОАО «Оршанский инструментальный завод» предлагается использовать рекламную кампанию предприятия.
3. Для снижения запасов готовой продукции на складах и ее реализации на ОАО «Оршанский инструментальный завод» предлагается использовать возможности создания и функционирования Интернет - магазина.
Чистый экономический эффект от проведения рекламной кампании, создания интернет-магазина и осуществления выездной торговли ОАО «Оршанский инструментальный завод» составит 2823,7 млн. р., при этом следует отметить, что наиболее затратным мероприятием является организация работы интернет-магазина.
Таким образом, в результате внедрения предложенных мероприятий ОАО «Оршанский инструментальный завод» позволит провести дальнейшее увеличение прибыли и снижение тенденции затоваривания складов.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
