Аннотация 2
Введение 4
Глава 1 Теоретическое обоснование проблемы взаимосвязи эмоционального выгорания и мотивации менеджеров по продажам 8
1.1 Проблема эмоционального выгорания в трудах отечественных и зарубежных психологов 8
1.2 Психологические особенности профессиональной деятельности менеджеров по продажам 20
1.3 Мотивация как фактор эмоционального выгорания 27
Глава 2 Эмпирическое исследование взаимосвязи эмоционального выгорания и мотивации менеджеров по продажам 42
2.1 Организация и методы исследования 42
2.2 Результаты исследования 44
2.3 Практические рекомендации по профилактике эмоционального выгорания менеджеров по продажам 58
Заключение 64
Список используемой литературы 66
Актуальность исследования. В современном мире в условиях ускорения ритма жизни, роста информационных и коммуникационных технологий растет психоэмоциональная нагрузка на человека. В профессиональной деятельности это проявляется в повышении стресса, апатии, в росте рисков эмоционального выгорания.
Синдром эмоционального выгорания изучался на протяжении уже многих лет, особенно в профессиональной сфере типа «человек-человек». Однако, несмотря на то, что сам синдром и его характеристики известны психологической науке, остается открытым вопрос о том, как «обезопасить» себя, как предотвратить на практике и не подвергнуть себя эмоциональному выгоранию на работе. Многие ученые занимались и продолжают заниматься практической стороной данной проблемы, разрабатывают методы, рекомендации, но для быстроразвивающегося на сегодняшний день информационного мира, этого недостаточно. Каждая отдельная организация обладает своей спецификой, поэтому актуальными остаются вопросы, связанные с разработкой профилактических и корректирующих мер для специалистов различного профиля. Наиболее востребованы такие мероприятия будут в сфере человекоцентрированных профессий, к категории которых и относится профессия менеджер по продажам.
В отечественной и зарубежной психологии вопросами особенностей синдрома эмоционального выгорания занимались такие авторы как: М.В. Агапова, В.В. Бойко, О.В. Крапивина, К. Маслач, В.Е. Орел, Т.И. Ронгинский, Г. Селье, Дж. Фрейденбергер и другие.
Высокая актуальность изучаемого феномена отражена и в имеющемся диагностическом инструментарии, разработкой которого занимались такие психологи, как: В.В. Бойко В.В., Н.Е. Водопьянова, Г. Селье, А.И. Тащева.
Особенности деятельности менеджера по продажам связаны не только с взаимодействием с различными людьми, но и с необходимостью адаптироваться к постоянно меняющимся условиям деятельности, а также осваивать новые технологии. К тому же работа менеджером по продажам характеризуется высокой интенсивностью, насыщенностью действий, многочисленными социальными контактами как с клиентами и партнерами, так и с коллективом внутри организации.
При такой высокой нагрузке развивается эмоциональное истощение, снижается самооценка, падает мотивация. Все эти обстоятельства повышают риск эмоционального выгорания у специалистов по продажам, что делает важной и актуальной проблемой изучения факторов и особенностей эмоционального выгорания именно данной категории людей. Увеличение на рынке труда спроса на специалистов именно этой категории обуславливает необходимость научного изучения особенностей эмоционального выгорания менеджеров по продажам, а также разработку профилактических рекомендаций, систематическое следование которым способно предотвратить появление эмоционального выгорания или его прогрессирование.
Цель исследования: изучить и проанализировать теоретические и практические особенности синдрома эмоционального выгорания у специалистов по продажам во взаимосвязи с мотивацией.
Объект исследования: особенности эмоционального выгорания у менеджеров по продажам.
Предмет исследования: особенности взаимосвязи эмоционального выгорания и мотивации у менеджеров по продажам.
Гипотеза исследования: повышение эмоционального выгорания способствует снижению мотивации к активности менеджеров по продажам, а также снижению мотивации к общению.
Задачи исследования:
• провести теоретический анализ исследований в отечественной и зарубежной психологии по проблеме эмоционального выгорания, изучить факторы, оказывающие на него влияние;
• выбрать и обосновать диагностический инструментарий, направленный на выявление степени проявленности эмоционального выгорания;
• выявить и эмпирически изучить особенности эмоционального выгорания менеджеров по продажам, а также мотивации;
• эмпирически проверить наличие взаимосвязи между эмоциональным выгоранием и мотивацией менеджеров по продажам;
• разработать рекомендации по профилактике эмоционального выгорания специалистов по продажам.
Теоретико-методологическую основу исследования составили теоретические положения, касающиеся синдрома эмоционального выгорания личности, изложенные в работах В.В. Бойко, Л.С. Выготского, Н.Е. Водопьяновой, И.В. Дубровиной, Д. Трунова, Б.Ф. Ломова, Л.М. Митиной, Н.В. Кузьминой, В.П. Зинченко, В.А. Пономаренко, А.И. Сильвестрова, Е.В. Субботского и других.
