Введение 5
1 Основные теоретические аспекты сбытовой политики предприятия 6
1.1 Методы увеличения объемов продаж на предприятии 6
1.2 Управление стимулированием сбыта продукции 13
2 Анализ сбытовой политики предприятия ООО «Строительные машины» . 19
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Строительные
машины» 19
2.2 Анализ технико-экономических показателей предприятия ООО
«Строительные машины» 20
3 Мероприятия, направленные на улучшение сбытовой политики
предприятия 31
3.1 Разработка мероприятий, направленных на повышение объема продаж . 31
3.2 Расчёт экономической эффективности предложенных рекомендаций 37
Заключение 39
Список используемых источников
Актуальность данной темы обусловлена тем, что в современных рыночных условиях отлаженная система сбыта основную ключевую позицию в матрице значимости для предприятия.
Цель бакалаврской работы - разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта на примере конкретного предприятия.
Для того, чтобы была достигнута цель были поставлены следующие задачи:
- рассмотреть теоретические аспекты формирования сбытовой политики предприятия;
- провести организационно-экономическую характеристику предприятия;
- провести анализ технико-экономических показателей предприятия;
- предложить рекомендации по совершенствованию системы сбыта на предприятии.
В качестве объекта исследования в рамках бакалаврской работы было выбрано следующее предприятие: ООО «Строительные машины».
Предметом исследования в работе выступает непосредственно сама сбытовая система исследуемого предприятия.
Теоретической основой написания бакалаврской работы явились труды таких авторов как С.Н. Дроздова, С.Н. Виноградова, В.М. Перция, М.Э. Портера и др.
Практическая значимость результатов исследования состоит в возможном применении разработанных мероприятий на практике в ООО «Строительные машины» с целью совершенствования своей сбытовой системы.
Условия функционирования современных предприятий, характеризующиеся высокой динамикой рыночной конъюнктуры, усилением конкурентной борьбы, развитием международных экономических отношений и другими значимыми аспектами, обусловливают особую актуальность вопроса повышения эффективности функционирования российских компаний, нуждающихся в повышении уровня конкурентоспособности за счет минимизации себестоимости выпускаемого продукта при условии сохранения его свойств. Данная задача решаема, в частности, посредством улучшения сбытовой политики предприятия.
В первой главе мы определили теоретические аспекты повышения объёмов продаж за счет улучшения сбытовой политики предприятия.
Второй раздел работы содержит организационно-экономическую характеристику объекта исследования - ООО «Строительные машины». В частности, приведены результаты анализа основных экономических показателей деятельности за 2014-2016 г.г.
Выручка ООО «Строительные машины» за период 2014-2016 г.г. имеет устойчивую тенденцию к увеличению. Так, в 2015 г. объем реализованный продукции повысился на 18,67%, в 2016 г. - на 24,92% по отношению к соответствующим показателям предыдущих периодов. Однако при этом отмечается также рост показателя себестоимости продаж - с 89696 тыс. руб. в 2014 г. до 128830 тыс. руб. в 2016 г.
Специфично изменялись суммы прибыли предприятия: на фоне значительного повышения валовой прибыли (с 20309 тыс. руб. в 2014. до 34875 тыс. руб. в 2016 г.) наблюдается резкое колебание показателей прибыли от продаж и чистой прибыли. Так, в 2015 г. произошло увеличение данных показателей в несколько раз, затем, в 2016 г. - их снижение практически на 15%. Как правило, данный факт обусловлен ростом уровня управленческих и коммерческих расходов ООО «Строительные машины» в исследуемом периоде.
Тенденция изменения суммы чистой прибыли определяет динамику показателей рентабельности продаж и производства. Так, 2015 г. рентабельность продаж увеличилась более чем в 15 раз по отношению к соответствующему показателю 2014 г., однако в 2016 г. произошло ее снижение на 0,39% в связи с превышением темпов роста выручки над темпами изменения чистой прибыли. Коэффициент рентабельности производства в анализируемом периоде изменялся аналогично рентабельности продаж, что обусловлено подобной причиной - превышением темпов роста совокупных затрат на производство и реализацию продукции (себестоимость, управленческие и коммерческие расходы) над темпами роста чистой прибыли.
Положительным аспектом в анализе основных экономических показателей ООО «Строительные машины» является повышение значения фондоотдачи: в 2015 г. произошло увеличение данного коэффициента более чем на 20% относительно показателя 2014 г., в 2016 г. - более чем на 36% (по сравнению с 2015 г.).
Себестоимость продаж, управленческие и коммерческие расходы в совокупности составляют показатель затрат на рубль выручки: в 2014 г. 1 рубль реализованной продукции включал 99,97 коп. стоимости затраченных ресурсов, в 2015 г. - 98,73 коп., в 2016 г. - 99,54 коп., что определяет высокую затратность производства.
Существенное значение в анализе результатов деятельности производственного предприятия имеет также коэффициент оборачиваемости активов. В период функционирования 2014-2016 г.г. ООО «Строительные машины» характеризуется снижением данного показателя.
Положительную динамику в 2014 -2016 г. г. имеет сумма среднегодовой заработной платы работников ООО «Строительные машины». Так, в 2015 г. данный показатель увеличился на 14,9 тыс. руб. относительно 2014 г, в 2016 г. по отношению к 2015 г. - на 22,9 тыс. руб. Аналогично, тенденцию к увеличению имеет величина производительности труда работающего компании: в 2014 г. показатель имеет значение 1692, 38 тыс. руб., в 2015 г. - 1838,59 тыс. руб., в 2016 г. - 2038,4 тыс. руб.
Таким образом, в указанном периоде выявлена неустойчивость показателей рентабельности продаж и рентабельности производства, что обусловлено снижением суммы чистой прибыли. Также существенное значение имеет повышение величины управленческих, коммерческих расходов, затрат на рубль выручки и сокращение коэффициента оборачиваемости активов, что является достаточно негативным фактором для деятельности промышленного предприятия.
С целью ликвидации выявленных проблем в рамках третьего раздела бакалаврской работы предложены следующие мероприятия, основанные на улучшении сбытовой политики предприятия ООО «Строительные машины»:
1. применение карточек «канбан»;
2. Стимулирование торговой сети (посредников);
3. Проведение опросов для потребителей.
