Аннотация 3
ВВЕДЕНИЕ 6
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ СБЫТА ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 9
1.1. Содержание основных понятий управления сбытом 9
1.2. Планирования продаж продукции в системе сбыта 15
1.3. Организация каналов распределения продукции 21
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПРАКТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА В ООО «ЕВРОТРЕЙД» 29
2.1. Организационно-экономическая характеристика организации 29
2.2. Анализ конкурентоспособности продукции ООО «Евротрейд» 33
2.3. Организация процессов сбыта и продаж продукции в ООО «Евротрейд» 43
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И МЕРОПРИЯТИЯ ПО РОСТУ ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ В ООО «ЕВРОТРЕЙД» 51
3.1. Разработка стратегии управления сбытом в условиях конкурентной борьбы на примере ООО «Евротрейд» 51
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий 61
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 70
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 75
ПРИЛОЖЕНИЯ 78
Условия современной экономики существенно изменили характеристики деловой среды, критерии оценки и механизмы управления предприятиями России, поэтому в современных экономических условиях, принципиальное значение приобретает способность предприятий обеспечивать высокую экономическую эффективность хозяйственной деятельности в долговременном периоде. Сложность решения такой задачи обусловлена высокой степенью изменчивости состояний внешней и внутренней среды. Важным резервом здесь является совершенствование процесса реализации продукции, включающей производство, складирование, транспортирование, построение каналов сбыта и управление финансовыми потоками.
Сама по себе система сбыта товаров - это ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Организация не может функционировать без целевых ориентиров, таких как определение миссии, целей и путей их достижения. Все они должны базироваться на привлечении потребителей и удовлетворении их запросов. Без потребителей нет производства, и даже при увеличении его объема прибыль не может расти. Следовательно, способы правильного доведения товара до потребителей и его реализация составляют суть сбытовой политики фирмы.
Современные формы организации производства и продаж требуют координации и синхронизации всех материальных потоков. Однако во многих компаниях системы сбыта не соответствуют растущим запросам клиентов. В таком случае руководство компании задается вопросом о том, как организовать такую политику сбыта на предприятии, чтобы она удовлетворяла все потребности потребителей. Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Развитие Интернета привело к возникновению двух новых тенденций в существующих системах распределения. С одной стороны, современные информационные технологии предоставили широкому кругу производителей возможность получить доступ к конечным потребителям своей продукции, что в ряде случаев позволяет избежать построения многоуровневой системы распределения и наладить взаимодействие с клиентами на уровне прямого маркетинга. С другой - сеть стала причиной появления большого числа посредников, основная функция которых связана с оказанием информационных услуг для всех участников рынка Интернета. Актуальность и практическая значимость указанных проблем определили выбор темы исследования, постановку целей и задач, содержание выпускной квалификационной работы.
Целью выпускной квалификационной работы является решение задач по разработке стратегии управления сбытом в условиях конкурентной борьбы.
Поставленная цель определяет задачи исследования:
• рассмотреть теоретические вопросы системы сбыта готовой продукции;
• провести анализ практики сбыта продукции на предприятии;
• показать пути решения выявленных проблем и разработать мероприятия, направленные на совершенствование организации сбыта и росту продаж продукции.
Предметом исследования являются частные вопросы деятельности системы процессов сбыта продукции на предприятии.
В качестве объекта исследования выбрано предприятие ООО «Евротрейд».
Положения и выводы данной работы основаны на изучении отечественной и зарубежной экономической литературы, тематических материалов периодических изданий, посвященных вопросам управления реализацией продукции, сбытовой логистики, материальными потоками предприятия.
Для решения поставленных в работе задач применялись методы системного анализа внешней и внутренней среды компании в различных условиях его деятельности, анализа и синтеза, вариантный подход к развитию, экономический анализ и моделирование, специфические методы исследования - монографический анализ, методы об оценке эффективности маркетинга и стимулирования сбыта.
Использованы количественные методы - статистические модели, позволяющие получить точные числовые значения изучаемых показателей на основании внутренних данных компании и внешних данных, качественные методы - личные интервью, фокус-группы, экспертные опросы, а также кабинетные исследования - сбор и анализ вторичной информации.
Практическая значимость результатов исследования заключается в том, что в работе разработаны практические рекомендации, направленные на совершенствование организации сбыта и продаж на предприятии ООО «Евротрейд», направленные на повышение конкурентоспособности организации.
Проведенное исследование позволило сформулировать следующие выводы и предложения.
Актуальность данной темы заключается в том, что сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Основным видом деятельности ООО «Евротрейд» является организация поставок керамических материалов (лицевой и строительный кирпич, теплая керамика, керамические блоки и др.) напрямую с завода производителя ООО «Павловская керамика» конечным потребителям: строительным фирмам, крупным строительным организациям, индивидуальным застройщикам.
Сбытовая политика ООО «Евротрейд» играет ключевую роль в области стратегического планирования предприятия. Служба сбыта определяет лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения предприятия, ее целью является поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или снижении спроса.