В ходе эмпирического исследования были реализованы следующие методы.
• методы сбора теоретической информации: анализ научно -методической литературы, синтез, обобщение полученных теоретических данных по проблеме эмоционального выгорания;
• методы сбора эмпирической информации: тестовый метод.
Методики исследования:
• опросник на определение уровня профессионального выгорания (MBI) (К. Маслач и С. Джексон, в адаптации Н.Е. Водопьяновой);
• методика оценки карьерных ориентаций Э. Шейна «Якоря карьеры» (Адаптация В.А. Чикер и В.Э. Виноурова);
• методика диагностики социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере О.Ф. Потемкиной;
• методика выявление направленности личности (Б. Басс);
• методы обработки результатов исследования: корреляционный анализ с применением рангового коэффициента корреляции r-Спирмена.
Эмпирическая база исследования: базой для реализации исследования послужила сеть магазинов «Магнит косметик». В исследовании приняли участие 75 менеджеров по продажам - 40 мужчин и 35 женщин.
Новизна и теоретическая значимость исследования заключаются в изучении аспектов связи эмоционального выгорания и мотивационных компонентов у менеджеров по продажам. Также разработаны рекомендации, направленные на профилактику эмоционального выгорания менеджеров по продажам.
Практическая значимость состоит в том, что полученные в работе данные могут быть использованы для разработки программ психологического сопровождения специалистов по продажам, для руководителей и для отдела по работе с персоналом.
Структура бакалаврской работы. Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка используемой литературы, включающим 32 источника. Текст проиллюстрирован 6 таблицами и 4 рисунками. Объем работы - 68 страниц.
В связи с огромным рынком конкуренции и ростом торговых отношений особенно часто подвергаются синдрому эмоционального выгорания менеджеры по продажам. Специалисты по продажам вынуждены постоянно адаптироваться к изменяющимся обстоятельствам, осваивать новые современные технологии работы. К тому же работа менеджером по продажам характеризуется высокой интенсивностью, насыщенностью действий, многочисленными социальными контактами: с клиентами с партнерами, с коллективом. При такой высокой нагрузке развивается эмоциональное истощение, снижается самооценка, мотивация. Все эти обстоятельства повышают риск эмоционального выгорания у специалистов по продажам, что делает важной и актуальной проблемой изучения факторов и особенностей эмоционального выгорания именно данной категории людей.
В теоретической главе были проанализированы работы М.В. Агапова, В.В. Бойко, О.В. Крапивина, К. Маслач, В.Е. Орел, Т.И. Ронгинский, Г. Селье, Дж. Фрейденбергер и других.
Проведенное исследование было направлено на изучение специфических особенностей эмоционального выгорания у специалистов по продажам, а также анализ взаимосвязи эмоционального выгорания с мотивацией. Были получены следующие результаты:
• у менеджеров по продажам, в большей степени выражено эмоциональное истощение как составляющая профессионального выгорания личности (высокий уровень выявлен у 60% менеджеров, средний - у 40%). Деперсонализация как составляющая профессионального выгорания высокую степень выраженности имеет у 35% менеджеров по продажам. Также у 35% она находится на среднем уровне. Редукция профессиональных обязанностей выражена у трети респондентов, принимающих участие в исследовании;
• наибольшую выраженность у менеджеров по продажам имеет карьерная ориентация на профессиональную компетентность, на автономию, вызов и предпринимательство. Меньше всего выражена установка на интеграцию стилей жизни;
• из всех мотивационных ориентаций у менеджеров по продажам сильнее всего выражены ориентация на результат, на свободу и на труд. Меньше всего выражены ориентация на власть, на процесс и на альтруизм;
• для менеджеров по продажам профессиональное выгорание в общем и целом имеет значимые отрицательные взаимосвязи с такими карьерными ориентациями, как профессиональная компетентность, автономия и служение, и значимую положительную связь со стабильностью, вызовом и интеграцией стилей жизни;
• ориентация на процесс значимо отрицательно связана с профессиональным выгоранием. Чем больше менеджер по продажам ориентирован на сам педагогический процесс, тем ниже риск выгорания. Глубокое погружение специалиста в свою профессиональную деятельность и выстраивание особых отношений с коллегами, руководством, покупателями помогает ощущать значимость и осмысленность выполняемой деятельностью, что в свою очередь является фактором профилактики профессионального выгорания;
• для менеджеров по продажам выявлена значимая отрицательная взаимосвязь между ориентацией на дело и всеми показателями профессионального выгорания. Специалист, который ориентирован в первую очередь на работу и выполнение своих профессиональных задач будет демонстрировать результаты и успехи в своей деятельности, что в свою очередь, предотвращает наступление профессионального выгорания.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
