Аннотация 3
ВВЕДЕНИЕ 5
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 7
1.1. Сущность и назначение сбытовой деятельности 7
1.2. Методы стимулирования сбытовой деятельности 14
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИП МАКСИМОВА С.А. 26
2.1. Общая характеристика ИП Максимова С.А 26
2.2. Анализ результатов деятельности ИП Максимова С.А 30
2.3. Организация системы сбытовой деятельности ИП Максимова С.А 46
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИП МАКСИМОВА С.А 58
3.1. Оптимизация управления сбытовой деятельностью ИП Максимова С.А. 58
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий 66
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 72
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 75
ПРИЛОЖЕНИЯ 77
Актуальность темы выпускной квалификационной работы заключается в том, что эффективное управление сбытовой деятельностью - это необходимое условие повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия.
Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Сущность и понятие сбытовой деятельности раскрываются в работах О.М. Аристовой, С.В. Василенко, Б.П. Воловикова, А.П. Егоршина и др. Особенности управления стратегической деятельности и методы ее совершенствования исследовали такие авторы, как Ю. Корокошко, И.А. Красюк, В.А. Кунин, С.В. Музалев, М.О. Потолокова и др.
Объектом данной выпускной квалификационной работы является ИП Максимова С.А.
Предметом данного исследования является сбытовая деятельность предприятия.
Целью данной выпускной квалификационной работы является разработка мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбытовой деятельности в ИП Максимова С.А.
Задачи исследования:
• раскрыть сущность и назначение сбытовой деятельности;
• провести анализ результатов деятельности ИП Максимова С.А.;
• разработать мероприятия по оптимизации управления сбытовой деятельностью ИП Максимова С.А.;
Для решения поставленных задач в работе использовались исследовательские, аналитические и экономико-математические методы.
Источниками информации для разработки ВКР служили учебная и научная литература, периодические издания, отчетные документы ИП Максимова С.А.
На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Сбытовая деятельность представляет собой целостный процесс, который охватывает планирование объемов реализации товаров с учетом прогнозируемого уровня прибыли; поиск и выбор наилучшего партнера - поставщика или покупателя; проведение торгов, учитывая установленные цены, соответствующего качества товара и интенсивности качества спроса; выявление и активное использование факторов, способных ускорить сбыт продукции и увеличить прибыль от реализации.
Объектом исследования является ИП Максимова С.А. Основной вид деятельности - оптовая торговля. В настоящее время предприятие специализируется на детской одежде. Численность персонала 25 чел. Анализ показателей деятельности за три года показал, что выручка от реализации уменьшилась на 6313 тыс. руб. или на 28,5%. Среди положительных изменений в структуре источников финансирования деятельности предприятия, следует отметить некоторое увеличение собственного капитала. Так, величина собственного капитала возросла с 2241 тыс. руб. в 2013 г., до 2292 тыс. руб. в 2015 г.
Показатели ликвидности и платежеспособности в ИП Максимова С.А. ухудшились в 2015 году. На предприятии повысился риск не возврата долгов, снизился уровень платежеспособности. В 2015 году также наблюдался спад деловой активности предприятия, наблюдалось замедление оборачиваемости показателей.
Анализ сбытовой деятельности ИП Максимова С.А., выявил положительные тенденции: сбыт всех видов товаров рентабельный, налаженные каналы сбыта, надежные покупатели. Однако анализ показал, что имеется ряд недостатков.
1. Отсутствие новых каналов сбыта и узкий ассортимент товаров.
2. Не эффективная система стимулирования сбытовых работников, не мотивирующая их на поиск новых клиентов.
3. Отсутствие Интернет-сайта для продвижения товаров.
Для совершенствования системы стимулирования сбытовой деятельности предлагаются следующие мероприятия.
1. Совершенствование ассортиментной политики, поиск новых каналов сбыта.
Расчет показал, что благодаря изменению ассортимента товаров у предприятия возрастет выручка от реализации на 31,6%, вследствие чего, прибыль от продаж возрастет на 74,2%, рентабельность продаж увеличится на 33,3%.
2. Совершенствование системы стимулирования сбытовых работников.
Необходимо изменить систему премирования торговых агентов, поставив цель увеличить выручку на 25% за счет заключения крупных договоров и поиск клиентов, как в городе, так и в крае. Расчет показал, что эффект составит 2040,2 тыс. руб. , а эффективность - 2,1.
3. Заказ изготовления Интернет-сайта.
Интернет-сайт, должен быть создан как офис продаж, не имеющий ограничений на количество посетителей и, что самое важное, не требующий больших финансовых затрат. Создание и поддержка сайта предприятия поможет достичь следующего:
• приобретение неограниченного числа клиентов;
• повышение эффективности и увеличение прибыли компании;
• положительная репутация и имидж фирмы.
Разработка и использование собственного Интернет-сайта будет эффективным, общий эффект составит 227651 руб., а экономическая эффективность - 2,96.
Предложенные мероприятия будут способствовать стимулированию сбытовой деятельность и увеличат доходы предприятия. Таким образом, цели исследования достигнуты, задачи выполнены.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