Формирование сбытовой системы ООО «Евротрейд» базируется на обоснованной, адаптированной и эффективной сбытовой политике, под которой следует понимать выбранную администрацией совокупность сбытовых стратегий и комплекс мероприятий по формированию ассортимента и цен продукции, стимулированию спроса и сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) керамической продукции и их транспортировки.
Основной задачей построения сбытовой сети в ООО «Евротрейд» является не просто продвижение продукции, но формирование товарного предложения, отвечающего запросам покупателей и отличающегося от предложений конкурентов.
Конкурентами ООО «Евротрейд» на рынке строительных материалов, в том числе политики продаж и сбыта керамических стеновых материалов в Московской области являются: ООО «Белостолбовский кирпичный завод», ООО «Краснополянский кирпичный завод», ООО «Гололобовский кирпичный завод», ООО «Михневская керамика», ООО «Карасевский керамический завод», ООО «Голицынский керамический завод», ООО «Ново-Иерусалимский кирпичный завод», ООО «Каширский кирпичный завод» и другие.
Анализ сбытовой деятельности в ООО «Евротрейд» показал, что существуют некоторые проблемы, влияющие на снижение эффективности торговой деятельности предприятия в целом. Одной из таких проблем является дублирование функций отдела маркетинга по структурным подразделениям предприятия, занимающихся сбытом, рекламой, коммерцией и маркетингом одновременно.
Функции отдела маркетинга частично выполняются отделом продаж, но он не может обеспечить полный комплекс маркетинговой информации. Также по результатам исследования установлено, что компания имеет ограниченные возможности для расширения своей деятельности, так как рынок переполнен аналогичной продукцией, а количество конкурентов растет. Для того чтобы и в дальнейшем удерживать свои позиции и расширять долю рынка предприятию необходимо иметь четко определенные ориентиры.
Для успешного продвижения своей продукции в ООО «Евротрейд», разработаны меры по расширения рынка сбыта, по следующим направлениям:
1. Необходимо эффективно использовать все возможные методы продвижения продукции на рынок, заниматься постоянными исследованиями рынка в регионе, как того требует сложившаяся экономическая ситуация, и поскольку компания занимает 9,6 процента объема рынка в Московской области, необходимо довести эту долю до 15 процентов.
2. Компании необходимо внести ряд существенных изменений в свою рекламную стратегию, выявить слабые места прошлых рекламных кампаний, для успешного функционирования в условиях современной рыночной экономики, стремиться донести до потребителя, что продукция ООО «Евротрейд» приближена к лидерам местного рынка, с правильно разработанной и осуществленной креативной и медиа стратегией.
Разработка проектов рекламной деятельности ООО «Евротрейд» позволяет устранять негативные факторы, вызванные снижением и замедлением продаж в наиболее неэффективные периоды, продвигать бренд предприятия и повышать его узнаваемость, увеличивать число упоминаний в СМИ, привлекать потенциальных потребителей, увеличивать число лояльные покупателей керамических изделий.
3. Периодически следует оценивать эффективность работы отдельных участников канала сбыта, проверять их соответствие определенным требованиям. Рекомендуется иметь в отделе маркетинга сотрудника, который будет планировать работу с дилерами (представительствами, торговыми агентами);
4. Компания должна своевременно и правильно заключать долгосрочные договора с потребителями продукции, устанавливать рациональные прямые договорные связи по поставкам продукции, и осуществлять постоянный контроль за их исполнением.
5. Чтобы сделать ценовое предложение ООО «Евротрейд» более привлекательным с наименьшими потерями в рентабельности необходимо полностью перейти от ценообразования по методу «издержки плюс» к конкурентному ценообразованию. Ценовые стратегии назначаются на основании статистических параметров, что позволяет автоматизировать процедуру ценообразования. Основой для их расчета служит статистика отгрузок за прошедший год. Разработка ценовой стратегии ООО «Евротрейд», должна обеспечить условия достижения стратегических целей и заданий предприятия.
Таким образом, рационально организованная сбытовая сеть представляет один из важных инструментов маркетинга, который может существенно увеличить доходы компании и взять тот курс, который приведет предприятие к успеху.
Предложенные мероприятия являются достаточно эффективными, а также физически осуществимыми. В целом экономический эффект от представленных мероприятий составляет 16129 тыс.руб., при этом рентабельность продаж увеличивается до 11,1%, вместо 9,5% существующей рентабельности, и направлены на совершенствование всей системы сбыта компании и увеличения продаж.
Эффективное стратегическое управление сбытом позволит ООО «Евротрейд» действовать в определенном конкретном направлении, формировать долгосрочные экономические связи, быстро реагировать на внешние рыночные изменения, сохранять свои товарные позиции и объемы сбыта, приобретать ряд конкурентных преимуществ.
Дальнейшая разработка стратегии в ООО «Евротрейд» должна строиться на анализе факторов, влияющих на рыночную конкурентную позицию компании, сильных и слабых сторон компании, внешних возможностей и угроз, перспектив ее развития. На основании этого анализа строится общая конкурентная стратегия и отдельные ее функциональные направления, включая сбытовую стратегию.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
